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販売促進

2014/06/28
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カテゴリ:販売促進
この数カ月間、ある小売チェーンを経営するA社の依頼で、
売り場改善に取り組みました。

A社には問題がありました。
それは「ビックデータ活用」の失敗でした。

この一年間、ビックデータ大手の企業からの提案で
SNSのつぶやきから気象情報、買い物属性…など
ありとあらゆる過去のデータを分析して、店の改善点を探して
もっと効率的に売上の向上を目指そう、、、
そういう取り組みでした。

例えば、
「データ分析からの結論としては、、、
この棚の商品構成はこれとこれを80%にしましましょう。
それに伴い棚のスペースの配分比率は…」
と、とても細かい指示や提案まで出てきます。
それらを毎月繰り返したわけです。

結果はどうなったのか?

なんと売上が下がった店舗が全体の約4割もあった、と(汗)。
ビックデータ企業にも言い分があるらしいが、
それはそれとして、何としてでも減った分の売上を取り戻さなくてはならない状況になりました。

それで「ここはひとつ原点回帰だ」ということで、
現場のOJTの依頼が来ました。

私がやったことは売上が減った時間帯に勤務するパートの方々を集めて
改善案を話し合い、取り敢えずやってみる…
というのを繰返しました。

すると、売上は元に戻ったどころか以前よりもさらに平均で約15%もアップしました。

そうです。
現場で働いているパートの方々は何が売れて売れなくて、
客の不満も要望も全部わかっていたのです。
考えてみれば別に珍しい話ではありませんね。
毎日、直接接客をして「見て・聞いて」いるわけですから。


本部はその情報を軽視して大手企業と組みたがります。
これもよくある光景です。

「現場の意見を聞く=お客さまの意見を取り入れる」
ということをやってなかったわけで、
その代償は高くつきました。

ビックデータは気象情報など、大規模な予測などは得意中の得意です。
が、それが何にでも適用できるか?というとNOです。
仮に予測を当てられたとしても、コストがあまりにも膨大なので
導入には要注意です。

今回も、数千万円のコストが投じられてました。
現場は人員不足で人件費の上昇が問題になっています。
しかし、こうして「売れ筋を見つける、見極める」仕事までやってのけるのなら、
人件費は高い…ということにはなりません。

売上アップした分、何かしらのボーナスを支給するべきで、
そういう人材活用とか報酬制度といった「ソフト力」が
これからの時代は最も重要なのです。

現在は、バブル後で最も人手不足の時代です。
従業員の能力を最大限に活かして、やる気をもってもらうにはどうしたらいいか?
皆、血眼になってあれこれ検討しています。

しかし、この例のようにまだまだ「もったないないこと」
(人材を活かしてないし、やる気を削いでいる)
をしている企業もあります。
(まだまだあるでしょうね)

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Last updated  2014/06/28 02:38:21 PM
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2014/05/04
カテゴリ:販売促進


昨年知り合った中国の不動産投資会社の幹部が訪日しました。
今回で4回目です。

現在は、ホテル業に積極投資していてホテル・旅館や温泉の視察でした。
世界中に高級ホテルはいくらでもありますが、
こと「水回り」のクオリティは圧倒的に日本がリードしているからです。
水回りは、トイレ、バス、洗面所、シャワーから温泉施設まで広域です。

最近は、これに「空調」も加わるようになりました。
PM2.5の影響で少しでも部屋の空気をきれいに…という要求が高まっているからです。

私たちの役割は、
日本でも水回りが好評なホテルや旅館を選び出しておいて、
視察ルートに組み込みます。
すると、帰国後にホテルの水回り設備は日本製を発注するようになります。

さらに「もうひと工夫」をします。
視察候補のホテルを選ぶ時のもう一つの基準は、
「客室のテレビが日本メーカーである」ことです。

彼ら彼女たちが日本に滞在中、毎日ホテルでテレビをつけて、
その度に「日本メーカーのテレビは本当にきれいだ。素晴らしい!」
「どの番組を観てもDVDより美しい画質だ!」とか実感するわけです。

