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うまい営業・へたな営業 「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

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July 18, 2019
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私は、営業経験は長いが開発企画部で新商品の開発を担当したことも、商品の企画は難しい
つい自社にとっての商品開発とは何か、とか現行商品の改良・改善に終始してしまいがちですが
商品はお客様が買うもので、自社の社員が購入するものでもないお客様の「うれしさ」を商品に
営業成績のよい営業マンから理由を聞いてみると、「顧客主義」「お客様のお役に立つ」と言う
こんな言葉はよく聞く言葉、確かにお客様にとっての「得する点=うれしさ」がないと商品でない



 ★ひとりのお客様の「うれしさ」から商品企画は始まる


これは、商品企画を考えるときに特に大切なこと、「うれしさ」を追求してこそ売れる商品になる
そこから「売れる商品・サービス」が生まれてくる、あまりマクロなマーケットで考えないことだ
ひとりのお客様がすごくうれしさを感じることができる「テーマ」から企画することが大切なのです



これからはモノが売れない時代、つまり必要なモノしか買わない時代が、当分続きそうなのです
「そこそこ」の便利さ・コスト・機能ではお客様は、なかなか買う動機づけまでにはなりません。
ひとりのお客様にとって「大きなうれしさ」の積み上げでモノが売れることを認識する必要です






Last updated  July 18, 2019 08:56:59 AM
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July 17, 2019
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「お願いします」の一点張りが通用する時代はすぎた。これからはよき顧客の協力者とパートナー
大企業も、中小企業のセールスでも問屋のセールスでも一方的に商品を押しつける時代でない
もう、値引き・リベート・おまけなど、物的取引条件だけでなく顧客のよきパートナーになること
これからは顧客の繁栄のため支援・指導・情報サービスを積極的に行い協力者し信頼を得る
そして顧客の信頼を得ること、そのコツとは顧客との一体感を持つことで口先だけではダメです



 ★顧客の信頼を得るよきパートナーになること・・・


商品開発は顧客のニーズをつかむこと、つまり、マーケティングの実践者となることが大切な条件
ニーズを先取りしたかたちで商品を開発して市場に出す、また市場に対して売り込む時などには
マス媒体を利用し広告宣伝をし自社商品の普及をはかるが最終的には第一線のセールス活動



そこで営業マンにとって重要な仕事もちろん商品を売ることが主たる目的にはちがいないですが
それはあくまで結果、本当に必要なことは売りに至るまでに顧客に対して新鮮情報が大切なこと
商品知識・自社・競合他社・業界情報・経営・販売に関するアドバイスとプラスアルファを提供






Last updated  July 17, 2019 08:08:41 AM
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July 16, 2019
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ほめることとお世辞とはまったく異なるもので、ほめることは誰でも出来るが叱ることは難しい
上手なほめ方とはできるだけ人前でほめる、人前でほめれば自尊心を満足させることができる
同じほめるのであれば効果的なほめ方をしたいもの、ほめられて悪い気がする人はいないもの


 ★叱るときは、社員のよいところを見つけほめてから叱る

でも、成果を上げたいからといって白々しくベタほめする必要もない、ひと声かければよいのです
ちょっち一言、「よく頑張ってくれたありがとう」とさりげなく声をかければそれだけでよいのだ
しかし、叱り方には気をつけなければいけない、なぜなら、叱り方一つで社員はヤル気をなくす


 では、叱るときにはどのような注意が必要になるのでしょうか。

   ★解りやすく具体的に叱る(相手がなぜ叱られているかをはっきりさせる)
   ★叱るときのタイミングが大切でマンツーマンで(時間がたつと効果がない)
   ★一度叱ったら同じ事でいつまでもグチグチと言わないこと、相手はヤル気をなくす


叱るときは、ただ厳しく叱るのではなく社員のよいところを見つけて、ほめてから叱るのがコツ
誰にでもミスはあるものだ、ミスをしたときにはその場でタイミングよく応接室に呼び込んでから
ほめるところはほめながら、ビシッと叱ることがポイント、できるだけマンツーマンで叱ります


 もちろん、「人を見て法を説け」といわれるように、部下によって対応の方法をかえましょう
ミスしても叱らずに、陰で悪口を言ったり「我が社は人材がない、能力がない」これは愚の骨頂
本人がいないところで悪口を言うのは、どこでどのような尾ひれがつくとも限らない注意をする






Last updated  July 16, 2019 08:38:02 AM
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July 15, 2019
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仕事に遊びを持ち込むといえば批判の声が聞こえそうだが、ちょっと仕事の角度を変えて
今の時代は商品が豊富な時代になりました、どんな商品でも手に入り自分を満足させる
そんな商品が世の中にあふれているものだ、それでも新しい商品を常に開発し発売をする
それができなければ、商品開発担当者としては仕事になりません、消費者調査や店頭調査



お店の販売員に聞いたりと苦労の連続だ、新しい商品を商品化するためには周りを説得だ
組織に働きかけたり周囲を納得させるために工夫が必要だ、それでもアイデアに詰まって
そんなときは気分転換するか仕事に遊びを持ち込むなどして工夫をして問題意識を明確に
通勤の行き帰りなどには普段とパターンを変えること、車内の吊り広告などに関心を持つ



