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2018.03.08
カテゴリ：交渉・会議・面接
何かの問題や課題（これは別物ですよ）の対策を上司や関係者にプレゼンする機会って、よくあるかと思います。そのときに、あまり突っ込まれずに自分のやりたいことを通す方法があります。 まあ、ある一つの手法だけでうまくいくことは少ないですので、他のいろいろな手法と合わせてやらないといけないですが、これをないといろいろ突っ込まれて、「再検討」になってしまう場合が少なくありません。 その方法とは、「比較効果」という心理効果を使います。 ■比較効果「比較効果」とは、単純に言えば、論点をずらしてしまう方法です。 過去記事で 提案は松竹梅でする という、私が勝手に「松竹梅戦略」と呼んでいるものを拡大したものです。 たとえば、「ディズニーランドとユニバーサルスタジオどっちに行きたい？」と聞くようなものです。 これを、「ねえ、ディズニーランド行かない？」と聞くと、「行く・行かない」の選択から始まります。そうすると、その人がディズニーランドが行って楽しいかどうかという絶対基準での判断になります。その時の比較対象は、行かなかったときに得られるであろう楽しさと比較されます。 相手がその日にやろうとしていたことと比較されると、ちょっと不利です。 これが、「ディズニーランドとユニバーサルスタジオどっちに行きたい？」と聞かれると、楽しいかの絶対基準ではなく、両者の比較になるんですよ。 この時点ですでに、「行く・行かない」という選択肢ではなく、「どっちがいいか」という比較になってしまっていて、「行かない」という選択肢は排除されてしまっています。これがワナだったりするわけ。 ■コントラスト効果を出す比較効果で自分のやりたいことに誘導するためには、コントラストが必要です。 要は、 対策は、3案あります。案1は××で△△というメリットがある代わりに、長時間かかります。案3は短期間でできるのですが、効果は限定的です。この中間として案2があります。 みたいに説明すると、たいていの人は、「じゃあ案2で行こう」となります。ちょっと欲張りな人なら、「とりあえず案2で手を打っておいて、その間に案3を準備しよう」みたいになりますよ。 案を出すときには、最低でも３つくらいは出さずに この問題の対策は○○をすることだと考えます！ って言い切っちゃうと、その対策の内容に議論がいきます。 所詮人間がやることなので、良いところも悪いところもあります。その悪いところを針小棒大に言う人もいるんですよ。そうなると議論は沸騰したり、その悪いところの対応案を考えることになって、「継続検討」っていうオチが待っている。 ただし、複数案を出したときに、自分がやりたくない案も含めて提示しないと、「全部ダメ」みたいな結論になりかねませんので、そこは注意して案を考えないといけません。 結論として自分がやりたくない案を選ばせないようにする方法が、コントラスト効果です。 ★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 これのいい例が、車や家を買うとき。 コンビニでおにぎりを買うときに、120円のおにぎりにするか、ちょっと贅沢に200円のおにぎりにするか迷ったりしません？（私だけ？） ところが車を買うときに、10万円のオプションはちょっと考えますが、1万円のオプションなら、「ああ、付けといて」って軽く言うでしょ。 300万円の買い物について考えているときに、1万円なんて誤差なんですよ。 一方でコンビニで1万円を誤差だとは考えないですよね。 こんな大雑把に買った車でも、ガソリンが1円安いからと10kmも先のガソリンスタンドまでわざわざガソリンを入れに行ったりして。 ■提案は3〜5個提示する何かの提案をするときや、何かを設計するときには、かならず3〜5個の提案を作ります。 そしてある案（自分がやりたいもの）が極端に良いようにみえる評価軸を自分の都合のいいように決めて、その軸に沿って評価した結果を付けて提示しましょう。 議論が、その案そのものではなく、他の案との比較（それも自分にとって都合いい）になって結局誘導しやすくなります。 もちろん、その場での定時のテクニックや議論の引っ張り方のテクニックも必要ですが。 提案の件数は必ず3〜5個です。それ以下だと議論が案そのものになったり、話が発散したりします。だいたい全体を記憶できるのは3以上5以下なんですよ。 ■参考図書 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』
●本書を引用した記事 不意打ちでYESと言わせる方法 一拍おいてから話し始める 反発心を利用して他人を操る方法 褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単 ランチョン・テクニックで和やかに議論する 部下の行動を改めさせる恫喝と一罰百戒 相手からのツッコミをかわす比較効果 大義名分を振りかざして反論を封じる 部下に評価を伝える時には、良い・悪いを同時に言う 限定と希少価値の心理法則 ●このテーマの関連図書
■同じテーマの記事●振り返りはテレビを見るように枠をはめて思い出す仕事をしていれば、いろいろとストレスの原因になることが発生します。私は以前ウツでやられたときには、その日にあったこととか直近にあった大きなトラブルなどがフラッシュバックして、睡眠時間が減っているにも関わらず眠れないことも度々。「切り替えていこう」と思っても、思い出すものはやっぱり思い出しちゃうんですよ。でそれがまたストレスになる…と悪循環します。トラブルの場面を思い出すなら…いろいろな災害や事故のあとに PTSD..●嫌なことは、「もし気分がよかったら」で切り替えるストレスに対処する方法として「ポジティブシンキング」が挙げられますが、考え方というのは、そうそう簡単には変わりません。別のアプローチで受ける印象を変える方法を紹介します。思考を変えずに状態を変えるそこで一つの方法として「もし、自分がもっと心地よい状態にあったとしたら、どう感じるだろうか」と考えてみます。ポジティブ・シンキングをするのではなく、「過去に自分が心地よい状態であ..●上司のモチベーションを上げると仕事がしやすくなる仕事をする上で、何をするにしても影響力が一番大きいのは上司です。つまり、上司が自分に対して肯定的だと、仕事がすごくしやすくなります。そのように誘導する方法があります。上司の気分が良くなる方向に部下が持っていけばいいんです。まあ、聞こえの良くないいいかたをすれば「揉み手」「媚び」「へつらう」「おべんちゃら」とかいいますがね。だからといって、揉み手しながら上司にくっついて行けとか言うつもりはありません。上司の気分を良く..●一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門(要約)「コールドリーディング」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？コールドリーディングとは、占い師や詐欺師がいかにも「あなたの全てを知っている」かのように相手に錯覚させるための技術です。実際、ある程度のトシになれば、それなりにこれに近いことはできるようになりますし、部長・役員級のひとであれば、「誘導質問」みたいな技術として使っていることもあります。コールドリーディングがもたらしてくれるもの・相手のほうから積極的に話してく..●一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門「コールドリーディング」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？コールドリーディングとは、占い師や詐欺師がいかにも「あなたの全てを知っている」かのように相手に錯覚させるための技術です。実際、ある程度のトシになれば、それなりにこれに近いことはできるようになる人も見えますし、部長・役員級のひとであれば、「誘導質問」みたいな技術として使っていることもあります。コールドリーディングがもたらしてくれるもの・相手のほうから積極的に..●相手の態度から本音を見抜く方法相手の態度から「こんな風に考えてるかも…」「こんな人かも…」というのはなんとなくわかりますよね。おそらく子供の頃からの対人経験によって培われてきたものだとは思いますが、きちんと因果関係を説明はしにくいものです(あくまでも経験値なので)。どんな行為がどんな意味を持っているのかは、その場にいる人やその時の雰囲気によって変化するものではありますが、ある程度共通のパターンがあります。それを言葉にすると、もう少し明確にその人の..お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2018.03.08 07:02:52
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