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わくわくワークプレゼンター蓑輪が就業規則、適格年金(適年)コンサルで北陸NO.1を目指す!!

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営業

2009.07.08
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カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。長らくのご無沙汰で申し訳ありません。

 一応・・・生きている(笑)。そして、相変わらずもがきながら動いている。成果はどうなるだろうか?まぁ、長い目で見ることにしよう(笑)。

 さて、そんなわけで近況を報告しておく。

1.風邪をひく
 6月中旬に風邪をひいた。鼻水と喉の痛み中心だったが、完治するまで1週間かかった。

2.虫に刺される
 「やっと風邪が治った~」と喜んでいたら、左肘を虫に刺され、2日ほど微熱が続く日々(苦笑)。事務所の床の上でミツバチが2匹のたうちまわっていたので、おそらく刺したのは連中だろう。皆さんも虫にはご注意を・・・。

3.越中富山企画塾で偶然最優秀成果賞を受賞する
 越中富山企画塾で偶然にも最優秀賞を受賞する。思えば、このノウハウでガンガン成功している顧問先の社長を見て受講を決意。趣味半分で受けてみたが、辛い中にも大きな楽しみがあった。とりあえず、終わってホッとしている。

結構緊張しながら話している私
企画塾.jpg

成果発表会当日の参加者は200名弱。感謝、感謝。
会場.jpg

(1)お客のニーズに合ったものを売る
(2)欲しい人に売る
(3)顧客の心理段階に応じてアプローチする

 企画塾は、この当たり前のことを実践するツールを提供してくれた。私もそうだが、社労士の場合、いきなりアイディアで売ろうと思っても売れない。逆に、客が欲しくもない法律論を押しつけても売れない。できる範囲で客が欲するものを提供する。そうすれば、自ずと良い商品ができてくると思う。

4.某生保会社で社内勉強会のお手伝い
 某生保会社で社内勉強会のお手伝いをした。社労士として、適年に関する正しい知識を提供したいという想いは強い。そのためには、社労士である私が独りで叫んでいるだけではダメだ。どこにどうアプローチすれば、自分の考えが広まるのか?そして、大勢の仲間と知り合えるのか?そこをよく考えて行動したいと思った。何よりも、生保の営業マンの皆さんは楽しい人が多い。良いご縁をいただいたことに感謝だ。

 あと、適年の話とセットでパートナーの保険代理店が話した保険の営業話が参考になった。まぁ、要約すると「目標に対し、一定の成果を得ようとすると結局は地道に行動するしかない」という話だった。まぁ、当たり前のことだが、これができていない人が多い。私も人のことは言えないが、他人を妬む前にまず行動するということの大切さを改めて学んだ。

5.年更・算定終了する
 年更・算定と恒例の社労士繁忙期を迎えた。とは言え、当事務所の年更・算定の受託件数は全顧問先の半分であり、まだまだ数は少ない。ということで、忙しいのは一時的だった(汗)。

6.新規案件の受注状況
 新適→顧問契約という依頼をいただく。現有の顧問先からの紹介だった。もう一つは顧問契約ではないが、友人関係のツテで適年のアドバイザリー契約をいただく(丸投げコンサルではなく、基本先方でやってもらって、問題点を指摘するパターンの契約)。



 以上、流れ的には悪くはないが、こういうときこそ慢心せず、ガッチリと事を進めていきたいと思う。開業3年目というのは、何かと苦しい年だが、半年後には良い結果が出ているよう日々の行動を積み重ねたい。

 ということで、以上が近況報告であった。ブログの更新も日々の行動の積み重ねのひとつである。何とか続けられればいいが・・・(苦笑)。


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Last updated  2009.07.09 00:50:48
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2009.03.27
カテゴリ:営業
 こんにちは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 最近、以前から欲しかったある仕事道具を購入した。それがこれ(↓)だ。

レタースケール.jpg

 まぁ、ご覧の通り「秤」なのだが、ちょっと特殊な秤で、いわゆる「レタースケール」というやつである。郵便物をこの上に乗せれば、重量&切手の料金が分かるというすぐれもの。

 もちろん、郵便局に行けば、デジタルのレタースケールがあるが、毎度郵便局に行っているわけにもいかない。郵便物も増えてきたことだし、文具屋さんで安売りしていた1,029円のものを購入した。目盛が小さくて、見にくいのだが、当面はこれで十分である。社労士事務所の必需品だと思うが、皆さんはどんなものをお使いだろうか?

