『影響力の武器』第5章好意 - 『晴釣雨読』　@湘南

2004.06.17

『影響力の武器』第5章好意「最近、読んだ本を教えて！(86389)」
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第5章好意―優しい泥棒
【好意のルール】
　自分が好意をもっている知人から何か頼まれると、たいていイエスという。
【例】
　・友人や近所の人からのチャリティの要請
　・エンドレス・チェーン：友人（見込客）紹介＆訪問時の紹介者名告知
　　→　営業マンを断ること＝友人の頼みを断るようなもの
▼タッパウェアパーティでの影響力の武器
　○返報性：販売前にゲームで景品獲得。何かしら景品を貰える。
　○コミットメント：タッパウェア体験（便利な点、新しい使い方）を皆の前で話す。
　○社会的証明：自分と似たような人々が欲しがるのを目にして、良い品物と確信。
　◎好意のルール：ホストとの友情の（魅力、温かさ、安心感、義務）を販売に利用。
■友だちになるのは、影響力を及ぼすため
　トップセールスマンの秘訣＝｛公正な価格、この人からなら買いたいと思わせる｝
■あなたを好きになるのはなぜ？
　人を好きになる５つの理由
　　(1)外見の魅力 (2)類似性 (3)お世辞 (4)接触と協同 (5)連合
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■外見の魅力：魅力的な人に対しては、カチッ・サー反応が起き易い
【ハロー効果】ある人の望ましい特徴の一つが、その人に対する見方に大きく
　　影響を与えること（つまり後光がさして見える）。
【例】
▼外見の良い人々は、非常に多くの社会的利益を享受している。
　　より好かれ、より説得力を持ち、より多く援助されるとともに
　　より望ましいパーソナリティ特性や知的能力を持つと見られている。
　・外見の良い人を｛才能、親切心、誠実さ、知性の持ち主｝とみなしがち。
　・「器量の良い人は、善い人だ」
　・選挙では、魅力的な候補者は、乏しい候補者の２．５倍票を獲得
　・外見の異常さと犯罪を結び付けがち。美人の有罪はめったにない。
　・刑務所のリハビリより、形成外科手術の方が再犯防止に効果的。
▼外見の良い人の社会的利益は、幼少の頃から蓄積され始める。
　・大人は、魅力的な子供の攻撃性を無邪悪とみなす。
　・教師は、外見の良い子供の方が知的だとみなす。
▼私達は、魅力的な人物を好きになる。好きな人には従う傾向。
　・身だしなみは、営業訓練の重要事項
　・流行先端ブティックは、外見の良い人をフロア・スタッフに選ぶ
　・男のペテン師はハンサム、詐欺を働く女性は美人
　・化粧品会社は、美しさが上記のハロー効果をもたらすことを宣伝。
▼外見の良い人は、自分が良く評価されるのは、魅力の「ハロー効果」
　　によるものであると知っているようである。
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■類似性：私達は自分に似ている人を好む
　・類似性を強調することにより、好意と承諾を得ることができる。
　・その領域は、｛意見、パーソナリティ特性、経歴、ライフスタイル｝
　　など、どのような領域にでも当てはまる。
　・見せかけの類似性は簡単にでっち上げられる。
【例】
　・十セントの借用→自分と類似の服装の人に貸す
　・嘆願書の署名→自分と類似の服装の人の要請に応じる
　・年齢、宗教、喫煙の習慣が営業マンと似ている→保険契約しやすい。
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■お世辞
　　誰かが自分のことを好きだという情報（お世辞）は、
　　お返しとして、好意と自発的承諾を生み出す。
　・自動車の「ナンバーワン・セールスマン」ジョーは、毎月、13,000人以上の
　　お得意さんに「あなたが好きです」という挨拶状を送った。
　・私達は、他者からの賞賛を信じ、その人を好む（賞賛が真実でないときも）。
　・好意をもたれたい人に対しては、(1)でも良いが(2)のほうが効果的。
　　(1)お世辞を繰り返して言う
　　(2)最初は非好意的に、徐々に好意的に評価し、偶然聞かせる。
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■接触と共同
【親近性】よく知っているものに対し、好意を感じる。
【好意の例】
　・自分の顔写真と左右反転した写真で、自分は左右反転した写真を好む。
　　→自分は、鏡で見ている自分の顔に慣れ親しんでいる。
　・投票者は、名前をよく見聞きしているという理由だけで、候補者を選ぶことが多い。
【憎悪の例】
　（実施）人種関係改善のため黒人と白人を同じクラスに融合
　（結果）学校での差別廃止は、黒人と白人の間の偏見を強めた。
　（理由）繰り返し接触→望ましくない親近性の増大→憎悪の拡大
　　　　　フラストレーションやコンフリクト、競争といった不快な状況の下で、
　　　　　繰り返し人や物に接触すると、好意は減少（典型的米国の教室）。
【協力性】一緒に協力しあう人に対し、好意を感じる。
▼集団間の憎悪実験（少年達のサマーキャンプにて）
　(1)少年達を２つの住居キャビンに分離→「我々VS彼ら」感情を刺激
