営業の師（1）

　　　　　Nｏ.1

●　数年前のある寒い日「犬童たたみ・ふすま店」店主である　

　　　　先代（父）が倒れ仕事が出来なくなりました。

　　父の後継ぎをしていた当時の私（二代目）が、母とカミサン（嫁）と共に、その後の

「犬童たたみ・ふすま店」を四苦八苦しながら何とか切り盛りして参りました。

　　今になって助けて頂いた、お客様・先生・営業マン・友人・大切な方々のありがたさが身にしみます。

皆様との出会いにより、日々成長・勉強・努力させて頂いた『証』　として、４年前に大きく

「犬童たたみ・ふすま店」が変わった、また二代目店主（私）が大きく変わった話を

させて頂きたいと思います。

　　　　　今現在、職人として頑張っておられる方々、今までお世話になった方々、

　　　　　　これからお世話になるであろう方々に、少しでもお役に立てば、幸いです。

　　　　　　　　　　犬童たたみ・ふすま店　　二代目店主　　犬童　寿　　　

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「犬童たたみ・ふすま店」が変る日

　

長かった付き合いの、Ｆ総研の勉強会を本日をもって終了する。

Ｆ総研のＨさんとは4年前からの付き合いで、当初、営業の「え」も知らなかった
「犬童たたみ・ふすま店」を今では個人のお客様中心に、経営も収入も、安心して仕事に打ち込める
店として、指導して頂いた。

思えば、当初、コンサルタントと名の付く方を見たことが無く、ドラマなどに出てくる
コバンザメのごとく現れては引っ付いてそこの収入をむさぼる・・・そんなイメージだったが
実際は、地味に、マメで、初めてお会いして時も、大きい鞄に一杯の資料、私の地元、福岡市南区
の人口、世帯数、地域性なども事前に調べておられて、私に発した第一声が

「犬童さん、ここの商圏範囲は素晴らしい、恵まれていますよ」

だった、つかみの、この一言で、俄然やる気が出た事を今でも鮮明に覚えている。
それからというものの、私とカミサンを徹底的に根本から、営業できる人間に仕立ててくれた。
私は、言われる事1つ1つ、水が会い面白く、Ｈさんのマジックに取りつかれたごとく、勉強、実践
成功、失敗、修正、実践の繰り返しで、身体で体得していった。

１年間は、空港まで送り迎えでウチに年4回来てくれて、直接指導してくれた。

2年目、新たなるＦ総研の勉強会、それは、Ｆ総研勉強会を何年を受けて頑張って良い結果を
出されている九州一円のエリート畳店の集団と肩を並べての勉強会である。

初めて、出席した時、私は息を飲んだ

「この人たち、本当に畳屋なのか、何だ、この空気の緊張感は・・・・」

気がついた時、ここでこの人たちと勉強して果たして着いて行けるのか、今まで勉強してきたものの
自信が崩れるのではないか、そう思いかなり悩んだが、これからも頑張り続けるためには、ここで
勉強して、結果を出し続けなければならない。
ここは、考えを改め、皆さんの一番後ろからでも、引っ付いて離されない様に頑張って着いて行くしか
方法は他にない。

それからというものの、教わる事、実戦する事もレベルが上がり、着いて行くのに必死だったが、
勉強会の皆さんの暖かい励ましに何度も、助けられ、何とかがんばり続けることができた。

2年目が過ぎ、仕事に、営業に疲れや、仕事の量、質向上とともにピークが見られ、「スランプ」
の状態に陥り、1年間、売上やモチベーション維持に苦しい日々が続いた、そんな時、勉強会に
出席して、周りの方々の、良い結果報告や、やる気に満々た方、楽しそうに話す方を見るのが
とても辛く、やめたい衝動にかられたが、それを察した方に、

「いつかは、そんな辛さが逆にバネになり、大きくなれるよ。」

と教えてもらい、踏みとどまる決心をし、何とか、頑張り続けることにする。

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「犬童たたみ・ふすま店」最大の危機！

　

