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2008.12.19
カテゴリ：助成金
こんばんは。富山県の社労士＆わくわくワークプレゼンターのみのっちです。
今日は助成金について考えてみたい。最近、助成金をスポットでやる気が失せてきている。開業当初は、スポットであっても助成金の仕事を受注できるのは正直嬉しかった。 しかし、助成金申請代行手数料をケチられたり、申請し終えたとたんに、音沙汰なくなったりという会社があると、毎度やる気をなくし、今では助成金申請代行の問い合わせがあっても、食指が動かなくなった。 とは言え、助成金は社労士の大事な営業ツールである。では、それをどう使うべきか？ヒントを言えば、「商品」として考えないこと。これが重要だと思う。現状では、昔のように「商品」としての価値が高い助成金は少ない。であるならば、顧問契約や大口スポット契約を受注するためのキッカケであると割り切ることが必要なんじゃないだろうか？ 助成金を「商品」として捉えていると、申請代行を受託できなかったときにダメージを受ける。だけど、商品として考えずに割切れば、全然悔しくない。また、相手はこっちを利用したつもりでも、知らない間にこっちのパターンにはまってしまったというような流れを構築できれば、いいんじゃないだろうか？ 要は、助成金は見込み客から情報を引き出すためのエサだと思う。何の手土産もないのに、相手は自社の労務管理についてしゃべってくれない。しゃべってもらうために、助成金をうまく使うのだ。ただし、ここで重要になるのは、有益な情報をどうやって引き出すかということとその情報をどうやって管理し、活用するかということ。この部分こそが、営業ノウハウになると思っている。 さて、話は全然違うが、イギリスには、「スペシャリスト」と「ジェネラルプラクティショナー（GP）」という2種類の医者がいるそうだ。前者は大病院で高度先進医療に取り組む人、後者は、いわゆる町医者である。 イギリスのすごいところは、スペシャリストとGPで医学部の教育内容が異なるということ。つまり、大学に専門医コースと町医者コースがあるということだ。専門医は高度専門医療の知識と高度技術を習得し、町医者は内科、小児科、簡単な外科手術など広く医療に関する知識と技能を身につけるそうだ。そして、イギリスではどちらの医者も尊敬されているとある雑誌に書いてあった。 イギリスの人はかかりつけのGPというものを持っており、何か調子が悪くなると、とりあえずそこにいく。GPは医療業界全体のことについて詳しいので、より専門的な治療が必要になったら、「○○病院の△△先生のところに行きなさい」と紹介してくれるそうだ。 日本の町医者はそうはいかない。どの病院もとりあえず「○○科」をうたっており、そこの医者の専門外の病気で、その病院に行こうと思う患者はまずいない。 翻って、社労士の世界を考えてみよう。この世界は「○○科」という看板を掲げるだけで、客がガンガン来てくれるほど甘い世界ではない。 だから、我々のような後発社労士は「間口」をある程度狭めるだけでなく、ある程度の営業も必要になる。しかし、一旦社労士の世界を知った人は、「社労士って、こんなこともやってくれるんだ」と思うことが多いだろう。 ここからが社労士の腕の見せ所だと思う。つまり、より広い社労士の世界（専門分野に限らない）をどうやって、客に感じてもらうか？これに成功すれば、結構な信頼関係を築くことができる。つまり、「社長のかかりつけ社労士」になることができるのだ。 実は、社労士の顧問契約って、イギリスの町医者（＝ジェネラルプラクティショナー）に近いのかもしれない。大病院（法律事務所や税理士事務所）に行ったら、専門医は忙しくて取り合ってくれない。でも、誰かに相談しないと不安だ。そんなとき、信頼して頼れるのが社労士だったらいいなぁと思う。 社労士は一通り、先方の話を聞いて、自分で対処できることは対処する。できないことは、同業者も含め、よりよい解決策を提示してくれる別の人を紹介する。こんな感じて、客にスッキリしてもらうのが、私のような弱小社労士の役割じゃないだろうか？ そんなわけで、私の最近の目標は「間口は狭いが、奥行きは広い社労士事務所」の構築だ。イギリスのGPにならって、「日本初のジェネプラ社労士宣言」でもしておこう（笑）。もしくは、「社労士界のドクターコトー」っていう感じかな。まぁ、そこまでカッコイイものではないが・・・（苦笑）。 以上、ちょっと訳のわからない話で恐縮でした。お付き合いくださりありがとうございます（礼）。 ミノワ社会保険労務士事務所HP よろしければどうぞ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