 さて、ある税理士法人からお客様のご紹介を受ける。個人事業主さんの新適なので、当然顧問契約につなげるべき案件だ。早速、来週の月曜日に先方さんとお会いする約束をした。

 思えば、税理士さんからのご紹介はこれが初めてである。厳密に言うと、当事務所の顧問先が、その税理士法人に私のことを推薦してくれたのだ。非常にありがたいことである。心より感謝!!まだ、仕事にはなっていないが、紹介してくださった方の期待を裏切らないよう、気合を入れて頑張りたい。

 そういえば、先日も別の税理士さんから、「就業規則を作ったらいくらになる?」と聞かれ、「○○万円くらいですかねぇ」と答えたところ、「まだ分からないけど、紹介できる案件があるかも」と言われた。まだ、音沙汰はないが・・・(笑)。

 こういう話は今後少しずつ増えてくるかもしれない。しかし、「紹介してもらえる状況」を当たり前だと思ってはいけない。紹介案件については、感謝の心を忘れず、常に全力投球していく。また一方で、自分自身で顧客開拓していく気概を忘れない。これが大切である。

 私は、開業3年目くらいまでは、あえて紹介営業に頼らないでおこうと思っていた。基本的には紹介者の方が、「みのっちを紹介したい」と思ってくださるかどうかということを重視する。ありがたいことに、最近は少しずつだが、そういう方が増えてきたように思える。

 私はそれほど立派な人間ではない。周囲には、開業してすぐにたくさんの紹介ルートを確保できる人もいる。そういう人は、おそらく元々「輝くもの」を持っているのだと思う。そういう「何か」を持ち合わせていない私は、とにかく一歩ずつ、牛歩のごとく歩むしかないと思っている。ゆっくり歩いていれば、そのうち仲間も増える。そう考えて、今後も歩んでいこう。そして、自分が価値のあると思えるものをお客さんに提供できるようになっていこう。そんな決意を新たにしたところである。

P.S.
 助成金関連で面白い法改正があったようなので、情報収集がまだの人のためにおまけ。

1.中小企業子育て支援助成金(2月6日より実施)
  改正前:1人目 100万円、2人目 60万円
  改正後:1人目 100万円、2~5人目 80万円

2.中安金(3月19日より実施)
 残業との相殺廃止の陰に隠れ目立たないが、雇調金の「休業&教育訓練で+6,000円」の助成金で対象となる教育訓練が具体的に明示された。よく読んでみると面白いかもしれない。


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Last updated  2009.03.27 16:58:51
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2009.02.23
カテゴリ:営業
 こんにちは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 今日は、夕方から大切な営業訪問があった。うれしいことに、2件の顧問契約を新規に頂くことができた。お客様のご期待に添えるよう頑張りたいと思う。

 そのお客様からは、早速、就業規則と派遣労働者雇用安定化特別奨励金の相談を受けた。まぁ、後者は特開金の派遣労働者バージョンという感じだが、たまたま今回要件に該当しそうな人がいるので、申請することとなった。

 最近、積極的にお勧めしているわけでもないのに、助成金をお願いされることが増えてきた。まぁ、顧問先なら断りきれないので、お手伝いするが、スポットは最早受けるのが無理な状態になってきた。助成金という看板はしばらくは上げない方がよさそうだ。もちろん、顧問先になってもらえるところなら大歓迎だが・・・。

 さて、今月になって、4件も顧問契約が受注できているのは異常だ。このペースで行くと、年末にはウハウハ状態だな。あっと、獲らぬ狸の皮算用はよした方がいい(笑)。こういうときこそ、謙虚に。そして、営業の手を緩めてはいけない。