　(2)それぞれの集団に名前→ライバル意識の高まり＆けなしあい。
　(3)キャビン対抗競争（宝探し、綱引き、運動競技会）で競争心あおりたて。
　　　　→罵詈雑言、小突合いの応酬。お互いに煮えたぎるような憎しみを抱く。
▼集団間の接触アプローチ
　・楽しい合同活動→悲惨な活動、・ピクニック→食べ物の奪い合い
　・催し物→叫び声のコンテスト、・食堂の列→ど突合いの試合
▼集団間の協力アプローチ（協力がお互いの利益になる状況を作った）
　(1)食料買出しトラックが動かない状況→全員でトラック救出
　(2)キャンプの水道の故障→全員で故障箇所の発見修理
　(3)映画のレンタル金不足→お金を出し合った
▼協力アプローチの重要ポイント
　(1)実験者が２つ集団に対し、共通の目的を与えたこと。
　(2)目的達成協力が、仲間、価値ある援助者、友人であることを理解。
　(3)お互いの協力によって成功。勝利を分かち合うチームメイトに敵意を
　　　抱くことはきわめて困難。
▼教室でも協力し合う関係を作る
　(1)人種間で協力するような機会→集団の壁を超えた友情
　(2)協同して初めて成功できる課題→生徒達が味方同士になる（ジグソー教室）。
　(3)競争＝（望ましい行為を促す要因）＆（自己概念の形成に重要）という意味で必要。
　　　しかし、教室内で競争だけが支配する事態を打破することが重要。
▼学校での差別廃止の要点
　(1)普通は、「接触による親密性」は「より強い好意」を生み出す。
　　　しかし、「接触に不快な経験が伴う」場合は逆効果。
　(2)チームワーク重視の学習方法が有効。協力が好意の形成に影響。
▼「優しい刑事と恐い刑事」
　(1)コントラスト原理で、「恐い刑事」に比べ、「優しい刑事」は理性的で仏に見える。
　(2)容疑者を「恐い刑事」から庇う、コーヒーを奢る、などで返報性の圧力をかける。
　(3)自分の味方になってくれる人がいる、自分の幸福を考えてくれる人がいる、
　　　自分のために一緒に努力してくれる人がいる、と容疑者に思い込ませること。　　
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■条件づけと連合
　何物も、良いイメージにも、悪いイメージにも結びつけることが出来る。
【例】
　・テレビ天気予報担当者（悪い天気→悪い人）（良い天気→良い人）
　・古代ペルシャ皇帝の勅使（悪いニュース→殺される）（良いニュース→英雄扱い）
　・「悪いニュースの内容はその話し手にも伝染する」（シークスピア）
　・「つきあっている仲間でその人がわかる」→同じ性格を持つと思いがち
　・車の広告に美人モデル出演→美人の美しさと好ましさを車に結びつける
　・クレジットカード払いでは、チップを多く払う。
　・マスターカードのマークを見ただけで、支払額が増える。
　・最新の文化的流行（オリンピックなど）に製品を結びつける。
　・商品とスポーツ選手／芸能人の名前を結びつける。
　・政治家も有名人とのつながりを持つことで、有権者を操ることが可能。
【ランチョン・テクニック】食事中に関わりのあった人や物をより好きになる。
　・パブロフの犬（食事とベルを連合）と同じ。
　・食事（楽しく心地よい経験）を、食事中に関わりのあった人や物に連合。
　・ホワイトハウスは、反対派の議員と食事することで投票を操作。
　・政治資金調達は、食べ物の提供が普通。
　・資金調達の寄付や努力の要請は、食事中もしくは食後に行われる。
▼ニュース・天気予報からスポーツの世界へ
　・「他の全ての条件が等しければ、人は自分と同じ性別、同じ文化、同じ地方
　　の人を応援する・・・その人が証明したいと思っているのは、自分が他の人
　　より優っているということなのである。応援する相手が誰であれ、その相手は
　　自分の代理になる。そして、その人が勝つということは自分が勝つことと同じ
　　なのである」（アイザック・アシモフ）
　・スポーツファンは、ひいきのチームに連合し、ゲームに自己を賭けている。
　・大学チームが圧勝するほど、学校名入りのシャツを着てくる学生が多い。
　　（確かな優越感を感じさせてくれるから）
　・パブリック・イメージ傷つく→成功者との結びつきを自慢→自己イメージ回復。
　　失敗した他者との結びつきは避ける。
　・負け続けたニューオリンズ・セイントのファンは、紙袋で顔を隠して観戦。
　　→１勝が確実になったときに初めて袋を脱ぎ捨てた。
　・1980年（国の威信が低下していた）米国民にとって、ホッケーチームが
　　ソ連チームに勝ったこと、その勝利との結びつきを誇示することは、
　　威信を回復するのに必要な機会だった。
　　※９１１事件（米の威信失墜）→威信回復戦争（アフガン・イラク侵攻）。
　・友人にその偉大な勝利の場面に居合わせたことを証明したい人、
　　有名人を友達のように言う人、ミュージシャンの追っかけをする人などは
　　「物事の達成は自分の外部から得られる」という人生観を持っている。
　・成功者との結びつきを、母／妻として間接的に達成しようとする人もいる。

■防衛法
　要請者に尋常でない好意を感じたら、要請者についての感情と申し出の内容
　を区別し、申し出のメリットだけを考えて承諾の決定をすることが大切。