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　学習や仕事をしている限り進歩があります。それどころか、人生は日々進歩の積み重ねなのです。しかし、戸惑ったり焦ったりすることはありません。自分らしく進めばよいのです。意欲的に自分らしく日々進歩を重ねることへの想いを、週間日記に書き綴っています。
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　二十四節気の一つ、立春が過ぎました。未だ“春”とは感じがたく、早春賦の世界です。もう十日余りで雨水となりますが、その頃には陽射しも風も雨も、もう少し春らしくなっていることでしょう。春の到来を待つこの季節には、独特の明るい雰囲気があります。

　今回は、想像に頼って雪の風流を楽しんでみました。

◎雪の朝◎

　今朝は静かだなあ、と思いながら雨戸を開けると外は一面真っ白、
といったことがありました。最近は暖冬が多く、神戸周辺ではこんな
朝にはなかなか巡り会えません。雪は吉兆と言われていました。
万葉歌人　柿本人麿が詠んでいます。
　矢釣山　木立も見えず降りまがふ　雪のさわける朝楽しも

　昨年は雪景色を楽しんだことが多かったと記憶しています。携帯の
アルバムを繰ってみますと、雪で日常とは違う風情を醸している公園や
庭の写真が次々と出てきます。雪を称えるのは和歌だけではなく、
俳句も多いようです。前の人麿の歌に心を寄せて詠んでみました。
　　人麿の　訪ね来るかも　雪の朝

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


◆幸せな人生と生産性向上とを結び付けて考える◆

　生産性と言いますと、ゆとりのある生き方とか、幸せな人生とかいう
ものに反するように受け止められがちです。もっとプレッシャーを
ゆるめて生活したらよいではないか、時間に汲々として生活していては
幸せな人生など得られるはずがない、といった声が聞こえそうです。

しかし、本当にそうでしょうか。言葉の表面的イメージに捕われること
なく、生産性の具体的内容を追究していきますと、違った側面が見えて
くるようです。

　幸せな人生とはどういう人生かを考える時、条件から外すことができ
ないものは、生きている社会がどのような社会かということです。即ち
私たちはどのような社会で生きているのか、ということを具体的に
考えることが必要だということです。

先ず考えてみたいことは、私たちはこの社会の中で相手にどういった
ことを要求しているか、ということです。顧客としての自分は相手に
何を要求しているか、顧客としての相手から自分はどのような要求を
受けているか、ということです。

大多数の人たちは、
・もっと値段を下げてくれないか
・もっと早くできないか
・同じ値段で、もっと品質の良いものができないか
といったことを、相手から要求されると同時に、別の相手には要求して
いると言えるでしょう。

即ち、顧客としては、値引き、納期短縮、品質向上を要求し、顧客に
対する売り手としては、同じことを要求されているのです。

　こうした社会の在り方は、それを構成する個人および組織が、この
ような要求の連なりの環を作っていると考えることができます。自分の
要求は、この環を一巡して自分に返ってきます。そして、この循環を
通して発展している社会だと言うことができます。

環の中を循環している要求は、生産性向上の要求に他なりません。
値段を下げることも、早くすることも、同じ値段で品質を高めることも、
生産性向上の成果として実現する他に道はないのです。

このように、私たちの生きている社会は、生産性向上要求の環が多層に
連なってでき上がっていると考えることができます。

　生産性向上要求の環の連なりの中で生きていく上で、自分の、自社の
生産性向上レベルは、世間の要求レベルに比べて低いか、同等か、
或いは高いかは、大きな違いをもたらします。

少々の時間を取って、下記のようなことに考えを巡らしてみれば、その
違いは鮮明になってくるでしょう。自社の生産性向上レベルと自社の
在り方の関係について考えてみてください。

・労働時間はどうなるか
・成長はどうなるか
・収益と社員の年収はどうなるか
・存続の可能性はどうなるか

このような状況下で、個人が、そして組織がより良く生きていくため
には、生産性向上への努力は欠かせないと言えます。

　では、このような社会で生きる人たちの幸せな人生とは、どのような
ものになるのでしょうか。このような社会では皆が不幸になると考える
人も少なくないかもしれません。

しかし、幸せとは何か、不幸とは何かについて、具体的に考えを詰めて
みないことには、生産性向上要求の環の連なりが人生を幸せにするか、
不幸にするかを追究することはできません。

こうしたことは、理念的に、感性的に考えられることが多いのですが、
ここでは、現場的に考えてみます。

　幸せとは、自分自身が感じることで、他人の目に映ることではない、
と言えるのではないでしょうか。他人がどのように見ようとも、自分
自身が幸せだと感じることができれば、それは幸せなのです。

一般に幸せとは、生活の満足、趣味の豊かさ、仕事の充実、社会への
貢献、自分の使命の実感などから感じ取ることができると言われている
ようです。ここでは仕事をしている人間にとっての幸せを、現場的に
考えていきます。

まず言えることは、「幸せ感にひたっている時は幸せである」という
ことです。そして、「幸せ感にひたっている時間が長いほど、幸せな
人生の実現に近い」と言うことができると考えられます。

このことは、「自分が大部分の時間を過ごす場で幸せを感じること」が
幸せな人生の実現にとって、きわめて重要であることを示しています。
そして、「働く人々が大部分の時間を過ごす場とは、間違いなく仕事の
場だ」ということができます。

　仕事の場で幸せ感を持っている状態とは、どのような状態なので
しょうか。色々なことが考えられますが、次の二つは大きな要素だと
言えます。
　
・自分のしたいことをする時間を持っている
・目標を達成している、これを繰り返している