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来年は新しい助成金ができそうですね。使えるモノがあればいいんですが。助成金を営業ツールに使うのなら、報酬提示の時に思い切って、顧問契約をしてくれれば「タダ」というのもアリだと思っています。
俺の場合は、顧問契約をしなければ、この会社とはもうつきあいません。時間の無駄ですからね。 相手が払いやすい顧問料設定とかつかいしゅうでピシピシとはめていきます。おいしい助成金が出れば、毎月１～２件は契約できますよ。（笑） (2008.12.19 23:06:12)
代書屋sr▼・ェ・▼さん
こんばんは。ご来訪＆コメントありがとうございます。 ＞来年は新しい助成金ができそうですね。使えるモ ＞ノがあればいいんですが。助成金を営業ツールに ＞使うのなら、報酬提示の時に思い切って、顧問契 ＞約をしてくれれば「タダ」というのもアリだと思 ＞っています。 ＞相手が払いやすい顧問料設定とかつかいしゅうで ＞ピシピシとはめていきます。おいしい助成金が出 ＞れば、毎月１～２件は契約できますよ。（笑） これはスペシャルコースですね（笑）。私もできることなら、このパターンで月1件が来年の理想です。 助成金を商品として考えていると「顧問契約とセットならタダ」という発想には、なかなか辿りつけないかもしれません。でも、その先にある顧問契約を見据えれば、タダでも全然いいかなぁと感じるようになってきました（笑）。もちろん、面倒なものはタダで申請はイヤですが・・・（汗）。 ＞俺の場合は、顧問契約をしなければ、この会社と ＞はもうつきあいません。時間の無駄ですからね。 この割切りが必要ですね。ただ、顧問契約や適年コンサルを断わられた客先にも、一定期間仕掛けはしたいと思っていますが・・・。 (2008.12.19 23:19:10)
助成金は釣りで言うと撒き餌のようなもんでしょうね（笑）
私の顧問先も半分近くは初回の助成金を無料にして顧問契約後押しの材料にしました。 あとは顧問先へのサービスとして（報酬はもらいますが）結構使ってます。 社員６人の顧問先で過去２年に既に７つの助成金を申請したところがあり、現在８つ目と９つ目の助成金を申請準備中。ただサービスのやりすぎで社長が助成金中毒になってるので反省してます＾＾； (2008.12.21 00:36:30)
いまじんRKIさん
こんばんは。ご来訪＆コメントありがとうございます。 ＞助成金は釣りで言うと撒き餌のようなもんでしょ ＞うね（笑） 全くその通りのような気がします。撒き餌では魚は釣れません。寄せた魚を釣る本命餌は別に準備しておく必要があると思います。それを何にするかは考えどころですが・・・（汗）。 ＞私の顧問先も半分近くは初回の助成金を無料にし ＞て顧問契約後押しの材料にしました。 助成金無料は私も何度かやりました。成果はありますよね。ただ、無料診断だけを受けてあとは自分でやるという会社もあったりするので、注意したいところです。私が今考えているのは、こういう会社を泳がせて、頃合いを見計らって釣り上げるという作戦です。 ＞あとは顧問先へのサービスとして（報酬はもらい ＞ますが）結構使ってます。 ＞社員６人の顧問先で過去２年に既に７つの助成金 ＞を申請したところがあり、現在８つ目と９つ目の ＞助成金を申請準備中。ただサービスのやりすぎで ＞社長が助成金中毒になってるので反省してます＾＾； これが本来の助成金のあるべき姿なんだと思いますよ。 例えば、特開金やトライアル、パート関係の助成金なんかは、顧問契約とのセット商品として販売する方がよほど効果ありますよね。何といっても、委託解除の防止になるので・・・。 (2008.12.21 01:06:18) |
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