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組織進化プロフェッショナル! イニシア・コンサルティング 丹生 光

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ソリューション提案とは?

Oct 20, 2007
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「企業向け提案営業の要諦」

 

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企業向けの営業も提案営業でなければならないといわれて久しい。

しかし、それはいうほど簡単ではない。

 

下の「企業」とは、クライアントの企業だ。

「お客様」とはさらにそのクライアントの顧客である。

これらを理解すれば、提案はおのずと的確で相手の琴線に触れるものとなる。

 

1.経営環境とプレーヤー

2.企業利益とお客様の利益

3.企業ビジョンと個人ビジョン

4.目的と手段

5.目標と進捗

6.原因と結果

7.意思決定者と実行者

8.建前とホンネ







Last updated  Oct 21, 2007 10:59:38 AM
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May 20, 2006
これは一昨年、丸ビルで21cクラブに出入りする学生から受けた質問だ。
皆さんはどう答えるだろうか。

コンサルティングは、「相談にのること」なので、少なくとも選択肢が複数なければならない。
複数の選択肢がなければ相談する意味がないからだ。

ソリューション営業は、「問題解決営業」だ。問題解決の提案であれば良いので、選択肢はひとつでも良い。それを買うかどうかは、顧客が決める。

一見似ているが、ずいぶんと違うことが分る。

ずいぶん昔にコピーマシンの会社が自社のコピーを買うとこんなにトクであることをキチンと証明し、売上げを伸ばしたのは有名な話だ。この場合は、選択肢が一つなので確かにソリューション営業だが、コンサルティングではない。

いま、システム会社はソリューション営業なるものを強化しているが、要は顧客の相談にのるのではなく、自社パッケージの売り込みを行っている。そこではパッケージとソリューションという言葉を入れ替えても同じである。






Last updated  May 20, 2006 09:10:20 PM
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