[潜在客が自然に見込客に変身してしまう6則]の記事一覧 | ホームページ.コンサルタント・カフェ

見込み客と潜在客のアクセスの反応

今すぐ購入に結びつく訳ではないが、ホームページに訪れるお客さまの大半である、潜在顧客(魅力を感じれば見込み客になる層)と、さらに要求度の高い見込み客の反応の違いとは何か、質問がありました。潜在的顧客のアクセス　ＶＳ　見込み客のアクセスの違いとは・・・・・・・・・簡単な識別は、まず一人称になっているかどうか。その反応の違いは、自分の将来の姿を見通せるかどうかに掛かっているのではないでしょうか。決して他人が基準ではなく、自分の姿が想像できるかどうか。多くの場合判断の前には、サービスや商品を導入する事による将来の自分のメリットとは何か?を感じています。感じたことで判断を下しています。そんな導きができるかどうかは、セールステクニックの分野でもあります。ＨＰの場合は何かと言えば、その情報価値。更に言えば、ゴール（ページ)と行動前の気持ちのステップです。ココでは、ＤＥＳＩＲＥへの階段を上ることが出来ればＨＰの役目の第一歩は果たしていると言えます。それには論理的展開が不可欠です。文章にすると簡単に見えますが、実際、制作しているサイド、作成者本人では判別が難しい場合が多いのが実際でもあります。一応の完成を終了と見なしたい気持ちが必ず作用します。完成への道のりで、大事なポイントでもありますが、極端な話、自己満足のままではアクセスは増えても、何時までも成約に至らない場合も。ウェブ制作とはトライアンドエラーの要素が多くあります。こんな場合、フレッシュな気持ちで私はサイト診断をするためクライアントからは何も事前情報を得ないよう努めており、結果としてそれが厳しい指摘ととられる事もあります。最終的に良い結果を生むプロセスでもありますが、実際にはお互い黙り込んでしまう事さえあります(汗)しかし、ＨＰへの来訪者の見方に立つ事でより良い方向への向かうとの意識は一致しているので、結局殆どの場合は丸く収まります。(笑)ＳＥＯはアクセス増に確かに有効ですが、それだけで満足するのではなく、サイトを訪れた人を単純にアクセス→離脱させてしまうのではなく、却って見込み客にしていくことが重要と言えます。いえ、見込み客にすると言うより、自然と見込み客に変身していくプロセスを制作するよう私の場合工夫しています。見込み客に自然となっているかどうか、いくつかの判断材料がありますが、アクセス前後の行動から伺い知る事がありますので、是非アクセスログを解析することをお勧めします。

