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May 22, 2022
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全2件 (2件中 1-2件目) 1 ソリューション提案とは?
カテゴリ:ソリューション提案とは?
「企業向け提案営業の要諦」
企業向けの営業も提案営業でなければならないといわれて久しい。 しかし、それはいうほど簡単ではない。
下の「企業」とは、クライアントの企業だ。 「お客様」とはさらにそのクライアントの顧客である。 これらを理解すれば、提案はおのずと的確で相手の琴線に触れるものとなる。
1.経営環境とプレーヤー 2.企業利益とお客様の利益 3.企業ビジョンと個人ビジョン 4.目的と手段 5.目標と進捗 6.原因と結果 7.意思決定者と実行者 8.建前とホンネ
May 20, 2006
カテゴリ:ソリューション提案とは?
これは一昨年、丸ビルで21cクラブに出入りする学生から受けた質問だ。
皆さんはどう答えるだろうか。 コンサルティングは、「相談にのること」なので、少なくとも選択肢が複数なければならない。 複数の選択肢がなければ相談する意味がないからだ。 ソリューション営業は、「問題解決営業」だ。問題解決の提案であれば良いので、選択肢はひとつでも良い。それを買うかどうかは、顧客が決める。 一見似ているが、ずいぶんと違うことが分る。 ずいぶん昔にコピーマシンの会社が自社のコピーを買うとこんなにトクであることをキチンと証明し、売上げを伸ばしたのは有名な話だ。この場合は、選択肢が一つなので確かにソリューション営業だが、コンサルティングではない。 いま、システム会社はソリューション営業なるものを強化しているが、要は顧客の相談にのるのではなく、自社パッケージの売り込みを行っている。そこではパッケージとソリューションという言葉を入れ替えても同じである。 全2件 (2件中 1-2件目) 1 総合記事ランキング
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