仕事の場で自分のしたいことができることは、幸せ感には不可欠だと
言えるでしょう。

また、組織における仕事の本質は目標達成活動であることを考えますと、
目標を持っている状態、目標に向けて活動している状態、そして目標
達成をくり返している状態は、幸せ感を持っている状態そのものだと
言えます。

　目標達成の主な障害として現れるものは時間不足です。この障害を
乗り越えるためには、欲しいだけの時間を確保するか、必要な作業を
より短い時間で成し遂げるかが必要です。

これを実現し、好ましい状態を作り出すために必要なことは、
・上手に時間を使うこと　　そして、
・効果的な仕事の仕方をすること　　です。

そして、効果的な仕事の仕方をするとは、上手な仕事の組み立てをし、
上手なコミュニケーションをする、ということなのです。
これはまさに、「生産性の高い仕事の仕方」そのものだと言えます。

　このような考え方をしますと、仕事の場で幸せな状態を作り出す
ための基盤は、仕事の生産性向上にあることが見えてきます。そして
さらに、生産性向上は１人１人の人生を幸せにするためにあり、幸せを
求める力は社会発展の原動力であることも見えてきます。

　以上のように、生産性向上は、幸せな人生と結び付いているのです。
そしてまた、１人１人の進歩と社会の進歩につながっているのです。
このように考えることが実生活、実社会における進歩を促すのです。

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　先週は久し振りに雨が降りました。降っている間は暖かくなるような気配もありましたが、大寒に入り再び寒波の中です。でも、あと１０日もすれば立春です。光の春です。
海外暮しの長女が二人の子連れで帰国していましたが、孫二人を残して戻っていきました。これからがたいへん、という状況に困惑中です。

　今回の言葉は、肝に銘じておきたい、お勧めしたい次の一言です。

◎実を先にして名を後にす◎

　天竜川の治水事業に私財を投げうって取り組んだ人がいます。名を
金原明善という明治の人です。この人の三つの信条が残されています。
その第一が首題の言葉です。あとの二つは「行を先にして言を後にす」
「事業を重んじ身を軽んず」です。身の引き締まる先覚者の教えです。

　この言葉、現代の政治家に献上したいものです。今までの日本の
リーダーを思い浮かべてみますと、数人を除き、この言葉に合わない
人が多かったような気がします。野田総理には、上の言葉の気配を感じ
させる部分があります。リーダーとしての在り方を外さないよう、この
三つの言葉を是非実践していただきたいと思います。

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


◆社会現象という“バス”の乗り方◆

　産業構造の変化や業種業態の垣根の崩壊が目に見えるようになり、
ビジネスそのものが、そしてビジネスの形態が変ってきたと言われて
います。

それは、好不況への影響の大きい産業が、以前とは違ってきたことに
現れています。また、インターネット銀行の発展、インターネットを
利用しての他業種からの書籍や物品販売への参入といった事例からも、
感じ取ることができます。

　こうした変化の渦の中にある時には、ホンモノとニセモノとが混じり
あい、渾沌とした状態になりますが、新しいものでもニセモノは消えて
いく運命にあり、古いものでもホンモノは再び光を放ち始めるもの、
と言えるようです。こういったことは事実として現れています。

現に、ベンチャーの旗手ともてはやされた事業家が、不祥事を起して
表舞台から降りる、或いは消えていく、といったことが次から次へと
起っています。

一方、もはや成熟しており将来の発展性は無い、と思われていた技術を
頑に守り続けていた中小企業が、花形の産業分野から注目を浴びて、
思わぬ発展を遂げている、といった話も数多く聞こえてきます。

　ホンモノとニセモノとの違いは何処に現れているのでしょうか。この
二つをどのようにして見分ければよいのでしょうか。考えてみました。
大雑把に言ってしまえば、次のようになるでしょう。

・人々の生活や社会の活動に役立つことをしている、或いは社会の保有
　する価値を高めることに貢献している、といったものがホンモノ
・どんな事業であろうと、自分が金儲けをすることだけが目的になって
　いるものはニセモノ

少々乱暴な定義かもしれません。しかし、現実の事例に突き合わせて
みますと結構当っているのです。他にも色々な見分け方があると思われ
ますので、さらに多面的に考えを拡げていくことが必要なようです。

　今の時代、こうしたものの見方に基づいてやるべき大切なことは、
次のようなことだと言えそうです。先ずは、自社の現行事業を見つめ
直して、その中にある今後も生き続けるであろうホンモノを見きわめる
ことです。

そして次に、新しいものの中からもホンモノを見い出すことに努める
ことです。その上で、自社が維持してきたホンモノと新たに見い出した
ホンモノとの結び付きを追究することです。

この結び付きを追究する上で大切なことは、社会現象の中で生きている
人間や、事業をしている企業の動きをしっかり見ることです。ＩＴ化
社会だとか、不況だとか、社会現象のうわべを表している言葉を撫でる
だけでは、何の足しにもならないのです。

前述しました、成熟分野にあると見られていた技術でもって発展して
いる中小企業群は、こうしたことを体現していると言えそうです。

　自社の現行事業の中にあるホンモノとは、自社が何でもって人々の
生活や社会の活動に役立っているかを、徹底して追究することから
得られます。では、新たなホンモノを見い出すには、何をすればよいの
でしょうか。

その答は、時の流れとともに走るバスに乗ることなのです。今も色々な
バスが走っています。ＩＴのバスはその最も目立つバスでしょう。
他にも、環境とか、安全とか、健康とかの看板を掲げたバスも走って
います。

