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2010.03.09

元銀行員の顧客の選択を考えましょう？

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とある製造会社の販売部長と話をしていて・・



ちなみにこの会社は・・銀行の資金繰りに逼迫している企業さんです・・



しかし・・財務内容は別に問題はないのです・・




どんな会社にも複数の得意先があり、




　取引条件が異なっていますよね？


　たとえば、取引先としてＡ社、Ｂ社、Ｃ社、Ｄ社があったとします・・

　そして、取引先ごとの粗利益率は下記のとおりとします・・


（ちなみにこんなに粗利の多い会社はありませんが話を平易にする為の数字です）

　１、Ａ社・・・５０％

　２、Ｂ社・・・６０％

　３、Ｃ社・・・４５％

４、　Ｄ社・・・４０％

　
　さあ、この率が固定である前提ならば、





　どの会社への営業を強化すべきでしょうか？


　答えはＢ社ではない！というのが私の持論です・・







　なぜならば、粗利益率だけで判断すべきではないからですね？









　こういう得意先の「選択と集中」を考える場合、








　最初に考えることは「粗利益率」と「売上債権※の回転数」の両方なんですね？？














１、売掛金、受取手形など










　たとえば、上記４社の売上債権の回転数※が下記のとおりだったとします。








　＊売上債権の回転数＝売上高÷売掛債権






　１、Ａ社・・・５回

　２、Ｂ社・・・３回

　３、Ｃ社・・・６回

　４、Ｄ社・・・８回











　この２つの要素をかけ算すると、こうなります。








　１、Ａ社・・・５０％×５回＝２５０％

　２、Ｂ社・・・６０％×３回＝１８０％

　３、Ｃ社・・・４５％×６回＝２７０％

　４、　Ｄ社・・・４０％×８回＝３２０％









　ここで計算した数値は「売上債権粗利益率」とよばれ、








　得意先ごとの投資効率を意味しますから・・








　だから、粗利益率、回転数が固定である前提で、








　最初の質問「どの会社への営業を強化すべきか？」に戻るならば、







　答えは「最も粗利益率の低いＤ社」なんですね・・・


　そして、順番はＤ社、Ｃ社、Ａ社、Ｂ社となり、







　粗利益率が最も高いＢ社は投資効率が最も悪い得意先となってしまうのです・・







　更には・・大得意さまであるB社の為に・・









　粗利益が大きいＢ社のためだけに多くの在庫を抱えなければ通常は製造の世界はいけなく






なるんですね・・






　Ｂ社に納品するための外注費がかかり、







Ｂ社から回収する前にこれを支払わなければならないケースが殆どとすると・・


　
　しかし、Ｂ社に売り上げてもお金はなかなか支払われません！








上場企業は支払いが遅いんですね・・








　利益は多額に出て、税金の資金繰りも考えなければなりませんし・・






　在庫、外注費が資金繰りを圧迫しているかもしれません！











　実際、売上が上がれば上がるほど、








　資金繰りが厳しくなっていくのですね・・








　しかし、「Ｂ社の仕事は利益が大きいから」ということで、






　Ｂ社を優先している経営者が殆どなんですね・・







　つまり、頭の中が損益計算書なのですね・・







　この状態を続ければ、黒字倒産になるかもしれません。





　会社が倒産する場合というのは・・





　損益計算書の数値が悪いから倒産するのではありません！






　貸借対照表の数値が悪く、お金が無いから倒産するのですね！




　
　
　資金繰りが圧迫されている中小企業はたくさんあります・・






　だからこそ、得意先の「選択と集中」が必要な時代です・・





　
　粗利益が大きいことだけに惑わされてはいけないのですね！

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最終更新日  2010.03.09 10:44:23

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