北京ビジネス最前線改め中国ビジネス後方基地

日本と中国のビジネスは、国交が無かった時代「友好商社」と呼ばれる一握りの特権的会社によって再開されました。国交が正常化してからも、政治色が強く残りました。これは日本のビジネス上の利益を求めるためではなく、中国の復興を支援する意味合いの強い、政治的介入だったのでしょう。まさに「援助交際」のようなもので、元締めのように利権を行使した人は「いい思い」もしたかもしれませんが、多くの企業にとってはまともなビジネスにはならなかったらしいです。
90年代になって、中国市場の開放が進むと、真にビジネスとして捉える企業がどんどん参加し始めますが、こうした過去の「負の遺産」は至るところに残ってしまいました。

特権的「友好商社」の時代は、中国の食材を日本に輸入するようなビジネスから始まったそうですが、フカヒレにしてもメンマにしても、日本側は驚くほどの高値で
買ってくれたそうです。当時はさまざまな事情があって仕方が無かったのしょうが、日本は何でも高価で買ってくれる、というイメージを中国のビジネスマンに植えつけてしまったようです。
一方、日本から中国へ輸出するモノは中国では調達できない高い技術のモノが多かったので、当然個人向けではなく政府関係が購入することが多く、「友好」という二文字を免罪符に、破格の安値で売り渡していまようです。
このことが中国の人民に、<日本人はフツーの値段より割高でも買ってくれる、日本人からモノを買うときはウンと値切っても大丈夫>という意識を植え付けてしまったような気がします。

北京に訪れる日本人は、シルクやカシミアや有名ブランドのフェイク商品などを販売する
秀水市場（シルクマーケット）や紅橋市場などに行かれることがあると思います。出張でいらっしゃった方にとっては、日本へのおみやげ探しに格好の場所です。このマーケットで販売される商品には原則として値札がついていません。店員に値段を尋ねると、いくらだ、と答えてくれます。
ここの店員さんに聞いた話ですが、彼女の言い値には「１：２：３」の法則があるそうです。中国人のお客さんへの言い値を１とすると、見た目で欧米人とわかる白人にはその２倍の金額、日本人だと思ったら３倍の金額を、最初の言い値にするとのこと。もちろん、こうしたマーケットで言い値のまま購入する人はいないと思います、人の良い日本人でしたら、最初の言い値の半額まで値が下がれば、ちょっと儲けた感じがして、喜んで買ってしまうでしょう。でもこの店員さんの場合、中国人への言い値の7掛けくらいで売れても利益が出るようにしているそうです。日本人に言い値の3分の1くらいまで値切られたとしても、中国人に売るより高い利益が確保されるわけです。

多くの日本人は、日本人だけが高い値段でモノを売りつけられているのに、日本で買うより安い、という気持ちで満足してしまいます。
これはBtoBの世界にもあることです。中国企業からモノを買ったり、調達したり、仕入れたりするとき、日系企業向け料金になっていないか疑うべきです。特に日本人が料金交渉の表舞台に立つような場合は、気をつけたほうが良いと思います。日本の感覚だと充分安い、と思っても、あなたの交渉先の中国企業は、他の中国企業や欧米企業にはもっと安い金額で販売しているかもしれません。日本企業が求めているのはスペックが違うのだから、少しくらい割高になっても、と思っていらっしゃる方もいるでしょう。でも同じスペックの部材を他の取引先には8掛けくらいで販売していたりするかもしれません。
同様に中国企業に販売する際も考え直してみてください。中国だから買い叩かれても仕方が無い、などと思っていませんか？でもライバルの欧米企業は、他の地域なみの利ざやを中国市場で獲得しているかもしれないのです。

日本人は高く買ってくれる、安く売ってくれる、という中国人の幻想を取り払わないと、中国でビジネスを展開する日本企業は、いつまでたってもまともなビジネスをしにくい状態に置かれたままです。一部の政治家の実利無き「友好」主義やODAの見直しも良いきっかけになればと思いますが、やはりこの地でビジネスをする日本人ひとりひとりがマーケットの実態をウォッチし、適正な価格にアンテナを張る、ということが必要なのだと思います。