お勉強とお遊び are the Names of the Game in Life!?

△肩書を示す日本的説得法

日本人は自分が何者であるかを示すことによって人を説得しようとする。（部長、大学教授などの肩書を示して説得しようとする）

△相手の同意を得る

説得力＝論理的表現力という考えは誤り。

人を論理的に説得しようとしてはならない。論理的表現は「説得されよう」という聞き手の熱意を奪ってしまいがち。人は誰でも自分の行動の最終決定は自らの判断で行いたい。ところが論理的な話しぶりと言うのは、聞き手の最終決定権を奪って無理矢理話し手の判断に従わせようという雰囲気をもっている。

目的は相手の同意を得ることであり、主張が真理を述べているかどうかは二義的。

説得推論：蓋然性に基づく推論を使った説得。

△説得の結論は命令文

説得の結論は常に命令文。説得の論理は説得推論から生まれる叙述文と一般的な行動原理を示した命令文が組み合わさって結論を導き出す構造をもっている。

△説得の力点、支点、作用点

作用点：結論となる具体的命令文。

力点：説得推論から得られる事実の主張＝叙述文。

支点：行動原理を示した一般命令文。

同じ事実を力点とした説得であっても、いかに巧みな支点を発見するかによって作用点に加わる力が大きく異なる。

△説得に勝敗の観念は無用

巧みな議論を展開しても相手に納得してもらえなければ無意味。これを相手の立場から見れば、説得に応じるのは説得者の主張に自発的に賛成したからであって、決して何かに負けたわけではない。相手が負けてない以上、説得者が何かに勝ったわけでもない。説得者は相手が賛成してくれたことに感謝すべきでこそあれ、これを勝ったなどと考えることは思い上がりもはなはだしい。

△説得の論理の作り方

説得の論理を組み立てる作業の中心：作用点に到達するのに必要な説得の力点と支点の組み合わせを見つけること。

できるだけ多くの説得の論理を考えだし、その中からもっとも説得力のあるものを選び出す。

△説得の根拠は証明不要

人は理性的に行動しようとするかぎり、なんらかの一般命令文＝行動原理を受け入れざるを得ない。したがって説得者は相手が受け入れる説得の支点を発見しさえすればよい。説得の支点を証明する必要はない。相手が認める一般命令文＝行動原理を見つけ出し、これを説得の力点と結びつけて最強の説得の論理を完成させればよい。

△特定の説得の支点に固執してはならない

説得の支点について相手が疑問を呈した場合には、早々とこれを放棄して、その説得の支点の背後にある、もっと相手の受け入れやすい一般命令文に切り替えた方が説得が容易になる。

△説得の3類型

功利的説得：相手の利己心に訴える。

規律的説得：相手の義務感ないしは規範意識に訴える。

情緒的説得：相手の感情に訴える。

△功利的説得

功利的説得はあらゆるものに対して有効な説得方法。最初に試みるべき方法。

功利的説得は、相手が自分の利益にかなうことを認めることを前提としている。この点についての同意が得られなければ功利的説得は成立しない。

功利的説得では説得の支点を明確化したり擁護したりする必要はほとんどない。金もうけを生きがいとする人に金を儲けるとわざわざ言うのは無意味。「この株に投資すれば儲かりますよ」、この事実さえ示せば説得の目的は達成される。

△規律的説得

規律的説得の支点は相手にとって自明ではない。相手が理解し、行為規範として納得することのできるような一般命令文を言語化＝公式化しなければならない。

規律的説得の支点となる行為規範は公式化されねばならず、しかも公式化された行為規範は一般的に妥当するものでなければ説得力を持ち得ない。有効な規律的説得を行うためにはそのような行為規範を特定することが必要。

行為規範の根拠は多様：宗教、道徳、過去の行為との一貫性など。

△情緒的説得

情緒的説得は功利的説得や規律的説得の補完類型。功利的説得や規律的説得が有効に行えない場合に、やむをえず用いる技法。または功利的説得や規律的説得の力をさらに高めるために用いる手法。

