「知識が邪魔をする」


営業経験年数が長くなると、それに比例して知識も豊富になる。

それ自体は、とても良いこと。


でも、知識が増えていくからと言って、売り上げもそれに比例していくかと言うと、

反比例する営業マンも多い。


どういうことかと言うと、知識が増えてくると、

お客様の前では、良く思われたいので、専門用語を連発しがち・・・

それも無意識のうちに。


でも、専門用語を話すたびに、お客様との距離はどんどん遠くなっていく。

それに気付かないで、営業活動を続けていると、

いずれは、全く売れなくなる。


それを補おうとして、またロープレを繰り返し、

より高度なトークを訓練する。


それでは、本末転倒。

悪循環です。


逆に新人の方が売れるってこともありますよね？

それは、お客様との距離が近いから・・・


特段のスキルもないから、お客様に近い言葉で、商談を進めるから、

お客様には、分かりやすい。


ＴＯＰセールスマンは、特段のスキルや知識を備えていても、

それをひけらかすことは、決してしない。


むしろ、平易な言葉での説明に終始する。

それは、お客さま目線で仕事をしているから・・・


知識が商談の邪魔をし、お客様との距離をかえって広げてしまう・・・

皆様は、どう思われますか？


Ｐ．Ｓ．

今日は、余市方面で仕事をします。


　今日の問いかけ

「知識をひけらかさないで、お客様目線で話そう！」

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