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楽天way 神山一彦

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楽天トラベル成功のコンセプト

Aug 12, 2008
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※前回からのつづきです


その5■ネットビジネス成功3大要因

その後は楽天グループ入りを経て当事業も「楽天トラベル」として順調な成長を続けているわけでありますが、岡武としてはサービス開始当初から、ネットビジネスにとって重要な成功要因として以下の3つを常に念頭に置いていました。

 オープン、公平(平等)、リアルタイムであること。

これらがひとつでも欠けてはインターネット上では成功しないと考えています。
現在でも事業を進めていく上で何か迷ったことがあれば、常にこの3つが出来ているかどうか立ち返って考えています。

これらはネットの性質でもありネットに携わるのであればこれを貫く覚悟を持たなければなければならないと思っています。

なぜなら、ネット上においてサプライヤーにとってもユーザーにとっても、
・平等に扱われない
・情報がオープンにされていない
・リアルタイムどころか電話のほうが早い
というような状態では利便性は薄れ双方ともサービスから遠ざかってしまうからです。

誤解を恐れずに言うと、リアルな代理店のサイトは必ずしも機能していません。大手旅行代理店はそれぞれサイトを持っているにも関わらず実際にはそれほど利用されているわけではないのです。

旅行大手のサイトが機能しないのに、楽天トラベルが機能しているのはなぜでしょうか。

それは大手旅行会社のサービスがネットビジネス3原則になじまないサービスがメインだからです。
つまり団体やパッケージツアーの取扱いをメインとしている点にあります。

例えばパッケージツアーを見てみると、旅行代理店のパンフレットには「羽田から札幌2万8千円!○○グランドホテル同等クラスにご案内!」というツアーが載っていますが、お客さまの申込み時点で搭乗便やホテルが確定している商品はまれであり、多くのツアーは申し込み状況を集約したうえで一定のタイミング(出発2週間前など)で搭乗便なりホテルなりが確定し旅行者に通知されていくというケースが多々あります。また最少催行人員が設定されている場合などはツアー取消しの可能性も含んでいます。つまり、何ひとつネットビジネス3原則(オープン・公平(平等)・リアルタイム)にかかっていないことから、一般的なパッケージツアーはネットではあまり機能しないのであると考えています。

最近は、楽天トラベルでも扱っている「ダイナミック・パッケージ」という新しい商品形態が出てきています。これは、ユーザーがネット上で交通機関と宿泊施設などのコンポーネントを選択しひとつのパッケージとして扱うもので、各コンポーネントもサプライヤーからオープンにリアルタイムに提供され、ユーザが自分の意思で自由に自分だけのパッケージツアーを組み立てていくというリアルタイムかつ平等な条件の中で展開している商品であることがネット向きであると考えています。

これからも常にネットビジネス成功3大要因を忘れることなく事業にあたっていくつもりです。

ネットビジネス成功3大要因
■ネットビジネス成功3大要因





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Last updated  Aug 12, 2008 08:04:31 PM
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Aug 4, 2008
※前回からのつづきです

その4■宿泊施設さまの想いの実現 ~Empowerment~

計画通りの地道な営業行脚を実行し、全国都道府県の県庁所在地に3ランクのホテルがすべて揃ったのはサービス開始から2年後の1998年のことでありました。
プロモーション費を投入したのは上記の条件を含む全国500施設を揃えてからで、それまではマーケティング費は一切使いませんでした。
この2年目には営業担当が岡武を含め3名になり、契約施設数・利用者ともに順調に伸びてまいりました。

実は、岡武は1998年頃に一度この事業を止めようかと考えたことがあると言います。

なぜなら、利用者を増やす前にきっちりと商品を揃えることを主眼としていたことから、サイトとしてサービスは提供していましたが数字を締めてみると1年の売上がたったの40万円くらいだったのです。。。
このようなプロジェクトマネジャーへのボーナスは悲惨なものでこの先どうなってしまうのだろう・・・・・と思ったからです。。。

それは冗談にしても、Ф

岡武にとって事業立ち上げ時の精神的にも辛い時期の原動力となったことはふたつあります。
ひとつは営業を重ね宿泊(旅行)業界を知るにつけこの事業の可能性を強く感じていたこと。
そしてもうひとつは何よりインターネットの可能性と将来像を強く信じていたことが大きく、
事業の推進に没頭して行けたのです。

ところで宿泊施設さまの部屋というのは、施設さまにとってみれば我が子をお嫁に出すようなものです。従来は旅行代理店を介して売るのが当たり前だった各施設さまごとの部屋を、ネットがあれば施設さまが自分たちの手で売ることが出来るようになります。
これは業界としては画期的なことであり、契約施設との交渉を進めるなかで、実は施設さまが自らの部屋を自らで売りたいという願望を持っていることをヒシヒシと感じました。

この想いをかなえてあげることができれば、従来からの代理店制度によって自らの部屋を販売する機会を逸していた宿泊業界を変えることができる。ひいては旅行会社主導であった日本の旅行業界を変え、日本人の旅行消費(予約)行動を変えることができる。
そうなれば業界最大手のJTBをも抜くことができると考えるようになりました。

