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2009.01.13
カテゴリ：営業
こんばんは。富山県の社労士＆わくわくワークプレゼンターのみのっちです。
ブログを長らく更新していなかった。気がつくと、1週間以上間が空いている（汗）。先週は年明け一発目の週でなかなか本調子が出なかったが、それなりに業務があり、忙しかった。というよりも、今週が忙しいので、その準備に追われていたと言った方が良いかもしれない。 そんな中、先週の木曜日にHP経由でお問合せの電話があった。事情を聞くと、就業規則の整備や労働時間制度の整備をしたいとのことで、早速、価格を提示し、先方からの返事を待つことにした。内容としてはとてもやりがいがある仕事だが、まぁ、HPからのご依頼だから、もしかすると他の社労士にも声がかかっているかもしれない。極端に期待はせず、待つことにしようと思う。 自慢ではないが、私はHP経由の問い合わせで、契約できたことは一度もない。他の社労士事務所とコンペになって負けたり、値段を言ったら、以後音信不通になったりと、パターンはいろいろだが、とにかく勝率が良くない。HPの営業パターンを今後考えていかないと、無駄な労力をかけ続けることになるので、手法を検討していこうと思っている。 ところで、HP経由の営業に限らず、営業訪問先で「実績を聞かせてほしい」と言われることがある。正直、この質問に対し、答えに窮することがある。私には何をもって「実績」とするのか、疑問だからだ。 たとえば、ある社労士にとっては、取得届を書いた回数が実績かもしれないし、別の社労士にとっては、低価格で受けた就業規則作成の件数が実績になるかもしれない。つまり、量的な実績で判断されても困るのだ。 まぁ、実績は多いに越したことはないが、開業・勤務年数に対して、あまりにも実績数が多い社労士は信用しない方がいいと思っている。例えば、適年コンサルの場合、月1件ペースで受注して年間12件受注できれば、ある意味上出来だと思う。フルの適年コンサルを年間12件も受注すれば、ひとり事務所ならお腹がいっぱいだ。 適年コンサルの場合、月1件ペースで受注していれば、だいたい3～4件同時進行で適年の仕事をこなすが、こうなると頭の中の交通整理をするだけで、いっぱいいっぱいになる。 ある社労士は、開業数年で「300件以上の適年コンサルをこなした」と豪語していたが、これは明らかに嘘だな。仮に開業6、7年でこれだけのコンサルをこなしたのだとすれば、年間50件前後。そうなると、月4件以上は終わらせていかなきゃだめだ。また、常時10件以上の案件を同時進行する必要があるだろうから、私の能力なら寝ずに働かなきゃこなしきれないだろう。もっとも、この社労士は相当能力があるのかもしれないが・・・。 もっとも、私にこれだけの営業力があるのだったら、下請けの社労士を育てて、仕事を振るというビジネスを育てるな。どうせ同業者を相手にするんだったら、ノウハウを売りっぱなしというコンテンツビジネスではなく、仕事とノウハウをセットで販売すべきだ。 一方で、誰もが知っているある売れっ子社労士は年間15～20件くらいの適年コンサルをこなしていると言っていた。こっちの方は、リアルな数字だと思う。ただ、この人のノウハウを見ていると相当効率アップを意識したものになっている。つまり、適年コンサルというのは、これだけの名の通った人でも相当効率的に仕事をこなして、15件～20件受注できれば、いい仕事なのだ。 以上のように考えてしまうと、実績を営業の相手に知らせるときには、どう言えばいいのか迷ってしまうが、私はハッタリは言わないでおこうと思う。 そこで早速、3連休を利用して、今まで使っていた「プロフィールシート」を全面リニューアルしてみた。従来のシートには「過去の実績」をさほど詳しくは書いていなかったが、新シートには業務別（就業規則、適年コンサル、人事コンサル、顧問業務）の実績一覧表を掲載してみた。もちろん、社名などが特定できるような情報は一切掲載していないが、これまで私がどんな仕事をしてきたのか分かる一冊となっている。 もっとも、シートに実績を掲載したのは、毎度、口で答えるのが面倒になったからだ。過去の実績など「知りたかったら、これを読んでね」で十分。本当にいい社労士っていうのは、過去の実績にすがる人ではなく、現在の時代の状況と未来を的確にとらえることができる人だと思うからだ。 ミノワ社会保険労務士事務所HP よろしければどうぞ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