実はこの美しさはテレビの画質の問題だけではなくて、
日本の「ハイビジョン放送」のお陰です。

いずれにしろこの体験の影響で
自分たちのホテルの客室のテレビも「日本メーカーにしよう」となる確率が高いのです。

中国をはじめ諸外国では、
まだまだ日本のハイビジョンほどの高画質の放送が始まっていない地域が
多々あります。
(まだSD画質が多い)

だから、実際に一般のテレビ放送を観ている分には、
それほど画質の美しさを実感することはできません。
(中国のホテルでも同様です)
DVDやブルーレイで映画を観る時に美しさを味わうことができます。

しかし日本に来ればほとんどがハイビジョン放送なので
「テレビのデモンストレーションの場」としてもホテルは効果的なのです。

中国現地の量販店なんかで、
サムスン、LGのテレビを並んでソニー、東芝製のテレビが売られています。
それで「よく観てください。ソニーの画質はきれいなんです」
と説明したところで、パッと見は素人にはわかりづらい違いです。
だから似たような画質なら少しでも安い方を買おう…
となります。

しかし、滞在中のホテルで圧倒的な画質の違いを実感すると
購買意欲が高くなります。

さすがにテレビは秋葉原で買って中国に持ち帰るわけにはいかないので、
帰国後に買うわけです。

ちなみに、この中国企業ではすでに開業している各地のホテルの
客室のテレビを約2,000台を日本メーカーのテレビにしました。

そういう意味では日本のホテルは
日本メーカーにとっては「巨大なショールームになる」わけです。
外国人観光客が年間1,000万人を超えるとその役割は益々大きくなるはずです。

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獲得術








Last updated  2014/05/04 02:43:33 PM
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2013/09/04
カテゴリ:販売促進



この夏、仕事の関係で中国の不動産開発会社の幹部が日本に来て
様々な企業と打合せをする中で、最も驚き羨ましいと感嘆したのが
「オフィスの置き菓子ビジネス」でした。

簡単なボックスに入った菓子を取って、
お金を「チャリン!」と入れるだけのシンプルなビジネス。

彼らの驚きは「自動販売機じゃないのか?こんなのお金入れないやつがいるだろう?
儲かるはずがない!」ということ。

中国に限らず外国では(場所によって)なかなか難しいビジネスでしょうね。
露天の無人野菜売場も…。

もう完全な信用ビジネスで、IDだのパスワードだお電子マネーも使わない。
それでビジネスができる(成立つ)のは本当に凄いと大絶賛でした。
世界で何カ国くらい可能なのか?興味津々でした(笑)。
(現実には全国の平均代金回収率は95%くらい)

ちなみに日本ではオフィスグリコから始まって今や40億円を超える市場。
ちなみに約70%は男性客で、
女性は近くのコンビニに自分の欲しいモノを買いに行くとのこと。
男性はお菓子をわざわざ外に買い行かないけど置いてあれば買うらしい。

ネットショッピングばかり脚光を浴びるその裏で、
完全アナログ接近戦で「置くだけ」でしっかり稼げるのも日本の長所と言えるでしょう。

他国ではなかなか真似できないビジネスですね。

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Last updated  2013/09/04 08:36:01 AM
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2013/03/28
カテゴリ:販売促進


先週は、日本の商業施設の幹部の方々を中国にアテンドしました。
北京→広州→上海を回って、現地の商業施設を視察して、
ローカルフィットを学ぶと言うものです。

日本で外国人客の対応をあれこれ考えても限界があります。
やはり自分が外国人になって初めてわかるものです。
(何が不便で、どんなサービスが欲しいか?など)

