ＦＰ＆ＩＴ事務所　DONAKUMACOMMIT 楽天出張所

このテーマで論ずる時、FPとしていつも困るのは、販売資格を持っている、持ってないで角度がまったく違う事。対立の構図になっているのだが、なんかそれが顧客のため？って思う事がある。

「顧客利益を最優先」という言葉があるけれど、この言葉は私にとっては非常に無責任で、この対立の要因にもなっている。
顧客利益の最優先なんて、わざわざ歌わなくても、商売をしている以上当たり前の話であり、また商売をしているのだから自分の利益を考えるのも当然！
自社商品しか扱えない保険募集人の場合だと、当然に自社のストロングポイントを薦めてくるだろう。そんなの自動車や家電でも同じ話ではないかと思う。
一方、保険代理店の場合であれば、商品（機能）に差異がなければ、利益率の高いものを薦めるはず。それも家電量販店などでも同じ・・・。家電量販店はメーカー別に商品アドバイザーを用意している所もあるけれど・・・。
保険がNGで家電や自動車OKというのは、私には腑に落ちない。

さらに保険の場合には、「相互扶助の精神」という大儀名分がある。つまり新規契約を増やす事は、既存顧客のメリットになる事でもある。それのどこが「顧客利益を損なっている」というのだろうか？「手数料率の高い商品」を薦める事のどこがNGなんだろうか？

この問題のポイントは、２点あると思う。１）利益率などを開示するしないの問題。２）顧客利益の捕らえ方。

１）については、ちゃんと説明すればいいだけの話。「こっちのほうが私の利益率が高いんですよ。」なんていってNGを出す顧客がいたら、それは仕方ないと思う。でも２）にも関連するが、「あなたが儲かるならば」と歓迎するケースのほうが多いのではないかなと思う。保険は保全が起きないとムダな商品で、でもそのムダはHAPPYの証でもある商品。だからこそ担当してくれた人が重要である。
私がFP相談(保険募集人でない）で保険相談を受ける場合、いわゆる保険のおばちゃんのメリットも話しています。もちろん欠点も話すし、安価な保険の存在も案内する。FPが本当に中立公正だというのならば、そういった所まで話すべきだと思う。私は「中立公正」なんてことはFPとして宣言しないけれど。だって、絶対どこかに比重がかかるもの。それが顧客よりの場合もあるし、メーカーよりの場合もあるから。そうでない人をほとんど見ないし。

保険の相談において、加入を決断した顧客にとって、相談者から加入するのがベストである。某保険代理店は、そういったところをPRしているが、あれが本来のFPのあるべき姿だろうし、商品も案内できればFPにとって、顧客にとっても鬼に金棒。

そういうFPや保険募集人も少なからず存在する。

証券業協会が掲げる倫理コードには、
「顧客利益を優先させなければならないが、顧客との利益相反になる可能性がある場合には、すべての顧客にとって公正になるように努めなければならない」
とされている。

これが真の顧客利益だと私は思っている。