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不動産投資成功オーナー養成講座           『アパート経営で成功する人・失敗する人』

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May 28, 2011
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カテゴリ:空室対策
空室対策110番



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◆賃貸物件をモデルルーム化しドレスアップする


こんにちは

賃貸経営コンサルタントの
竹末です。

いつもブログを見ていただいてありがとうございます。


さて、、


私が以前、メーカーにいたのはご存知だと思います。

まだ、私のプロフィールを知らない人はこちら


メーカーには住宅部門があり、

この部門は、私のような土地活用を専門にしていた
部署とは、仕事の内容がまったく違っていました。


同じ建設業の業種であっても
戸建て注文住宅のような「夢を売る」商売とは
営業的には質が違うんですね。


詳しいことは、時間がいくらあっても足りませんので
今回は説明しませんが、いずれ時間があればお話しますね。



それで、ですね。

その住宅部門では、モデルハウス(住宅展示場)を
作って、見学者に来てもらい
見込み客の販促活動をしています。


展示場には、たくさんのメーカーのモデルハウスがあり

顧客はそれぞれ気に入ったメーカーの住宅を
見学して廻ります。


もちろん、モデルルームの中は、単なる部屋があるのではなく
高価な家具や生活観を感じる小物などを飾り付けしています。


ごちゃごちゃした日常的な自分のアパートやマンション
の室内とは違って

生活感を感じながらも「めったに体験できない非日常性」
も演出しているわけです。


戸建て注文住宅のモデルハウスを
玄関から訪問すると

そこでは営業マンやきれいなお姉さんが待ち受けています。

そういう時
見学者は、メーカーの営業マンに接して
営業マンから物を売られるのが怖いので
警戒しながら対応することが多いと思います。


モデルハウスでの営業マンの仕事は

まず第一に

「土地はお持ちですか?」と訊ね、

「土地あり客」か「土地なし客」かを見極めます。

土地がなければ、すぐ仕事になりませんから
この質問は重要です。


ここまで持っていくのに、ストレートな話法を使うと
見学者は心を閉ざしてしまいますので
注意深く会話を進めなければならないのです。


ここで
モデルハウスでの接客対応として
「着座率」というのがあります。


モデルルームに訪れた顧客に立ち話では前向きな
話もできません。


ですから

顧客から質問に答えてもらうためには
まず、「席に座らせる」ことが重要。


この目的のためにコーヒーを出したり
お茶を出したりします。


人間だれしも、飲み物を出され
「まあ、まあ、お茶でも」と言われたら
席に座らざるを得ないでしょ。


ファミリーであれば子供たちへの飲み物やお菓子などを
用意してまず、いすに座らせ、じっくりと料理?にかかるのです。


このように、
見込み客のランクによっても違いますが

まずじっくりと話し込み
面談時間を少しでも引き延ばす手法が使われます。


最近は、ショップやスーパーなどでも
滞在時間を延ばすように仕組まれていますよね。

それと似たようなもので
滞在時間を延ばせば延ばすほど売り上げにつながっていくからなんです。


「着座率」というのは
モデルルームへ何人もしくは何組が来訪して
何人か何組かが、席へ座ったという率なんです。


で、この「着座率」を上げるために、先ほど言ったように
あの手この手で座らせようとテクニックを
駆使するわけなんですね。



ということで
前置きが長くなりましたが・・・(笑)


アパートやマンションの内見にも
これと似たようなことが言えると思います。


要は、アパ、マンの「内見の時間を引き延ばす」ということです。


そのためにアパートの部屋に家具や小物を置き
「モデルルーム化する」ことが必要です。

たとえば

〇ポップをあちこちに貼る
〇大家からのあいさつ文を貼る
〇周辺環境の地図を貼る
〇イケアやニトリで家具や小物を調達し
  部屋をドレスアップする。

  などなど・・・。


ガラーンとした部屋では見学者の滞在時間は延びません。


こういったことをすることで
営業マンと入居者との会話もそれを話題にして弾むでしょうし
成約する確立は間違いなく高まるでしょう。


ついでに、

その時の部屋の写真も撮影しておいて
不動産屋さんのHPや自分のHPに掲載してください。


一般的な部屋の写真より、家具や小物を置き
ドレスアップした写真のほうが
確実にネット上で「クリック」されやすくなります。



こういう小さな努力の積み重ねが満室経営へと繋がっていくのです。



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Last updated  May 28, 2011 11:13:10 AM
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ななし@ Re:和室が若い入居者に嫌われる理由(06/09) いやあ畳の部屋ってやっぱいいよな~と実…
うざい@ Re:和室が若い入居者に嫌われる理由(06/09) 和室、畳を異様に持ち上げてるのは不動産…
ななし@ Re:和室が若い入居者に嫌われる理由(06/09) 私も和室は大っ嫌いです。見ただけで気分…
いやあ@ Re:和室が若い入居者に嫌われる理由(06/09) フローリングの目地と畳では虫の量が圧倒…
畳関連業者@ Re:和室が若い入居者に嫌われる理由(06/09) また、清潔さという観点から見ると、埃や…

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