住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲いい話を伝えず後悔した商談

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は試合では負けたものの三安打一盗塁の好結果でした。

さて今日は東京で仕事があります。

今日もしっかり頑張ります。

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～いい話を伝えず後悔した商談～

あるお客様との商談していた時のこと。

５社程度、競合があったが

“工期重視”

ということで２社に絞られた。

私自身、競合に強い方ではなかった。

しかし、このお客様は

《いけるのでは》

という感触があった。

商談は最終段階に進み、見積書を提出。

お客様は

「前向きに検討します」

とのことだった。

その結果を上司に報告すると

「それはマズいな、何とかしないと」

と慌てだす。

上司はさらなる好条件のために取締役に相談に行った。

建築場所もいいということでさらなる好条件の許しが出た。

それから３日後。

タイミングを計りお客様に電話すると

「いやぁ～昨日Ａ社と契約しちゃったんだよね」

と言われてしまった。

「好条件があるのですが」

と粘ったが、

「もう決めたことなので、ごめんなさいね」

と取りつく島もなかった。

この商談の敗因は２つ。

１つは見積を出した時点で返事をもらえるようにしなかったこと。

そしてもう１つは好条件が出た時点で

「詳しくはお会いした時に話しますが、いい話があります」

と１本の電話をしておけばよかったということ。

そうすればお客様はＡ社に決める前に

「菊原さんの話ももう一回聞いておくか」

となった可能性も高い。

いい条件を出す前に負けるのは悔しいこと。

前ふりだけでもしておけばよかった、と後悔した商談でした。

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