私のブログに訪問して頂いて有難うございます！
皆様のお陰で、２００４年２月２１日の開設以来、ついに！５４００００件のアクセスを超えました！！
日記を続けることが出来るのも、毎日訪問して下さる皆様のお陰です。
本当に有難うございます！心から『感謝の気持ち』で一杯です！
これからも皆様に『元気』を与えられるようなブログを書き続けていきたいと思います。
２０１２年２月１０日 くりりん
私の日記を見て頂く前に、簡単に自己紹介！
ハンドルネームは 「くりりん」。北海道生まれ。地元では「道産子」（どさんこ）って言います。
趣味はテニス。仕事は、「生命保険の営業」をしております。
転職当初の目標であったファイナンシャルプランナー・ＤＣプランナーの資格も無事取得し、 『目の前の人』に喜んで頂くため、日々『一所懸命』活動しています！
「BIG tomorrow ８月号」 お役立ちブログ集２２に掲載されました！
自分はこうありたい
仕事を通して人間力を高めていく
家族は自分の支え、自分は家族を支えていく
子供達に自分の生き方を誇れるような父親になる
人の根幹に触れる人間力を備えた人間になる
人に対してこうありたい
人と人との出会いを大切にし、感謝の気持ちを忘れない
お客様のお役に立てることを日々真剣に考え、行動する
お客様の問題が解決できる「心を込めた最高の保険提案」を行う
仲間のことを尊敬し、思いやり、お互いが成功できるように発信型の行動する
これが達成されると・・・
人の喜び、痛みがわかる人間になり、人間的にも深みを増してくる
自分の生き方に誇りを持ち、人からも愛される人間になる
質の高い保険提案が出来、ＴＯＰセールスマンに一歩近づく
自分の目標としている理想の人間像に一歩近づく
そのための日々の行動
「こだわり」を持って毎日を行動する
日々の行動の積み重ねが「成功への近道」。一つ一つの行動を大事にする
逆算思考で物事に取り組み、目標達成のために努力を惜しまない
お客様の不安・問題の解消。夢の実現の支援をする
前向きな言葉だけを吐き続け、消極的な言葉は発しない
生保営業マンの枠を超えた質の高い知識・情報の習得、スキルアップを図る
自己啓発のための時間と労力を惜しまない
体調管理には万全を期し、毎日元気良く、笑顔で行動する
毎日一つだけ予定より多くの行動を起こしてみる
「人生」って、人それぞれ違いますよね？
将来、「結婚したいとか？」「子供が欲しいとか？」「家を建てたいとか？」・・・
でも、お会いしているお客様の生命保険を拝見すると、何故かほとんど同じパターンなんです。
「人生は人それぞれ違うのに・・・」
その結果、保障内容が極めて不足していたり、あるいは、過剰であったり・・・
本当に多いんですよね？分からないと言うことで、目を背けていること。
何を隠そう、私自身もこの仕事に携わる前まではそうでした・・・
でも、生命保険は「とても高い買い物」です。
仮に、毎月３万円を３０年間払い続けたら、１０８０万円です。
車や家電製品のパンフレットは良く見るのに、
生命保険のパンフレットを好き好んで見る人は少ないでしょうね？
こんな現象が起こる原因は、明らかに販売する「我々」に問題があります。
我々が「お客様の立場」に立って、「お客様目線」でお話出来れば、
きっと状況は変わります。
「生命保険」そのものには良し悪しはないので・・・
大事なことは、「自分に合っているか？」 それだけです・・・
そのためには「担当者選び」はとても大切です。
あなたにとって必要な保障を根拠を用いて、分かり易く説明し、
あなたが困った時に、「心」から力を貸してくれる「担当者」に、あなたの大切な保障を預けて下さい。
それがこの仕事に携わる私の「願い」です。
 
発展途上の営業マン「くりりん」の営業日記 [全2910件]
「知識が邪魔をする」
営業経験年数が長くなると、それに比例して知識も豊富になる。
それ自体は、とても良いこと。
でも、知識が増えていくからと言って、売り上げもそれに比例していくかと言うと、
反比例する営業マンも多い。
どういうことかと言うと、知識が増えてくると、
お客様の前では、良く思われたいので、専門用語を連発しがち・・・
それも無意識のうちに。
でも、専門用語を話すたびに、お客様との距離はどんどん遠くなっていく。
それに気付かないで、営業活動を続けていると、
いずれは、全く売れなくなる。
それを補おうとして、またロープレを繰り返し、
より高度なトークを訓練する。
それでは、本末転倒。
悪循環です。
逆に新人の方が売れるってこともありますよね？
それは、お客様との距離が近いから・・・
特段のスキルもないから、お客様に近い言葉で、商談を進めるから、
お客様には、分かりやすい。
ＴＯＰセールスマンは、特段のスキルや知識を備えていても、
それをひけらかすことは、決してしない。
むしろ、平易な言葉での説明に終始する。
それは、お客さま目線で仕事をしているから・・・
知識が商談の邪魔をし、お客様との距離をかえって広げてしまう・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、余市方面で仕事をします。