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＞「実績を聞かせてほしい」と言われることがある。
たぶん、みのっちさんが若いから、足下を見ようとしているのでしょう。もし、俺が訪問先でそのような質問を受けたら、「おたくさんは、困っているから俺をここに呼んだんでしょう？」とたしなめると思います。 ＨＰで問い合わせがきたら、自分の事務所によびつけるのがベストの対応です。相手の風上に立たないと交渉しても仕方がないですからね。 (2009.01.13 21:46:52)
プロフィールは作成しています。
ここ半年の受託業務の内容は書いていますが、従業員○百人くらいの会社以外では聞かれたことがありません。 私自身は、最初の面談できちんと提案できればいいと思っています。 (2009.01.13 22:28:18)
ＷＥＢのプロフィールに、それこそもうなんでもかんでも書いてる人いますよ。誰もやりたがらない行政協力まで書いてるとかね（笑）。
(2009.01.13 23:40:22)
実績というのは、ぶっちゃけ、２、３回会えばメッキは剥れるので、脚色しても仕方ないかなと、最近感じています。
ＨＰには、フレンドリーとか、ＳＥＯバリバリとか、実績これでもか、とかとかあると思います。 社労士は「顔で商売」みたいなところがありますので、顔写真や似顔絵イラストには気を使う必要があるかなと考えています。 名刺はイラスト入りで、結構評判はあるんですけどね・・・。 (2009.01.13 23:58:57)
実績は、ある程度商談が進んだ場合に、担当者が上に紹介したり、国の上の人に紹介したりする場合に必要ですね。
何をもってというのは難しいところですが、確かに件数は大事でしょうけど、やはり１つ１つの中味というか質を細かく話せば、その誠実さが伝わりうまくいくのだと思います。 実績は、行政協力で訪問した件数も入っていたり、行政協力の何とか指導員なんて、知っている人がみると恥ずかしくなるようなこと書いている人いますね。 知らない人にごまかす（勘違いさせる）ような実績発表はしないほうがいいですし、誠実なことが一番です。はったりは、その分自分に帰ってきます。ブランディングとは紙一重ですけど。 (2009.01.14 00:20:57)
実績・・・う～む。嘘、はったりはやめた方がいいと思います。
あ！私はあまりはったりをカマすのは得意じゃあないので、正直なところを告げます。「それがおイヤなら、あなたのためです。どうぞどうぞ、よそ様に」・・・と流してまっす。（笑） いずれ、どこかでメッキがはがれるものですし、はがれたときのバツの悪さといったら・・・。 (2009.01.14 05:06:07)
私が今お世話になってるコンサルの方も十数年のキャリアで人事コンサル70～80件と言ってました。
以前借りた人事制度のDVD（ツタヤで借りれる）で、40代の講師の方が「過去3000社に人事制度を導入した実績～」をやたら強調してましたが、１ヵ月で何社やれば3000社に届くのか考え込んでしまいました（笑） ハッタリは私も要所要所で使ってきましたが、最近はどちらかというともう少し親しみのもてる事務所を目指してHPを少し変更中です＾＾ (2009.01.14 17:16:09)
代書屋sr▼・ェ・▼さん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞たぶん、みのっちさんが若いから、足下を見よう ＞としているのでしょう。 そういうのもあるかもしれませんね。こういう質問をされるのは、たいてい従業員数100名以上の大きな企業ばかりです。 中小企業の経営者は人物本位（？）で決めてくれる面もあるのですが、ちょっと大きな企業になると窓口が社長ではなくなるので、実績を気にする人が多いのかなと感じます。 ＞もし、俺が訪問先でそのような質問を受けたら、 ＞「おたくさんは、困っているから俺をここに呼ん ＞だんでしょう？」とたしなめると思います。 その通りですよね。話をしていると、困っている感が見てとれることが多いです。精一杯の虚勢をはっているのかなと思うと、あまり腹もたちませんが・・・。 ＞ＨＰで問い合わせがきたら、自分の事務所によび ＞つけるのがベストの対応です。相手の風上に立た ＞ないと交渉しても仕方がないですからね。 そうですね。たまに相見積をやられることがありますが、基本的にこういう業者を寄せ付けないために、HP経由の問合せは高めの価格設定を行うことにしています。私も「事務所訪問型」を早く実現したいです（泣）。 (2009.01.15 15:52:00)
