P.F.ドランカーのほろ酔い日記

新訳」創造する経営者



＜mixiネット読書会からの転載です＞

ようやく秋の気配。
涼しくなってきて読書時の集中力も回復してきました。


【線を引いたところ】P126 L7～
事業とは、市場において、知識という資源を経済価値に転換するプロセスである。
事業の目的は、顧客の創造である。
買わない事を選択できる第三者が、喜んで自らの購買力と交換してくれるものを供給することである。


【コメント】
みなさんと同様、ここには線を引かざるを得ませんね。
技術力のあるメーカーが、自社の技術に自信があるが故に顧客の望んでいる物が何かと言う事を、後に持ってきてしまうケースは良くありますね。

ソフトウェアの営業をしていた時の上司に、
「お客さんは、どうすれば買ってくれる？どうして欲しいって言ってる？何ができれば買ってくれるの？」
と良く問いかけられたのを思い出します。
結局この問いかけが、お客様の購買決定動機を確認する為には必要なんですよね。

やはり、その上司もドラッカー氏のファンでした。(笑)


【線を引いたところ】P129　L10～
自分たちの評価が常に正しいと決め込んではならない。少なくとも、自らの判断を検証していかなければならない。

【コメント】
前述のコメントからつながる部分です。
自信を持って送り出した商品が売れない場合、「何故、売れない？」を自らに問わなければなりませんよね。
価格なのか？デザインか？流通か？広告の方法か？売り手の教育か？そもそも顧客ニーズがあるのか？各方面から検証が必要ですね。


【線を引いたところ】P130　L10～
顧客や市場を本当に知っているのは、ただ一人である。顧客本人である。

【コメント】
個人の価値観が多様化している現状を考えると今後更にマーケティングは大変になりますね。
一人一人の価値観に対応しうるビジネスモデルを持った企業が今後強くなっていくのでしょうか？


【線を引いたところ】P134　L1～
顧客の関心は、「この製品は自分のために何をしてくれるか」だけである。

【コメント】
難しく考えると難しい。
しかし、簡単に考えると非常に単純明快な事ですね。

【線を引いたところ】P140　L3～
外部からの事業の見方には、三つの次元がある。すなわち「だれが買うか」だけでなく、
「どこで買うか」「何のために買うか」という視点がある。あらゆる企業が、顧客、市場、用途のいずれかを中心に定義できる。

【コメント】
立体的に考える事でそれぞれの視点が有機的につながり、成果へと結びついていくように思います。

【線を引いたところ】P151　L7～
供給者たる者は、自らの論理ではなく、市場の論理に従って行動しなければならない。

【コメント】
誰もが思っている事だと思うが、どうも会社という組織になった途端多くの人が供給側の理論にいつの間にか染まってしまっている事が多いような気がします。
やはり、企業のマネージメント側が率先して”市場の論理に従って行動する”事が求められますね。


【線を引いたところ】P154　L13～
マーケティング分析は、単なる市場調査や顧客調査をはるかに超えるものである。
すなわちそれは、まず第一に、事業全体を見るものである。そして第二に、わが社の市場、顧客、製品ではなく、市場そのもの、顧客そのもの、そして顧客による購入、満足、価値、購買と消費のパターン、そして彼らの合理性そのものを見ようとするものである。

【コメント】
一言にすると
「マーケティング＝事業の合理性の確認」
この視点から見ると
多くの会社で一般的に言われているマーケティングは主として販促活動部なんですよね。