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わたしは価値を創る

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書籍の紹介

July 5, 2016
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カテゴリ:書籍の紹介
■7月に入って、連日暑いですねーー。

いったい梅雨はどこへいったのか?

そんな中、ビールに関する本を読みました。


【はじめての方限定!一冊無料クーポンもれなくプレゼント】キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!【電子書籍】[ 田村潤 ]

■キリンビールの元副社長が書かれた新書です。読みやすいです。

この方、スーパードライ旋風が吹き荒れ、アサヒビールがキリンを抜き去った時代、本社から高知支店長に左遷されてしまった人です。

キリンにとって当時の高知支店は、全国一、業績が悪いところだったとか。余程下手を打ってしまったのか、露骨な仕打ちですな。

ところが、開き直った著者は、高知支店に腰を据えて営業改革に取り組み、みごとV字回復させます。

面白そうな話でしょ^^

ちなみにこの方、実績を買われて、四国全体の責任者から中部の責任者、そして副社長にまで上り詰めたそうです。

■いかにして弱小支店をV字回復させたのか?

ものすごく簡単にいってしまうと

1.一人一人が顧客に向き合う。

2.理念を共有する。

3.やり方は自分で考える。

ということです。

■というのも、当時のキリンはトップシェアが長い間続いていたので、官僚的になって、社員が本社管理部の顔色をみながら商売していた状況があったらしい。

だから毎年目先の変わった施策が指示されるし、会議や資料作成に時間がとられてしまっていたようです。

それでも現場の人たちは「本社の言うとおりやっているんだから業績が悪くても自分たちの責任ではない」と冷めていたとか。

顧客に近い現場の人が、顧客を見ず、考えることも放棄するような恐ろしい状態です。

■それを反転させるために、著者が行ったのが、理念を共有し、あとは自分たちで考えて行動させること。

いうのは簡単ですが、やりきるのは結構大変でしょうな。

それにしても徹底しています。

「どうやるんですか?」と社員に聞かれて、「現場を知らないおれに聞くな、自分で考えろ」と言ったとか。

その他、細かいこともあったでしょうが、根本は、こうした姿勢だったようです。

営業組織の強化方法として、参考になりますね。

ちなみにこちらも、営業組織の改革を描いています。

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Last updated  July 5, 2016 11:39:18 PM
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February 21, 2016
カテゴリ:書籍の紹介
どなたかのブログで拙著をご紹介いただきました。

ありがとうございますm(_ _)m


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この本ですが、営業職の方は絶対読んだ方が良い一冊かと。



事業部の一つだったサーモスが

独立して会社になっていく過程は



読んでいてとてもワクワクしました。



僕の様な技術職の人間が



営業職の物語を読んでいて

胸が熱くなるところも沢山ありましたので



きっと同職の人には響くところが沢山ある一冊だと思います。

http://blog.nogo-artwork-studio.com/entry/2016/02/02/110000

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Last updated  February 21, 2016 09:59:40 AM
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February 16, 2016
カテゴリ:書籍の紹介
ちょっと前になりますが、日刊ゲンダイ・デジタルで拙著を紹介いただきました。

ありがとうございますm(_ _)m


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マホービン市場の世界シェア1位を誇る「サーモス」。日本では長く3位に甘んじていたが、ランチェスター戦略を学んで業務改善したことで短期間にシェア1位へ。この劇的成功体験を小説化したのが本書。著者はサーモスの営業担当の一員として急速な成功を実地で経験し、その後独立して経営コンサルタントになった。つまり本書は「もしドラ」の当事者版というわけだが、実体験だけに豊富な事例と細部が特徴。業界で下位にある企業がちょっとしたきっかけで上昇機運に転じるときの営業現場の雰囲気などがよく伝わってくる。(ぱる出版 1400円+税)

http://www.nikkan-gendai.com/articles/view/book/174485

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Last updated  February 18, 2016 11:28:25 PM
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November 23, 2015
カテゴリ:書籍の紹介
■衝撃の内容です。