ＳＲきんさん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ございません。 ＞プロフィールは作成しています。 私もプロフィールを作成していましたが、ちょっと古くなってきたので、修正しました。少しずつ修正しながら、合ったものを作っていきたいと思っています。 ＞ここ半年の受託業務の内容は書いていますが、従 ＞業員○百人くらいの会社以外では聞かれたことが ＞ありません。 私もそうですよ。数十名の会社だったら、経営者が相手（＝社労士）の人物を見て問題なければ、契約するような感じてす。あまり細かい「審査」をされる会社は時間的なロスもあるので、深追いはしないようにしています。 ＞私自身は、最初の面談できちんと提案できればい ＞いと思っています。 その通りですよね。私はこの点がまだまだ力不足かなぁと感じます。とにかく頑張って、成約率を高めていきたいです（汗）。 (2009.01.15 15:57:03)
浪速のFunky社労士 四十肩敏郎ですさん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞ＷＥＢのプロフィールに、それこそもうなんでも ＞かんでも書いてる人いますよ。 あります、あります（笑）。○○県社会保険労務士会△△委員会とか・・・。身内の中での地位を外部にアピールしたって、どうなるのかなぁと感じるときがあります（笑）。 誰もやりたがらない行政協力まで書いてるとかね（笑）。 最近は、年金の第三者委員会とかの行政協力をやっている人もいますが、こういうのをプロフィールに入れてしまうと、「コイツは行政寄りか？」と疑われそうな気がします。 (2009.01.15 16:00:50)
北九州の棒さん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞実績というのは、ぶっちゃけ、２、３回会えばメ ＞ッキは剥れるので、脚色しても仕方ないかなと、 ＞最近感じています。 その通りですよ。いくら実績件数が多い＝経験豊富ということではありませんからね。要は経験から何を学んできたかということが大切だと思いますが、これは深く付き合ってみないと、分からないことですから・・・。 ＞ＨＰには、フレンドリーとか、ＳＥＯバリバリと ＞か、実績これでもか、とかとかあると思います。 きつい言い方ですが、実績だけを見て依頼してくる人は表面しか見ることができない人です。だから、実績明示というのは、好きではないのです。 ＞社労士は「顔で商売」みたいなところがあります ＞ので、顔写真や似顔絵イラストには気を使う必要 ＞があるかなと考えています。 ＞名刺はイラスト入りで、結構評判はあるんですけ ＞どね・・・。 いいアイディアですよね。私もこれまで導入していないようなイラスト名刺なんかの作成・導入を検討しています。北九州の棒さんの似顔絵イラストは結構個性的でいいと思っています。 (2009.01.15 16:30:14)
社労士777さん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞実績は、ある程度商談が進んだ場合に、担当者が ＞上に紹介したり、国の上の人に紹介したりする場 ＞合に必要ですね。 一定規模以上の企業では実績が求められることがあります。また、業務の種類によっても、求められることがあります。ただ、言ったもの勝ちみたいな実績プロフィールを作っている人がたまにいます。そういうのを見ると実績なんてアテにならないのになぁと感じます。 ＞何をもってというのは難しいところですが、確か ＞に件数は大事でしょうけど、やはり１つ１つの中 ＞味というか質を細かく話せば、その誠実さが伝わ ＞りうまくいくのだと思います。 そうですよね。