潜在客が見込み客に,見込み客がリピータに

先日、もらったメールで感動したことがありました。海外航空券をネットから購入したのですが、帰国した後、お帰りなさいメールが購入店から届いていたのです。”そこまでキチンと顧客の安全を気にしているお店なんだ～！！”心からそう思って、次の機会にも必ずここのサイトはチェックしています。最終決定要素は、モチロン価格優先ではあるのですが（笑）メールにはそんな隠れた力があります。潜在客が見込み客に変わるきっかけは幾つか有りうる事は、潜在客が見込客に変身してしまう方法（２）とか、潜在客が自然に見込み客に変身する６法則にも書きましたがその応用とも言えるポイントについてです。見込み客としての持続時間つまり、いつまでも見込み客は見込み客のまま、未来も続く訳では、無いようなんです。　人間の記憶は、目で見る情報については個人差、年齢差が有るにしても、３日間で８割の人が忘れてしまう・・・と言います。　これが、音声と視覚情報であれば率は半分に、さらには自分で身をもって経験したり、声に出したり操作を伴って、別の行動、別の刺激を伴うとその記憶率はさらに良くなります。実際は、パソコンに向かって画面を見ている人が殆どで、視覚情報に頼っているわけですから、アクセスがあって３日までの間に情報提供しておくことが脳に記憶を再記憶し、焼き付けるコツと言えます。記憶のメカニズムというのは、無意識のうちに見たもの聞いたもの体験した事を、直後や眠っている間に反復していることで思い出しやすくしている、といいます。そして思い出すという人間の行動自体、脳のどこに該当する記憶情報をしまっていたか、取り出す、あるいは関連（連想など）する”何か”と連想により、たぐり出す操作とも言われています。確かな記憶には回数を重ねる事が重要なんです。これって、確信を得てもらう（納得を得る）には回数重ねる事が重要なのと似ています。話を戻すと、結論としては、ハウスリスト化した顧客に対してアクションを打つ事は、どのようなタイミングで実行するべきか。よくお分かりではないでしょうか。そうですね、７２時間以内で再度来訪したくなるような情報を打つ事が効果的です。これにはメルマガによる情報提供が効果的です。オートステップメールやオートストーリーメールによる顧客へのフォローアップメール、つまり新鮮な情報提供や無料のオファーは意外と効果があるものです。ただし、安易にやっても逆効果となるものです。ここで注意したいのは、以前と同じ情報・同じ口調では「見たよコレ・・」と思い出すだけなのです。必ず、顧客の利益になる新しい情報、別のオファーであるべき観点が必要で、そのためにはターゲット層の絞込み・想定欲求・読者の関心ごとがマッチしている事が重要。メルマガならば新しいネタの提供でモチロンOKです。しかも、ここで反応が無くても諦めることはありません。メルマガの読者なら好意的かどうかは解除する・しないでハッキリするものです。つまり効果の測定が出来るツールとして活用できる訳です継続購読者なら、今は顧客の購買意欲がホットになっていなくても、情報が必要であるから購読し続けるという意欲は明白です。継続している人は有益と感じているから働きかけ次第で見込み客からホット客に変わる可能性は大です。ここまで非常にハショって言いましたが、このように見込み客に対する働きかけのタイミングと、提供コンテンツに関しては、HP上で検索してもあまり公開している方は無いのが現状のようですが、やり方次第で最初の例のように成約後のリピータ化にも使えるものですし、ショップ運営の方は是非活用したいものです。ランキング参加始めました → 人気blogランキングへホームページコンサルタントへの質問、お問い合わせはお気軽にコチラのフォームからどうぞ

17日のエントリでの訂正

超カメレスになりますが。。。17日のエントリで、間違いを先ほど発見しましたｍ＜＞ｍこれは上原仁さんの近江商人JINブログ”Web2.0 とは　－7つの分類と要素MAP”が詳しい。のURL部分を正しいURLに修正しました。何故かまったく別のURLをコピペしていたようです。。。うっかり確認をしていませんでした。既に本文は訂正済みです。なにとぞ、お目こぼしをｍ＜＞ｍランキング参加始めました → 人気blogランキングへ