施設や店舗のハードもソフトもどのように現地に合わせるか?が重要で、
それが噛み合えばヒットするし、そうでなければ受け入れられない。
上海は、世界中の企業が進出してバトルしているので
そうした事例をたくさんお目にかかることができます。

久しぶりに上海人の友人(経営者)に合うと、
あれほど好きだったipad miniとiphoneを手放して、
代わりにサムスン社のGALAXY NOTEを持ってました。
(彼の周辺の人々がGALAXY化してました:汗)

なぜ代えたのか?聞くと、
「1台でOKだから」とのこと。

iphoneはSIMカードが一枚しか入らない。
(ipadも同じ)
それで、電話するため。データ通信するため。
いつも2台持っていた。

しかし、GALAXY NOTEならが画面もそこそこ大きいし
SIMカードが2枚入るので電話用とデータ通信用を入れることができる。
そうなると持ち歩くのは1台でいいので、
これほど便利なことはない、とのことでした。

なぜSIMが2枚必要なのか?と言うと、
2G時代に使用していた電話番号をそのまま使用したいから。
中国は3Gに切替えると新しい電話番号にしなければならない。
ならば、データ通信用は3Gにして、電話は2Gのままにしたい、、、
というリアルな要望があったわけです。

上海の2枚SIM

こうしてGALAXY NOTEは
人脈が大事な中国の人々に大いに受け入れられたわけです。

好き嫌いは置いておいて、
現地事情を徹底的に調査して、
使い勝手を考えるサムスン社の姿勢は高い評価を得ています。
日本だとデザインや価格設定ばかり話題になりますが、
徹底したローカルフィット力があってこその大躍進なんですね。

これはごく一部すでが
今回もたくさんのローカルフィットを探すことができました。

「おもてなし」とは、相手を知ること。
ローカルフィットが俄然注目される理由です。

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Last updated  2013/03/28 03:35:55 PM
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2013/01/14
カテゴリ:販売促進


昨年の夏くらいから、徹底的に電子書籍化しています。
雑誌は基本的にFujisanで購入してます。雑誌は大きな画面が必要なので、PCで見ます。
このFujisanの良いところは、気に入ったページを印刷できることです。

電子書籍とタブレット

それ以外のビジネス書や文庫本は全てSONY ReaderとかBookLiveなどから購入して
タブレットかスマホで読んでます。
スマホでも4インチ以上なら比較的快適に読むことができます。

仕事柄、中国語の学習が必要なので、mp3をスマホに転送しておいて、
BookLiveでダウンロードしたNHKのテキストをsスマホ読みながら聞いてます(電車の中で)。

こうなると本当に便利です。
以前は、テキストを片手に、mp3プレーヤーで聞いていたけど、
今はスマホ一つで済むわけです。

特に出張の時にその威力を発揮します。
毎晩1時間程度の読書が習慣なので長期出張の際には5-6冊持参してました。
ハードカバーだとなれなりに重たい(汗)。
今ではネット上の本棚に100冊以上あって、
いつでもスマホやタブレットで見れるので荷物が激減しました。

また、かつては、毎週のように本や雑誌の廃棄をしていたのが、
すっかりその必要がなくなり、部屋がどんどんスッキリしてきました。

何でもかんでもITみたいなイメージがあって、最初は敬遠していた電子書籍ですが、
(メーカーが機能ばかり宣伝しているから)
「鞄を軽くする」「部屋を広くする」という考えになってからは、
もうなくてはならないモノになりました。

欠点は本のように気軽に「人に貸せないこと」です(笑)。

ということで、
自分にとっての良書に出会うためにも、読書が増えそうです。

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Last updated  2013/01/14 04:46:12 PM
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2012/10/13
カテゴリ:販売促進


企業の研修を企画する際に、意外と揉めるのは「事例学習」です。
業界内の他社事例を調べて紹介して欲しい、というオーダーがあります。

しかし、私たちは他業界の事例を紹介しましょうと提案します。

同じ業界の他社事例は、もう自分たちで長い間学習しているはずだからです。
それをやり過ぎるとどんどん似てきます。
それで儲かっていればいいけど、そうでないなら別の視点が必要です。

