組織進化プロフェッショナル！　イニシア・コンサルティング　丹生　光

「企業向け提案営業の要諦」

 

 　　

 

企業向けの営業も提案営業でなければならないといわれて久しい。

しかし、それはいうほど簡単ではない。

 

下の「企業」とは、クライアントの企業だ。

「お客様」とはさらにそのクライアントの顧客である。

これらを理解すれば、提案はおのずと的確で相手の琴線に触れるものとなる。

 

１．経営環境とプレーヤー

２．企業利益とお客様の利益

３．企業ビジョンと個人ビジョン

４．目的と手段

５．目標と進捗

６．原因と結果

７．意思決定者と実行者

８．建前とホンネ

これは一昨年、丸ビルで21ｃクラブに出入りする学生から受けた質問だ。
皆さんはどう答えるだろうか。

コンサルティングは、「相談にのること」なので、少なくとも選択肢が複数なければならない。
複数の選択肢がなければ相談する意味がないからだ。

ソリューション営業は、「問題解決営業」だ。問題解決の提案であれば良いので、選択肢はひとつでも良い。それを買うかどうかは、顧客が決める。

一見似ているが、ずいぶんと違うことが分る。

ずいぶん昔にコピーマシンの会社が自社のコピーを買うとこんなにトクであることをキチンと証明し、売上げを伸ばしたのは有名な話だ。この場合は、選択肢が一つなので確かにソリューション営業だが、コンサルティングではない。

いま、システム会社はソリューション営業なるものを強化しているが、要は顧客の相談にのるのではなく、自社パッケージの売り込みを行っている。そこではパッケージとソリューションという言葉を入れ替えても同じである。