パナソニック不振の根本原因を人事抗争に求めた本です。

その内容がえげつない。出てくる人たちはほぼ実名です。

■創業者の松下幸之助氏が引退する直前、娘婿である松下正治氏への引退勧告を当時の社長にさせようとしたという。

そんなもの自分でいいなはれ。ということなんですが、歴史的に女性陣に頭の上がらない幸之助氏は、自分では言えなかったらしい。

結局、この弱腰が、その後のパナソニックに祟ったわけです。

■当時の山下社長もそれを言えず、次の谷井社長に申し送った。

真面目な谷井社長は実行しようとしますが、いわれた正治氏は猛反発して人事抗争に発展します。

結局、勝ったのは創業家である正治氏側で、以降、99歳で引退するまで君臨し続けます。

その間、社長を務めた人物は、正治氏の意向を汲む施策をとらざるを得ませんでした。

■その施策がただしければよかったのでしょうが、社長側がその意向に過剰に沿おうとしたのか、谷井社長時代の方向性を否定することに重点を置き、新たな成長戦略を築けなかったところに問題があります。

この本に書かれていることが本当なら、そらむちゃくちゃです。

なにしろ、前社長憎しが先に立つので、成長の芽を次々摘んでいったらしい。大枚をはたいて買収した映画会社MCAを活かすどころか、安値で叩き売るところなんか、自分のことのように悔しくなりました。

■パナソニックのような一流企業でさえ、このような子どもじみた人間関係で、道を誤るというところが実に恐ろしい。

そういえば、ソニーの人事の内幕を書いた本もありましたね。

結構、こういうしょうもないことで、日本の資産が失われていっているのかも知れません。

そう思わせる一冊でした。

■しかし、この本に書いてあることって本当なのでしょうかね?

正治氏側(とされた方)からの反論はないのでしょうか。あまりにもえげつないので、無視した方がいいと思ったのでしょうか。

相当バイアスのかかった内容じゃないかとも思えるのですが、真相はどうなんでしょうか。

ちょっと素直に信じがたい内容の本でした。



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Last updated  November 23, 2015 11:28:20 PM
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September 20, 2015
カテゴリ:書籍の紹介
「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語.JPG

2015年11月4日発売決定!

私の初めての著作。

「ビジネス小説」です。

半沢直樹ばりのストーリーに乗せて、世界トップになるための営業改革の方法をお伝えいたします☆

【説明】
成熟市場となった日本では、昔と同じように頑張っても売上をあげるのは簡単ではない。しかし、そんな時代でも、ちょっとした工夫や考え方を変えることで高い業績を上げている企業や営業マンは存在している。著者の所属していた小さな事業部は、廃業を検討するほどダメな組織だったが、営業の考え方ややり方を変えることで、わずか7年間で世界トップ企業に駆け上がった。その渦中にいた著者は、自分たちの意識が急激に変化して、負け犬集団から常勝軍団になっていくことを体験した。本書は、その当時の経験をもとにした「小さな事業部が、あるきっかけから営業改革を為し、わずか7年で世界トップ企業となった物語」である。今も「世界一になるための営業改革」を伝導する経営コンサルタントの著者が、売れない時代にやり切れない思いを抱く営業マンに、勇気を与える奇跡のストーリーを贈る。


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Last updated  September 20, 2015 04:08:12 PM
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January 4, 2013
カテゴリ:書籍の紹介

【送料無料】阪神タイガース暗黒時代再び [ 野村克也 ]

■おお、なんということだ。また買ってしまった(><)

おなじみの野村本です。いつも同じような内容の繰り返しなのに、いつも買ってしまう。病気ですな。

■ただ今回は、いつものような昔話の繰り返しは少な目です。今の阪神タイガースの状況に頁を割いています。

要するに

1.フロントに長期的な展望がない。だから監督がころころ変わる。正捕手が育たない。

2.マスコミが強すぎる。だから若手選手が勘違いして育たない。監督も辞めさせられる。

3.OBが権力を持ちすぎる。だから派閥が出来て、監督が思うように采配できない。

4.それもこれもひっくるめてファンが甘すぎる。だからフロントもマスコミもOBもいい加減になる。

ということのようです。

野村氏は阪神の監督を引き受けたことは失敗だったと仰っていますな。

■面白いのは、野村氏が、今の和田監督を買っているらしいこと。

少なくとも、岡田監督よりは買っているらしい。

ここにも人間関係の綾が垣間見れますが^^;和田監督は、様々なしがらみの中で、思うような采配ができていないという書き方をしていました。

■まあ、面白かったですよ。雑誌感覚で読めます。






Last updated  January 6, 2013 04:52:47 PM
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November 6, 2012
カテゴリ:書籍の紹介
■ご存じ野村本です。いつも同じ内容なのについ買ってしまう^^;

でも流石にそろそろ賞味期限切れです。

なんせ題材がONです。この時代、ONのことを誰が知っているというのか?