　こうしたバスが走るのを眺めているだけでは、そこにあるホンモノに
気付くことは難しいでしょう。やはり、乗ってみなければなりません。
しかし、必ずしも先頭を走るバスに乗る必要はないと思います。

バスの進行方向にあるのは希望の光だけではありません。色々な障害も
あるのです。ですから、後発のバスでもよいから、行く手の状況が
見える席を取れるバスに乗るのが良いのです。

こうしたバスのことを、私は勝手に「社会現象という“バス”」と
呼んでいます。そして、こうしたバスに乗ることが、次の進歩のタネを
見い出す契機となるのです。

　ここで、特異な事例を一つ紹介しておきます。ＩＴのバスに乗って
成功したＩＴとは無関係な中小の園芸用品メーカーです。ＩＴ化が進行
する社会で、人々は何を求めるようになるかについて考えを詰めた結果、
自社の事業分野である園芸はその対象だと思い至ったのです。

人間らしく生活するために園芸はますます盛んになると読んだのです。
多くの人々が園芸を楽しめるように、自社製品に工夫をこらし、コスト
削減にも努めて成功を呼び込みました。

これもＩＴのバスへの一つの乗り方です。ＩＴ産業やＩＴ活用事業
だけが、ＩＴのバスから見えるのではありません。ＩＴ化が進む社会の
在り方も見えるのです。

　社会現象という“バス”に乗って、行く手の状況が良く見える席を
取り、社会現象の中で生きている人々や事業をしている企業の動きを
捉え、その現象下にある社会が自社や自分に要求しているものへと
指向することが、次の進歩につながっていくのです。

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　冬至から一カ月弱が過ぎました。陽射しが明るくなってきたのが感じられます。しかし、週末に大寒が待ち受ける今、寒さはこれからです。明るい陽射しを受けて寒さの峠を越えていきましょう。これは季節に限ったことではありません。人生にも仕事にも、きっとそういった気概が求められているのでしょう。

　今回の言葉は、寒中暖有りの風情です。

◎目に暖かい冬の陽◎

　厳寒の季節のせいか、たよりない冬の陽も目に暖かく感じられます。
沈みかかっている夕陽を浴びながら、外気が冷え冷えとしてくる中で、
干し物を取り込むのを手伝わされた子供の頃を思い出します。寒さに　
震えつつも、目に暖かい冬の陽に素晴らしい明日を感じる一時でした。

　何十年も前の子供の頃を思い出しますと、暖かいことばかりが浮かん
できます。子供時代とはそんな風に思い出されるものなのでしょうか。
でも、本当は寒さに震えたり、辛いこともありました。人生とは、
寒中の暖、忙中の閑、苦中の楽、といった捉え方ができるから重い荷を
負って遠き道を歩んで行けるのかもしれません。

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

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◆問題の発見と解決の連鎖から進歩が◆

　問題が発生している時、人間はどのように対処するものか、考えて
みました。解決しようとすぐに動き出す、解決の労を避けて先送りする、
問題など無かったかのように知らぬふりをする、適当な相手を探して
責任を押し付ける、等々といったところでしょう。

こうした対処行動が生まれる根源にあるものは一体何なのでしょうか。
そこに見えてくるのは、組織やその構成員である人たちが持つ価値観の
ようです。

　組織やその構成員たちが持つ価値観とは、大雑把に分けますと次の
２つになるようです。
１）問題や失敗はあってはならない
２）問題が発生するのは当り前であり、人間に失敗は付きものだ

こうした２つの価値観の存在を頭に置いて、問題への対処行動を観察
しますと、その組織や構成員たちの持っている価値観を鮮明な姿で
捉えることができます。

　１）の価値観を持つ人々や組織では、問題を起したり、失敗したり
した人を糾弾することが常となっています。こうした環境の下では、
問題を起したり、失敗したりした当事者は、これを無かったことにする
ために汲々とするようになります。

こうした組織では、問題を見つけても多くの人が見て見ぬふりをする
ようになります。下手をすると自分が責任追求の槍玉に上がってしまう
ことを恐れる気持ちが生まれているからです。

　一方、２）の価値観を持つ人々や組織では、問題が発生した場合、
当事者と関係者はこれを解決する方向に動きます。問題が発生するのは
当り前と受け止めているからです。解決が主な狙いですから、追求の
対象は事実と発生原因であり、責任の追求は２の次となります。

こうした組織では、問題の発見と解決が自分たちの業務の改善や職場の
改善につながることが実感されていますから、多くの人が問題の発見に
努め、問題提起に積極的になっています。

　こうしたことだけを概観してみても、どちらの価値観を持つ人々や
組織が進歩していくか、一目瞭然でしょう。１）の価値観が支配する
組織でも、問題提起の大切さは充分に認識されています。しかし、
問題が提起されることは少ないのです。

これは、マネジャーとリーダーの問題でもあります。提起された問題を
取り上げますと、そこに新しい取り組みが生まれます。新しい取組み
にはリスクがつきものです。

この取り組みに問題が発生したり失敗に終ったりした場合、取り上げた
マネジャーやリーダーの責任が問われることになります。１）の風土の
下では、マネジャーやリーダーも責任を追求されるリスクを避けようと
します。

こうして問題提起は、その不完全さや欠点のあら探しの矢面に立つこと
になり、マネジャーやリーダーの批判を浴びて没になる、といった
ケースが多いのです。

　組織が進歩していくためには、「問題がなく、平穏に過ごしている
のが一番」という考え方が捨てられ、「問題のない組織など有り得ない。
問題がないということは、問題から目をそらしていることだ」といった
考え方が、組織風土の中に培われていく必要があるのです。