そんな考えから、当時より「JTBを抜くんだ!」という大きな目標を持つようになったのであります。

施設さまの想いにきちんと対応していければ物事は段々と変わっていく。
日本の宿泊業界が自分の足で立ち、自分の手でマーケティングできるようなれば旅行業界も変わっていく。我々は施設さまに対しそのための「武器」を提供し「武器」の使い方をサポートしていけばよい。

つまり楽天グループコンセプトの根底にある「Empowerment」思想を固めていったのです。


楽天トラベルのコンセプト
■施設さまが自ら集客する!~楽天トラベルのコンセプト~








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Last updated  Aug 4, 2008 01:43:14 PM
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Jul 28, 2008
※前回からのつづきです


その3■「商品力」と「営業力」と「場のちから」

5ヵ年の目標は決まりました。

次に、実際にサービスを開始するにあたり「ユーザーへの告知と商品品揃え」のどちらに着手すべきかを考えました。

前述のようにネットユーザーはその時点では30万人程度の規模でしたが、ネットは7倍のスピードで急激に発達すると言われていたので、まずはユーザーに早く告知することが重要だという考え方もあると思います。

しかし、我々の考えとしてはユーザーと商品のどちらが先かという問いへの答えは、
間違いなく商品でありました。

例えば、ケーキ屋さんを宣伝したとしても、肝心の商品であるケーキが店頭になければ話にならないのと同じだからです。
商品が揃ってもいないのに、営業したり広告費を掛けて宣伝したりしても仕方がないのです。
これは現在でも同じで、先に商品を揃えること、つまり至極当然のことではありますが企画と営業は一緒に進めるということを徹底して行うということであります。

よって、まずは商品ラインナップ拡充に着手しました。
当社では出張用途のビジネスパーソンに利用してもらうことを想定しておりましたので、
全国都道府県の県庁所在地すべてに、上級ホテルからリーズナブルなホテルまで3ランクの施設を揃えることに着手しました。

そこで全国の施設さまに参画いただくための営業活動を開始するわけですが、
まずは営業活動を因数分解し、最初の年は1日6軒を訪問することにしました。

当時、営業は岡武1人しかいなかったので、
1年365日のうち300日活動するとして約1,800軒、1年の半分を営業に充てると900軒くらいは回れる計算ができます。限られたリソースの中で、まずはその位の施設数をラインナップすることができればサービスとして機能するであろうと考えました。地道に思えても、まずはこの因数分解とこれだけの訪問活動を「やりきる」ことが非常に重要なポイントであったのです。

実は、当社から遅れること2~3年ほどして、とある大企業が高級ホテル予約システムのビジネスを始めました。その企業には10万人以上の社員がいたことを考えると、仮に100人が1日6軒の施設向け営業をすれば、1日で600軒、30日間で1,800軒であります。少人数でやっている当社などすぐに追い付かれてしまうと思ったのですが、なぜかそれは実行されませんでした。

「やるか、やらないか。」非常にシンプルですが実はこれが決定的な差になるのです。

また、ここで考えなくてはいけないのは、我々楽天トラベルが行っているのは「マーケットプレイス」型のビジネスであるということです。現在、20,000軒以上の施設さまが提供している部屋情報を4,000万人の利用者が見ているという状態であり、これが楽天トラベルの「場のちから」ということになります。

別の例で言うと例えばYahoo!オークションを見ると分かりやすいと思います。
かのサービスのサプライヤーはいわば日本国民の1億3,000万人であり、これが同時にユーザーにもなる状態であるので、日本国民1億3,000万人対1億3,000万人が「場のちから」となるのです。よって現在の日本では「場のちから」が最も強いのはYahoo!オークションであり、その次が楽天市場や楽天トラベルであると考えています。

この「場のちから」については当初から強く意識し取組んでまいりました。
サプライヤーの数を増やし「場のちから」を強化してゆくことがすなわち、顧客の利便性および満足度の向上につながり、結果として参画施設さまの利益にもなるからなのです。

つづく



サプライヤーの数と「場のちから」の関係
■マーケットプレイスにおけるサプライヤーの数と「場のちから」の関係





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Last updated  Jul 28, 2008 02:44:16 PM
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Jul 25, 2008
※前回からのつづきです

その2■宿泊予約システム事業5ヶ年計画

話をサービス開始前に戻します。

「インターネットに置き換えられるのでは?」と着目した宿泊予約について、早速、事業の5ヵ年計画の策定に取りかかりました。

当時の日経新聞でも、ITの発達はこれまでと比べて7倍くらいのスピードで(いわゆるドッグイヤー)発展すると言われていた頃であります。スピードが重要であるとの認識から商品開発にあたり、まずはシティホテル・ビジネスホテルに着手すべきだと考えました。