各々を細かく説明してあげるのは必要かもしれません。私の場合は、主だったものの概略をシートに記載し、「これどんな案件でした」と聞かれたら、細かく答えようと思っています。 ＞実績は、行政協力で訪問した件数も入っていた ＞り、行政協力の何とか指導員なんて、知っている ＞人がみると恥ずかしくなるようなこと書いている ＞人いますね。 これはたまに見かけます。行政から声がかかって、要職に就くことができたというのが、うれしいと感じる人もいるのかもしれません。でも、実はボランティアや下請ですから・・・（苦笑）。 ＞知らない人にごまかす（勘違いさせる）ような実 ＞績発表はしないほうがいいですし、誠実なことが ＞一番です。はったりは、その分自分に帰ってきま ＞す。ブランディングとは紙一重ですけど。 そこが難しいんですよね。まぁ、相手も自分の大切なお金を使うから、ちょっとは社労士の実績を気にするのかもしれません。ハッタリに騙されて大金を使った人は、いい勉強をしたと思うしかありませんね（笑）。 (2009.01.15 16:38:34)
syoshi-masatokuさん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございます。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞実績・・・う～む。嘘、はったりはやめた方がい ＞いと思います。 私もそう思います。今の自分の実績を正直に相手に伝えて、その上でコイツとは契約しないと言われたら、それまでかなと思います。 ＞あ！私はあまりはったりをカマすのは得意じゃあ ＞ないので、正直なところを告げます。「それがお ＞イヤなら、あなたのためです。どうぞどうぞ、よ ＞そ様に」・・・と流してまっす。（笑） 開業初年度とかだったら、意地でも追いかけたかもしれませんが、最近はあまりややこしいことを要求する人や無理な注文をする人の依頼は深追いしないようにしています。追うだけ追って仕事が取れなかったら、本当に疲れます（苦笑）。 ＞いずれ、どこかでメッキがはがれるものですし、 ＞はがれたときのバツの悪さといったら・・・。 むしろ、私はあまり経験がありません！と宣言した方が、潔いのかもしれません（笑）。○○広告機構じゃないですけど、「うそ、大袈裟、紛らわしい」はやっぱり駄目ですよね。 (2009.01.15 16:44:02)
いまじんRKIさん
こんにちは。ご来訪＆コメントありがとうございました。ご返信が遅くなり申し訳ありません。 ＞私が今お世話になってるコンサルの方も十数年の ＞キャリアで人事コンサル70～80件と言ってました。 重厚なコンサルをしていることが容易に推測できます。やはり、これくくらいがリアルな数字でしょうね。 ＞以前借りた人事制度のDVD（ツタヤで借りれる） ＞で、40代の講師の方が「過去3000社に人事制度を ＞導入した実績～」をやたら強調してましたが、１ ＞ヵ月で何社やれば3000社に届くのか考え込んでし ＞まいました（笑） 自分が講師を務めるセミナーに参加してくれた企業の数。たぶん、こういう理屈でしょう。ウソではないけど、限りなく「胡散臭い」実績です（爆）。フェイストゥフェイスのコンサルを3，000件こなすとすれば、相当な時間がかかります。仮に、1件あたり20時間でコンサルを終了させるとしても・・・。 3，000件×20時間＝60，000時間 60，000時間÷20時間＝3，000日 つまり、約10年間、睡眠時間4時間で休みなく働いてこなせる件数です。ただし、コンサル1件を20時間で終了させることができるなんて、絶対あり得ません。まったく、何を考えているものやら・・・（苦笑）。 ＞ハッタリは私も要所要所で使ってきましたが、最 ＞近はどちらかというともう少し親しみのもてる事 ＞務所を目指してHPを少し変更中です＾＾ 親しみを持てるというのは、私も今年のマーケティングのキーワードにしています。ようは、とっつきやすいが、いざというときには頼りになるというコンセプトが士業には必要なように思います。そこに着目されているいまじんRKIさんはさすがです。お互い今年もがんばりましょう！！ (2009.01.15 16:58:37) |
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