今日の問いかけ
「知識をひけらかさないで、お客様目線で話そう！」
「言葉尻」
以前のブログで、言葉尻を聴いただけで、
「その人がどれくらいの力を持った営業マンか？」、
それが、何となく分かって来たと言う内容を書きました。
今日は、それをもっと具体的に書いてみたいと思います。
まず、どうして言葉尻を意識し始めたか？と言うと、
私の営業トレーナーが、「相手の発言を聴いた時に、
言葉尻に人間の本音が無意識に出るんだよ」というご指導を受けてからです。
そのことを意識するようになると、「なるほど！」と思えることが多く、
何となく、その人の本音が見えてくるようになりました。
と言うか、気にする場所が変わってきました。
人間の発する言葉は、おそらく１００％本音ではないはずです。
どこか着飾ったり、嫌なところは隠したりと・・・
だからこそ、どうしても隠し切れない言葉尻にこそ、本音が表れるという訳です。
例えば、実際にあった後輩とのやり取りをご紹介します。
お客様との商談を終えて、後輩が暗い顔をして会社に戻ってきた直後の会話です。
「いや～お客様に全然響きませんでした（訳：話が伝わらない）！」
「響くって、どういうこと？」
「一生懸命話したんですけど、お客様の反応が今ひとつで・・・」
「それって、お客様が悪いのかい？」
「そういうことでは、ないんですが・・・」
「でも、「お客様の反応が今ひとつ」って言ったよね？」
「ええ、まあ・・・」
「もしかして、それって、自分目線で物事を言っていないかい？」
「えっ！」
「お客様から大切な時間を頂いて、話をしに行ったんだよね？
それで、お客様の反応が今ひとつって、言うのは、少し違うんじゃないかな？」
「どういうことですか？」
「お客様の立場からすれば、〇〇くんのために、
二度とは返って来ない時間を割いてくれたんだよね？
その時間を〇〇くんは無駄にしてしまった訳だよ。
それって、どう思う？」
「そんなこと考えたことなかったです・・・」
「そうだよね？ だから、そういう発言になるんだよ。
人から時間を頂くということは、こちら側も脇を締めて、臨まないといけないよね？」
「そうですよね？」
「いみじくも、「お客様に話は響かなかった」って、言ったよね？
もし、そういう気持ちが心の片隅にでもあれば、
自分の力不足で、お客様に思いを伝えることが出来ませんでした。
無駄な時間にしてしまって、申し訳ない気持ちで一杯です・・・じゃないかな？
そういった一つ一つの言動や立ち振る舞いで、我々は常に減点されているんだよ。
だから少しでも意識しないとね？俺もまだまだだけどさ・・・」
「そうですよね？」
こんな意味深な会話を後輩達には、
先輩風を吹かせて言っている困った人なのですが・・・（笑）
でも、言葉尻って大事なんですよね？
これは、お客様の本音を確認する上でも、重要なことだと思います。
「人の本音」って、面白いです・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、後志管内で仕事をします。
今日の問いかけ
「言葉尻を意識してみませんか？」
「早朝の生産性は３倍！」
「朝６時前に起きて、仕事をしている経営者で失敗する人はいない！」
全く売れなかった頃、ある方からそう教えられて、次の日から５時起きを続けています。
朝早く起きて、仕事をすると、おそらく日中の３倍の仕事量をこなせると思います。
その理由は・・・
頭がスッキリしている。
新しいアイデアがひらめく。
気分がリセットされている。
誰からも電話が来ない。
会社に行った時には、頭は全開モード・・・
絶対に良いことばかりです。
お客様へのメールも基本的には、朝出すようにしています。
出来るだけリフレッシュした時にメールを出したいので・・・
夜遅くのメールでは、くたくたになっているので、
お客様に失礼かと思って・・・
「早起きは３文以上の徳」だと思います！
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「夜型より朝型へ・・・」
「営業マンは商品を売ってはいけない」
ここだけの話ですが、保険協会の仕事をしている関係か？、ここ最近、
「うちに（色々な会社の商品を扱っている代理店）に来ないかい？」
と言われる機会が多いです。
「一社だけの扱いでは、お客様の要望に１００％応えられないでしょう？」とも・・・
でも、一つ返事で、私はお断りしています。
今の会社が好きだし、仲間に恵まれているし、少数だけど精鋭の集まりだし、
そして、何よりも、「商品を売っている訳ではないので・・・」
逆に言うと、どの会社にいても、それなりにやれる自信もあります。
専門的な話ですが、生命保険は、どの会社もたった３つしかないので、
どこの会社に居たって、私からすれば、同じです。
少々の商品の違いはあるとは思いますが、商品以上の価値を私がお客様に提供できれば、
その差はカバー出来ると思います。
それに１００％の商品なんてありえないですから・・・
商品力だけで勝負していたら、良い商品が出たら、すぐに切り替えられます。