何日空しい、心が空白な日々を迎えただろう。

ただ、仕事だけは、とにかくこなした、最低限度の家族への責任がある。

畳の最新式機械を導入しているための、借金があり、これだけは
家族に迷惑はかけられない。

しかし、気持ちが伝わるのか、仕事の内容、運気、売上は良くはならない。

次第に、人と会う事、話す事、電話に出る事までが、おっくうに
なり、夏の暑い時期は、体力に自信があった私が、病院で点滴を
受けるほどになっていた。

カミサンに相談して、ウツの相談を病院に行こうと思った時期もあり、人生上最悪な、

状態に陥っていた。日曜日も朝からぼんやりと、子供たちとアニメを見たり、一日中
部屋に閉じこもり、映画を見ながら、ゴロゴロしながら、酒を呑んでいた。

そんな日々が、一年近く続き、お客様の仕事で、クロス張りを頼まれ、久々の、内装工事に、

無我夢中で、こなした、何も考えずただ、クロスを張り続ける、いつもの畳、襖などの仕事と違い
２日目になると、いつもと違う身体の部分が、こわったり、痛くなったりして、生きている実感と

少しづつだが、仕上がる嬉しさが湧いてくるように思えた。

仕事は４日間に渡り、久々の長時間の仕事に、達成感と仕上がりの
満足感に浸っている自分がいた。

晩酌が、久しぶりに、うまかった。

気分が良くなり、カミサンに、４日間の仕事の大変さや、仕上がり
お客様の満足な様子などの話をツマミに、飲み明かした。

こんなに楽しかった、晩酌は、いつ以来だったろう。

それから、少しづつ、気持ちにゆとりが出来始め、改めてコンサルタントを受講し始めた時の、テキストや、

自分が勉強したノートなどを、何度も、何度も、読み返した、少しづつではあるが、

自信も、戻り、お客様の応対も、自力で良くするように義務づけた。

気持ちが乗ってくると、不思議なもので、良い仕事も舞い込んで
来るようになった。

今まで先代の時代から、遠のいていた地元の、地主さんや、地元の
大口客からの仕事の注文が立て続けに入ってきた。

しかも、時は、正月明け、寒く、時折雪が舞う季節に何故か注文が
入る、私は今までのうっぷんを、振り払うがごとく、がむしゃらに
働いた、来る日も来る日も早朝仕事、残業仕事に取付かれたように没頭した、

しかしその甲斐あって１月の売上は、例年に無い破格な
売上で、私にとって、大きな自信となり、

「今まで、ナエていた１年間の元を、倍返しで取り返してやる！」

と誓った。

それからの私は、今までの自分が脱皮したがごとく、元気になり更なる考え方、実践、勉強に打ち込み

ホームページからの情報を収集して、読みふけったり、異業種勉強会などにも積極的に参加
して、どんどん意見をしたり、教えてもらったりとにかく、スポンジのごとく、吸収しまくっていった。

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災い転じて福と成す！

　

正月明けからの、好調の波はある程度続き、それ以上に、私の
モチベーションは保たれ、少々キツイ、辛い仕事が続いても
崩れる事は無かった。

ある意味、F総研の勉強会が二つ期に一度のペースで行われるため
やる気の持続と、勉強会のメンバーの中でも、一際、結果を出し
色んな、仕掛りを発表したり、その実践報告だ出来る、唯一の
場所であり、頑張る優等生として、居心地が良く、楽しみにしていた、ほどである。

前年、あんなに点滴を射ちながら辛かった夏の仕事も、スムーズに
こなし、秋に入っても、チラシの反応は良く、反響率が落ちる事は無かった。
それと言うのも、年２回の「犬童たたみ・ふすま店」のお客様向けに、