　このように考えますと、問題を発見しこれを解決することを通して
組織が一歩前進する、ということが見えてきます。前進すればまた
新しい問題を発見することになります。この連鎖が組織の進歩を促すと
言うことができます。

言い換えますと、今見えている問題を解決することが、今見えていない
次の問題を発見する契機になる、ということです。今の問題を解決する
ことの意味はここにあります。今の問題を解決することを繰り返す
ことは、進歩のはずみ車を回し続けることなのです。

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　今週一杯で松の内も明けます。本暦の元旦（１月２３日）スタートを目指して、今年の活動の全体像と到達像に想いを巡らしています。一年のうちで一番楽しい時期と言えるかもしれません。２０１２年はどんな年になるのか、楽しみです。

　今回は、姿が見えぬ他者にも気配りをしようという一言です。

◎広くて深い思いやり◎

　出張予定の変更があると直ぐに航空券の変更手続きする人がいます。
ギリギリの手続きですと空席が欲しかった人に渡らず、飛行機も空席で
飛ぶことになるかもしれません。欲しい人の需要が満たされず、航空
会社も資源を無駄に使います。ここまで思いやりを持ちたいものです。

　充分に配慮して行動したつもりでも、後になって、あるいは他者から
言われて、抜けていたなあと感じることが結構あります。そんな時に、
「そこまでやらなくても...」と思うようでは、思いやりが足りないので
しょう。思いやりとは、少々やり過ぎくらいがよいのかもしれません。

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


◆売れる仕組みとは？：考房だより７５◆

　前回の営業活動に関する談論の中で、「売れる仕組み作り」という
言葉が出てきました。そこで今回は、売れる仕組みとはどういうものか
について意見を交わしてみました。これに関する情報や知識、自分の
経験、想い描いていることなど、なんでもＯＫということにしました。

・売れる仕組み作りと言っても色々なことが考えられる。例えば、次の
　ような言葉で表現されるものも、売れる仕組み作りと言えるだろう。
　　＊売れる仕掛け作り　　＊売れる環境作り　　＊売れる状況作り
　　＊売れる体制作り　　　＊売れる店舗作り　　　等々

・具体的な事例として、全盛期の松下電器産業の代理店網、全盛期の
　キリンビールの問屋網支配などが、売れる仕組みと呼べそうだ。
　
　しかし市場環境が変化し、家電販売ルートが多様化したり、スーパー
　やコンビニ、さらには自販機網などの酒類販売ルートが勢いを持つに
　至って、この売れる仕組みは阻害要因と化した。売れる仕組みとは、
　世の中の変化に呼応して変っていくものだ。

・消費者相手の販売か、企業相手の販売かによって考え方が全く違う。
　また、消費者相手でも、最寄品か、買い回り品か、専門品かによって
　違うし、企業相手でも、工具や部品のような繰り返し品か、大形設備
　のような一品受注ものかによって違う。

・企業相手の場合、繰り返し品なら仕組みというよりも、頻繁に訪問
　して相手に顔を売るとか、繰り返し訪問により相手の買いのタイミン
　グをキャッチするとかが重要だと思う。一品受注ものでは、価値や
　機能・性能を理解してもらえる仕組みや活動だろう。

・心理的契約という言葉がある。契約している訳ではないが、特定の
　商品について或メーカーの製品と決めている状態のことだ。かなり
　以前のことだが、多くの企業の設備担当者からコントロールリレーを
　入れるなら、Ｆ社製にしてくれと要求された。広範囲にわたって心理
　的契約を作り出すことも、売れる仕組み作りだと言える。

・コカ・コーラの普及への取り組みは凄かった。誰にでもできること
　ではないが、売れる仕組み作りへの大規模な取り組みだ。同社は、
　売れるようにするためには、誰もがこれを飲むのが当り前で日常的な
　ことだと思えるようにする必要があると考えた。

　そしてやったことは、自動販売機の開発、広報宣伝による路上での
　立ち飲みの一般感覚作り、世界に展開している米軍に供給することに
　より世界中の人たちの憧れづくり、といったことだ。これには莫大な
　費用がかかったことだろうが、この売れる環境と状況作りが奏功して
　世界の飲料コカ・コーラが実現した。

・インターネットの普及により購買環境が変ったことも考慮に入れなけ
　ればならない。
　
・「風が吹けば桶屋が儲かる」式に考えることが必要なのではないか。
　「風が吹けば」という前提と、「桶屋が儲かる」という結論の間を
　つなぐものは何かを考えるのだ。

　例えば「人口が減少したら」という前提と、「我が社が発展する」と
　いう結論を設定し、この前提と結論をつなぐものを考えるのだ。こう
　した思考プロセスを経て浮かび上がってきたものが、「人口減少下で
　我が社の商品が売れる仕組み」だと言えるだろう。

・家電量販店が引っ越しセンターと業務提携契約を結んだという事例は
　こうした考え方に近いと受け止められる。

・サービスに関する売れる仕組みもある。機器や設備の買い替えよりも
　日常の保守や修理による長寿命化を図るほうが有利だ、という風潮を
　作ることから、メンテナンスが売れる仕組みが生まれる。

・今後こうしたことは、建造物に関してはきわめて重要になるだろう。
　そこで問題は、こうした状況をどのようにして導くかということだ。
　まさに、メンテナンスが売れる状況作りが必要なのだ。

　商品やサービスの価値の理解、理解を促す教育や情報提供、考え方の
　伝達、メリットへの共感作り、といったことが売れる状況作りに必要
　なことだ。

・状況は常に変化している。その変化を肌で感じ、何かに気付くことが
　できなければ売れる仕組みは作れない。売れる仕組み作りは、人に
　会うことと、現場に足を運ぶことを厭わずできる人にだけ可能だと
　言えそうだ。

