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保険営業

2014.07.30
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カテゴリ:保険営業
保険の定義を確認しよう。
保険はリスクが発生した場合の経済的な損失を他人(主に保険会社)に負担をしてもらい、その代わりに他人に掛金を支払うという制度。

だからリスクが発生しないと掛金は原則として戻ってこない。リスクが発生した場合にその約定に応じて保険金等が受け取れる。

さて保険の必要な人を確認しよう。
リスクが発生した場合の経済的損失・・・具体例を挙げると、4人家族で父親がサラリーマン。母と子ども二人は父親に養って貰っている場合、父親が死亡すると収入が途絶えてしまう。母親が働けば・・・と思いたいが、父親が得ていた収入を得るのは困難だと予想される。子どもが幼い場合には養育費等が重くのしかかる。こういった将来得られるであろう収入が得られなくなる事が経済的損失のひとつである。
そこで、生命保険に加入しておけば、経済的損失をある程度カバーが可能である。もちろんその分掛金(保険料)を支払う必要がある。

医療保険についても考えてみると、入院等をした場合、治療費やそのた雑費などで色々と出費がかさむ事が予想されている。治療費は公的保険制度で原則として3割負担だが、差額ベット代など全額実費のものもある。こういった費用は貯蓄で賄うという方法も考えられるが貯蓄も本来は、将来の何かの目的があってのものなので、できるだけ取り崩したくないはず。また貯蓄が殆ど無い場合も考えられる。
こういう人にこそ医療保険は有効といえるだろう。

では金持ちは保険加入の必要はないのでは?と思うが、
実は相続対策としては有効な手段である。
・保険金を確実に受取人に渡る。
・相続人が受け取った場合には非課税枠が使える。
・相続税の納税対策や、節税対策に有効である。
預貯金や現金で保有し手いた場合、相続発生時には相続人の共有財産になるが、保険であれば受取人の財産にする事ができる。

保険は実は活用次第で、ライフプランのあらゆる場面で有効に機能させる事ができる。






Last updated  2014.07.30 22:04:51
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2014.05.20
カテゴリ:保険営業
このテーマで論ずる時、FPとしていつも困るのは、販売資格を持っている、持ってないで角度がまったく違う事。対立の構図になっているのだが、なんかそれが顧客のため?って思う事がある。

「顧客利益を最優先」という言葉があるけれど、この言葉は私にとっては非常に無責任で、この対立の要因にもなっている。
顧客利益の最優先なんて、わざわざ歌わなくても、商売をしている以上当たり前の話であり、また商売をしているのだから自分の利益を考えるのも当然!
自社商品しか扱えない保険募集人の場合だと、当然に自社のストロングポイントを薦めてくるだろう。そんなの自動車や家電でも同じ話ではないかと思う。
一方、保険代理店の場合であれば、商品(機能)に差異がなければ、利益率の高いものを薦めるはず。それも家電量販店などでも同じ・・・。家電量販店はメーカー別に商品アドバイザーを用意している所もあるけれど・・・。
保険がNGで家電や自動車OKというのは、私には腑に落ちない。

さらに保険の場合には、「相互扶助の精神」という大儀名分がある。つまり新規契約を増やす事は、既存顧客のメリットになる事でもある。それのどこが「顧客利益を損なっている」というのだろうか?「手数料率の高い商品」を薦める事のどこがNGなんだろうか?

この問題のポイントは、2点あると思う。1)利益率などを開示するしないの問題。2)顧客利益の捕らえ方。

1)については、ちゃんと説明すればいいだけの話。「こっちのほうが私の利益率が高いんですよ。」なんていってNGを出す顧客がいたら、それは仕方ないと思う。でも2)にも関連するが、「あなたが儲かるならば」と歓迎するケースのほうが多いのではないかなと思う。保険は保全が起きないとムダな商品で、でもそのムダはHAPPYの証でもある商品。だからこそ担当してくれた人が重要である。
私がFP相談(保険募集人でない)で保険相談を受ける場合、いわゆる保険のおばちゃんのメリットも話しています。もちろん欠点も話すし、安価な保険の存在も案内する。FPが本当に中立公正だというのならば、そういった所まで話すべきだと思う。私は「中立公正」なんてことはFPとして宣言しないけれど。だって、絶対どこかに比重がかかるもの。それが顧客よりの場合もあるし、メーカーよりの場合もあるから。そうでない人をほとんど見ないし。