 そこで、営業強化ツールとして、以前より見直しをしていた自作の事務所ニュース「わくわくワーク通信」のリニューアル版が完成した。

 今回の見直しの最大のポイントは、4コマ漫画を使った「マンガで分かる労務管理3分セミナー」のコーナーだ。まぁ、あくまでも相手に興味を持ってもらうために漫画を採用した。

 以前、代書屋sr▼・ェ・▼さんから、「マンガは結構使えるアイテムだぞ」というアドバイスを頂いたが、私も試してみようということで、今回事務所ニュースに4コマ漫画を織り込むことにしてみた(代書屋sr▼・ェ・▼さんパクリですいません)。

 内容については、どこまで読んでもらえるか自信はないが、少なくとも漫画を掲載することで、少しは労務管理の話題に興味を持ってもらえるかなぁと思っている。何か反応があれば、追々このブログでも紹介していきたい。

 とにかく、一件でも多くの顧問先と契約を締結していくのが、今の目標だ。とはいえ、漫画を使ってみたり、似顔絵を作ったり、マイペースな営業手法に変わりはないが・・・(爆)。折角、開業したのだから、楽しみながら顧客開拓しないと、面白くない。こういうツールは暇を見つけて、チマチマ作るものだが、たまっていくと、本当に事務所の財産になると思っている。まずは、自分のスタイルを作っていきたい。頑張ろう!!







Last updated  2009.02.23 18:31:53
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2009.02.17
カテゴリ:営業
 こんにちは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 今日は朝から非常に寒い一日だった。やや風邪気味ということもあり、頭がボ~っとしている。仕事も溜まっているが、今日は少し早めに寝て、今週後半に備えたい。

 さて、2009年上期の営業としては、やはり適年コンサルの受注件数を伸ばしたいという思いがある。しかし、今の状況を見ていると、適年どころではない企業も多く、良くて今年の6月までの間に2件くらい受注できればいいところだと思っている。

 だからと言って、何もやらなくていいわけではない。こういう時期に次のステップに向けた営業の段取りが必要なんだと思う。

 現在準備中の営業ツールとしては、「似顔絵名刺」、「事務所ニュースの大幅見直し」、「適年に関する小冊子」などである。ネットでいろいろ調べていると、似顔絵とか、マンガとか、お手頃価格で書いてくれる人が結構いて、目移りする。試しに、何社かに自分の似顔絵やイラスト作成を依頼してみた。

 その中の一つが今日納品されたので、お披露目しよう(笑)。まぁ、似顔絵なんて「今さら」かもしれないが、出来上がってみると、うれしいものだ。

蓑輪似顔絵.jpg

 若干(?)、私本人と比べるとスリムな感じはするが、まぁ、雰囲気はこんな感じだと思う。とりあえずは、この似顔絵を使って名刺も発注してみたが、どうなるだろうか?名刺もいろんなパターンのものを作成して、どの名刺が反応がいいか試してみたい。

 それと、手作りの事務所ニュースに関しては情報量を少なくする代わりに、顧問先には、業者が作ったニュースを配布している。手作りのものは、これまで通り、顧問先と見込み客に配信するつもりだが、そろそろ配信先を再構築しなければいけないだろう。1年以上ニュースを配っていても反応のないところなどは、整理していく必要もあると思う。ちなみに、新しい事務所ニュースのコンテンツはこんな感じである。

・プレゼントコーナー
・退職金&企業年金"超"基礎講座
・今月のニュースピックアップ
・マンガで分かる 労務管理"3分"セミナー

 前の事務所ニュースよりも、ほんの少し製作費をかけているが、情報の分量は少なくなった。まぁ、名刺代わりという感じで配れる事務所ニュースを作ったつもりだが、こちらもどういう反応があるか、心配なところである。

 これ以外にも、今年上期は社労士ソフトの購入、車検など散財するイベントが目白押しである(泣)。余裕があれば、HPなども見直したいのだが、そこまでの時間はあるだろうか?

 いずれにせよ、頑張って仕事を受注しなきゃ、やりたいことはできない。日々精進して早いところ一人前の社労士になろう!!