なぜなら一般的にレジャーで宿泊施設を利用する場合、一人の利用頻度はせいぜい年に2~3回程度ですが、出張用途であれば毎月、多い人なら毎週利用するからであります。
それだけの頻度で利用するお客様にとってみれば、サイトでいつでもリアルタイム情報をチェックできる仕組みは受入れられるであろうと考えたからです。

日本国内には、シティホテル・ビジネスホテルは約8,000軒、民宿・旅館やレジャー系宿泊施設を合わせると約80,000軒ありました。(※実はこの数値は現在もあまり変化していません)

そこで仮説を立てました。

シティホテル・ビジネスホテルの平均客室数は100室、その平均稼働率は70%であります。
つまり8,000軒のホテルは平均70室を365日販売し続けているということであるのです。

よって、まずはこの一部をインターネットで販売できるようにしたうえで、宿泊料が1部屋当たり10,000円としたうちの5%(だいたい500円)くらいの手数料を貰えないだろうかと考えたのです。

次に、サービスの認知度とシェアについての関連を考えてみると、
意外に聞こえるかもしれませんが、データとしては業界最大手のJTBは国内の全旅行(この「旅行」には東京の人が東京ディズニーランドに遊びに行くようなものも含む)の4%を扱っているに過ぎないのです。そのようなシェアにもかかわらずJTBの名は誰でも知っています。

つまり、誰もが知っているJTBでさえシェアとしてはそのくらいの数字なのだから、我々もビジネスホテル予約全体(70室×365日×8,000軒)の5%のシェア(約1,000万泊)を取れれば、相当広く認知されるであろうと目安を掲げたのです。

ここに前述の5%くらいの手数料が貰えれば(実際には成功報酬6%を手数料としたが)、これが年間50億円になるわけで、事業として充分魅力的なものになるのではと考えたのです。

そうしてまずはシェア5%、年間売上50億円を目標にして動きだしました。


※5ヶ年計画で策定した年間50億円の目標は、実際には7年経って(2003年)到達。


つづく

1999年7月 「ホテルの窓口」が「旅の窓口」へとリニューアルオープン
■1999年7月「ホテルの窓口」から「旅の窓口」へとリニューアルオープン





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Last updated  Jul 25, 2008 06:17:14 PM
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Jul 24, 2008
今回より数回にわたり「楽天トラベル成功のコンセプト」と題して、弊社社長・岡武の経歴を通じて楽天トラベル成長の軌跡と、そこに至る根底にある楽天トラベルのコンセプトを紹介していきたいと思います。


■ネット宿泊予約(ホテルの窓口)事業の着手

社長の岡武はもともと日立造船情報システムのプログラマーとしてビジネスマンとしてのスタートをきった訳ですが、折りしもバブル崩壊後の親会社の業績低迷により、同社ではインターネットを活用した新たなビジネスモデルの構築を検討しておりました。

そこで、いろいろ考えた新ビジネスの一つが「宿泊予約」でありました。
同社では社員の出張も多く、多くの社員がホテル探しの不便を感じていたという身近に直面する問題から生まれたアイデアでもあった訳です。

ホテルの予約というものはあらかじめ決まった部屋数を上限として、しかも飛び交うものは「情報」しかありません。
よって、これまで扱っていた造船というモノづくり向けのシステムのように生産数が増減したり物流が伴うわけではないので、コンピュータ的には非常に扱い易いものだったからであります。

そして1996年1月に「ホテルの窓口」というサービスを立ち上げたのであります。
ちなみにYahoo!Japanのサービス開始が1996年4月、そして楽天市場が1997年5月であったので、
このあたりを比較するとインターネットサービスとして「ホテルの窓口」は最も早いサービス開始だったと言えます。

このサービスは利用者がホームページにアクセスし、宿泊する日時・場所を選択すると、
現在予約可能な宿泊施設だけが料金やサービス内容とともに一覧表示され希望するホテルを選択することによりその場で予約が完了するという、現在ではほとんどの予約サイトが採用しているリアルタイムかつシンプルなシステムでした。

サービス開始にあたりネットマーケットを見てみると、
当時、日本のネットユーザーは300万人と言われていました。
しかし同じ頃、北欧フィンランドでは国民の約25%の人がネットを利用しているというデータがあり、
日本でも同じように5年後には利用者が人口全体の25%に成長する、すなわち3,000~4,000万人に達するだろうという研究結果も出ていたことから、ポテンシャルの大きさを強く感じる領域でありました。

しかしながらその当時、ネットは一般に普及しているものではなく、300万人のうち9割がコンピュータマニアの方々といういわゆる「オタク」層の方々であり、出張利用につながるかどうかの疑問もあったことから、宿泊予約をサービスとする「ホテルの窓口」事業は、認識としては残りの30万人のネットユーザーを対象に船出することとなったのです。

その2へつづく・・・

加盟宿泊施設86軒でスタートした「ホテルの窓口」オープン当初のサイトトップ。オープン初月の予約数は16件だった
□オープン当初の「ホテルの窓口」サイトTOP





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Last updated  Jul 24, 2008 08:09:09 PM
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