・新技術、新事業、新分野を展開することも同じだ。売れる仕組み作り
　ではないが、社内外の価値認識の仕組み作りが必要だ。仕掛け作り、
　環境作り、状況作り、体制作り、どれも重要だ。

・ワンストップショッピング的な対応も一つの道だ。例えば、松下電工
　の例がある。同社は住設機器の総合カタログを作成し、設計事務所に
　無償で配布した。このワンストップ的なカタログが便利だったので、
　設計者はこのカタログから機器を選定することが多くなった。当然の
　こととして、同社の住設機器は売れた。金型部品商社のミスミも同様
　のことを実行して成功し、大きく成長した。

・売るのも人間だし、買うのも人間だ。人間どうしのキャッチボールが
　できなければ売買は成立しないし、介入できる隙間も必要なのだ。
　だから、仕組みや仕掛けは完璧に作り上げてはいけないのだろう。
　ネット販売でも同じだ。

　少々雑然としている店のほうがよく売れたりするのは、そのせいかも
　しれない。ファシリテーションでも、ファシリテーターが介入し過ぎ
　るとうまく行かないことが多い。
　
・売れる仕組みには、人間くささが必要だということだ。

　以上のような内容でした。営業活動に限らずお役に立つことを引き
出していただければ幸いです。

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ありません。日本全体、全国民で取り組むべき重大な課題です。しかし
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ましては、支援活動に直接携わることができず、支援募金に応じるのが
精一杯です。

しかも、それも多額の募金という訳にはいかない人が多いと思います。
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◆改善実践考房、１月度のご案内◆

　１２月２２日に開催しました。内容は今回に掲載の通りです。
１月も営業活動を取り上げます。下記のテーマを予定しています。

　　「営業専業の組織を持たない企業の営業活動とは」

　開催日と会場を下記にご案内します。新しいことに期待をお持ちの
皆様、ご自身のお考えをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたいと
思われる皆様、どうぞお運びください。お待ちしています。

　誰でも参加できる会合ですが、特に若手マネジャーや、マネジャー
候補生の皆さん！！　是非一度覗いてみてください。大歓迎です。

　今月は第３木曜日ですので、ご注意ください。

日　時：２０１２年１月１９日（木）午後６時３０分～８時３０分
テーマ：営業専業の組織を持たない企業の営業活動とは
会　場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５－１－２）
　　　　　（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
ご案内サイト：
　　　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/kowbow.html
ご連絡先：
　　　メールアドレス　hiro.oshima@nifty.com

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★サイト「経営改善で会社を元気に」に次のメッセージを掲載中です
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　改善実践考房　主宰　／　大島啓生
　　E-mail　hiro.oshima@nifty.com
　　URL　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/
　神戸市垂水区桃山台５－７－７　〒655-0854
　　TEL:078-755-2276 FAX:078-752-9097

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　学習や仕事をしている限り進歩があります。それどころか、人生は日々進歩の積み重ねなのです。しかし、戸惑ったり焦ったりすることはありません。自分らしく進めばよいのです。意欲的に自分らしく日々進歩を重ねることへの想いを、週間日記に書き綴っています。
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　あけましておめでとうございます。
今年の年賀状をお届けします。

　ひさかたの　天見るごとく　仰ぎ見し
　　　　　　　　皇子の御門の　荒れまく惜しも
　　　　　　　　　（万葉集１６８　柿本人麿）

　　新年のお慶びを申し上げます
　　我が国は天見るごとく素晴らしい国でした
　　それが今こんなにも荒れてしまいました
　　政治も立ち直り始めたようです　私たち皆
　　にも頑張りが求められているのを感じます
　　皆様にとっての明るい年を祈ります
　　　　　　　　２０１２年　　元旦

年頭に当たり、働く人たちの心の大切さを再確認しています。

◎働く人の心が作るイメージの良し悪し◎

　人に与えるイメージは些細なことで決まってしまいます。清掃がゆき
届いている、挨拶の声が明るい、笑顔がさわやか、といったことが良い
イメージとなり人を惹きつけます。どんな小さなことでも働く人たちの
心がこもっているかどうかが、イメージの良し悪しを左右するのです。

　心がこもっているかどうかを測定する手段はありません。しかし、
人間はそれを知覚することができるのです。どのようにして知覚する
のかを明示することもできません。でも分かるのです、心がこもって
いるかどうかが。これは凄い能力です。

　今年もどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


◆行動結果に上手に働きかけよう◆

　人の行動は全て、次の３つのステップから成り立っていると言われて
います。
　　誘発要因　→　行動　→　行動結果

行動を起す前には、行動を促す事柄や切っ掛けが存在します。これが
誘発要因です。誘発要因に触れた者が実際に動くことになります。
これが行動です。行動の結果として何らかの現象が現れます。これが
行動結果です。

行動結果は、完成物であったり、状態の変化であったり、人々の反応で
あったりします。重要なことは、この行動結果が次の行動を引き出す
誘発要因になるということです。

　誘発要因の例を挙げてみますと、企業の活動に関するものとしては、
企業理念、将来ビジョン、スローガン、戦略目標、管理システム、昇進
制度、上司の指示、といったものがあります。

個人生活者の場合ですと、学業成績の評価制度、両親の期待、知人友人
や先輩への憧れや羨望、魅力的な広告、案内書やカタログ、といった
ものになるでしょう。

　行動結果の例は、活動の認知、報奨、昇進、昇格、昇給といったもの
から、上司からの褒め言葉、感謝、ねぎらい、賞賛、さらに、目標達成
や成長の実感、完成物に対する適切な評価、といったものです。