■ONとは王、長嶋のこと。巨人の、いや、プロ野球の黄金時代を支えた名コンビです。

もちろん私は阪神ファンだから、興味のない題材です。

ターゲットはたぶん50歳以上のオールド野球ファンなのでしょうね。

彼らが、今になってONのことを書いた本を買うのだろうか?

■王、長嶋のことが中心に書かれているとはいえ、内容はこれまでの著作とほぼ同じです。

新しい情報はありません。

■むしろ今の理論的野球ファンは、落合博満の本を読みたがっているのではないか。

少なくとも私はそうです。

特に、今回のような昔話はもうたくさん^^;

現役選手や試合の理論的解説にはまだ興味がありますが、これではもう読みたいとは思えませんよ。

まあ、はっきり言ってしまえば、野村本は「野村ノート」でたくさんです。

■それはそうと、こんな記事がありました。

巨人に“考える野球”根付く 戦略室新設、Gキラーを丸裸

あれだけ巨人に強かった能見が急に勝てなくなったのは、データで解析されて攻略法を考えられたからだという。。。

その戦略室なるものの中心が、橋上秀樹コーチです。

なんと楽天でコーチを務めた野村門下生ではないか!

こんなところにまで影響を及ぼしているんですねーー

まいった。

オレとON.jpg






Last updated  November 6, 2012 01:59:53 PM
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August 7, 2012
カテゴリ:書籍の紹介

【送料無料選択可!】ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 ビジョナリー、イノベーターと挑戦者のためのハンドブック / 原タイトル:Business Model Generation (単行本・ムック) / アレックス・オスターワルダー/著 イヴ・ピニュール/著 45カ国の470人の実践者/共著 小山龍介

■ビジネスモデルとは、儲ける仕組みのこと。ビジネスをする上で、最低限なくてはならないもので、事業の設計図ともいわれます。

企業にとって、ビジネスモデルの設計は、存続のための根幹部分です。

この分野では「プロフィットゾーン経営戦略」が有名ですが、今回の本は、さらに直感的に分かりやすくビジネスモデルを捉えようとするものです。

■横長の装丁は使いにくいのですが^^;

写真 (9).JPG

中身はビジネス書というよりも、トレーニング用シートのようです。実践的な作りになっています。

■この本の画期的なところは、ビジネスモデルを1枚のフレームワークに書き表せるようにしたことです。

これが実に使いやすいと思えます。

写真 (10).JPG

上の図は、私たちが「事業ドメイン」と呼ぶものの類型に思えます。

事業ドメインとは、「誰に、何を、どのように売るのか」を示すもので、ビジネスを簡潔にまとめて説明するもの。こちらもビジネスの設計図と呼ばれます。

私は、仕事の際には、必ず事業ドメインを作成してもらいます。これがなければ何も始まりません。

ちなみにこの本ではビジネスモデルのことを「どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの」と定義しています。

要するに、事業ドメインと同じです。

■ただ今回の本が優れているのは、事業ドメインに、会社内部のリソースやパートナーなどの要素を加えたこと。

まさにこの図一つで、ビジネスの全貌や特徴が見れるようになっています。

■ビジネスモデルを中心に考えると、戦略とは、10年後でも生き残るためにビジネスモデルの修正や組み直しをすること。

ビジネスモデルは、常に環境や社内の状況に合わせて組み直しすべきものです。

現場の強化だけでは生き残れません。

■なお、この本には、主要なビジネスモデルのパターンなるものが紹介されています。

このあたりは「プロフィットゾーン経営戦略」の方がバラエティに富んでいますが、この本の場合は、フリーやロングテールなど比較的新しいビジネスモデルにも言及しています。

お勧めします。

写真.JPG






Last updated  August 8, 2012 07:20:23 PM
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March 13, 2012
カテゴリ:書籍の紹介
さよなら!僕らのソニー

■家電メーカーの凋落が言われていますが、ソニーもその一つです。この本を読むと、ニッチな技術に集中してきた技術系メーカーが、巨大化し、総合化する過程でかつての尖った技術を失って、魅力ない企業になっていった様がよく分かります。

ソニーの転機は出井氏が社長になった頃です。端末機器を販売していても未来はないと考えた出井氏は、コンテンツと融合させて新たな価値を創ろうとします。

ところが、出井氏の改革は道半ばで終わります。業績不振や周辺の抵抗が大きかったようです。

創業メンバーではない出井氏は業績向上にこだわったようですが、短期的利益の追求や組織変更を繰り返した結果、ソニーの強みだった技術系人材の多くが流出してしまうことになります。

