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レス・ギブリンが書いた『人の心をつかむ１５のルール』という本を読了しましたので、心覚えをつけておきましょう。

　レス・ギブリンというのは１９１２年生まれのアメリカ人で、軍隊を出た後、万年筆メーカーのシェーファーに勤めていた人ね。で、シェーファーでは訪問販売で抜群の業績を挙げ、「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」に選ばれている。以後、他の色々な業種の会社に招かれてセールスマンの心得などを講演して回り、いつしか自己啓発ライターになってしまったという人物。本書は彼が１９６８年に出版した代表作『Skill with People』という本の訳ですけど、原著も４４頁くらいしかないパンフレットみたいな本。でもこの業界では名著と言われている。

　ではこの本にはどういうことが書いてあるかといいますと、要するに人心掌握法です。

　で、ギブリンの人心掌握法のキモは何かというと、「人間の最大の関心事は自分自身だ」ということ。換言すれば、人間というものは、他人から重要人物として扱われたいと思っている、ということですな。このことは太古から変わっていないし、未来永劫変わることがない。だからこの人間心理を理解すれば、あなたもたちどころに人を魅了できると。

　だから他人と初めて会ったら、まず微笑む。これ重要。こちらが微笑めば、相手からの微笑みを得ることができる。相手は自分の反映だから。そして出会った最初の１０秒で、以後の両者の人間関係が決まってしまう。

　相手の話を全身全霊をもって聞く。相手の名前を呼ぶ。パーティーでは、主催者のみならず、その場にいる全員に気を配る。「私は・・・」と話し始めるのをやめ、「あなたは・・・」と話し始める。

　それから相手に反論しない。これも重要。ギブリン曰く「相手の意見に賛成できないことはよくあるが、『絶対に反論しなければならない場合』を除いて、それをわざわざ口に出す必要はない。また相手の意見に反論する必要は、実際にはめったにない」（39頁）

　自分のことを売り込みたければ、第三者の言葉を引用する。「私は有能です」ではなく、「自分は○○さんから評価されています」と言った方が効果的。なぜなら第三者の客観的な意見は、当人の意見より信用されるから。

　相手に「イエス」と言わせる工夫をする。セールスでは、「この中でほしいものはありますか？」ではなく、「あれとこれ、どちらを買われますか」と問う。相手にイエスとノーの選択肢を与えるのではなく、イエスとしか言えない質問の仕方をする。

　とにかく相手を褒める。それも心を込めて。しかも、相手そのものを褒めるのではなく、相手がなした行為を褒めることが重要。「あなたは優秀ですね」ではなく、「あなたが作成したレポートは見事でした」とほめる。

　人は注意されたくないもの。どうしても注意する必要がある時は、第三者のいないところで注意する。その際、相手の人格を否定するのではなく、相手の特定の行為のみを注意し、こうすべきであったという代替案まで示し、注意し終わったら、「これで問題は解決した」と伝えて、和やかに別れること。

　感謝するときは、相手の名前を言ってから感謝する。「ありがとう」ではなく、「○○さん、ありがとう」と言った方が効果は絶大。

　人前で話す時は要点を決め、出来るだけ短くすます。雄弁家になろうとしない。

　そして、これらの人心掌握術で一番重要なことは、知識としてこれらのノウハウをわきまえるだけでなく、実際に現場で使うこと。


　とまあ、この本に書いてあることは、ざっとこんな感じ。

　で、自己啓発本の歴史から言うと、これはデール・カーネギーの『人を動かす』という本の直系の「人心掌握系自己啓発本」ですね。カーネギーの本は１９３０年代ですけど、それから３０年経った後も、この手の本には多いに需要があったと。

　いや、それを言ったら、今だって需要はありますよね。実際、この本に書いてある人心掌握術は、今でも役に立つ。

　たとえば「人の最大の関心事は自分自身だ」にしても、ホントの真理ですよね！　これを肝に銘じていたら、人間関係、すごくうまくいくと思う。それに先に引用した、「相手の意見に反論する必要は、実際にはめったにない」にしても、すごい真理だと思いますもん。

　というわけで、１５分で読める本ではありますが、ここに罹れていることを実践したら、あなたは確実に出世できる。実践は難しいけどね！　でも、本当にやったら、あなたも「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」に選出されること間違いなし。いい本です。教授のおすすめ！よ。


これこれ！　
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人の心をつかむ15のルール (レス・ギブリン) [ レス・ギブリン ]