個人生活者の場合も、成績に対する適切な評価、両親からの褒め言葉や
賞賛、目標達成の実感、栄誉を得たという実感と周囲の反応、といった
ことになります。

　相手に何らかの行動を起して欲しい時には、誘発要因に注目するのが
一般的だと言えます。「信頼する上司から具体的な指示をもらって、
意欲が湧いた」とか、「将来ビジョンを解りやすく説明してもらって、
気力が充実してきた」といったことがその類の例です。

しかし、誘発要因だけを考えていると落とし穴に嵌ります。相手の
動きが意図から外れてきますと、「指示の出し方にまずい点があるの
ではないか」とか「理解しにくいビジョンかもしれない」と受け止め、
誘発要因を操作しようとします。

もともと、誘発要因が行動に与える影響は限定的であり、短期的だとも
言えます。そういう特性を持つ誘発要因の操作に明け暮れていますと、
相手の動きを意図する路線に引き戻すことはできず、落とし穴に嵌った
まま身動きが取れない状態になってしまいます。

　長期にわたって、相手の行動を意図に沿う状態に維持したり、向上
させたりするためには、むしろ行動結果に注目することが大切です。
先にも述べました通り、行動結果は次の行動の誘発要因になります。

相手の行動に対して自分がどう反応するかは、相手の立場からみれば
行動結果に他なりません。自分が褒め言葉で反応するか、或いは苦言を
呈して反応するかで、相手の次の行動は全く違ったものになる可能性が
高いのです。

　長期にわたって意図に沿った行動が維持されるとは、その行動が
１本の太い流れとしてつながっているのではありません。意図に沿った
小さな行動の繰り返しや積み重ねとしてつながっているのです。

行動者たちは、小さな行動の行動結果を次の行動の誘発要因として
敏感に受け止めているのです。従いまして、行動結果が、これまでの
路線での行動を続ける意欲を失わせるものでしたら、その意図に沿った
行動は維持されなくなります。

逆に、行動結果が、これまでの路線での行動を続ける意欲を高めるもの
でしたら、その意図に沿った行動は質を高めて繰り返されることになり
ます。長期にわたる意図に沿った行動の維持とは、こういうことです。

即ち、行動者たちからポジティブに受け止められるような行動結果を、
小さな行動に対して繰り返し与えることが、意図に沿った行動を長期に
わたって維持することを可能にするという訳です。

　経営改善活動、業務改善活動、戦略目標達成活動など、長期にわたる
活動の活性状態を維持して目標を達成するためには、こうした人間の
行動に関する基本的なことを理解し、行動結果に上手に働きかけること
が大切です。

こうしたことが小さな進歩を日々重ねることとなり、長期にわたれば
大きな進歩をもたらすことになるのです。

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　１２月２２日に開催しました。内容は１月１０日に掲載の予定です。
１月も営業活動を取り上げる予定ですが、具体的テーマは思案中です。

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皆様、ご自身のお考えをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたいと
思われる皆様、どうぞお運びください。お待ちしています。

　誰でも参加できる会合ですが、特に若手マネジャーや、マネジャー
候補生の皆さん！！　是非一度覗いてみてください。大歓迎です。

　今月は第３木曜日ですので、ご注意ください。

日　時：２０１２年１月１９日（木）午後６時３０分～８時３０分
テーマ：営業活動に関するテーマを思案中です
会　場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５－１－２）
　　　　　（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
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　改善実践考房　主宰　／　大島啓生
　　E-mail　hiro.oshima@nifty.com
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　学習や仕事をしている限り進歩があります。それどころか、人生は日々進歩の積み重ねなのです。しかし、戸惑ったり焦ったりすることはありません。自分らしく進めばよいのです。意欲的に自分らしく日々進歩を重ねることへの想いを、週間日記に書き綴っています。
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　そろそろ新年を迎える準備をしなければ、との想いが湧いてくる時節になりました。あと１０日ほどはあっと言う間に過ぎてしまいます。今度の正月は、次女が転勤で移った沖縄で過ごします。楽しみです。

お目にかかるのが本年最後となりました。皆様の支えにより本年も欠くことなくメッセージをお届けすることができました。ありがとうございました。来年は１月４日にお目にかかるつもりです。どうぞ良いお年をお迎えください。

　今回の言葉は、周囲のものすべてを活かす心を育むために.....。

◎切り捨てずに活かすことを考える◎

　問題が発生した物や人をあっさりと切り捨てがちですが、これらの
物や人を、他の物や人と組み合わせて活かすことで解決できることが
多いようです。こうした解決法では問題が発生した物や人の持つ長所を
残すことができます。本当の改善とは、こういうことだと思います。

　地球上に生まれてきたものに無駄なものは一つもない、天地自然の
生成物に無駄なものなどあるはずがない、といったことが言われます。
それは真実だろうと思います。しかし、自分に利をもたらさない物事や
役に立たない物事に遭遇しますと、それを無駄と受け止めてしまうのは
人間の悲しい性なのでしょう。そういった物事でも、自分以外のものに
とっては貴重な存在なのです。これを捨てずに活かすことができる人が
器の大きな人なのでしょう。

　今年は今回にて締めくくります。
　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


◆勝つための努力の価値を知る◆

　勝つための努力がもたらすものの中で価値の高いものは、勝ったという
結果ではありません。それよりも価値の高いものがあるのです。今回は
そういうお話です。

　私たちの生きている社会を競争社会と受け止めることは、妥当性の高い
ことだと思います。仕事でも私生活でも、必ず競争が付きまといます。
個人間の競争もあれば、組織間の競争もあります。