保険の相談において、加入を決断した顧客にとって、相談者から加入するのがベストである。某保険代理店は、そういったところをPRしているが、あれが本来のFPのあるべき姿だろうし、商品も案内できればFPにとって、顧客にとっても鬼に金棒。

そういうFPや保険募集人も少なからず存在する。

証券業協会が掲げる倫理コードには、
「顧客利益を優先させなければならないが、顧客との利益相反になる可能性がある場合には、すべての顧客にとって公正になるように努めなければならない」
とされている。

これが真の顧客利益だと私は思っている。






Last updated  2014.05.20 23:53:24
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2009.05.22
カテゴリ:保険営業
先日、2社ほど医療保険の新商品(リニューアル)の勉強会があった。

医療保険に限らず、保険全体の価格破壊が進んでいる。
いいことなのか?悪い事なのか?なんともいえない。
価格破壊をすると、どこかコストカットになる。
まだ業務効率化の部分などで余力がある保険会社は多々あるけれど、
それがどこまで続くか・・・・。

面白いのは、常に他社を意識している事。
実際に売っている私としては、価格競争よりも、
売りやすく、買いやすく、解りやすく、手続きしやすいものが、
多少高くてもOK。

そんなわけで、商品別に売るメーカーをほぼ3つぐらいに決めています。
ただ、もう少し自分をバージョンアップしたいと思っているので、

カテゴリーをマトリックス化して、メーカーを選べる仕組みを作りたいなぁと思っています。
それだと売り手も買い手も解りやすいだろうし・・・。


因みにがん保険だと、4社から選択かなぁ・・・。
医療保険は、2社に絞っています。
生命保険は、終身はほぼ1社、定期だと2社ぐらい。収入保障だとどうだろっ。

まっ、興味があればお声がけ下さい。






Last updated  2009.05.22 22:14:39
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2008.09.16
カテゴリ:保険営業
先日、みなし実務経験研修で、学んだ事。(講師なのに学んだ事・・・・。過去に知っていたがすっかり忘れていた事を含む)

●保険は「保障+貯蓄」の金融商品
 定期保険のような掛け捨ての場合には保障だけだが、養老保険や終身保険の場合には、貯蓄性も備えているので、保障を保ちつつ、貯蓄も可能です。最近の保険商品の場合には、解約返戻金が最初は少ないが、ある一定時期(だいたい払込終了以後)に急激に返戻率があがる。
換言すると、死亡保障であっても、支払保険料ではなく、返戻(満期)金を含めた、実質支払額で考えた保険選びが重要と思います。

もちろん、(銀行などの)貯蓄が少ないけれど、保障が欲しい場合には、割安な定期保険や保障が逓減する収入保障保険などがベターといえます。


●経費を現金にできる魔法の金融商品。
例えば、法人の定期保険の場合、全額費用計上する事が可能です。でも、解約した場合、解約返戻金が戻ってきます。但し、期間の長い長期平準の場合には、「資産計上」しなければならない事に注意が必要です。因みに死亡保険ではなく、医療保険でこの形を実現させている例があり(まだ税法上のメスが入っていないので)、これから普及するのではないかと思います。


●「養老ころがし」という名の実質利回りUPな裏技。
保険料には、純保険料と付加保険料があります。付加保険料は、いわゆる保険業を行うための経費に当たります。なので、養老保険であっても最初の3年程で解約すると、返戻率がよくありません。しかし、3年を過ぎると、付加保険料部分を上回る責任準備金が用意されています。ここで、"払済保険"にすると、それまで貯まった責任準備金だけで、同じ予定利率で運用されます。さらに付加保険料の払込がなくなるので、利回りベースではさらに良くなります。
払済にするので、今まで払った保険料を使って新たに、養老保険を契約するという事も可能です。そして、またこれを"払済保険"にして、新たに養老保険に加入。を繰り返します。予定利率よりもいい利回りの保険が出来上がっていきます。

この他、保険で色々な事ができます。
興味があれば、ご連絡下さい。ご案内いたします。






Last updated  2008.09.17 07:57:13
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2007.12.16
カテゴリ:保険営業
死亡保険の話になると、必要性よりもどの様に活用するか、
が議論になるが、医療保険になるとまず”必要性”が議論の中心になる。

現在の医療保険(医療特約)は、短期入院に対応されたものが
殆どだが、短期入院で果たしているのだろうか?と思っています。
例えば、5日間の入院で掛かるコストは10万円も掛らない。
個室に入ったとしても、やっとそこまで到達するぐらい。

