実践ポイントカード導入

クライアントに比較的若年層（２０代～３０代）を主要顧客とする小売業があります。半年ほど前、当店から１kmの幹線道路沿いに大型の競合店ができました。すると、オープン時ということもありますが、売上が２割ほで低下しました。そこで、この売上の落ち込みを取り戻そうとポイントカードの導入をしようと検討を始めましたが、どこのポイントカードがいいのか？どんなことをすればいいのか？分からないということで、相談を受け、どこの会社のポイントカードシステムを導入すればよいかの選定業務を行い、価格的に一番安い会社のシステムに決定しました。決定に至るまでには、１０数社もの会社の資料を取り寄せ、電話や会社訪問をおこない、デモなどをしてもらって機能や特徴、費用などを確認していきました。基本的にソフトの内容はどこも大差ない状況でした。多少分析ソフトでは各社の特徴がでていましたが、はたしてどこまでの機能が必要かは、その業種・規模・客単価・粗利・来店頻度などの状況で判断しなければなりません。客単価の低い店舗ではポイント経費が逆に経営を圧迫することがありますから、販促経費をいくら予算として経常するかを検討しなければなりません。今回の場合、明らかに競合店の影響を受けていますので、競合店調査をする必要があります。競合店３店舗の調査に加えて、当店の商圏調査をおこないます。はたして商圏内にどれだけのマーケットが存在しているのか？そのマーケットの顧客化率は？その来店頻度は？といろいろな項目について調査をおこないます。その結果出てくるのが、当店のあるべき販売量です。あるべき販売量に達してない場合は、それなりの理由があります。店舗の商品、価格、サービス、接客、ＰＯＰ、レイアウトなど様々な要因がありますので、ポイントカードを導入することを一つのきっかけとして、店舗（会社）の経営資源の棚卸をおこないます。世間ではポイントカードを導入すれば売上が上がると思われてるようですが、決してそんなことはありません。売上を左右するものは、その後の顧客情報の活用です。活用とは単にＤＭを出すことではありません。情報を読み、問題点を抽出し、対策のプロモーションをおこなわなければ結果が得られないことになります。はたして今回のポイントカード導入は成功するのでしょうか？経営者の期待は高まるばかりです。※時折、経過を日記に書いていきます。