競争社会では、勝つことが重要視されます。当然のことです。市場での
企業間競争では、勝った企業が存続し発展していきます。受験競争では、
勝った者が自分の望んだ学校で勉強することができます。

企業内の昇進競争では、勝ったものが自分の望む仕事ができる地位を得て
より多くの報酬を得ることになります。勝つことは、競争社会で望みを
達成する上で大きな位置付けとなっています。

では、勝ちさえすれば望みは叶うのでしょうか。そして、幸せになれる
のでしょうか。どうやら、そんな簡単な論理で割り切れるほど、社会や
人間は単純ではなさそうです。

　スポーツや勝負事では、勝つことこそが最終的な目標だと考えることが
多いようです。努力を重ねた結果として手にする勝利は、素晴らしいもの
だと言えます。

しかし、あまりにも勝つことだけに執着しますと、勝つことだけに意義が
あって、勝つことができなければ、今までやってきたことには何の意味も
ないと受け止めてしまうことになります。

プロスポーツ選手のように、勝つことが自分の存在意義を際立たせ、勝て
ないと生き残れないという立場にある人もいるでしょう。そうは言っても
どんなスポーツでも優勝できるのは1人、あるいは１チームなのです。

いくら努力しても、力を尽くしても、結果として勝ち残れないこともある
のです。勝つという結果を追い求めることはもちろん大切ですが、それと
同等に、あるいはそれ以上に大切だろうと思われることは、勝つために
努力することなのです。

　天才は負けることを知らずに勝ち続けることができるでしょう。普通の
人、あるいは普通の人よりもいくらか優れている人は、そういうことには
なりません。負けることが必ずあるのです。

負けた時、何故負けたのか、何が相手より劣っていたのか、等々について
深く考え、次の対戦の際に勝つためには何をすればよいのかを探り当て、
これができるようになるために努力をする人たちがいます。

こうした、勝つための努力をする人たちは、次の機会に勝つこともあるで
しょうし、再び負けることもあるでしょう。しかし、再び負けた場合でも
こうした努力を重ねた人たちの中身は変っているのです。

こうした努力を積み重ねてプレーの本質を究め、ゲームを指揮する監督に
活路を開く人もいるでしょう。選手を育てる指導者に適性を見い出す人も
いるでしょう。

あるいは、スポーツ界から引退して努力の体験を活かして、ビジネスの
世界で成功をおさめる人もいるでしょう。このように、勝つために努力
することは、多様な実りをもたらすものなのです。

　こうしたことは、スポーツや勝負事の世界だけではなく、仕事や人生
であっても同じように言えるのではないでしょうか。

自分が暮らす世界は競争原理に支配されていて、いつも人よりも優れて
いることに意味があると思い込んでいる、といったこともあるでしょう。
他人よりもがんばって仕事をし、より高い実績をあげようと考え、他者に
勝つための知識を身に付けるための勉強に、時間を使おうという人も大勢
いるでしょう。

誰がいちばん優れているかとか、何を所有したり、どんな地位に着くのが
成功者なのか、といったことを考えることにも意味があるのでしょう。
しかし、そういったことばかりに執着していますと、もっと大切なことが
見えなくなってしまうのではないでしょうか。

　こうしたことに関する望みを達成する努力をしながらも、こうしたこと
への執着心を克服することができれば、先に述べたスポーツの世界と同じ
ようなことが起り得ると考えられます。

望みを達成するために努力する中で、自分自身が変っていき、色々なこと
への気付きが生まれるのです。例えば次のようなことです。

・同僚よりも実績をあげることを目指すのではなく、もっとお客様の
　お役に立つことを目指すことの方が大事だということが解った

・誰が早く昇進するかよりも、誰が職場の風土を良くしようと努力して
　いるかに注目することの方が重要だということに気付いた

・自分の子供が、テストで、よその子よりも１点でも多く取ってくるか
　どうかを気にするよりも、誠実で思いやりのある子供に育てることに
　気をつかう方が、ずっと大切なことに気付いた

こうした気付きが、これからの進歩へのスタートラインに立たせてくれ
ます。そして、仕事や人生の新しい道を拓くことにつながっていくことに
なります。

　以上のような考え方は、決して勝つことを否定する訳ではありません。
また、負けたことを正当化するための言い訳でもありません。
勝つことへの過度の執着が、世界を観る視野を狭め、広くかつ深い世界に
踏み込むことへの障害になっていることに意識を向けたいと思うのです。

　勝ったという結果よりも、勝つために努力したというプロセスのほうが
より豊かな実りをもたらしてくれます。常に前を向いて進んでいる人たち
や組織は、こうした考え方をごく自然に受け入れて行動している、と言え
そうです。

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　改善実践考房　主宰　／　大島啓生
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　学習や仕事をしている限り進歩があります。それどころか、人生は日々進歩の積み重ねなのです。しかし、戸惑ったり焦ったりすることはありません。自分らしく進めばよいのです。意欲的に自分らしく日々進歩を重ねることへの想いを、週間日記に書き綴っています。
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　寒い日々が多くなってきました。陽光も低い位置から射し込みます。窓から見える公園の木々も、楠と山桃以外はすっかり葉を落してしまいました。いよいよ冬本番です。力を貯えて春を迎えるために、充実した冬を過ごしたいと思案しています。デカルトは、旧教軍に従軍した３０年戦争の最中、冬営地の炉部屋で思索に耽って冬を過ごしました。この思索が、彼が合理主義哲学を形成する上で大きな役割を担ったと伝えられています。こんな高度な凄いことは遥か彼方にあり及ぶべくもありませんが、自分のことでやっておくことはないかと想いを巡らしたりしています。