とするとそれぐらいの資金は自前で用意しちゃいましょうと
というのが"自家保険"の考え方です。

では、医療保険はまったくいらないのか?
医療保険を活用する場面は、
長期入院や高額治療費等で多くの資金が必要になる場合
だと思っています。もちろん、高額の場合には健保等で
カバーできるが一時的に資金超過は免れません。

または貯蓄額(と収入)が少なく自家保険を作るに
時間がかかる場合に治療費の捻出する場合。
若い世代に定期医療保険に入るのはベターと思います。

そう考えると、昔によくあった8日目~とかがベター
ではないかと思っています。
時代と仕組みが逆行しているのではないかと思います。
ただ、市場ニーズは「保険と貯蓄の分離」が高いので
治療費は保険で賄う!タイプで安い保険料が人気になっています。

フリーキャッシュを上手く作って活用すれば、医療保険料の
節約と複利効果による貯蓄額増加が期待できます。

貯蓄と保険をセットで検討する事をオススメします。






Last updated  2007.12.16 12:46:36
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2007.12.12
カテゴリ:保険営業
半年に1回、2日間に渡って開催される集合研修だが、
全国各地から”保険募集人”が集まってくる。

この人たちの話を聞くと色々なポリシーがあって、
とても参考になる事が多い。

そして、モチベーションが高い。
さらにはお客様第一で取り組まれている。

得てして、販売人は”FP的に中立公正”でないと
言われるが、この人たちと触れ合っていると、
販売人こそが真のFP的な見地でお客様に接している
事を感じる事ができる。

FPとしてもまだまだ未熟な私でであるが、
少しでもこの人たちに近づきたいと思った研修であった。






Last updated  2007.12.12 13:30:54
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2007.11.23
カテゴリ:保険営業
保険の研修での雑談。

先日、日本は医療技術が先進国も医療体制は後進国という話をしました。その中でキューバはその最先端のひとつだといいましたが、今回は視点を変えてヨーロッパの話を・・・。

欧州では、皆保険制度ではなく、リッチ層には自腹で医療費を払うそうです。(スゥエーデンもそうなのか?)また「生保」の考え方がなく(「団信」みたいなものがあるけれど)、保険=年金という考え方だそです。(外資系がドル建て終身・年金保険を勧める発想はここから来ているのかもしれません)
なので、「医療保険」という保険商品が充実しています。健康保険代わりに従業員向けに企業で加入しているそうです。
また。「賠償責任保険」の保険料が日本と比べて高いとの事。アメリカでもそうですが、訴訟社会なので賠償責任を問われる事が多いそうです。例えば、デパートで子供が商品を壊した場合、日本だとデパートが(施設賠償)保険でカバーしますが、海外ではその親に請求されるようです。そのうち日本もそういう時代になるとも言われています。
(個人賠償保険を勧めてる人が最近増えているのはそういう背景かもしれません)

さて、海外に行く場合に「海外旅行保険」に加入されると思います。
クレカについている事もあって加入を控える人もいるかもしれません。
その時、補償内容を確認していますか?
死亡とかはよくよく考えると、生保に加入している人には必要ないかもしれません。
しかし、注意してほしいのは、「医療費」とこれに付随するものです。

例えば、脳卒中で倒れた場合、
現地で治療するという手もあるかもしれませんが、日本に帰りたいものだと思います。
その時、脳卒中の人を航空会社はカンタンには搭乗させてくれない事が殆どだそうです。
(事故が怖いため)

「帰りたいが乗せてくれる飛行機がない」

選択肢として「飛行機をチャーターする」「乗客席をエリア一角丸ごと購入WITH医者付き」のふたつあるそうです。

チャーター機の場合、欧州から日本まで約2000万円の費用。
ひえー!ひえー!

現地で病気になった場合、現地で完治できる病気ならばいいけれど、脳卒中のように
治療に時間がかかるものだと大変な事になります。

旅行保険の加入にもムダなものを省き、必要なものに加入しましょう。

参考までに、海外では診断書が英語(フランスではフランス語かな?)で記入されますが、
外資系の保険会社だとそのまま使えるそうです。という事は日本社の場合は、和訳しないと
受け付けてくれないそうです。
外資系保険会社のメリットのひとつといえます。






Last updated  2007.11.23 19:25:18
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2007.11.09
カテゴリ:保険営業
先日、医療保険の事を書いたが、今回は死亡保険について書いてみます。