文面の達人である、秋武政道さんをお手本に「当たる」DM作り
を徹底的に分析、製作しているのが大きな要点である。

それだけではない、やはり年２回のニュースレター、エルハウスで
有名な、平　秀信さんが業界で伸上った一番の要因であるニュースレターをやはり、

徹底的に分析、自分流に（畳屋風）に製作してお客様に喜ばれている。
それらの販促物を、それだけでも十分に反応が良いのだが、更に上の媒体、ホームページに

向けさせているので、その反応はより
強固なものになるのである。

HPも今までの畳店にありがちな、プロの製作者まかせの、金額がかかり、その割には、

アクセスと仕事に繋がることも少なく販促物として機能してないのが、現実だったのが、

ここ（楽天）でHPを立ち上げ、お客様との仕事上でのやり取りを日記に記帳、表紙も

「お客様に分かり易い、敷居の低い、地元密着型の畳屋さん」のイメージで製作した。

その結果、お金は一切かからず、アクセスは上がり、チラシと違って、捨てられず、カラーで、チラシの

何百枚分もの情報が、お客様に向けられ発信し続けるのである。しかも、大手の畳店が、

莫大な金額を投資して製作したHPを押さえ
検索エンジンでも出るし、ウチの畳店HPのアクセス数が多いのである。

勿論、その後のHP展開（自社ビル的ホームページサイト）も考えており、

いかにこれからHPに無限の可能性があるかを、痛感させられる。それだけに、大変楽しみでもある。

「犬童たたみ・ふすま店」の販促物は、地味な物の比率が非常に
高い、「初心忘るべからず」の精神で、基礎である。

ポスティング、店前の看板、無料ゴザ巻きなども、後々、ボディーブローのごとく
効いてくる事を私は知っている。

ウチの畳店の販促物の大半は、多くの営業の師に教わり、実践することで、より、強固のものとなり

結果も良くなる。よく、巷では、「チラシが当たらない」と言われるが、私はチラシは、お客様から受ける

今までやって来た事の試験だと思っているチラシを打つ日を設定したら、その日に向けて、

水中下で行動するDM,ニュースレター、ポスティング、HPこれらの販促物をいかに
効率良く、お客様に向けるかによって、チラシの反響率が大きく
左右する、つまり予習・復習しなければ、試験で良い点は取れないのである。

　

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アナログとデジタルの融合が大事！

　

今の「犬童たたみ・ふすま店」の営業に最も力を入れて、これから
チラシに代わって主力になるであろうホームページ。

その出会いは、昨年秋まで遡り、印刷屋のU君の紹介で、「楽天」
を知り、最初は、面白半分でホームページを作成してみた。

印刷屋のU君も、ウチにとっては欠かせない、営業の情報源で、
最初の出会いは、飛び込み営業でウチに来て、色んな話をしたのが
きっかけだった。

20代と若く、印刷の仕事も営業もまだまだといった感じだったが
勉強熱心で、営業関係の、本、メルマガ、セミナー、勉強会などに
積極的に参加し、私の知らない、営業ノウハウを武器に営業をしていた。

私は、このノウハウと勉強熱心さ、真面目さ、将来性を買って、
ウチの全ての印刷物の発注を全てまかせ、その代わりの、ちょくちょく来た時、

営業に関する情報を提供する約束をさせた。

今でも仕事で忙しく身動きが取れないウチの大事な、営業の情報源
として大変重宝している。
しかも、U君のお陰で、色んな方々と知り合い、その方たちと異業種勉強会まで

進展させる事が出来、ウチの営業に益々磨きがかかった。
改めて、このような出合いを世話してくれたU君に感謝である。

「楽天」のHPだが、とりあえず立上げたが、表紙の立上げだけでも相当な期日がかかり、

U君と四苦八苦しながら、この新しい試みに挑戦したいた、素人が一生懸命製作、

「犬童たたみ・ふすま店」をお客様に少しでも知って頂こうと、私たちの写真、店の写真など

画像を多めに、日記もお客様との仕事上でのやり取り、私の仕事に対する考えなどを書きつづり、

スタートした。思いのほか、お客様より、取り組みが面白いのか、コンサルタント
の方々や、仕事関係の方々の訪問、書き込みが多く、これはこれで大変勉強になった。

とくに、日頃はお会いできないような、有名なコンサルタントの先生や、営業の達人の方々と

「楽天」を通じ知り合うことが出来大きな財産となった。

ここから、DMの奥深さ、ニュースレターの意味、メルマガの面白さなどを吸収、営業の輪が大きくなっていく。

しかし、HPのことは、やはり難しく、HTMLタグの本を買ったり
HPで検索したりして勉強していたが、大本のことが、まだまだ分からず、苦戦していたが、いつしか、

「素人っぽさが良いのでは」と言い聞かせ、日記だけに専念していた。

そして、暮れ前になり仕事の忙しさがピークを迎えていた頃、
やる気、根性はあっても、疲れと身体の衰えは日を増すごとに消耗し、自分の身体だけなら、まだしも、

「犬童たたみ・ふすま店」の身体であることを、考え始め、また、家族のための身体であることの

重要さも改めて考え始め、仕事に対する重圧感がのしかかり

「もし、私が身体をこわして、働けなくなったら・・・」

とよく考えるようになった。

その考えの答えの一つに、「実践コンサルタント」が浮かんだ。

もし、倒れても、脳と手が使えたら、パソコン、ネットを駆使して
今までの、ノウハウと実践してきた事で、仕事になるのでは、
と考え、年を越して、正月休み返上で、いや、それ以上に大変な
忙しさと資料の作成、過去のデータの洗い出し、今年の売上アップ
するための仕掛り、販促物製作、などに時間を費やし、

