北京ビジネス最前線改め中国ビジネス後方基地

役人の腐敗が中国でも大きく取り上げられるようになり、地方では頻発する暴動の大きな原因にもなっています。役人に限らず、中国ではビジネスにおいて個人的な利益の供与が半ば公然と行われていて、中国の悪しき商習慣の一つとして、日本企業が対応に苦慮しています。

でも役人なら兎も角、企業間での取り引きにおける個人的利益の応酬を、中国固有の悪しき商習慣として、目くじらを立てまくるのも考え物だと思います。
そもそも、中国でしかこんな悪習慣は無い、と言えるでしょうか。
日本のビジネスシーンにおいても、担当者レベルの接待なんて当たり前でしょう。特に医薬、建設、広告などの業界では、多額の使途不明金が接待目的で費やされているのです。銀座の夜やゴルフのご接待ならOKで、現金の授受は論外である、というルールは日本人の倫理観の中の話です。欧米企業との取り引きに際しても、企業間接待さらには個人的リベートは取り引き成立に欠かせない重要な役割を果たしています。

なぜ中国だけやり玉に挙げられるのでしょうか。
まず第1に、個人所得に対して応酬される物品･現金が高額だからでしょう。第2に現金での供応がいまだ主流になっているからでしょう。第3には、日本人にしてみれば露骨と思えるような要求があるからでしょう。
こうした背景には、中国の「表からの」給与水準の低さがあると思います。また自分の功績に対して、正当な報酬を会社からもらっていない、という事情もあると思います。

ただ経験上、供応に対して相手の多くの中国人は、キチンと応えてくれます。つまり、そのビジネスの成功に向けて、熱心に動いてくれますし、結果も出してくれる、と言う意味です。

私が思うに、有能な中国人であれば有能なほど、個人的な利益を自分だけのものにはしません。中国のビジネスは「関係」で成り立っていると言われています。友人関係であったり、同窓関係であったり、縁戚関係であったり。自分だけの力でビジネスが成功する、と思っている人は、恐らくよほど能力の高い人か、自分では有能と思いつつも実際には成果を上げられない中国人です。ですから、有能な中国人であればあるほど、「関係」を尊重しビジネスを進めていきます。
つまり、彼（彼女）が個人的に得た利益は、独り占めにはせず、その人の「関係者」へと回っていく...そういうケースが多いのです。そうして、彼（彼女）もビジネス上で必要な個人的人脈に利益を供与でき、関係が一層強化されていきます。そうしたことが繰り返され、本題であるビジネスも円滑に進んでいき、より多くの人たちが潤うことにもつながり、敢えて言えば、現在の中国の経済発展を支えているのです。

「ローマ人の物語」で塩野七生さんは、ユリウス･カエサルを「私益を他益に、そして公益に代えた」人物だと表現していましたが、中国の有能なビジネスマンも、個人的な利益を、関係者の利益に、そして国家の利益にしているのではないか、と思うことがあります。

中国ビジネスにおける個人的な利益の提供を、私は完全否定することはできません。もちろん、人物を良く見極めないと、酷い目に遭うことになりますが、「人脈」・「関係」を基盤にした中国人同士のビジネスには必要なプロセスだと思うからです。
そして、このような商習慣は、まだまだ主流であるのが現実でしょう。