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これが瞬時に人を判断する方法だ!

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Free Space

2012.06.16
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お互いが話に夢中になっているとき、リラックスした親密なムードができているときは、ある種の同調行動が見られます。たとえば、ひとりが飲み物を飲もうとすると、もうひとりもコップに手を伸ばす。片方が脚を組み替えると、もう片方も同じように組み替える・・・。

これを心理学の用語では「姿勢反響」とか「同調ダンス」などと呼んでいます。この同調ダンスは、どちらかが意識的にやっていることではなく、まったくの無意識のうちに表れるものです。やっている本人たちは、互いに同じ動作や姿勢をとっていることにまるで気づいていないのです。

もし、商談やプレゼンテーションの最中、クライアントや参加者が自分と同じ姿勢やしぐさをしていることに気づいたら、うまく話に乗ってきてくれている証拠。ここがチャンスと、攻めていくべきです。

逆によそ見をしたり、関係のない手帳やメモなどを見ていたりしたら、あなたの話にそれほど関心を示していないのです。椅子から腰を浮かして座り直したり、ひじかけをつかんだりという動作も、「もう早く話を打ち切りたい」というサインです。

こんなときは、攻め方を変えるか、いったん休憩をとるなどして、場の空気を変えるなどの工夫が必要です。どちらにせよ、今のままでは、いい結果にはなりません。

場の空気を変えるといえば、こんな話を聞きました。発表会やコンペディジョンなどで、ライバル会社と一緒にプレゼンに挑んでいるときは、自分たちの代表が発言しているときは中座を控えて、トイレに行くのはライバル会社が発表しているときなのだそうです。

実際、話している途中でトイレや電話などで席を中座されると、発言者はイヤな気持ちになり、話のリズムが乱されることもあるでしょう。そのくらいの心理戦は、お互いさまなのだそうです。







Last updated  2012.06.16 23:41:33

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