どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記！

「紹介って言うけれど・・・」


ここ数年、「紹介入手」についての講演を依頼されることが多いのですが、

正直言って、私にも分かりません。


でも、毎週コンスタントに２、３人のご縁を頂いております。


だけど、転職して早々、紹介を頂けるようになった訳ではなく、

自分のことを忘れられないように工夫をしたり、

保全の仕方を変えたり、トークを工夫したりしました。


要は、仕事の９割を「見込み客発見」のために費やすようになりました。


でも、一番変わったことは、商談の中身かも知れません。


私は、自分からは話をしません。

初回面談では、事前準備は全くしていきません。


だって、お客様のことは、何も分からないのに、

トークを用意して行くって、そもそもおかしくないですか？


（誤解して欲しくないのは、どんなトークを求められても、

答えられるような準備は必要ですよ。これは、「前提条件」です。）


お客様が求めていることを質問によって引き出し、悩みや不満を聴き出す。


後は、それにお応えするだけ・・・


その悩みや不満がお客様自身が気付いていないところまで引き出せると、

感動レベルは、アップします。


正直言って、営業トークやテクニックは、年々落ちていますが、

ヒアリング能力だけは、少しづつではありますが、上がっていると思います。


要は、「私は、お客様の話を真剣に聴く用意が出来ていて、

それにお応えするために今ここにいるんですよ・・・」


そんなスタンスが伝われば、お客様はノーガードになるはずです。


この感覚を身に付けることが出来れば、

あなたの商談レベルは、格段にアップします。


結果、紹介も出やすくなります。


紹介は、そもそも「される」ものであって、

「もらう」ものではありません。


そして、「される紹介」に必殺トークもありません。


他の人に紹介したくなるような人を目指し、

他の人に話したくなるような商談を目指すことが、

何よりも近道なような気がします。


紹介したくなるような人になっていないのに、

紹介したくなるような商談が出来ていないのに、

紹介求めるから、なおさら紹介が出ないだけのことです。


紹介だけで仕事をしたいのなら、

もっともっと、自分のことを見つめ直した方が良いと思います。


自分にも常に言い聞かせていることですが・・・



紹介って言うけれど・・・

皆様は、どう思われますか？



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​どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記＜第２章＞​



　今日の問いかけ

「紹介をもらう前にすることはありませんか？」