ちなみに韓国メーカーの躍進は、こうした人材を採りこんだことが多かったらしい。

■引き継いだハワード・ストリンガーは、それをさらに推し進め、ソニーをコンテンツ中心の企業にしようとしたらしい。

果たして、かつてのソニーの技術的強みは失われ、今や名前は同じでも、全く違う会社になっています。

■この著書では、出井、ストリンガー時代を否定的に見ています。ただし、方向性が一概に間違っていたとも言えないでしょう。

アップルのように技術的優位性に頼らないコンセプト中心の会社もあります。むしろ、なぜソニーはアップルのような会社になれなかったのかを考えなければなりません。

この著書では、彼らの改革がいかにも中途半端であり、実体を伴わなかったとしています。出井氏はソニーの強みを活かそうとせずに抽象的なコンセプトを掲げるばかりだったし、ストリンガーに至っては米国から遠隔で本社をリードしようとしました。

要するに二人とも、地に足をつけた経営になっていなかったというわけです。

■違う見方もあります。

ソニーはどこへ向かうのか ストリンガー氏の長い苦闘の先にある未来

英国誌の記事ですので、ストリンガー寄りになっています。

これを読むと、ストリンガーの改革を守旧派が理解せずに、抵抗し続けたという内容です。

■何が正しいのかというのは難しいですね。

ただ、経営者の立てる戦略と現場がバラバラでは、何をどうしてもうまくいきません。

出井・ストリンガー体制時代、現場を納得させ、一方向へ向かわせるような経営が出来なかったことは確かなようです。

また巨大で複雑な守旧派の存在もあったでしょう。スティーブ・ジョブズなら、この巨艦を思い通りに動かすことはできたのでしょうか。

長らく日本の誇りであったソニーの変遷を見るのは残念ですが、この事例から学ぶことは多いと思います。






Last updated  March 14, 2012 07:26:16 AM
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March 1, 2012
カテゴリ:書籍の紹介
■3月になりました。少しは暖かくなったのかな。一時期の寒さからは脱した気がします。

今日、事務所に出てみると、廊下がえらく綺麗になっている…

どうやら、沖縄に行っている間に、リフォームが終わったらしい。

別のビルに来たようでした^^

■ところで、沖縄への移動時に「経営分析のリアル・ノウハウ」という新書を読みました。

著者は、企業再生コンサルタントらしいです。

教科書に載っていない経営分析の仕方を書いたということですが、内容はしごく基本的なことでした。

ただ、私のような営業畑の者からすると、興味深い切り口でした。

■経営分析には一定の手法があります。最も初歩的でかつ重要な手法は、財務諸表を読むこと。数値指標にも読み方があります。

ただし企業は生き物なので、教科書通りの読み方では見誤ることもあります。だから当然のことながらケースバイケースです。

などと言いながら、やはりパターンはあります。この著作で書いているのは、事業のビジネスモデルにより、数値の読み方にパターンが出るというもの。

■例えば、規模の経済が効く素材産業などは、量をとることに合理性がありますので、固定費が増える傾向にあります。

これに対して、飛行機産業などは、一機あたりの稼働率で利益が出ますので、固定費が大きくなるのは同じでも、少し内容が異なります。

言われてみれば当たり前のことですが、企業それぞれに勝ちパターンがあり、それによって財務諸表の内容も変わりますから、パターンに沿ったモノサシで測る必要があるということです。

■その他、範囲の経済、密度の経済、経験曲線が効く事業。あるいは産業の成長度によっても勝ちパターンは変わります。

■著者は「マーケティングなど小手先のこと」と断じていますが、要するに、コスト削減をいかにして実現するのかをビジネスの根本に持ってきています。

私は「いかにして売上を増やすか」をテーマにしている者なので、マーケティングを小手先だとは全然思いませんが、コスト構造の理解が営業戦略立案の際にも、基本条件になることは間違いありません。

だから、この著者が示す切り口は、とても参考になりますし、分かりやすい視点だと思います。

■あえて言わせていただければ、利益=売上-費用 なわけですから、費用をいかに削減するのか、と同時に、いかに売上を上げるのかをパターン化して示すことができれば、より使える視点になるのだろうなと思います。

それは、私がおいおいやっていきましょうね^^






Last updated  March 1, 2012 11:30:57 PM
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