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どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記!

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2019年05月15日
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カテゴリ:お客様との会話
「購入の3つの要素


お客様が商品の購入を決断する際には、3つの要素があると言われています。


1.モノ(商品の価値)

2.ヒト(担当者の良し悪し)

3.ブランド(会社の価値)


この3要素が入り混じって、購入に至るのですが、

多くの人は、このどれかを特出しています。


担当者は関係なく、商品の良し悪しだけで購入するタイプ。

通販なんか、その典型的な例ですよね?


会社のブランドや商品の価値や値段ではなく、

その担当者が良いから購入するタイプ。  


ちなみに私はこのタイプです。(笑)


とにかく、「シャネル」や「アップル」と言ったブランドで購入するタイプ。


要は、人それぞれ購入する理由が違うんです。


昨日、会社に問い合わせて頂いたお客様のところに行って来ました。


基本、会社に直接お問い合わせ頂いたお客様は、

「商品」で、ある程度決め打ちをしてから、お問い合わせをされます。


そんな中での初回面談だったのですが、

なかなか自分のペースになりませんでした。


私は、「人」で商品を購入するタイプ。

そして、お客様からご紹介頂く方も、比較的「人」で商品を購入される方が多い。


そんな感覚での商談が多かったので、

私は、担当者としての存在価値を熱く語りますが、

お客様は、あまりピンと来ず・・・( ;∀;)


要は、担当者なんてあまり興味がなく、

自分が納得した形で、損得勘定だけで商品を決められたかったんですよね?

1の「モノ」タイプの方です。


それを察知するのに、少し時間が掛かって、

自分のペースを上手く作れませんでした。


結果的にギリギリのところで持ち直しましたが、

3つのタイプに応じた商談が出来なければ、

成約率は格段に下がります。


お客様を変えることは出来ないので、

我々営業マン側が、そのタイプに合わせて、

変わらなければならないんです。


商品の良し悪しだけで決めたいのに、「担当者としてこんなことが出来ます!」

と言ったって、お客様には全く伝わりませんよね?


何十年やっても、本当に営業は難しいです。

だから、面白いのですが・・・(笑)



購入の3つの要素・・・

皆様は、どう思われますか?



こちらは毎日更新しています↓

どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記<第2章>



 今日の問いかけ

「3つの要素を踏まえてお客様と接しよう!」






最終更新日  2019年05月15日 10時45分04秒
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