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【こころに残るCDW-17Jan2003の言葉】

２４７．プロジェクトの成功はいかに発注者が納得するかだ

《解説》
発注者との関係が密になっていれば、プロジェクトは成功する、と言
うことだと思う。

プロジェクトの失敗では、特に、（契約にも問題があると思うが）発
注者と受注者での約束どおりにできたか否かで判断される。この約束
が、契約と密接に関係しているのだが、厄介なのは、発注者が「でき
るって言ってたのに」と言う時だ。

受注者は、～の条件の下で「できる」と説明したかもしれないが、発
注者には「できる」しか頭に残らない、事が多い。そう思っていて間
違いない！

これを「～の条件の下で」できる、と言った事を繰り返し説明して、
発注者に納得してもらえるまで続けることが大事だと思う。「きちん
と言ったので大丈夫」は危険な考えだと思った方がいい。ここで、発
注者に理解してもらえれば、最終的に、プロジェクトは成功した、と
いう判断をしてもらえる可能性が高くなる。

「できる」という事を発注者に伝える時には、まず「できます」と
言ってしまおう。その後に、その条件を延々説明するほうが絶対お勧
めだ。人間は、最後に言った言葉を良く覚えている、そうだ。

ということは、最初に延々「できるための条件」を説明した後に、こ
の条件の下で「できます」と言うと、延々聞かされた（退屈な）でき
ない条件はすっかり忘れて「できます」しか、発注者の頭には残らな
い。

そこで、「できます」と言って、発注者の心をつかみ、その後で、で
きるための条件を説明すれば、その条件も一緒に理解（覚えて）して
くれる可能性が非常に高くなる、と思う。