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うまい営業・へたな営業 「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

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July 22, 2019
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私の会社時代の上司は勉強家であると同時に部下に対しても厳しいが指示は的確でした
絶対にマンネリになるな、また、マンネリ化するのを防止する教訓や対策を教えてくれた
「野ガモたれ」ということを強調された、マンネリ防止のためにもいつも強調していたのです。



 ★マンネリ防止策・・・「野ガモたれ」にならないこと・・・


「野ガモ」にエサをやると、南へ渡らないで越冬してしまう、そんな生活が3~4年続くと
肥満体のなまけものになってしまい、飛ぶことさえも難しくなる、そして野犬の餌食に
餌づけは野生を奪ってしまうもの、かつまた、たくましさもうばってしまうものなのです
われわれが野生に期待するのは、開拓者精神であり、自らの運命は自らの力で切り開くこと






Last updated  July 22, 2019 09:01:56 AM
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July 21, 2019
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私の人間つき合い法は元気のいい人、活気のある人、何ごとにも興味がある人が私の友達です
自分が元気になれる人、つまり元気をもらえる人と上手に付合うことが自分を成長させるのです
私が避けるタイプは気弱な人、ネガティブな人と付き合わないようにしている元気を失うから



今のような混迷の時代に、営業成績や成果を出している人は元気で活気と明るい性格の人なのだ
成績や成果は「運」と言う人もいるが、運のいい人と付き合っていると自分にも運が向いてくる
何ごとにも運がない人、つまり何ごともうまくいかない成績も成果も表れないと運まで逃げる



 ★プラス志向人間と付き合えば元気が出る、ツキのない人と付き合えば運が逃げる


類は類を呼ぶ、元気で活気のある人には、やはりそんな人達が自然と集まってくるから不思議
明るく、元気で、運の良い人を友人に持ちながら、そんな人と多くの時間を持つようにすること
しかし、仕事上どうしても「つきのない人」と一緒に仕事をしなければならないケースもある
その時はどうするか、それはつきのない人を反面教師とすることだ、つまりその人と逆をする
まずじっくりと先輩の行動パターンを観察してみること、そこから運のない人の仕事が見える






Last updated  July 21, 2019 08:28:34 AM
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July 20, 2019
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「一番に理解している女房に投資しなでどうするの・・」いきなり女房にこんなことを言われた
仕事の出来る人は恋人も女房も大切にする。彼女がいる、家族があることは仕事ができるもの
私は恐妻家ではありませんが、女房には投資をしている。いつも綺麗でいて欲しいと思うから



仕事に悩んだ時もアドバイスを、新しい方向性に悩んだら的確に応援と指示してくれるからだ
こんなに親身に協力してくれるのは女房だから、よきパートナーとして居てほしいと思っている
独身者なら恋人がそうです。女房も恋人も投資をおこたると、とたんに色艶がわるくなるものだ



  ★「釣った魚には、よいエサをあげよう・・・」


     「キミだけがすべて」と言って甘い言葉で口説いて、その後ほったらかしはダメだ
     「イイ女」にしたいと思いませんか、せっかく神様がご縁を与えてくれたのだから
     女性がキレイで魅力的なのは、心身が充実しているから一過性の美しさではない



恋人や女房に投資するのは、愛情を持って尽くすことです。お互いにレベルを高めることです
どういうわけか、仕事の出来る男には、必ずイイ女がそばにいます。それも抜群にイイ女性が
女を忘れている意識の女房や恋人を許している男性には重要な仕事は任せられないと言います


自分の妻や恋人ひとりすら管理できない男に、どんな仕事が任せられると思いますか・・・?
女性への投資をケチったり、怠ることは大切なビジネスの手抜きをすることにも通じるのです
この厳しいビジネス戦線を勝ち抜くには、女性を活性化して良きパートナーになってもらう







Last updated  July 20, 2019 08:39:32 AM
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July 19, 2019
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あなたの職場にもいませんかこんな上司が、何かあると「昔は」とか「若いころ」を持ち出す上司
一杯飲み屋や歓迎会や送別会や忘年会などでアルコールが回った時、昼休みの雑談などの時
上司は意図的とは思わないが、ついヒョイと話が自分のかっての「若いころ」に転ずることが



どうして上司は、叱責や説得、訓示のなどのときに、自分の若いころを持ち出してしまうのか
上司が言っているのだから、私には「関係ありません」とは言い切れない、また始ったと思う
じっと上司の若いころの「風」があなたの頭の上を通り過ぎることにじっと耐えるしかないのです