消費者=生活者の視点で考えること大事です。
生活者は、例えば車、化粧品、家電、衣類、家具、宝飾品、、、
常に多種多様な商品を見てどれを買おうか考えています。

人によっては他社との比較どころか、
「カバンとタブレットPCどっちを買うか?」で悩んでいるくらいです。

それが自動車になると、、、

先日も友人が電気自動車を買おうか?検討していました。
結局は
「それには家の車庫に充電器が必要
→ならば車庫を改装してガレージ化しましょう」
ということになって、工務店が仕事を受注しました。
電気自動車は来年で良いということです(もっと下がるかもしれないから)。

実はこの工務店は、
車庫を持っている家を片っ端から回って電気自動車を案内してました。
そして「それならまずは車庫に充電器が必要です!」
「電気自動車を雨ざらしにしておくのは、、、」という営業です。

本当は充電器の設置だけでもいいはずが、
かなり本格的なかっこいいガレージを提案します。
金額も相当なもので、電気自動車が買える値段です。
すると「どっちにするか?」となって、
まずはガレージ、、、という流れになります。

中には「ついでに家全体をリフォームしよう」となることがあるそうです。

自動車ディーラーから見れば、
当面の売上が車庫に取られているとも言えます。
車庫がライバルになってしまったわけです。

そんな話をすると、
自動車ディーラーは「工務店と提携しておくべきだった」言う意見も出てきます。

さらに「どうせなら、その車に合う超かっこいいガレージとセットで
開発して販売できたら尚良い」という話も出てきました。

反対の立場に立てば
他の工務店の経営者たちも「その手があったのか!?」と悔しがってます。

タブレットPCは従来のノートPCに比べて軽くて持ち歩きに便利。
それで持ち歩くには、まずカバンを買おう!というのも同じ話です。
(持ち歩けなければ価値が半減)
(もちろん最初から両方購入する客もいます)

生活者側に立って販売サービスを考えると色んな盲点や見落としが見えて来ます。

製品が進化すると、このような「絡み合い」が起きて来ます。

そうなると造る人も、宣伝する人も、売る人も
「業界バカ」を抜けだして、常に「生活者の視点で考える」訓練をしなければなりませんね。

そして何と言っても
そういう視点で仕事をすると視野が広くなってマンネリ化しません。

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Last updated  2012/10/13 07:55:53 PM
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2012/07/30
カテゴリ:販売促進



かつて中国に通いだした頃、
言葉がわからないので何しろ人々の行動だけを徹底的に観察しました。
それで「客の行動」だけを頼りに現場でOJTをしてました。

耳と口が使えない分、目に全エネルギーを集中させていて
常に「視野を全開にしている」感じでしょうか。
だけど、心の中ではいつも「中国語が少しでもわかればなぁー」と思っていました。

それが何年かして少しずつ会話がわかるようになり、
文章を読むことができるようになると、客の会話を聞いたり、
客の声をインターネットで検索して調べるようになりました。
それは便利で効果的なはずでした。

しかし、現実はそんなにうまくいきません。
次第に客の行動がわからなくなってしまったのです。

かつては研修の際に中国人スタッフから
「斉藤さんはよくそんなことに気づくな」と言われてたものですが、
多少でも言葉がわかるようになると、
人の話やネット検索で得た情報を研修で紹介するようになりました。
すると、彼らにとっては「普通の情報」なのです。
「そんなの知ってるよ」ということです。

それに気づいて以来、中国に出張したら少なくとも写真を100枚撮ろう
と決めました。

写真をノルマ化することで常に「シャッターチャンス」を探すようになり、
客の行動をよく観察するようになるからです。
結果として、以前のように「視野を全開」にすることができるようになりました。

