プロセスを変える

クルマの営業担当さんにも、色々なスタイルがある。

店に訪れた見込み客を外さない守備型もあれば、
突撃営業のように、見込み客を開拓する狩猟型もある。


潜在的な顧客を 見込み客に変える育成型は、
うまく刈り取れば、大きなセールスを期待できる。

ただし 育成を成功させるためには、種まき・水やリのほか、
スズメやカラスを近づかせないようなフォローも必要だ。

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育成型のフォローを、多くの潜在客に対して続けるためには、
顧客管理のノウハウやスキルが、必要になってくる。

また、顧客に接した時の些細な情報を発掘すれば、
ちょっとした何かを提案できる きっかけになる。

そこでは、微妙なバランス感覚を持っていなければ、
ちょっとした提案のつもりでも、狩猟型の提案になりかねない。


普段のやり取りの中で、顧客との信頼関係が構築できれば、
潜在顧客を見込み客に変えるプロセスで、不測の事態は少ない。

サービス来店も、顧客に接する重要な機会にできるが、
下手な鉄砲...では、自分の身が持たなくなってしまう。

このように考えてみると、個人プレーが目立つお店よりも、
組織として連携できるお店の方に、分があることは明らかだ。


組織として連携できるお店は、人材育成でも 強みがある。

一時的に自分の時間を削ってでも、後輩を育成することが、
自分の評価につながったり、責務として認められていたりする。

こうしたお店は、訪れた時に 雰囲気が良いことが多く、
お店の人から、他店・他ブランドの悪口の聞くことも少ない。

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クルマを買うという行為は、数年スパンの活動であり、
買う時だけではなく、その後も お店との付き合いは続く。

だから、ブランドや車種を買うというだけでなく、
お店を買うという姿勢も、持っておきたいと思う。