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2019年08月06日
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カテゴリ:心の修行
「世の中とのズレ


営業活動の最終形は、「完全紹介営業」だと、私は思っています。

特に、私が所属する生命保険業界は、その最たるものだと思います。


では、「紹介」って、世間一般では、どんなイメージでしょうか?


誰か困っている人がいて、知り合いに役に立てそうな人がいるから、

その人を紹介する・・・


それが本来の意味での「紹介」ですよね?


言わば、お客様からその営業マンへの信頼の下で、

「紹介される」ことを意味しますよね?


しかし、生命保険業界の「紹介」は、

世間一般で言う「紹介」とは、全く異質のものです。


この業界の教えでは、紹介は、「人からされるもの」ではなくて、

「人からもらうもの」を「紹介」と呼んでいます。


これって、世間と比べると大きなズレがありませんか?


だから、紹介が頂けないんですよね?

そもそもの紹介の「根源」が違うから・・・


でも、多くのマネージャーは、

「紹介をもらってこい」「時間があったらテルアポをしろ」

って言うんですよね?


これって、正しいことでしょうか?


確かに保険営業は、「晴れた日に傘を売る仕事」です。


お客様に気付いて頂き、保険の大切さを伝え歩くのが、

我々の仕事であり、使命です。


でも、お客様から求められていないアポイントを一生取り続けて、

その度に断りを受け続けるなんて、私には、無理です。


だって、何一つ悪いことはしていませんから・・・


お客様の大切な時間に敬意を払わずに、

自己都合で訪問を繰り返し、

求められていないのに、プランを提示し、

クロージングを掛け、契約を迫る訳ですから、

その先に、「紹介」なんて言葉は絶対にないですよね?


好きな人がいて、付き合いたいと思ったら、

緻密に戦略を立ててアプローチしませんか?


それが、「売上」が絡むから、おかしくなるんですよね?


しかも、完全紹介営業を実現したことのないマネージャーが、

指導する訳ですから、そこに答えなんてありませんよね?


だから、最終的に「根性論」に行きつくんです。


本当に「完全紹介営業」を実現したいのなら、

「頑張るところ」を変える必要があります。


そもそも、あなたには、「紹介されるだけの魅力」がありますか?

「お客様の問題を解決出来るスキルや知識」がありますか?


自分が紹介に値するような人間にもなっていないのに、

ご契約をお預かりした上に、紹介を迫るなんて、

そもそも、おこがましくないですか?恥ずかしくないですか?


「紹介」は、「お客様の担当者自慢」であることを忘れてはいけません。


だからこそ、「紹介に値する人」になるために、

我々は、日々努力する必要があるんです。


「頑張るところ」が定まれば、必ずお客様には伝わります。

そして、紹介の「無限連鎖」が訪れます。


10人会って、一人が契約になるか?

3人会って、3人全員が契約になるか?


あなたは、どちらの道を歩みたいですか?


一生お客様を追い求める(嫌がらせの)営業活動を続けますか?


営業活動は、年々効率が良くなっていき、楽になっていくべきです。


その余った時間で、新たな挑戦を繰り返し、

時として、ボランティアなど社会貢献を通じ、

人として、さらに深みを増していくんです。


偉そうに書きましたが、私も転職当初は、

お客様を追い求め、「もらう紹介」を繰り返してきました。


お客様の時間にも敬意を払わず、自分勝手な商談を繰り返していました。


だから、全く売れなかった・・・


でも、こんな営業活動は、、自分が望んでいる形ではないと真剣に考え、

「考え方」と「頑張るところ」を変えました。


結果として、営業人生が180度変わり、

今となっては、テルアポすらしていません。


お客様のご縁だけで、完全紹介営業が実現しています。


保険業界の常識と世間一般の常識とには、

かなりのズレがあります。


そのことに気付くことが、

もしかしたら、一番の近道かも知れませんね?


一生、楽しく出来る営業活動は、必ず存在します。


私の周りには、そんな尊敬出来る営業マンがたくさんいます。



世の中とのズレ・・・

皆様は、どう思われますか?



こちらは毎日更新しています↓

どさんこ営業マンくりりんの奮闘営業日記<第2章>



 今日の問いかけ

「保険業界の常識を一度疑ってみませんか?」







最終更新日  2019年08月06日 11時37分53秒
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