ブレブレの写真も多々ありますが、あくまでもメモ代わりに写真を使います。
「このシーンは客が買うかやめようか?迷っていたシーンだったな」
と思い出すことができるのです。

昔のようにフィルムを現像しなくていいので、本当に便利な世の中です。

===

例です。
上海空港の出国ロビーのエントランスにいると
次から次へとバスが到着します。
これから海外旅行に向かう人たちがバスから降りて、
荷物を持ってロビーに向かいます。

バスから降りる客@上海

その後、到着ロビーに向かうと、
続々と海外から帰国した中国人が荷物を持って現れます。

出発時と到着時の荷物を比較するだけで、
中国人客が海外旅行でどのくらい買い物をするのか?が大体把握できるのです。

「そんなの知ってるよ」という人たちがいますが、
それではネットの情報と変わらない。

出国時にはサンダル履きが多いのに、
帰国時にはヒールやスニーカーになっているのはなぜか?
現地で買い物をしたら、身につけていった物を捨てて、
買った商品を身につけて帰国する、、、という工夫が見えてきます。

また、バスから降りるとサンダルとヒールの人がいます。
追跡してチェックインの時パスポートを見ると、
サンダルは中国人で、ヒールはシンガポール人だった、、、
ということもわかります

出国時にはTシャツ&短パンが多いのに、
帰国時にはワンピースが多くなる、、、とか、
観察しすると色々とわかることがあります。

成田空港でも同じことができます。
入国時の持ち物や服装と、帰国時のものを比較すると
これがまた色んな発見があります。

そういう写真を撮影して、改めてオフィスでじっくり見てみると、
現場では気が付かなかった「人」や「物」に気づくことができます。
(写真の方が視野が広いので)

それはそのまま「もっと売るため」の販促のヒントになります。







Last updated  2012/07/30 01:34:28 PM
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2012/03/19
カテゴリ:販売促進
↓買っちゃいました(笑)

  • スピーカー.jpg


羽田→北京に向かうANAの中、機内販売でやっと手に入れました。
実は、今までに何度も機内誌で見ていて段々欲しい病にかかってしまいました(汗)。

今回はスピーカーの忘れて来てしまったので、
「どうしようかな?」と思っていたタイミングなので、無視できるはずもありません。

LIFETRONS社製のその名も
「DrumBass3 Metallic Speaker」
うーん良い響きです。

その名の通り、この小さなボディからは想像できないほど
素晴らしい重低音を聞かせてくれます。

せっかく買ったので、しっかり使い倒したいと思います。

===

特に海外出張中は、音楽が大事です(私の場合)。
たいていは研修やセミナー、アテンドですから、
ホテルに戻るとバタンキューです。

そこでシャワーを浴びて、
寝る前にかける曲、
寝ている間に流す曲、
起きたら聴く曲、、、
があります。

これは中国で初めて仕事をしてからの習慣で、
今やこれなしでは、、、。

少しでも良い仕事、充実した一日になるような工夫は
個人の責任として重要ですね。

音楽でもビデオでも本でも、何しろ自分をリラックスさせたり
スイッチを入れたりできるものを用意して使い倒すことが大事だと思います。

===

ただ、仲間からは「またスピーカーを買ったんですか?」
「いったいいくつ持ってるんですか?」
「スピーカーを集めてどうするんですか?」
と呆れさせてしまっているようです(笑)。

===

それにしても、エアラインの機内誌って、、、うまいですね!
狭い機内で、膝元にあるからどうしても読んでしまいます。

そして、じっくり読む時間がある。
すると出張者や旅行者にはたまらないアイテムの数々で、
旅慣れたスタッフが厳選した商品なんだろうな、と考えてしまうわけです。

ふと「一年間で一体いくら買ってるんだろう?」と考えると、
ジャケットから時計、スピーカーに至るまで、
私の活動に必要な多くの消費は機内であることに気がつきました(汗)。