「いけるのでは・・・・」

とひそかに、自信がついていた。

そんな時、パソコン関係の、パーツ購入と、ある人材を探しに
パソコン専門店を訪れた。

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大きな再会！

　

パソコン店でパーツを探し、店員の受け答えや応対などを見ていた。

そんな時、フッと見た事のあるような人影を見つけ、よくよく見て見ると２０年来の友人I君だった。

I君とは、趣味の店の常連として知り合い、遊んだ仲だったが、就職してからは音沙汰もなかった。

某玩具店の店長を務めていたことは、風の便りに聞いてはいたが、それから十数年来である。

少し肥りぎみになったI君に声をかけ、久しぶりの出会いに、話は弾む（まさか、この時の出会いが
後々の仕掛りに、大きく関ってくるとは思いもよらなかった。）

話は、趣味、近況、友人と尽きない、そして、仕事の話になった時、初めて、I君がパソコンに
詳しい事が分かり、しかも今、再就職を考えている所で、前の玩具店は訳あって辞めていた。

本日、パソコン店に来た、もう一つの理由に店員と話をして、今考えている仕掛かりを手伝って
もらえれば、と考えていた。

そんな時、パソコンに詳しい、I君との出合い、早速ウチの事務所に来てもらい、パソコンを
まずは、見てもらう・・・凄い、見る見る快適になっていく、重たくなって、作業が鈍いパソコンを
快適化してもらい、注意点を指摘、今までの難点もクリアーにしてもらう。

私は久々に興奮して、正月返上で取り組んでいる、仕掛りについて、全て話し、協力を要請してもらう
これで、全てクリアー出来、まずは、頭の痛かった私のホームページの表紙を立ち上げるソフトを
製作してもらい、あれだけ時間がかかったHPの表紙が、いとも簡単に、１時間ぐらいで出来上がり
その高度な技術には唸らされた。

こうして、正月返上で構築した、仕掛りが全て仕上がり、後は、案内状を作るのみで、初めての

実践コンサルタントとしての第一歩を踏み出した。

正月明けで間もない頃、熊本県小国町の寒く、何も楽しい所の無い研修所に場所を取り、
２泊３日で有料の勉強会の案内をF総研勉強会のメンバーに出した。

反応は思いのほか良く、畳店５社が参加希望、それだけに、売上低迷が続いている証拠で
参加でしてもらうからには、売上をアップさせる責任がある。

しかも、年末忙しかったはずで、疲れて安みたい時期に、何も無い、こんな寒い所で、２泊３日の
勉強会、頭が下がる思いである。

しかし、そこまでして勉強したい思いはビシビシ伝わり、こちらにも熱が入る、プログラマーI君
にも参加を協力、印刷屋のU君にも参加協力、仕掛りの延長にあるクロス職人のT君にも参加を
協力してもらい、全ての手はずは整い、「実践あるのみ」の覚悟は出来たのであった。

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営業強化合宿

　

熊本県小国町の研修所に昼前にI君と共に到着。

小雪が舞う中、「やんでくれればな・・・・」と思いながらの会場作り、バッグ一杯の資料と
配布用の販促物に全てを託し、会場作りが整った頃、勉強会の皆さん到着。

奥様までご同伴の熱の入れようで、今回の勉強会にかける意気込みを感じさせる。

温泉にでも入ってもらってから・・・と思いつつも、そこは心を鬼にして、勉強会開始！

挨拶もそこそこに、早速、テーマの一つ、ホームページ製作に入り、その必要性と今後の
仕掛りへの重要性を説明してから、各々のHP製作に入る。

まずは、関連ソフトの説明から入り、素材集、便利なツールを駆使して、HPの雛型作りから
入る、あれだけ苦しんだHTMLタグを簡単に処理できるソフトが今回の目玉で次々にHPの表紙に
画像や書き込みが入力されていく。