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Last updated  2009.02.17 16:22:03
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2009.02.10
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 さて、2月は営業が少し好調だ。この数年の経験で感じることだが、社労士事務所の経営はイヤなことがあれば、その後に必ず良いことがある。先日からブログにも書いている「報酬を払うのをゴネる社長」が災厄だとすれば、その後に必ず幸運が待っているものだ。

 いや、そのような希望を持たないと、社労士なんて続けられないのだろう(笑)。いずれにしても、今月に入って顧問契約を2件受注。いずれも高い報酬をいただくような契約ではないが、いつものパターンで報酬を確実にいただける道を選択。2件ともきっかけは就業規則などのスポット業務である。

 スポット契約締結と同時に顧問契約を締結してもらえないようなお客様について、最近は、相手の了解も得て、次のような文言を入れるようにしている。

 本契約終了後●日以内に顧問契約の締結なき場合は、甲は乙に対し、上記価格のほかに●%の加算金を支払わなければならない。

 本当のことを言えば、直ちに顧問契約につながらないスポット業務はお断りしたいところだが、相手に少しでも顧問契約の意思がありそうなら、一応お受けすることにしている。ただし、見知らぬ人を相手に商売するわけだから、上記のような「保険条項」は絶対に入れるようにしたい。

 今年は何とか新規の顧問は6件という目標を立てているが、この調子で頑張りたい。

 さて、今日は気分を変えて料理の話を・・・。私は、毎年2月の嫁さんの誕生日に料理を作ることにしている。普段からマメに料理を作るタイプではないが、少しは腕に自信がある(笑)。

 今回作ったのは、手作りハンバーガー、BLTサンド、野菜たっぷりポテトサラダ、フルーツポンチの4品。あとは、近所の評判のケーキ屋さん「ラピニオン」でケーキを買って来てお祝いをした。

ハンバーガー1.jpg    ハンバーガー2.jpg

ポテトサラダ.jpg

 上段、左の写真で、娘の手がハンバーガーを狙っているのが分かる(笑)。初めて作ってみたが、結構うまく行った。作り方はイケメン料理研究家コウケンテツのレシピから拝借。

 ポテトサラダは、クックパッドからレシピを拝借した。残念ながら、BLTサンド、フルーツポンチ、ケーキの写真はないが、食べ終わったら、お腹いっぱいだったことは言うまでもない。

 ということで、たくさん食べて、たくさん仕事を取りに行きたいと思う。頑張ろう!!



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Last updated  2009.02.10 23:03:45
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2009.01.31
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 今日は、資格学校での講師の仕事。講師就任以来初めて教える「健康保険法」。時間配分がイマイチうまくいかなかった。反省だ。

 あとはプチ開業相談。以前、セミナーで知り合った異業種の方から、「昨年、社労士試験に受かった友人が私のことを知っていて会いたいと言っている」という連絡をいただき、短い時間だがお会いすることになった。

 実際にお会いすると、相当優秀な方で、私とは比べものにならないくらい豊富な社会人経験をお持ちだったので、「是非開業するように!!」と応援しておいた。いろんな強みもお持ちなので、何を武器にするかよ~く考えておくとよいと思った(笑)。

 さて、ここから先は久々に客に対して怒りを感じた話なので、内容がちょっと過激になる。

 ある助成金と就業規則をスポットでやった会社から、午前中電話があった。報酬は助成金額の15%と就業規則の作成費用を合わせて○○万円という契約を締結しており、仕事もすでに終わっている。

 年末に請求書を発行し、あとは助成金の入金とともに残りの報酬の支払いを楽しみにしていたら、経営者の口から驚くべき一言が・・・。

助成金額が○○○万円(受給額の3倍!)だと思っていたのに、○○○万円しか受給できないのはなぜだ!!

 この言葉を聞いて、私は耳を疑った。そんな私にこの人は続けてこう言い放つ。

「これだけしか受給できないんだったら、報酬額を3分の1にしてもらわなきゃな」

 「何言ってんだこの人は?」と思ったが、とりあえず怒りを押し殺して、なぜそんな話になるのか尋ねてみた。すると、「私(みのっち)が○○○万円受給できると言った」というではないか!!

