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システムエンジニアの晴耕雨読

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2008.01.24
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ビジネスの基本を知っているSEは必ず成功する

前田卓雄「ビジネスの基本を知っているSEは必ず成功する」


「顧客から信頼され、プロジェクトをスマートに成功させるSEと、
 仕様変更に振り回されるSEの違いはどこにあるのか」

・・・それは、顧客からの要求=注文に対する

 対応態度

 にある!と。


 たとえばとして、いかにも高そうなお寿司屋さんで、

 「時価」という値段表示をしているお店があったとして、
 
 お客と大将の態度によって、注文が成立するかどうか決まる、という例を挙げます。

 つまり、お客が値段を気にせずに注文できれば注文は成り立つし、

 大将がお客さんの懐具合を考慮しながらネタを薦めても注文は成り立つ。

 でも、お客が逡巡しているのに、大将が何も薦めなければ注文は成立しない。


 つまり、要求を巡る「ユーザ」と「ベンダー」双方の態度によって、
 
 仕事の進め方には4つのパターンがあること。

 1.ユーザが明確に要求を出せ、かつ、ベンダーも要求を出せる

 2.ユーザが明確に要求を出せ、かつ、ベンダーは要求を待つ

 3.ユーザが明確に要求を出せず、かつ、ベンダーは要求を出せる

 4.ユーザが明確に要求を出せず、かつ、ベンダーも要求を待つ

各々のパターンの結果として、

 1.ユーザが明確に要求を出せ、かつ、ベンダーも要求を出せる

  →「仕事を取る。中身はユーザ顧客との合意で形成する」

 2.ユーザが明確に要求を出せ、かつ、ベンダーは要求を待つ

  →「仕事を待つ。中身はユーザ主導で決まる」

 3.ユーザが明確に要求を出せず、かつ、ベンダーは要求を出せる

  →「仕事を形成する。中身はベンダーとの合意で形成する」

 4.ユーザが明確に要求を出せず、かつ、ベンダーも要求を待つ

  →「仕事が成り立たない」

ということになりますが、

「IT技術者の場合、「先に要求が出るべきだ」と考えている人が多い

 のには、けっこう驚かされます。」と、指摘します。

「なぜ要求が先行しなければならないのでしょうか。

 お客様の要求がはっきりしなければ、はっきりさせるために何ができるかを

 考え、実行したことがあるでしょうか。」

 実行すれば、4から3へシフトし、仕事として成立することになります。


 受注時はもとより、プロジェクトの工程毎の推進においても提案型であることが

 求められていますが、そのことの必要性・重要性を改めて認識させられました。


 お客様に要求=注文を提案せよ、と。

 ITに対する要求を考える視点として、

 ・大きさ
 ・スピード
 ・付加価値
 ・創造
 ・新市場の開拓
 ・成長
 ・革新
 ・競争に勝つ
 ・社会・自然との調和や貢献

 などのキーワードを挙げます。

さらに、IEEEの要求が備えるべき8つの品質特性を示し、

あなたの要求分析は十分ですか、と問います。

IEEEの要求が備えるべき品質特性

 1.正確性
 2.非曖昧性
 3.完全性
 4.一貫性
 5.重要性と安定性
 6.検証可能性
 7.変更可能性
 8.追跡可能性

「要求が備えるべきこれらの品質特性を、

 これまでの要求定義で備えていたか、振り返ってみてください。

 これまで、「いかに要求定義が甘かったか」がはっきりすることに気づかれる方も

 多いと思います。つまり、要求定義のあり方自体にさまざまな問題を抱えたまま、

 後工程に突入していたとえるでしょう。

 要求にまつわる諸問題は、出るべくして出ているといえるのです。」


IT技術者は、

 要求エンジニアリングにおいて、顧客要求・顧客満足を押さえた上で、

 プロダクトエンジニアリング及びプロセスエンジニアリグに取り組む必要がある、と。


IT技術者は、システム構築を通して、

企業とシステムにおけるさまざまなモデルを理解することを要求され、

また、学ぶことができる。

曰く、

 ・利益計画や資金計画を中心にした財務モデル

 ・自社の収益の源泉や成長を検討したビジネスモデル

  バリューチェーンモデル 

 ・さらに上記を詳細にしたプロセスモデル

 ・人材配置の組織モデル

 ・人材育成モデル

 ・情報モデル 等々

また、それらのモデルのAS-IS(現行モデル)と、

 TO-BE(将来モデル)のあり方・・

これらは技術者の意識、目線の持ち方によって習熟度合いは

格段に変わってきます。


前田さん、大ベテランが引退する2007年問題を踏まえ、

後輩に対する温かい目線で語りかけてくださっています。

技術者として自己成長するとともに、また組織を成長することで、

「ソフトウェア公害」を生み出さないように取り組みなさい、と。



<目次>
第1部 ビジネスの基本を知っているSEは必ず成功する
 「能力」と「実力」の違いを心得よ
 価値を決めるのは「買い手」である
第2部 要求をチャンスに変える仕事術
 「稼げる自分」を意識せよ
 お客様の「欲求」を理解せよ
 要求を「提案」せよ
第3部 SEに20代で身につけてほしいこと
 新しい視点に基づく「構想力」
 やりたい仕事の「提案力」





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最終更新日  2008.01.24 23:39:04
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