潜在客が見込客に変身してしまう方法（２）

潜在客が見込客に急に変身してしまう理由ホームページ・コンサルタントが重要視しているのが、アクセスした人は全てが興味を持って訪問しているという仮定。これは12日とは逆説のようだが、少し中身を分析したい。消去法から言えば、その興味が例え、・単純にキーワードを使っているページを見たいだけであったあるいは・極くシンプルな動機でHPのデザイン・見栄えや企業研究を目的としているまた、・ライバルが偵察に来てソースを調べるだけなのかもしれない今日のエントリのテーマは顧客購買心理であって、SEO技術を論じるものではないので最後のはオミットしても、前２者を買う気にさせることは、検索結果に興味があるにしても、非常に難しい。だから敢えてこれらのアクセスには目をツムり深追いはしない。実は、これら３者を除いたアクセスの多くは、いくつかの方法を駆使すれば、それなりに成約率が上がるものなのである。なぜなら彼らは、純粋にキーワードの商材（或いはサービス）そのもの、そしてそれに関連する情報を入手したいからである。この辺の動機や心理の動きはリアル店舗での実際のやり取りなど、来店しての顧客真理とは異なる点でもある。慎重に比較・検討をしたい。いわば、下調べであることが多い。AIDMAでいえばD(Desire)まで行っていない。（しかしDまで行かせたら後はラクである）それにしても、大なり小なり苦労とお金を掛けてホームページを公開している限り、単に下調べや研究しているだけでアクセスという潜在客を帰宅させては勿体無い。ましてや時代に乗って公開していますという、単なる自己満足であってはいけないのだ。先ず第一には、アクセスをしてくれた方には、その人の時間を自社が提供する情報の入手のために費やしてくれたという感謝とお返しの気持ちとして、何か情報などお礼差し上げる。それと同時に、その方との関係性を獲得出来れば、お互いにとってハッピーである。そのタイミングと言うのが、まさにこのアクセスした瞬間の僅かなひと時にある訳である。だからアクセスして戴いた（そしてこれを逃せばヒョッとしたらもう訪れないかもしれない）潜在客との接点を大事にするべきなのである。それにしても、いきなり購入ということになれば望外に嬉しいことだが、それこそ非常に急いでいるか、ピッタリ購入希望のものが唯一探し当てた結果でない限り、無理である。（そう考えると０.１％とは大きな数字なのかもしれない）いきなりの購入ではなく、目標の敷居を低くして、メルマガ登録でも良いし、資料請求という形の成約でも良い。その必要性を感じさせることが重要である。ここでコンテンツの作り方にコツが必要である。つまり問題は、これらアクセスして来た潜在客に対して、HP上では何をどのようにアプローチし、最終的にハウスリスト化など見込み客にしていくか。最近のあるオンラインコミュニティの分析では、利用者が実名で意見をしていると、それを見た大方の利用者はその言葉を信じる。また広告と、クチコミの情報のどちらを信じるかという調査でも８割が後者という結果がある。ここに大いなるヒントがありそうである。少なくてもハウスリスト化（顧客情報の収集）までを目標にしてみること。個々の顧客への連絡手段の確保。これが見込み客に一瞬にしてしまう手法であり、次の一歩を生む筈である。しかし、例えば、単にメルマガの登録フォームをトップページやエントリ上に載せているだけでは幾ら無料のメルマガであっても登録率は非常に低いのが現状だ。でも、それを高確率で登録してしまう方法（汎用テクニック）は今のところ、少なくとも３通りある。ところで何故こんな話になるかというと、この流れは、最新のオンライン動向として、また技術的側面の一部としても注目され盛んに議論されている。これは上原仁さんの近江商人JINブログ”Web2.0 とは　－7つの分類と要素MAP”が詳しい。問題は、どのようにHP上で実現するか。これは正直、HPの作りによってどこにどう埋め込むべきか、変わってくるので個々の議論とさせて欲しい。ランキング参加始めました → 人気blogランキングへ

潜在顧客が成約になる理由

顧客化を実現するつもりなら、無料のオファーは重要である。知らなかった情報と言う未知の価値のありがたみを読み手に与えるし、もともと興味のある分野をさらに興味関心を沸かせる役割が有るからだ。情報提供の形はどんな物でも良いのだが、無料の小冊子、メルマガセミナー、ＰＤＦファイルによるe-Bookなど、形で残るのが良い。音声セミナー。これはやっているが、一過性の感がある。おそらく、音声は、アピールが強力な反面、時系列上消えてしまう特性から、補完的な扱いと感じている。これは、プリントアウトの需要が意外と多いことからも大いに感じる。

両刃の剣を認識するクレーム・問題意識

読者から直メで質問を戴いたのでありがたく思い補足エントリしたい。提供物やサービスにクレームや問題意識を持っている人一般にクレームの発生源であり、やっかいなのは、クチコミやネットでさらに悪い噂を流しかねない。事実、パソコンプロダクトで大手メーカが過去、消費者のクレームから手痛いダメージを受け法人向けマーケティングにシフトした経緯もある。しかし、ここで注意したいのは、クレームマインドの受け皿と処理方向を誤らない事である。一般に、クレームとは自社やそのプロダクトまたは経営者や担当者個人や会社自体の言動に対しての問題意識である。特にサポートの場合には個人への攻撃と感じることで、目には目を、歯には歯を。アゲインストな対応になり勝ちである。これは供給する側の優位なパワーや立場で、言葉を発してしまう可能性もある。これはその対応者が、そんな思いが無くても、対応策・打開策が無い場合、ぞんざいな扱いをする可能性も含んでいる。確かに反感を持つ人に対しては、なるべく関わらないよう、意見を抑える、なるべく避けたい、という気持ちが働くのは、自然な摂理かもしれない。だが、需要者側からの問題意識の表現・提示こそが現実を改善する早道である事も忘れてはならない。つまり現場担当者から経営者までが気付いていない、又は行動できなかった点を改善するきっかけになるのだ。悪い方向に進む提供者・プロフェッショナルは居ないからである。もしかしたら当事者が気付いてない、知りえなかった事かもしれない。そうでなくても再認識させられるキッカケにはなるはず。ここで取るべき言動がお客様から教えてもらえる事は幸せな事である。しかも忘れてならないのは、クレームを認めてもらった消費者側の気持ち。対応次第で、好転するものと信じるべきであり、さらに重要なのは、自分のクレーム指摘が問題を解決させる原動力になった点。指摘という行動に対しては、感謝し丁寧に対応することで、アゲインストマインドを一瞬でファン化させる能性を秘めている。この過程で重要なのは、３ポイントだが狼少年が最も注意するべきである。今、女性の社会進出で多くのことが遠隔コミュニケーションにより解決される訳だが、サポートセンタの教育が重要でこの点に一番力を注いでいる点からも両刃の剣になりうることを認識したい。

