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2012.06.30
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カテゴリ:イメ-ジ力の驚異
欲にもいろいろある。

皆さんにも私にも、誰にでもある。

ダガしかし、たくさんの【欲】もいっぺんには食えない。

仰山ある肉料理、魚料理、野菜料理等、

順々に消化していく必要がある。


これが『優先順位』の設定である。


例えば、住宅・不動産のセ-ルスの場合、

必ず、短期客と中期客、そして、長期客とがいる。


この場合、営業マンは、短期客を中心に

営業活動の方針を立てる。


私の長い営業の経験上、長期客は、結構、難しい。

どういう客が「長期客」かというと、

かなり、情報に関して、詳しすぎる客や

買い替え客等をいう。


情報の詳しい長期客は、新人の営業マンでは、

全く歯が立たない。

どちらが営業マンか分からないほど、

物件の情報や商品の情報は詳しい。

恐らく、何らかの事情で、購入が保留になっている状態だと思われる・・・


こういう長期客はすんなりと後回しにするべきである。

そう、1年に1回も訪問するか、電話しときゃ良い。

問題は短期客へのアプロ-チである。


商談の展開や相手の泣き所、ありとあらゆる情報を

成約のために収集する必要がある。


そして、綿密に戦略と時間計画・訪問計画等を練る。

勿論、代案も100から200は用意しておく。

これは、相手を説得するするための準備だから、

必ず行なう。



こういう具合に『優先順位』の設定が終わったら、

次は、具体的な願望実現への準備に取り掛かる。

これは、欲しいモノを確定させるわけである。

例えば、電気自動車であれば、

三菱のか、それとも日産のかといった具合に、

ビジュアル的に、イメ-ジできるモノがベタ-である。


今日はここまで!!



<参考資料>

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Last updated  2012.06.30 13:32:57
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