 これは、言いがかり以外の何ものでもない。さすがに、こんな出鱈目な言動には、怒りと情けなさを感じ、食い下がった。

 だが、いろいろ尋ねる私に相手が言った一言に怒りのボルテージがトップギアに入り思わず切れそうになった。

「値下げしないのなら、労働局(たぶん社労士会と言いたかったのだと思う)に言って、法外な値段を請求されていることをを問題にします

 相手の言っていることは支離滅裂で、ちょっと意味が分からなかった。そんな相手に本気で切れてわめき散らしたら、私の負けだと思ったので、努めて冷静にこちらの気持ちを伝え、とりあえず電話を切った。

 値下げしろという客に「じゃあいくらだったら納得できるのですか?」と聞いたら、絶対にはっきりとした値段は言わない。今回も、そんな感じだったので、たぶんカマをかけて少しでも値下げさせようとしているのだと思う。


 契約書で一旦合意している金額であるにもかからず、覆そうとしてくる客はたまにいる。まぁ、社労士業もビジネスだから、こういうリスクは常につきまとうのは分かっているつもりだ。しかし、今回のはひど過ぎる。

 まず、助成金額を先方が勘違いしていたとしても、契約書には「○○助成金の支給申請代行」とはっきりと書いてあるのだから、確認できたはずだ。そのための契約書だ。自分の勘違いを棚に上げて、こっちの責任にするのは、虫がよすぎやしないか?

 あと、「値下げしなければ、社労士会に言って問題にする」というのは脅しじゃないのか?別に覚悟はできているからいいが、これも性質が悪いよ。

 もっとも、契約当初からこうなりそうな予感はあった。最初から、値段のことに必要以上に注文つけてきたので・・・。今から思うと、契約なんてすべきじゃなかったし、今回のことも確信犯だったのではないかと疑いたくなる。

 ただ、「後悔先に立たず」だ。こうなってしまった以上は、私も引き下がるわけにはいかない。これまで宅地建物取引主任として、何度も不動産取引の手数料を踏み倒されそうになった経験を持つ親父に即電話。「絶対に引き下がるな」というアドバイスをもらう。さて、どう料理すればいいのか?じっくり作戦を考えよう・・・。

 それにしても、こんなことになるとは、私もまだまだ青い・・・(汗)。

 
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Last updated  2009.01.31 22:55:28
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2009.01.28
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 以前のブログに書いた「ちょっとした悶着があった社長」に顧問料の値上げをお願いしてみた。結論からいえば、2月からの顧問料値上げ(2倍に増額)要求に即答で応じてくれた。ブログに書いた対応にものすごく感謝しているみたいで、お礼を言われた。

 もちろん、値上げ分は多少業務量が増えるが、それほど従業員数の多い会社ではないので、あまり気にならない。顧問料もアップしたので、しばらく様子を見ながら、今後の対応を考えていこうと思う。増額分で、社労士ソフトも買えそうだな(笑)。

 さて、母方の親戚が経営する会社が、ある社労士と顧問契約したらしい。聞くと、銀行からの紹介とのことだ。もともと顧問社労士がいたらしいのだが、どうも満足いかなかったらしく、委託替えしたそうだ。

 社労士に限らず、銀行と提携している士業者というのは結構いる。うちの親戚も銀行からの紹介で社労士と契約したくらいだから、その営業上の効果は絶大だ。

 また、銀行との提携は一種のステータスのようなもので、ある意味、古株社労士の既得権益のようなものだと思っている。きっと新人社労士がその聖域に入り込むのは至難の業だろう。

 私は、こういう営業方法にあまり関心はないし、批判するつもりもない。ただ、税理士や社労士との契約に関し、銀行の言いなりになる経営者の主体性のなさには、閉口してしまうときがある。

 もちろん、私の親戚を含め、銀行の紹介で士業者と契約する経営者すべてが主体性がないわけではないが、全般的にそんな傾向があるという話だ。



 私の体験談を2つご紹介しよう。

 人事コンサル会社に入社して間もない頃、ある会社のコンサルに向う先輩に同行したことがある。クライアント会社に到着すると、地元の銀行の次長と名乗る人がいて、社長と融資の打合せをしていた。

