ゆるりと徒然

一、『人との問題とを分離せよ』

　　「誰かさんが言うなら許せるが、あいつは許せない」
　　　・・・ということは、ままある。しかし、交渉に感情が交じえる
　　のは禁物。「人」ではなく、「問題」にすべての意識を集中させな
　　ければならない。言うは易しで、これは、なかなか難しい。大きな
　　志でのぞむとか、訓練して身につけるなど、何らかのアクションを
　　起こさなければ、実現は難しい。


二、『立場ではなく、利害に焦点をあてよ』
　　
　　上司の立場、年上の立場、買い主の立場、いろいろあるだろう。
　　ところが、この立場というのはやっかいで、あまり固執すると、交
　渉が先に進まなくなる。あなたの立場がどうであろうと、相手の言い
　分をよく聴き、妥協するところは妥協して、お互いが納得できる答え
　に近づけていくことが肝要だ。


三、『行動について決定する前に、多くの可能性を考え出せ』

　　交渉の前に、ひとりブレーンストーミングをするなどして、どのよ
　うな変化にも応じられるよう準備を十分にしておくことが大切だ。
　　交渉の中で、安易に妥協点で落ち着かないよう、想像力を働かせ、
　後で困ったことにならないか、大事なことを見落としていないか、も
　っとよい解決法はないのか、検証できるようにならなければいけない。


四、『結果は、あくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ』

　　交渉中、人を見るのではなく、争点を取り巻く、状況、市場価格、
　判例、第三者の意見など、客観的基準を見るようにし、これらと照ら
　しながら、冷静に解決に向けて進めていく姿勢が大事である。