しみずきみひとの楽天日記

｜●｜相談タイトル
Q.営業代行会社への外部委託について
起業しましたが、営業力に自信がありません。当面は営業代行会社に委託することを考えていますが、どこかいい営業代行会社は知りませんか？

｜●｜アドバイザー回答
A. 回答

｜●｜営業代行について

営業支援コンシェルジュの清水がお答えします。

起業したばかりのときにまず課題となるのが販売先ですね。つまり営業活動が不可欠だということです。

私どもにも起業家からの営業に関する相談も多く、営業代行をやってほしいというオファーを数多く頂いておりますが、ほとんどが完全成功報酬でやってほしいという条件提示してこられる起業家さんが多いのも事実です。

しかし、完全成功報酬に関して、私どもの会社では受注致しません。

その理由は．．．

理由その１
成果を出すには早くても３ヶ月、長い目で見ても１年かかります。当然それまでの人件費やその他販促費用、交通費などかかりますからタダというわけにはいきません。

理由その２
持ち込まれる商材のテストマーケティングができていない。
ほとんどが奔放初公開！的な商材ばかりで、需要予測が未知なのだ。
テストマーケティングができていない、それにはリスクがある。
そのリスクを営業代行会社に負担してほしいと考えるのは営業代行会社の立場ですと、都合のいい理論だと解釈されます。

これは、どこの営業代行会社でも同じ事を言いますが、完全成功報酬を謳っている営業代行会社もすぐに結果が出て、「これならいける！」と判断したものしか請けません。つまり針の穴に入り込もうとするくらいこのネゴは難しいでしょうね。

｜●｜営業代行会社の請負金額

月１０万円～５０万円とかなりばらつきがあります。

値段の相場がわかりにくい業界でもあるんですね。

しかし、月１０万円では、営業マンの給与がペイできるわけもなく、片手間的な営業活動しかやってくれません。それで結果が出ればＯＫだが、何の成果もなく捨て銭になることもよくあります。

それなりに実績を持っている営業代行会社で、月４０万円以上の契約金額になると思います。

つまり元手がただで営業代行を発注することは難しく、請負金額が安くても結果が見えないのでリスキーです。効果的な営業代行を希望するのであれば社員を雇用するくらいの契約金を積む覚悟が必要になりますが、それでも未来の営業結果はそれこそ未知数です。

｜●｜それでは．．．

ダイレクトメールの送付や、テレアポをうまく活用しましょう。

ダイレクトメールは、見せるメディア（カラーも可）ですので、ターゲット層への訴求が一番簡単です。封筒をＯＰＰ封筒（透明封筒）を使ったり、クーポンを付けたりして、開封率ＵＰやレスポンス率ＵＰの工夫をすると、どんどん営業効率が上がるので面白い販促手段でしょう。

テレアポは話せるメディアですので、ご自分のアピールしたい事をターゲット層へ直接訴求することができるのと、相手のレスポンスがすぐにわかるので、最も効率のいいメディアといえるでしょう。

より効率的に営業活動を行う方法としては、これらをメディアミックスすることでしょう。ダイレクトメールを送付し、その送付先へテレアポを実施することです。ダイレクトメールを見たという送付先さんもなかにはいて、最初からテレアポするよりかは相手に要件が通じているので、アポ取りが幾分かは楽です。

ダイレクトメールやテレアポは件数が多いとコストがかかりますが、工夫すればいくらでも安く出来る営業手法なので、活用するべきでしょう。

ＦＡＸ－ＤＭなども最近では採用例が増えておりますが、業種によっては大きな成果を挙げているものもあります。最も安価で多くのターゲットに訴求できるいい方法かもしれません。

｜●｜結論
営業代行会社への外部委託は意外と高いし、自助努力なしでは成功は難しい。
最初のうちはダイレクトマーケティング（ＤＭ、テレアポ、ＦＡＸ－ＤＭ）をうまく活用しましょう。
営業力に自信がなければその道のプロに無料でアドバイスを！


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