 細かい話はさっぱり忘れたが、次長が言い放ったある言葉は今でも鮮明に覚えている。その言葉とは・・・

 社長、人事制度の構築なんか辞めてしまいなさい

 その後、この会社からのコンサルフィーの支払いは滞ったらしい。


 もう一つの体験談。生保代理店に同行して、ある会社に営業に行ったときの話だ。役員の方が現れて、「ウチは税務も労務も銀行にお任せしていますから、大丈夫です」と真顔で言い放った。

 この言葉には、さすがに「この人アホじゃないのか?」と思った。おそらく、銀行から紹介された士業者と契約することで、税務や労務の面倒を「銀行」に見てもらっているような気になっているのだろう。


 確かに、銀行は融資をしてくれる。資金力のない中小零細企業にとってありがたい存在だ。だから、そことのお付き合いは大切にしなきゃいけないという経営者の気持ちも分かる。

 しかし、だからと言って、経営全般について銀行の指示を仰ぐ経営者は主体性がないとしか言いようがない。経営者は、何でも銀行の言うことを聞いておけば、うまく行くだろうと考えているかもしれないが、銀行はそういう融資先をなめている。

 まぁ、普通に考えれば当たり前だ。例えば、経営上の困難があったとき、経営者のリーダーシップでそれを乗り越えれないような主体性のない会社に銀行は融資するだろうか?おそらく、そんな融資先から、銀行は真っ先に引きあげるだろう。

 経営全般について、銀行の言いなりになるような人に危機を乗り越える知恵と判断力はないだろうから・・・。

 中小企業の経営者は皆たくましい。尊敬に値するような人が大勢いる。だけど、たまに信じられないくらい主体性がない人がいて驚かされる。もっとも、こういう会社と顧問契約しても何の面白みもなく、そもそもターゲットにもならない。私が銀行との提携に興味がないのは、その辺が理由なんだと思う。

 まぁ、もっとも、私のような弱小社労士が、銀行と提携するなんて到底無理なことだろう。零細事務所の負け惜しみとでも思ってくれればそれでいい(笑)。


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Last updated  2009.01.28 21:01:08
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2009.01.27
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 年末年始のバタバタで、何気に見過ごしていたのだが、アクセス数が10万件を超えた。これもひとえに、ショボイみのっちブログを読みに来てくださる皆さんのおかげである。心より感謝したいと思う。

 さて、今日は社労士事務所の作業環境整備について考えてみたいと思う。開業して2年ちょっとが経過したが、手続業務の少ない当事務所でも、最近業務量が増えてきた。そこで、今年中をメドに業務用ソフトの導入を検討している。

 業務用ソフトを使わない社労士もいるので、「必ず導入すべきものか」と言われたら、そういうものでもないだろう。しかし、顧問先のデータ管理とか、その他書類作成のことを考えると、業務用ソフトがあった方が、断然便利だ。

 さらに言うと、顧問先との連絡をスムーズにするのと、作業効率を高めるためにASPを導入するのも、いいかもしれない。社労士の中には、ASPを導入して、委託解除されにくくしている人もいると聞くが、工夫次第では、確かにそういう戦術もアリだろう。ただし、ASPは月額料金が高いので、今すぐというのは無理だし、必要性も感じていない。

 個人的には、就業規則や労使協定などの文書管理DBのような機能がついた社労士ソフトがあれば、欲しくなると思ういが、こういうのはなかなか少ない。強いて言えば、数社のソフトには、これに近い機能がついているが、使い勝手はどうだろうか?