大事なことは、いつも話しているように、
商品の説明ではなく、「個々のお客様の問題の顕在化」と「その解決策の提供」です。
それさえ頭の中にあれば、間違いなくお客様のお役に立てると思います。
商品を売っていたり、商品の説明力を磨いている限りは、
一流のセールスマンには、なれないそうです。
営業マンは商品を売ってはいけない・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「商品を売るのではなく、解決策を提案しよう！」
「買いたくても買えない人に何をする？」
買いたくても、金銭的に余裕が無かったり、
タイミングがあったり、他に欲しいものがあったり、
そういうことって、日常茶飯事ですよね？
でも、金銭的にも、タイミング的にも、一番欲しいものであっても、
買える保証がないのが、生命保険です。
この世の中で、唯一、健康状態を問われる商品です。
私も１０００人を超えるお客様をサポートさせて頂いておりますが、
その分、健康状態が原因で、加入出来なかったケースも１００人を越えます。
その結果をお伝えしなくちゃいけないのが、
この仕事をしていて、一番辛い場面の１つではあるのですが・・・
でも、買いたくても買えない方に（入れなくても入れない方に）何をするか？で、
営業マンの真価は問われると思うんです。
現在の保険で、出来ることを精一杯考えたり、
加入できそうな他社を紹介したり、
健康アドバイスをして、何ヵ月後に再チャレンジしたりと・・・
現時点で、「最良の策を提案する」のも営業マンの使命だと思います。
以前のブログで後輩に、
「遠方でがんになったことがある人を紹介された場合にどうする？」
と質問したケースをお伝えしたことがあるかと思いますが、
後輩達は、「事情を説明して、行かない」と言っていました。
誰も１つ返事で、「行きます！」と言う人はいなかったです。
それは、目先だけを見ているから、そういう行動になる訳です。
紹介を受けると言うことは、「あなたに期待をしている」はずです。
「何とかして欲しいんですよね？」
だったら、行くべきです。
次に、こういう質問もしました。
「その人が１００人の健康な方を紹介してくれるって言ったら、どうする？」
迷わず「行きます！」と言っていました。
紹介されないなら、行かないで、
紹介してもらえると分かったら、行くのでは、
明らかにおかしな答えですよね？
その後に、がっちりと叱咤したことは、想像の通りです・・・（笑）
でも、お客様はそのあたりを見ているんですよね？
紹介とはそういうものです。
買いたくても変えない人に何をするか？
逆に言うと、我々が何が出来るのか？
そのキャパを広げておくことは、大事だと思います。
きっとその人のためになることは、色々あるはずです。
自分の商品で解決しようとするから、おかしくなるだけです。
だからこそ、周辺知識や周辺情報、他社情報は、入手すべきです。
買いたくても買えない人に何をする？
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「買いたくても買えない人に何をしますか？」
今日はメンテがあったので、短く・・・
皆様、残り時間って、考えたことありますか？
私は、４０歳になって、最近、よく考えます。
一般的には、人生の折り返し地点。
人生時計でいうと、１２時を回ったことになります。
残された時間は、あと１２時間。
そう考えると、短いです。
残された時間をどう生き、毎日をどう過ごすのか？
これからは、重いテーマになってくると思います。
残り時間・・・皆様はどう思われますか？
「どこに丸をつけるか？」
営業職に携わっていると、「丸のつけ方」を間違えることがよくある。
例えば、マニュアルを渡されて、それを完璧にお客様に前で話せたら、丸。
本当にそうでしょうか？
初期教育の時であれば、まだしも、
ある程度の経験を経て、台本（マニュアル）通り、話せたら、丸なんておかしいですよね？
どうして「おかしいか？」と言うと、そこに「お客様」と言う文言が入らないんですよね？
大事なことは、「お客様にどう伝わったか？」であって、
台本通り話すことが出来たら、丸と言う評価は、間違っていると思います。
「あの営業マンは、話は完璧なんだけど、なかなか契約にならないんだよね？」
と言う言葉をよく耳にしますが、そりゃそうですよね？
自分の話に丸をつけるか？
お客様の反応に丸をつけるか？
丸のつけ方を間違っているんですから・・・
話の内容が素晴らしくても、話し方が素晴らしくても、
次に繋がらなければ、失敗です。
そう思った方が良いです。
もし、人間的に魅力があれば、話の内容や話し方が完璧でなくても、
次に繋がると思います。
丸のつけ方（捉え方）１つで、人生は変わります。
自分に丸をつけるか？（自分軸）
相手の反応に丸をつけるか？（相手軸）
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「誰を基準にして、丸をつけますか？」
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