　今回にお送りするのは、冬の風情が一杯の次の漢詩です。

◎月落ち烏啼きて霜天に満つ◎

　この一節は、張継の七言絶句「楓橋夜泊」の起句です。全文は、
月落烏啼霜満天　江楓漁火対愁眠　姑蘇城外寒山寺　夜半鐘声到客船
となります。日本語では次のように詠まれています。
　月落ち烏啼きて霜天に満つ　江楓漁火愁眠に対す　姑蘇城外寒山寺
　夜半の鐘声客船に到る
厳冬期の深夜の風情が伝わってきます。

　和歌の本歌取りを真似て遊んでみました。
　　夜泊せる　孤舟の上に霜降りて　鐘の音震え　月傾きぬ
こんな遊びも結構楽しいものです。

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

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◆それは自分を前進させる目標か◆

　仕事にしろ私生活にしろ、私たちは活動の中で目指すものを持って
います。具体性や実現性に程度の差はありますが、目標を定め、これを
達成することを目指している、と言うことができます。

現実に掲げる目標には、千差万別とも言える特性の違いがあり、それに
よって達成を目指す行動にも違いが現れます。そこで、目標にはどんな
類のものがあるかについて、もう一歩踏み込んで考えてみます。身近な
ものとして捉えるために、一つの衆知のお話を材料に考えてみます。

　ウサギとカメの童話について、次のような解釈があります。現代的な
ものの見方であり、興味深いものがあります。

ウサギもカメも、自分と相手を冷静に客観的に比較してみて、勝敗の
見通しについては同じような受け止め方をしたと考えるのです。即ち、
ウサギは自分が勝つことに間違いないだろうと、カメは自分が勝つのは
きわめて困難だろうと。

そんな状況の中では、ウサギはとにかくカメに勝てばよいと考えます。
一方カメのほうは、勝つ見込みは小さいのですから一生懸命ゴールを
目指すしかないと考えます。

こうして両者の目標が決まりました。ウサギの目標はカメとの競争に
勝つということでした。それに対して、カメの目標はできるだけ早く
ゴールに到達するということになったのです。

　目標のこうした違いが、競争の勝敗を決めることになりました。
ウサギは、競争相手、つまりカメに勝つことだけを目標にして行動しま
した。ですから、とにかくカメよりも速く走ればいいわけです。そこに
気を抜いて油断する心のゆるみも生まれることになります。

これに対してカメは、できるだけ早くゴールに着くことを目標にして
行動しました。相手が速かろうが遅かろうが、とにかく自分の力の
すべてを出して目的地に付くことを目指したのです。
そして勝敗は、多くの人がご存知の結果となったのです。

　この寓話から引き出されている一般的な教訓は、自分が圧倒的優位に
あっても油断するな、ということです。ここに紹介しました別の解釈は
別の教訓を引き出しています。

それは、何を目指すのがよいのか、どういう類の目標を設定するのが
よいのかについての、一つの示唆です。ウサギの目標とカメの目標とを
もう一度振り返ってみましょう。

競争相手に勝つという目標は、相手の状態によって高くもなり低くも
なります。自分がどのレベルまで実現しようとするかが曖昧なのです。
即ち、目標を達成した時の状態は、競争に勝ったということだけにしか
現れてきません。自分が具体的に何を達成してどういう姿になっている
かが全く見えてこないのです。

一方、ゴールに到達するという目標は絶対的な意味を持ちます。相手の
状態に左右されないのです。自分がゴールに到達した時の状態は鮮明に
具体的に描くことができます。

　こうした目標の特性の違いは、当事者の心理に影響を与え、行動の
意欲や行動そのものに違いを生み出します。相手に勝った負けただけを
意識することから生まれる行動は、自分が目指している本当の目標を
わからなくしてしまうことが少なくありません。

一方、勝つか負けるかに関係なく、自分の目指すゴールに向う行動は、
自分の目標をさらに鮮明に浮かび上がらせることになります。他者より
遅れようが、損をしようが、いつも自分のゴールを見てベストを尽くす
ことを続けていれば、最終的には成功を手にする可能性が高いのです。
このような目標こそが自分を前進させることができるのです。

　能力の高いウサギが、自分のゴールに到達することを目標とする
ことができれば、素晴らしい成果を手にすることになるはずです。
能力の高低も重要ですが、どんな類の目標を設定するかはもっと重要だ
という教訓を、この寓話解釈は示してくれています。

　目標を設定しようとする時、それは自分を前進させる目標かどうか、
熟慮したいと思っています。

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　１１月２４日に開催しました。内容は今回に掲載の通りです。
１２月のテーマには、再び営業活動を取り上げます。

　　「売れる仕組み作りに関する諸情報、諸知識」

　開催日と会場を下記にご案内します。新しいことに期待をお持ちの
皆様、ご自身のお考えをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたいと
思われる皆様、どうぞお運びください。お待ちしています。

　誰でも参加できる会合ですが、特に若手マネジャーや、マネジャー
候補生の皆さん！！　是非一度覗いてみてください。大歓迎です。

日　時：２０１１年１２月２２日（木）午後６時３０分～８時３０分
テーマ：売れる仕組み作りに関する諸情報、諸知識
会　場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５－１－２）
　　　　　（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
ご案内サイト：
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ご連絡先：
　　　メールアドレス　hiro.oshima@nifty.com

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