 ★なぜ上司は、「昔は」とか「若いころ」と口にするの・・・


中高年になるとやや保守的になる。固定概念が強くなる。自分の中に体験として生きている
その体験の中で物事を判断するから、モノサシからはみ出た行動や考え方に危険を感じ不安に
自分たちの青年時代と同じ様な行動や振る舞いを、今の若者がしてくれると安心して満足する
人間はこのような心理、つまり懐古趣味ともいえるもの、過去の出来事を美化したり執着する
先輩たちが歩んできた古い道は安全で健康であったと自分を納得させて心の中の土台にしている






Last updated  July 19, 2019 08:29:06 AM
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July 18, 2019
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私は、営業経験は長いが開発企画部で新商品の開発を担当したことも、商品の企画は難しい
つい自社にとっての商品開発とは何か、とか現行商品の改良・改善に終始してしまいがちですが
商品はお客様が買うもので、自社の社員が購入するものでもないお客様の「うれしさ」を商品に
営業成績のよい営業マンから理由を聞いてみると、「顧客主義」「お客様のお役に立つ」と言う
こんな言葉はよく聞く言葉、確かにお客様にとっての「得する点=うれしさ」がないと商品でない



 ★ひとりのお客様の「うれしさ」から商品企画は始まる


これは、商品企画を考えるときに特に大切なこと、「うれしさ」を追求してこそ売れる商品になる
そこから「売れる商品・サービス」が生まれてくる、あまりマクロなマーケットで考えないことだ
ひとりのお客様がすごくうれしさを感じることができる「テーマ」から企画することが大切なのです



これからはモノが売れない時代、つまり必要なモノしか買わない時代が、当分続きそうなのです
「そこそこ」の便利さ・コスト・機能ではお客様は、なかなか買う動機づけまでにはなりません。
ひとりのお客様にとって「大きなうれしさ」の積み上げでモノが売れることを認識する必要です






Last updated  July 18, 2019 08:56:59 AM
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July 17, 2019
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「お願いします」の一点張りが通用する時代はすぎた。これからはよき顧客の協力者とパートナー
大企業も、中小企業のセールスでも問屋のセールスでも一方的に商品を押しつける時代でない
もう、値引き・リベート・おまけなど、物的取引条件だけでなく顧客のよきパートナーになること
これからは顧客の繁栄のため支援・指導・情報サービスを積極的に行い協力者し信頼を得る
そして顧客の信頼を得ること、そのコツとは顧客との一体感を持つことで口先だけではダメです



 ★顧客の信頼を得るよきパートナーになること・・・


商品開発は顧客のニーズをつかむこと、つまり、マーケティングの実践者となることが大切な条件
ニーズを先取りしたかたちで商品を開発して市場に出す、また市場に対して売り込む時などには
マス媒体を利用し広告宣伝をし自社商品の普及をはかるが最終的には第一線のセールス活動



そこで営業マンにとって重要な仕事もちろん商品を売ることが主たる目的にはちがいないですが
それはあくまで結果、本当に必要なことは売りに至るまでに顧客に対して新鮮情報が大切なこと
商品知識・自社・競合他社・業界情報・経営・販売に関するアドバイスとプラスアルファを提供






Last updated  July 17, 2019 08:08:41 AM
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July 16, 2019
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ほめることとお世辞とはまったく異なるもので、ほめることは誰でも出来るが叱ることは難しい
上手なほめ方とはできるだけ人前でほめる、人前でほめれば自尊心を満足させることができる
同じほめるのであれば効果的なほめ方をしたいもの、ほめられて悪い気がする人はいないもの


 ★叱るときは、社員のよいところを見つけほめてから叱る

でも、成果を上げたいからといって白々しくベタほめする必要もない、ひと声かければよいのです
ちょっち一言、「よく頑張ってくれたありがとう」とさりげなく声をかければそれだけでよいのだ
しかし、叱り方には気をつけなければいけない、なぜなら、叱り方一つで社員はヤル気をなくす


 では、叱るときにはどのような注意が必要になるのでしょうか。

   ★解りやすく具体的に叱る(相手がなぜ叱られているかをはっきりさせる)
   ★叱るときのタイミングが大切でマンツーマンで(時間がたつと効果がない)
   ★一度叱ったら同じ事でいつまでもグチグチと言わないこと、相手はヤル気をなくす


叱るときは、ただ厳しく叱るのではなく社員のよいところを見つけて、ほめてから叱るのがコツ
誰にでもミスはあるものだ、ミスをしたときにはその場でタイミングよく応接室に呼び込んでから
ほめるところはほめながら、ビシッと叱ることがポイント、できるだけマンツーマンで叱ります


