「成約までの階段」
成約になるまでには、階段を何階か登らなければならない。
特に商談では、一番最初の階段の段差が高く、しかも幅も広い。
要は、始めが肝心なのである。
商談では、我々も緊張感をもって、臨んでいるが、
お客様自身も「売られないように・・・」と予防線を張っている。
お互い緊張しているのである。
だからこそ、その一段目の階段を登るのが一番難しい。
私の場合は、お客様との温度が一致しない限り、
絶対に本題には入らない。
下手をしたら、それが何時間にも及びこともある。
一見、ここに時間を掛けることが、勿体ないような気もするが、
私の場合は、一段目をクリアすることが出来れば、
二段目以降は、階段の高さも低くなり一気に加速する。
結果、短い時間で、成約になる。
人間関係を築くことが、商談では一番大切なことだと思う。
目の前の担当者に信頼がおければ、
極論、どんな提案でも受け入れてもらえる。
トークで論破するやり方を否定は良しないが、
結局最後は、人からモノを買うのではないだろうか？
だったら、一刻も早く人間関係を築くことが、先決のような気がする。
「一段目の階段をいかに早く登るか？」
商談の成否は、それに掛かっていると思う。
成約までの階段・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内と小樽市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「成約までの階段を意識していますか？」