 話はそれるが、「モバ就」ならぬ「ユビ就」というインターネットを使った就業規則閲覧システムを開発している社労士もいるみたいだ。私が言っている就業規則DBというのは、これに近いものかもしれない。ただし、残念ながら、このサービスには食指は動かない。

 いずれにせよ、購入を急ぐわけじゃないし、優先順位としては、すぐに買うものではないので、ゆっくりと選別して決めたいと思う。


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Last updated  2009.01.27 23:36:26
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2009.01.21
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 今日の午前中はデスクワーク。就業規則のクライアントに提供させていただいている「就業規則ハンドブック」を大幅に改定する作業を行っていた。

 今の世の中を見ていると、「労使の信頼関係」はズタズタになっているように思う。労使間に厚い信頼関係が構築されていなければ、企業の業績向上はない。

 社員が経営者を軽蔑しているような会社は成長しない。逆に、経営者が社員を蔑むような会社も成長しない。もし、労使の信頼関係がない会社が成長しているように見えたとすれば、それは、経営者がずば抜けた能力を持っているか、社員が我慢して働いているかの二つに一つだ。決して、「組織」として成長しいているわけではないのだ。

 そこで、私は「労使の信頼関係の再構築」というのを今年のテーマにしている。組織内の風通しをよくし、出来る限り経営の透明性を高めるのが、信頼関係を取り戻すための第一歩だ。そのためのツールが就業規則ハンドブックということになる。

 ある程度の形ができ、顧問先で近日中に導入予定だ。細かい内容を調整し終えたら、ダメもとでニュースリリースをしてみようと思う。田舎じゃ話題づくりが大切だからね。

 さて、午後からは顧問先と一緒にハローワークへ行き、「中小企業緊急雇用安定助成金」の打合せをしに行った。端から、積極的に受注したいと思う助成金ではないが、詳しい話を聞けば聞くほど、受けたくなくなるね(笑)。これを2つ、3つ抱えてしまうと、大変だ。今日一緒に話を聞きに行った顧問先は、自社で申請するようなので、安心はしているが・・・。

 そして、夜は知り合いの社長が主催するセミナーに参加。社長が立ち上げる新事業についての説明だったのだが、私の知る限り県内トップクラスの優秀な若手社長だけあって、事業計画がビューティフルだった。

 で、セミナーの休憩時間での出来事。社長から突然顧問契約の打診を受ける。どうやら、今契約している顧問社労士にちょっと不満があるようで、鞍替えしたいとのこと。まぁ、たまたま私を知っているからという感じで声をかけてくださったのだろうが、本当にありがたいものだ。

 社長が言うには、「手続きだけで相談に乗ってくれない」「ウチの会社がどんな事業をやっているか分かっていない」「全然来てくれない」という3点が不満なようだ。

 顧問契約につながるかどうか、今後の展開次第だが、それでもこの話はとても示唆に富んでいる。

 まず、何故社長は今の顧問社労士にこんな不満を持つようになったのだろうかを考えた。

 私が思うに、原因は「コミュニケーション不足」以外の何ものでもないな。

 コミュニケーションというのは、何も足繁く相手の会社に通って、用もないのに相手の望まない提案をすることではない。

 また、こちらから情報を発信することがコミュニケーションだと思っている社労士も多い。まぁ、情報すら発信しない社労士よりはましだろうが、私は本当のコミュニケーションは相手の話を聞くことだと思っている。

 つまり、件の社長が感じている不満を一言で要約すると「俺の話を聞いてくれない」ということだと思う。

 顧問先に毎月送る事務所ニュースは、「私はあなたのことを忘れていませんよ」というメッセージであり、「用があったら、いつでもお話聞きまっせ」という意思表示と考えるのが正解かもしれない。

 コーチングに「傾聴」という言葉があるが、同じアドバイスをするにしても、相手の話をよく聞いてアドバイスするのと、上から目線でアドバイスするのでは、全く受け取られ方が違う。社労士の顧問契約も、相手の話を聞くことがその仕事の80%なんだなぁということを社長から教えてもらったような気がする。

 まだまだ、私にも不足している部分なので、今回の社長の言葉を参考に顧問先とのコミュニケーションをどうやって密にしていくかを考えていきたい。



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Last updated  2009.01.21 23:21:16
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2009.01.13
カテゴリ:営業
 こんばんは。富山県の社労士&わくわくワークプレゼンターのみのっちです。

 ブログを長らく更新していなかった。気がつくと、1週間以上間が空いている(汗)。先週は年明け一発目の週でなかなか本調子が出なかったが、それなりに業務があり、忙しかった。というよりも、今週が忙しいので、その準備に追われていたと言った方が良いかもしれない。