 もちろん、「人を見て法を説け」といわれるように、部下によって対応の方法をかえましょう
ミスしても叱らずに、陰で悪口を言ったり「我が社は人材がない、能力がない」これは愚の骨頂
本人がいないところで悪口を言うのは、どこでどのような尾ひれがつくとも限らない注意をする






Last updated  July 16, 2019 08:38:02 AM
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July 15, 2019
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仕事に遊びを持ち込むといえば批判の声が聞こえそうだが、ちょっと仕事の角度を変えて
今の時代は商品が豊富な時代になりました、どんな商品でも手に入り自分を満足させる
そんな商品が世の中にあふれているものだ、それでも新しい商品を常に開発し発売をする
それができなければ、商品開発担当者としては仕事になりません、消費者調査や店頭調査



お店の販売員に聞いたりと苦労の連続だ、新しい商品を商品化するためには周りを説得だ
組織に働きかけたり周囲を納得させるために工夫が必要だ、それでもアイデアに詰まって
そんなときは気分転換するか仕事に遊びを持ち込むなどして工夫をして問題意識を明確に
通勤の行き帰りなどには普段とパターンを変えること、車内の吊り広告などに関心を持つ



  ★仕事にちょっと遊びを持ち込みませんか、そこから新しいアイデアが浮かぶことも


車内のお客さまの服装、車内での会話などにも注意をして、よく観察することが大切です
お酒を飲みに行けばお店のママと会話をする、お店の経営者であるママは最大の情報源だ
異業種交流会や勉強会にも積極的に参加する、展示会・見本市・物産展にも積極的に参加
会社や職場の中では、いくら考えてもアイデアは浮かばないこともある、ちょっと外へ






Last updated  July 15, 2019 08:36:33 AM
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July 14, 2019
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職場とかグループで仕事をしていると、つい忙しくてなって他人に用件を頼むこともある
用件をたのむことは、頼んだ方は二つ返事で引き受けてくれるものと期待しているのに
頼まれた方は、およそ考えられるかぎりの断わる理由をとうとうと展開することがある
よくもつぎつぎと「減らず口」をたたくものだと感心してしまう、そんな時間があれば
減らず口をたたいているあいだに仕事は出来てしまうのにと考えてしまい毒づきたくなる



 ★「できない」理由をみつけるよりも「できる」方法をみつける・・・?


   仕事なんて簡単なものばかりしていては、その人の能力は伸びないものなのです
   仕事をやりとげた感激は、自分でも難しい仕事をやりとげたときに感激は大きい
   他人から見て「彼にはチョット荷が重いかな」と思われる仕事をやりとげる達成感
   人間は達成欲の満足を味わう、その時本人の能力はグンと伸びて頼もしく感じる。



誰かがやらなければならないなら、オレがやってみよう・・・この気概が大切なことなのだ
難しい仕事は誰もがやりたくない、やらされれば「できない・やれない」理由を探すもの
こんなときは、進んで担当することで、あなたの真価が発揮できるのだから進んでやる
常にチャレンジ精神で、「できない」理由をみつけるより「できる」方法をみつけることです。






Last updated  July 14, 2019 08:07:45 AM
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July 13, 2019
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営業マンに必要なことは多弁という人がいるが、多弁なんか必要ない、それよりも多動が必要です
これが私の持論、一般的には営業マンは口が上手いと言われるまた声が大きくペコペコしている
そんなイメージがあるが、そんなことは昔の話です、声やペコペコしても営業成績は上がらない
私は営業や交渉ごとには、あえて大きな声を出さない、お世辞や世間話をしゃべるのは無用



 ★営業で大切なことは、口が上手よりも、もっと「動」くことが必要なことです


それよりも相手に必要な耳より情報などをゆっくりと小声で話すように心がけ説得力に注意する
トップセールスは必ずしもハンサムではない、口が上手でもない、どこか安心感と包容力の持ち主
そしてトップセールスになった理由を聞くと「お客さまに商品を使って喜んでもらうこと」という
だから、ムダな話は必要ない大事なことは意図的でない温かさ、こんな姿勢に人の心は打たれる






Last updated  July 13, 2019 08:34:52 AM
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通りすがり@ Re:★無感動な人には誰も近寄ってきませんよ・・・(08/23) 浅い人ですね 感動のない人にそんなことを…
通りすがり@ Re:★「君ならどうする・・」絶えず問いかけてみよう。(05/07) 前にそういう上司いたわ 「君ならどうする…
宋休@ Re:★メモを上手に活用すれば「教材」として使えます。(12/04) 私が普段かいているブログの内容は、殆ど…
岡島大輔@ Re:★「左遷」・その人の生き方と人生を学ぶチャンスです。(09/09) 昨日は、ありがとうございます。 ブログ…

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