マーケティングの仕組み
ベンチャー企業、特に研究・開発型の企業の場合、技術や初期の製品・ソリューションの販売には大変な苦労が伴います。開発受託などで売上を確保してから起業した場合であっても、いつまでも収益性の高い開発受託案件がある分野はまれですし、継続受注の確保や新製品・新サービスによる成長を実現するためにはマーケティング活動、営業活動が不可欠です。(当たり前ですが。)一方で、研究・開発型のベンチャーの場合、経営陣にマーケティングや営業の経験がなかったり、営業経験者を採用してもマネジメントが出来ない、などの問題もしばしば発生します。そのような場合、「われわれの製品・ソリューションを販売してくれる代理店を見つけたい」と考えるケースも多いわけです。しかし、ベンチャー企業側がマーケティング戦略をきちんと構築した上で、一部機能をアウトソースする、くらいの距離感でないとなかなか代理店との協業はうまくいきませんし、そもそも、アウトソースするために必要な代理店マージンも確保しなくてはいけません。まずは、自社固有のマーケティングの仕組み、勝ちパターンを構築して、代理店など外部ネットワークを活用する、というのが基本的な進め方なのではないかと思います。