更に、動くイラストや動く文字に皆さん興味津々で、面白いHPの表紙が出来上がる。

プログラマーI君も皆さんの気合に答え、時間外でも、質問、実演にも余念がなく、逆に
燃えてやりがいを感じ、とことん分かるまで指導にあたってくれた。

次の日は、朝９時から、有名な、秋武さん流DMの仕組みと必要性を説明、

実際「犬童たたみ・ふすま店」のDM文章添削を秋武さんから受けた販促物を皆さんに配り、

仕組みを紐解いていく。これだけでも、

自社に落として年２回出せば、かなりの反響があるはずで、その反響率の凄さ
は昨年の夏、のウチのDMで実証済みである。

引き続いて、ニュースレターについて、これまた有名な、エルハウスの平さんの物を参考に
販促物を作った。

ウチでは数年前から、お客様にニュースレターを欠かさず出しており、

F総研のHさんからも誉められるほどで、大変な作業だが、やるだけの価値がある

販促物であることは、間違いない。

平さんのメルマガを基に、NLの内容、必要性そして、落とし込みこれらを駆使して仕上がった
「犬童たたみ・ふすま店」の次期号を皆さんに配り、それを基に、説明は進む。

次の日の朝、最後のまとめに、これら３つの（HP・DM・NL）を連動して更にチラシや

名刺ポスティングなども、取り混ぜて、最終的にHPに向けることの重要性を説明、

そして今回の勉強会はこれら販促物製作の始まりであり、これから頑張って、構築して

いかなければならないことを強調して勉強会を終了。

特別講師に、クロス職人のT君に、次の仕事への仕掛りであるクロスやCF、

カーテンの施工や高単価商品の進め方、取り方、クレーム処理、良い職人の見分け方、などの

説明を、現場の達人として話してもらう。

カタログや、資料を基に、丁寧に説明が進み、畳や襖仕事の延長線上に更なる

高単価な市場があることを認識してもらう。

全ての行程が終了し、皆さんすぐに、内容を、自社に落とし込みたいのか、

帰られる。一応の成功に胸を撫で下ろし、これからのホォローと自社の仕事

の両立に気を引き締める思いの私であった。

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志は大きく

　

一応の成功を収めた、熊本での営業強化合宿だったが、有料セミナーとのことで、私自身も
リスクを負うことにしていた。

「来年までに私の仕掛りを実践して、１０％売上が延びなければ、セミナー代金は返金する。」

というもので、当然の事だと思う。

その代わり、必ず、３つのポイント（HP・DM・NL）はしっかり押さえてもらう。
そのために、FAXで、指示の内容や、仕掛りのポイント、情報などを、逐一発信している。
そうこうしているうちに、もう一つの山を越えてみたくなった。

今までのセミナーは、九州各地の、個人で頑張る畳店のみだった。
それは、リスクが少なくて済み、結果もすぐに出る、何より、自分の店の延長線上にあるので
落とし込みが楽なのである。

しかし、F総研の勉強会のメンバーには九州各地で、億を稼ぐ大手畳店が多数あるし面識もある

「何とか、今の仕掛を、大手畳店に応用して、落とし込めないものか」

それから、仕掛りを大手畳店用に練り直し、プログラマーI君にも考えてもらい、HPに関する
小冊子を製作してもらう。

これが傑作物で、HPの仕掛かりのツボが、分かり易く書き記してある、

私は何度読み返しただろう。

そして、私が製作した販促物も、大手畳店用に追加事項を加え、改良してかなりの、完成度の
高い、販促物に仕上がった。

「これで、大手畳店の方々の受けも良いはず」

自身は確信になりつつあり、I君も、印刷屋U君も、いい出来に太鼓判を押してくれて、決して
自分善がりな、ワンマンな、「仕掛り」になってない事を確認。

最終作業に大手畳店に、FAXで今回の営業戦略内容を書き記した案内状を打ち、後は待つだけ

前日に、F総研の勉強会があり、九州各地から、皆さんが集まり、勉強会後、軽い飲み会があり、
チャンスとばかりに、前より面識のある、大手畳店の３社の方々に私の今実践している「仕掛かり」
について、聞いてみた、一頻り説明した後、感想を聞いてみると、面白そうな話に詳しく質問
されたりして聞かれていた。

その後のFAX送信である。

その後、熊本の大手畳店さんから電話があった。

「犬童さん、面白い仕掛かりだね、是非詳しく聞きたいんだが・・・」

山が動いた・・・・熊本の有名大手畳店のFさんから直接の電話に、現地に出向いて説明しますと
電話を切り、I君とU君に報告、更に熊本から２店、大分から１店、詳しく聞きたいとの
電話があり、嬉しさと、責任の重さ、重圧感が同時に押し寄せて、気合を入れなおす。

『絶対に、やり遂げてやる！』

数日後の早朝、I君と共に、新たに営業戦略に加えたノートパソコンとギッシリ販促物、資料とともに
熊本の大手畳店に向かったのであった。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業の師　　Ｎｏ.2に続きます。