考えてみれば、
特にこの一年間は時間的余裕が少なかったせいか、
最もじっくりゆっくり吟味できるのは機内だったのです。
(毎回3-4時間もあるわけです)

こう考えると、機内販売は
ランチェスター戦略のお手本のようですね。








Last updated  2012/03/20 02:30:05 AM
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2011/07/23
カテゴリ:販売促進


@北京のアップルストア
こちらは正真正銘の本物です(笑)。

店内で人だかりができています。
どんな話しをしているのか?気になりました。

北京のアップルストア

さっそく中に入ってみると、iPhoneを説明中。
どんな話しで人を引き付けているのか?

それは中国のツイッターと呼ばれる「weibo」というミニブログの使い方でした。
さすがです!

それもそのはずで、もう間もなく2億人に達するほど人気です。
(今年になって毎月約1,000万人のペースで増えているそうです:汗)

「皆さんは、iPhoneを買ったら何をしたいですか?」
「weibo!!!」
というお客の声に応えてiPhoneを使って気軽にweiboに写真やコメントをアップする
一連の操作をユニークに紹介してました。

もうほとんどハードの説明なんてしてませんね。
「何をしたいか?」「それにはどう操作したらいいのか?」
結局、iPhoneを買えば
「あなたのやりたいことができるよ。楽しいよ!」ということでした。

徹底してお客の立場で商品を説明しています。
この辺は大変見習うべきポイントだな、と思います。

===

明日からまたまたアパレルの新店舗の開業前の研修です!









Last updated  2011/07/23 07:24:36 PM
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2011/06/20
カテゴリ:販売促進


今回の上海の出張で最も印象的だったのが、
ビビアン・スーです(笑)。

↓ではなく、この女性誌です。
上海の女性誌事情

B5サイズよりも小さい。
通常サイズも販売しているけど、
特に地下鉄の売店では、この小さなサイズが並んでいます。

一般的な女性は上質な紙を使用していてカラーでページ数も多いため、
かなりの重さになります。

しかし、このサイズにすることで小さくて軽いため、
通勤電車の中でも気軽に読むことができるようです。

また、女性のバッグにも入るんだとか。
よく考えられています。

バッグの中に入れてもれえる商品を開発すればヒット商品、
または億万長者と言われるくらい、重要かつ激戦市場です。

バッグに入れてもらえなければ売上が伸びないのは、
ペットボトルも同じでしょう。

500ccのサイズは重たいから敬遠していた女性たちが
350ccになったらカバンに入れるようになりました。

Macもたいていはオフィスで使っていた人たちが
タブレットのipadが出たらバッグに入れて外出するようになりました。

女性たちのバッグの中は化粧品の占有率が高く、
かつてのCDウォークマンのような商品は追い出されてしまいました。

そこで「では、衣服に付けてもらおう…」と開発されたのがipod nano。

バッグの中に入れてもらうためのマーケティングでは、
ライバルは同業ではなく、他業種だから難しいのでしょうね。

===

中国で活動はじめた2,000年頃は、
バッグを持っている女性が少ないのに驚いたものです。
(手ぶらで通勤している人が多かった)

バッグは先進国のバロメーターとか言われますが、
すでにその中身は化粧品郡が制圧しつつあります(笑)。

日系の化粧品メーカーが健闘できる一つの理由は、
ポーチを含めた「携帯性」が有利だから、という人もいます。
バッグが売れるようになれば当然の流れなんですね。

上海のコンビニのお菓子も
いよいよ小型化が進んでいます。
ここでも日系の菓子メーカーが大活躍です。

流行は、家の中にある物より持ち歩く、外に露出する物、身につける物、
人に見られる見せられる物の方が大ブレークします。

小型化で優れた商品を開発してきた日系企業の出番が続くでしょうね。
今後のバッグの中のバトルから目が離せません。












Last updated  2011/06/20 03:11:16 PM
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