【営業ノウハウ虎の巻】3か月でトップ営業になれる?!営業ノウハウ免許皆伝書

数年前、KYという言葉が流行りました。

KUUKI　YOMENAI（空気読めない）の略だったのですが、営業でもこのKYにならないことがとても重要になります。

当然のことながら、お客様は基本的に本音を言ってはくれません。

それはそうですよね。複数人の営業マンに提案を受けている訳ですから、営業マンに本音など言えるはずありませんよね。

今後取引してもよい会社なのか、営業担当なのかを見極められているのです。

その際に何を見極められているのか？

会社信用度（実績、規模、組織体制、業歴などなど）もそうですが、その代表たる営業マンの資質から人間性、対応力までを含めて見られているのです。

しかし、その営業マン自身にその意識が薄い場合が、とても多いことも事実なのです。

例えば、あるお客様に提案し、見積書を提示した際に

『う～ん、高いなぁ』という言葉を出された際にあなたなら、受注度数はどの位で考えますか？

複数名の営業マンに質問した場合の回答は、

受注できる（２～３０％）・受注できない（７～８０％）

でした。


この場合の空気とは？

決裁者が何を考えて発言したかということです。


決裁者は『高いなぁ』と言っただけなのです。
『高い！ムリ無理！』
と言ったわけではないのです。

提案が良いと思っているけど、値段が高いのでマケてほしいなぁ
値段が折り合えば、君に決めるんだけどなぁ

という思いがあるのかもしれません。
言葉に出してくれているということは、
そこに対処法は存在します。

私は逆に、何も言ってくれないお客様の方が怖いと思います。

競合が複数存在する中で、二つ返事で「御願いします」は、
今の時代なかなか難しくなっています。


お客様の心理を理解し、空気を読んだ上で、
提案をしていくことが重要なのです。


結果をしるには感想を聞くということが、
一番いいのですが、本心を教えてくれないケースは
多いので、下記反応を参考にしてみてください。


この反応に注意！
（期待が持てるお客様の反応）
・値引き交渉
・見積もり項目に対する質問
・今後の流れを質問


この反応に注意！
（難しいかもしれないお客様の反応）
・値段に触れない
・今更、他社競合の話をし出す
・判断から逃げる（上長に確認、担当者に相談）



しかし、実はお客様は見積もりを見る前に、
ほぼ、どこの業者に依頼するかを決めているのです。

値段だけで決めるということはありません。

冒頭書きましたような見極めされた上で、
の見積もりというこをお忘れ無きよう。



それでは今回はこの辺で。
あなたの営業ノウハウの一部になれれば幸いです☆