△セルフ・ステイキングの技法

説得者自身の利害を相手の利害に組み入れてしまう技法。例：売り上げが1万部に達しなかったらペナルティーとして2千万円支払いましょうと提案する。

△相手にとって何が本当の利益なのか

多くの行動は当面の目的の背後にもっと大きな目的を伴っている。行為者は目先の目的に注意を奪われて、より大きな目的への適合性に思い至らないことがある。このような場合、たとえその行動は当面の目的実現にかなうものであっても「それを実現させるな」と功利的に説得する道が開かれてくる。

「そんなことは1流の弁護士のすべきことではないよ」「良心の呵責を感じる君の気持ちは分かるが、依頼者の利益を最優先にして考えるべき立場にいる以上、当然そうすべきだろう」。こうした建前論ではダメ。人が他人に相談を持ちかけるのは、その人自身にとって最善の行動は何かを示してもらいたいと願ってのことだ。したがって、功利的説得によって何が相手にとって最善の行為であるかを明らかにするよう努めるべき。

△行動規範の妥当性を考えるためのアプローチ

機能的アプローチ：ある行為規範が通用する社会と通用しない社会と想定し、いずれの社会がよいかを考えることによって、行為規範の妥当性を論ずる方法。

機能的アプローチの本領はあくまでも相手が受け入れてくれる行為規範の発見。相手がその行為規範に納得してくれず、しかも、もはや説得の支点の切り替えが可能でない場合にはじめて、機能的アプローチを用いた行為規範の擁護論を控えめに語るべき。

機能的アプローチが規律的説得にもたらす最大の効果は、「自分の説得が間違っていない」という信念を説得者自身に与えてくれる。

△なぜ言葉を定義しなければならないのか

日常のコミュニケーションでは、一義性よりも明快性を重視する方が大切。正確な表現をしても相手に理解してもらえなければ意味がない。したがって説得に用いる言葉も、相手の立場やその場の状況に照らしてできるだけ分かりやすいものを選ぶことが大切。その結果、ある程度の多義性＝あいまいさが生じることはやむを得ない。

△言葉の定義によって何かを説得することはできない

言葉を定義し直すことの効用は言葉の意味を一義的にすることだけ。どのように定義するかは定義する人の自由。逆に言えば、言葉をどのように定義してみても、それは約束ごとを決めただけのことであり、説得の論理を先に進める機能はない。

本質主義：あらゆる物事には本質というものがあり、この本質を正しく言いあてることによって、その事物をめぐる謎は解明されるという考え方。「自由とは何か」「歴史とは何か」「価値とは何か」。

定義付けは恣意的なものであるから、説得力を持ち得ない。

△反証可能性もない主張には説得力がない

反証可能性：「Aである」と主張する場合には「Aでない」ことを相手や第3者が反論できる道が開かれていなければならないこと。

「早く教育制度を改める必要がある。さもないと、日本は滅んでしまうだろう」。この主張は反論可能性がない。問題は「滅んでしまう」という表現。日本の「何か」「どうなるのか」を具体的に明らかにしてもらわなければ、誰もこの主張に反論できない。

△価値相対主義

価値相対主義：価値の問題は各人の主観によって定まるものであり、これを客観的に認識することはできないという考え方。

価値相対主義こそは近代合理主義が辿りついた認識論の終着点。

「結局は各人の主観によってその人の考えが決まるのだから、人を説得してその考えをかえることなど土台無理な話ではないか。他人に対してできることといえば、客観的事実を伝えてあげることぐらいが関の山だ」。かくて人々は説得を断念し、沈黙し、そしてしらける。

説得の目的は真実の発見ではなく、同意の獲得である。説得という営みを「真実」という名のくびきから解放することこそが、相対主義を克服し、説得の技法を現代に蘇らせる唯一の方法。