潜在客が自然に見込み客に変身する６法則

見込み客とは、消費者の中でお金を払う・払わないにこだわりを持っていない人提供者/提供物との対応に興味・関心・好意を持っている提供者側からの情報や問いかけに心理的抵抗が少ない提供物やサービスにクレームや問題意識を持っているここでは専門的な用語を排し一般消費者が「どう感じるか」を焦点としています。ユニークな方法ではありますが、かえって実用本位ではないでしょうか。　1.ＨＰから有益と感じる「負担なしの情報や価値」を与える無料小冊子・無料おトク情報提供で有益さを知り存在価値を認める　 2.関心を持ち情報を通じた関係性を持ち続ける興味関心から知りたいと意欲を持たせる。　3.ＨＰで共感や同調、一体感を呼び起こす異なる消費者個人の経験や現状の意識から共感を高めれば同族意識を呼ぶ　4.ＨＰ上の表現として個人名やブランド・会社名に信頼・信用を持つ信頼を持つ事は必須。良い結果が出る前提条件でもある。安心感の醸成を出来る限り尽くすことはムダではない。　5.ＨＰから良質な感情を高める驚き、嬉しさ、期待や希望を持たせるだけではなく、全く反対の感情である不安、不満、怒り、反感を持ったとしても、それを一瞬で覆すだけの論理性や意外性が、却って一層の良い感情を高める。これは映画の手法でもある　6.ＨＰ記述が明白で消費者者が必要性を自ら認める論理がある提供物やサービスに応じて消費者が自ら認めることがキー（自尊心や向上心をくすぐる賞賛も時に応じて）具体的な内容としては、質問の回答イエスと何回も応える形があります。Yesと思う程消費者が提供者を認め心理的抵抗が無く反発反感が減る、共感を得られるなど上記複数の項目に該当します具体的には別途お話したいと思います。

喜びの声と悪いニュースが

クライアントから喜びの声と悪いニュースが来ました。喜びの良いニュースはアクセスが急に20倍に跳ね上がった事、悪いニュースは.......アクセス増加率がそのまま売上増加率になりません。ナゼでしょう？？クライアントのホームページは無添加自然食品の通販です。１年以上前にこの通販ＨＰを公開し解説と写真も多用し1日100以上のアクセスを得ています。SEO対策は7月に実施、１週間でキーワード抽出が良かったため日2000以上のユニークアクセスを得るよう生まれ変わりました。対策内容は1日で出来る構文改善を3ページ施しただけでした。ですからブラウザで見る限り改善前後で変化はありません。クライアントとの打ち合わせでは、大きく分析すると以下のようになりました。以前はＵＲＬを知っていて見に来るアクセス客がホットな客だった検索で見に来る客が増えた今ホット客とは限らない。つまり情報を得たいと思っている動機の潜在客が多く含まれる潜在客は興味がある客ではあるが、今欲しがっている訳ではない。しかし興味がもともとあった訳だから、今必要性が高いと思えば購入する可能性がある客層以上、から対策は決まりました。潜在客は、背中を押す情報をホームページから得られれば見込み客に変身し一部は購入行動に走るだろう。つまりＨＰに見える内容の対策を施す事でした。内容は別の機会に............