なおしブログ ハワイで起業した100の夢を持つ社長のブログ

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久々にビジネス書を多読しています。

今読んでいるのはこのあたりです。


ストーリーとしての競争戦略



ハーバード流交渉術



ハーバード流“No”と言わせない交渉術



MBA English経営・マーケティングの知識と英語を身につける


昔、アメリカへ研修旅行に行かして頂いた時の
帰りの空港でハーバード流交渉術の原書を
買いました。

ここで一つ覚えた交渉術として

「Yes, but....」

というものがありました。

そして翻訳書が文庫本で出されるほど
古い書籍になってしまいましたが、
読み返してみるとなかなかどうして
目からウロコ系のことが書いてあります。

ネゴシエーションの目的は相手を凌駕することでも
相手の言うことを受け入れることでもありません。

勝つか負けるかを追求するとまとまらなくなる
ということが書かれております。

ではどうするか？

答えは、

お互いに納得出来る第3の答えを探すということでした。

つまり、本当の目的を理解しないまま交渉を
続けていることが多く、結果まとまらない
ということが多いそうです。

例えば1個しかないオレンジを取り合っている
子供がいたとします。

その時に、この子供たちは結果的に1個の
オレンジを半分にして二人で分けて納得し合いました。

でも、一人の子供のニーズはオレンジを食べたい、
もう一人の子供のニーズは実はオレンジの皮が
工作で必要なので皮だけ欲しかったのです。

ということは欲しい理由の本当の目的、
相手のニーズの本質を理解していれば
一人はまるごとオレンジを食べれて、
もう一人は工作の材料を倍得られた訳です。

というように交渉する時は相手のニーズの
本当に必要としているものはなんなのか？

そしてWin-Winの結論はどういったものが
考えられるか？

それを考えるのが交渉術ということです。

この本は勉強になりました。

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