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販売の科学「ランチェスター戦略」とは

ランチェスター法則は、イギリスの航空工学のエンジニアであったF・W・ランチェスター(1868-1946)によって発表されました。

ランチェスターは航空機のプロペラの研究で有名だった人ですが、同時に陸、海、空の戦闘におけるそれぞれの損害量を研究し、特に空中戦における戦闘機数と損害量を定量的に検討することによって、ある法則を発見しました。こうして生まれたのがランチェスター法則だったのです。


その後、第2次世界大戦中、アメリカ軍の徴用により、コロンビア大学の数学教授であったB・O・クープマンを始めとする、アメリカ海軍作戦研究班のORチームの手によって、ランチェスター法則をさらに一歩進めたランチェスターモデル式が作成されました。

ランチェスター戦略モデル式は、後のORを生み出すきっかけになり、ランチェスターはORの始祖という名誉ある地位が与えられたのです。

このランチェスター戦略は、大戦後期においてアメリカ軍の上陸作戦をはじめ各地の戦闘で活用され、多大な成功を収めました。


軍事戦略として発生したランチェスター戦略を企業の販売戦略として再構築したのが、我が国の田岡信夫氏です。

田岡は、高度成長期の日本にあって、はじめて科学的な販売戦略を日本企業に提唱しました。精力的な活動の結果、ランチェスター戦略は「競争の科学」「勝ち方のロジック」とも呼ばれるようになり、後のオイルショック以降の不況期においては、中小企業から大企業に至るまで広く導入・活用され多大な成果をあげました。


残念なことに田岡は1984年に57歳という若さで他界しましたが、ランチェスター戦略の精神と理論は今も色あせず、活き続けています。


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