 そんな中、先週の木曜日にHP経由でお問合せの電話があった。事情を聞くと、就業規則の整備や労働時間制度の整備をしたいとのことで、早速、価格を提示し、先方からの返事を待つことにした。内容としてはとてもやりがいがある仕事だが、まぁ、HPからのご依頼だから、もしかすると他の社労士にも声がかかっているかもしれない。極端に期待はせず、待つことにしようと思う。

 自慢ではないが、私はHP経由の問い合わせで、契約できたことは一度もない。他の社労士事務所とコンペになって負けたり、値段を言ったら、以後音信不通になったりと、パターンはいろいろだが、とにかく勝率が良くない。HPの営業パターンを今後考えていかないと、無駄な労力をかけ続けることになるので、手法を検討していこうと思っている。

 ところで、HP経由の営業に限らず、営業訪問先で「実績を聞かせてほしい」と言われることがある。正直、この質問に対し、答えに窮することがある。私には何をもって「実績」とするのか、疑問だからだ。

 たとえば、ある社労士にとっては、取得届を書いた回数が実績かもしれないし、別の社労士にとっては、低価格で受けた就業規則作成の件数が実績になるかもしれない。つまり、量的な実績で判断されても困るのだ。

 まぁ、実績は多いに越したことはないが、開業・勤務年数に対して、あまりにも実績数が多い社労士は信用しない方がいいと思っている。例えば、適年コンサルの場合、月1件ペースで受注して年間12件受注できれば、ある意味上出来だと思う。フルの適年コンサルを年間12件も受注すれば、ひとり事務所ならお腹がいっぱいだ。

 適年コンサルの場合、月1件ペースで受注していれば、だいたい3~4件同時進行で適年の仕事をこなすが、こうなると頭の中の交通整理をするだけで、いっぱいいっぱいになる。

 ある社労士は、開業数年で「300件以上の適年コンサルをこなした」と豪語していたが、これは明らかに嘘だな。仮に開業6、7年でこれだけのコンサルをこなしたのだとすれば、年間50件前後。そうなると、月4件以上は終わらせていかなきゃだめだ。また、常時10件以上の案件を同時進行する必要があるだろうから、私の能力なら寝ずに働かなきゃこなしきれないだろう。もっとも、この社労士は相当能力があるのかもしれないが・・・。

 もっとも、私にこれだけの営業力があるのだったら、下請けの社労士を育てて、仕事を振るというビジネスを育てるな。どうせ同業者を相手にするんだったら、ノウハウを売りっぱなしというコンテンツビジネスではなく、仕事とノウハウをセットで販売すべきだ。

 一方で、誰もが知っているある売れっ子社労士は年間15~20件くらいの適年コンサルをこなしていると言っていた。こっちの方は、リアルな数字だと思う。ただ、この人のノウハウを見ていると相当効率アップを意識したものになっている。つまり、適年コンサルというのは、これだけの名の通った人でも相当効率的に仕事をこなして、15件~20件受注できれば、いい仕事なのだ。

 以上のように考えてしまうと、実績を営業の相手に知らせるときには、どう言えばいいのか迷ってしまうが、私はハッタリは言わないでおこうと思う。

 そこで早速、3連休を利用して、今まで使っていた「プロフィールシート」を全面リニューアルしてみた。従来のシートには「過去の実績」をさほど詳しくは書いていなかったが、新シートには業務別(就業規則、適年コンサル、人事コンサル、顧問業務)の実績一覧表を掲載してみた。もちろん、社名などが特定できるような情報は一切掲載していないが、これまで私がどんな仕事をしてきたのか分かる一冊となっている。

 もっとも、シートに実績を掲載したのは、毎度、口で答えるのが面倒になったからだ。過去の実績など「知りたかったら、これを読んでね」で十分。本当にいい社労士っていうのは、過去の実績にすがる人ではなく、現在の時代の状況と未来を的確にとらえることができる人だと思うからだ。


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Last updated  2009.01.13 21:33:23
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