どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記！

「購入の３つの要素」


お客様が商品の購入を決断する際には、３つの要素があると言われています。


１．モノ（商品の価値）

２．ヒト（担当者の良し悪し）

３．ブランド（会社の価値）


この３要素が入り混じって、購入に至るのですが、

多くの人は、このどれかを特出しています。


担当者は関係なく、商品の良し悪しだけで購入するタイプ。

通販なんか、その典型的な例ですよね？


会社のブランドや商品の価値や値段ではなく、

その担当者が良いから購入するタイプ。　　


ちなみに私はこのタイプです。（笑）


とにかく、「シャネル」や「アップル」と言ったブランドで購入するタイプ。


要は、人それぞれ購入する理由が違うんです。


昨日、会社に問い合わせて頂いたお客様のところに行って来ました。


基本、会社に直接お問い合わせ頂いたお客様は、

「商品」で、ある程度決め打ちをしてから、お問い合わせをされます。


そんな中での初回面談だったのですが、

なかなか自分のペースになりませんでした。


私は、「人」で商品を購入するタイプ。

そして、お客様からご紹介頂く方も、比較的「人」で商品を購入される方が多い。


そんな感覚での商談が多かったので、

私は、担当者としての存在価値を熱く語りますが、

お客様は、あまりピンと来ず・・・( ；∀；)


要は、担当者なんてあまり興味がなく、

自分が納得した形で、損得勘定だけで商品を決められたかったんですよね？

１の「モノ」タイプの方です。


それを察知するのに、少し時間が掛かって、

自分のペースを上手く作れませんでした。


結果的にギリギリのところで持ち直しましたが、

３つのタイプに応じた商談が出来なければ、

成約率は格段に下がります。


お客様を変えることは出来ないので、

我々営業マン側が、そのタイプに合わせて、

変わらなければならないんです。


商品の良し悪しだけで決めたいのに、「担当者としてこんなことが出来ます！」

と言ったって、お客様には全く伝わりませんよね？


何十年やっても、本当に営業は難しいです。

だから、面白いのですが・・・（笑）



購入の３つの要素・・・

皆様は、どう思われますか？



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どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記＜第２章＞



　今日の問いかけ

「３つの要素を踏まえてお客様と接しよう！」