被保険者が死亡したら、その時点で”相続”が発生します。
相続は、”争族”という位、揉めます。
相続人の総意がないと、被相続人の財産を処分する事ができません。
そのため、納税期限に間に合わなかったり、「相続税上の特例」が使えなく
なったりして、結果的にコスト高になってしまうことがあります。

争族に備えて、遺言を書く事をオススメしますが、これも民法で形式が
決まっています。そこでもっとカンタンな方法のひとつに死亡保険があります。

死亡保険は受取人を指定する事ができます。つまり指定された人は、
その保険金を被相続人に他の財産と関係なく受取る事ができます。
つまり、例えば、被相続人の諸経費(葬式代など)については、これら
保険金で捻出する事で、相続人等の持ち出し期間を短くする事ができ、
相続財産の相続人の総意の必要もありません。

葬儀費用2001年の平均価格は350万円(東京都生活文化局)だそうです。

死亡保険はこの他、学資保険代わりや、経営者の退職金代わりに使うなど
商品の特性から色々な用途に使う事ができます。






Last updated  2007.11.09 17:32:00
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2007.11.06
カテゴリ:保険営業
医療保険を批判する人でもガン保険には加入しているという噂を聞いた事があります。

そもそも保険は、リスクマネジメントのひとつの方法で、
「リスク転嫁」に該当します。

しかし、リスクマネジメントの方法は転嫁だではなく、
保有という方法があります。

また、損失制御(リスクを予め最小化する準備をする)、回避(リスクの元となるものに関わらない)、結合(リスク予知能力を高める)、分離(リスクの元を分離する)、移転(リスクの元を移転させる)などがあります。

健康に関して言えば、運動をする、うがいをする、空気の悪い所にいかないなどがあります。
でも人間のする事だからどうしても”ミス”をする。
そのミスにも対応する方法が医療になると思います。
その医療にかかった費用を自分で賄う(保有)か、保険で填補する(転嫁)か。

保険を必要とする場合に、その必要な要件は
・発生する確率は低いが、発生すると損失が大きく自分では賄えない
・発生する確率は高いが、いつ発生するかわからずその制御(準備)ができない
の2種類に分かれると思います。
前者は、損害保険(自動車や火災保険)、後者は生命保険(死亡保険)と考えるとわかり易いと思います。

では医療保険をこれに当てはめると、後者だとそもそも保険に加入できないか加入しても条件が悪い(保険料が高いなど)、前者だと該当する病気等が限定されます。
胃潰瘍の手術でさえも10日位で退院できる時代なので、損失が大きいケース
として当てはまりそうなのの代表がガンだと思います。
(また、脳疾患や生活習慣病など該当すると考えられます)

また保険料を貯蓄に回すと、短期の入院給付金位はすぐに貯まります。
つまり、自分で賄う事ができます。

そう考えると、医療保険の意味がまったく無いように見えます。
しかし、そうとも断言できない部分があります。

例えば、入院する事で収入が減少するケースや貯蓄がないケースなどは
保険給付がとてもありがたいものになると思います。

医療保険を考える場合、
医療の現状、それと自分の健康、収入と貯蓄、将来設計、
これらのファクターを考慮して、自分に合ったものを検討しましょう。






Last updated  2007.11.06 10:10:52
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2007.10.04
カテゴリ:保険営業
保険不払い問題で、生保業界が保険契約の説明に伺います!
というCMをしています。

本来ならば、契約時にちゃんと説明しなければならない事なのですが、
契約期間が長いと、時間の経過とともに内容を忘れてしまったり、
勘違いする事があったり、契約していた事すら忘れていたりします。

商品を販売している会社の営業マンが説明するのがベストだと
思います。他の人にはわからないメリット(デメリット)を
一番しっているのはその会社の人だから。

でも、愛社精神などから来るバイアスもあると思います。
商品の愛着もあるだろうし・・・。

セカンドオピニオンではありませんが、別の人に
証券分析をしてもらうのも手だと思います。
本当に必要な保障なのか?または欠けている保障がないのか?
そういった所は、別の人がいい判断してくれるケースが多いようです。

別の保険会社の人にお願いするのも手ですが、
FPだと結構シビアな意見が聞けると思います。

個人的には(バイアスなしで)乗合代理店の営業マンが
一番ではないかな?と思います。

因みに私も証券分析のご要望があれば、
させていただきますで、是非ご利用下さい!

秋の夜長に証券の虫干し!
意外な発見があるかもしれません。






Last updated  2007.10.04 11:29:16
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