●「2：8の法則」とＲＯＩ

　「チョッとだけマーケティング」講座　

～次の世代に誇れるシステム、スキル、マインドを～

２．「2：8の法則」とＲＯＩ

テーマ　【費用対効果】

サンプル　３

ここは横浜元元町。綺麗でおしゃれなお店が建ち並ぶ。

今日の業務は終了、午後８時を回っていた。「お疲れ様でした。」｢お疲れ・・」

社長「前野」は頭が痛かった。

今月の売り上げは大幅な未達で、このままいくと前年も割る。

今期の累計でも今月でマイナスに転じてしまう。

この夏は、いまいち天気がはっきりしない。

第２日目

（注）街名や名前等はすべて架空です。

夏物のバーゲンを何時にするか、秋物の売り出しのタイミングは？

季節が動くときがベストタイミングだが今年は読めない。

来店されるお客様の動向を見ても、街いく奥様達を観察してもその兆候もみられない。

社長「前野」は今月は、静観、来月に夏物バーゲンと秋物の売り出しの２大イベントを行うことを決めた。

商品の選定と値付け作業を明日からとした。

事務所で商品と格闘していたが、前回の売り出し広告の経費がかかり過ぎたことを思い出し

		はがきを思い浮かべていた。「だめだ。はがきでは安っぽすぎる」「ファッションS」のお客様は、商品のこだわりがあり安物は売れない。ご案内にもお金をかけなければ・・・・でも経費がかかる。社長「前野」は顧客名簿に目をやった。今までの常連さんの名ばかりで毎年あまり変化がない。固定客が多いことを再認識した。






前提条件

顧客数２０００名　売上げ目標１０００万円　利益率１０％


●粗利１００万円▲経費　案内、郵券、封筒、チラシ等々３００円/１名


■人件費、お菓子、食事、電話、お礼、等々　小計５０万円


利益 - 経費 ＝　▲１０万円　　赤字である。

その晩、社長「前野」は、行きつけの喫茶店「プロジェクトＳ」のマスターに相談した。

マスターは「パレートの法則」別名「2：8の法則」を社長「前野」に教えた。

顧客を優良顧客（会社によって優良の基準は違うが）の順に並べる。前野は売上げ順とした。

２０００名の年間利用額の大きい順である。マスターの言う２割４００名の位置にラインを引く。

４００名で売上げの合計を算出する。８２４０万円であった。「ファッションS」の年商は１億円だ。

なんと、年商の８割以上の売上げがこの４００名で作られていたのだ。

２割の顧客で８割の取り扱いがある。これが「2：8の法則」、ほとんどの会社があてはまる。

社長「前野」は計算をし直した。

前提条件顧客数４００名　売上げ目標８００万円　利益率１０％
●粗利８０万円▲経費　案内、郵券、封筒、チラシ等々３００円/１名
■人件費、お菓子、食事、電話、お礼、等々　小計３０万円
利益 - 経費＝　３８万円　　黒字である。

今年の「夏物バーゲン」と「秋物売り出し」は顧客の絞込みをした結果、ＲＯＩ　２００％を達成。

「今野　安佐歌」と「菜似毛　良子」に臨時ボーナスがでた。

成功の鍵　ポイント　

１．	顧客をセグメント（区分）ごとに分けて経費をかえる。収益を与えてくれる顧客には経費をかけてもよいが、収益を生まない顧客に対しては WebやＩＶＲなどの顧客自身で対応可能として経費をおさえる。よく保険のＷｅｂ申し込みは安くなっているケースが多い。自分でバンバン、いい顧客！但し、顧客の新規獲得も必要であり、マス（全体）でのキャンペーンも重要である。

２．	ＲＯＩを考えながら何処までの顧客に適用するかを常に考えること。超ビップ顧客には、お中元、お歳暮もあり顧客管理は売上げで管理いているケースが多いが、正解は個々の収益で管理。

３．	「会」との繋がり支援者のセグメント化（種類分け）が必要である。例は収益であったが、「会」は支援者の「活動」であり「寄付」である。呼びかけで来る人、来ない人　Ｗｅｂで反応する人、しない人皆にアナウンスするだけで費用はかかるのです。

ＲＯＩ・・・投資利益率 / 投資収益率 / 投資回収率　　return on investment
ＩＶＲ・・・音声自動応答装置　 Interactive Voice Response

サバイバー　シュウ

【皆様のコメント】

ｓｅｉｍａｍａさん

(July 28, 2005 12:57:41)

ご安心ください！　講師シュウさん。
居眠りしないで、ちゃんと聞いて？いますよ。
楽しいし、わかり易いし・・でも、繰り返し読んでいます。
聞きなれない横文字や、略が出てきますから。
登場人物たちの名前がポイントですね？漢字は愉快！
どうぞ、このまま続けてください。長年、専業主婦の生徒より
登場人物の名前に笑えます。

シュウ

(July 29, 2005 17:52:51)

ちょっと不安が・・・・ありました。
世の中、凄い人達がいらっしゃるのに、いい度胸しているよと言われていると思います。
でも遇えて書いています。がん患者だって色々考えて頑張っているんだと・・・。
世の中を投げてない。普通なんだと。皆、得意分野をドンドン出そう。いいＨＰができると信じています。

きゃり子さん	(July 28, 2005 15:32:01)
２：８って～良く聞く比率なんですよね．．．って、全然話が違うけど！寿司飯も～全部を良い米に出来ないのでこの比率！蕎麦も～食べやすいのが二八蕎麦．．．だから～覚えやすい！！で？その写真は病院ですか？？どっかの研究室みたいだけど．．．患者さん、してますか？

シュウ	(July 29, 2005 17:59:05)
社長に対してすいません。ばりばり経営者に余計な話をしてすいません。写真は病院の窓ガラスに写った自分を撮ったもの。結構、病院のデイルームでいい写真ができてます。ＲＦＬグッズもＰＣも朝日も公園もデイルームのマイデスクからのもの。