  ★仕事にちょっと遊びを持ち込みませんか、そこから新しいアイデアが浮かぶことも


車内のお客さまの服装、車内での会話などにも注意をして、よく観察することが大切です
お酒を飲みに行けばお店のママと会話をする、お店の経営者であるママは最大の情報源だ
異業種交流会や勉強会にも積極的に参加する、展示会・見本市・物産展にも積極的に参加
会社や職場の中では、いくら考えてもアイデアは浮かばないこともある、ちょっと外へ






Last updated  July 15, 2019 08:36:33 AM
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July 14, 2019
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職場とかグループで仕事をしていると、つい忙しくてなって他人に用件を頼むこともある
用件をたのむことは、頼んだ方は二つ返事で引き受けてくれるものと期待しているのに
頼まれた方は、およそ考えられるかぎりの断わる理由をとうとうと展開することがある
よくもつぎつぎと「減らず口」をたたくものだと感心してしまう、そんな時間があれば
減らず口をたたいているあいだに仕事は出来てしまうのにと考えてしまい毒づきたくなる



 ★「できない」理由をみつけるよりも「できる」方法をみつける・・・?


   仕事なんて簡単なものばかりしていては、その人の能力は伸びないものなのです
   仕事をやりとげた感激は、自分でも難しい仕事をやりとげたときに感激は大きい
   他人から見て「彼にはチョット荷が重いかな」と思われる仕事をやりとげる達成感
   人間は達成欲の満足を味わう、その時本人の能力はグンと伸びて頼もしく感じる。



誰かがやらなければならないなら、オレがやってみよう・・・この気概が大切なことなのだ
難しい仕事は誰もがやりたくない、やらされれば「できない・やれない」理由を探すもの
こんなときは、進んで担当することで、あなたの真価が発揮できるのだから進んでやる
常にチャレンジ精神で、「できない」理由をみつけるより「できる」方法をみつけることです。






Last updated  July 14, 2019 08:07:45 AM
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July 13, 2019
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営業マンに必要なことは多弁という人がいるが、多弁なんか必要ない、それよりも多動が必要です
これが私の持論、一般的には営業マンは口が上手いと言われるまた声が大きくペコペコしている
そんなイメージがあるが、そんなことは昔の話です、声やペコペコしても営業成績は上がらない
私は営業や交渉ごとには、あえて大きな声を出さない、お世辞や世間話をしゃべるのは無用



 ★営業で大切なことは、口が上手よりも、もっと「動」くことが必要なことです


それよりも相手に必要な耳より情報などをゆっくりと小声で話すように心がけ説得力に注意する
トップセールスは必ずしもハンサムではない、口が上手でもない、どこか安心感と包容力の持ち主
そしてトップセールスになった理由を聞くと「お客さまに商品を使って喜んでもらうこと」という
だから、ムダな話は必要ない大事なことは意図的でない温かさ、こんな姿勢に人の心は打たれる






Last updated  July 13, 2019 08:34:52 AM
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July 12, 2019
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会社や職場では、学生時代のような自己主張はなかなか通らない、いろんな考えの人がいる
さまざまな考え方を持った人たちの自己表現の場が職場ともいえるのだから当然なのだろう
何かを主張すれば、必ず、反対意見もでてくる。けっして、すんなりとはいかないのである



 ★「意見」と「文句」を上手に使い分けられますか・・・?


誰もが、ある程度はその現実を理解し、「折り合い」をつける努力はしているはずだから
それでも、グチをこぼしたくなる状況は数多くある。グチでは心は晴れず上司に直接文句を
どのように自分の気持ちや考え方を上司に伝えたらいいのか。それは長年の不満の積み重ね
「意見」と「文句」とは、基本的には全く違う、はっきりと使い分けて話すことが肝心なのです


 「意見」とは・・・
    気持ちではなく、「考え」である。情に訴えたものでないのだから
    理論的な説明が必要になる。上司に理解してもらえるような話し方が大切です
    しかも明らかに「文句とは違う」ことがわかるような態度をとることが大切です


 「文句」とは・・・
    自分の「気持ち」を上司の立場を考慮しながら話す、結果は別なのです
    ケンカを売るのでなく、自分の気持ちを理解してもらうために話すのです


部下が上司に訴えるとき、ほとんどのケースで「文句」と「意見」が、ごちゃまぜなのだ
文句と意見をしっかりと区別しなければ、せっかくの提案も、取り上げてもらえないのだ
「あいつはいつも文句ばかりいう」と、上司はまともな「意見」までも「文句」と受け取る
自分に感情があるように、上司にも感情がある、お互いが完璧な人間などあり得ないのです






Last updated  July 12, 2019 09:50:32 AM
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July 11, 2019
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私の会社生活は大変恵まれていた。それは、たいへん教え上手な上司に恵まれたことなのです
そこから生まれる尊敬と信頼関係が仕事に大変な自信となり大いに成果を上げることができた
何より尊敬し信頼しているから、叱られることも苦にならないむしろ有難い勉強になるのです
叱ってくれる上司というのは、実は、ありがたい存在である。叱られたことはすぐに役立つこと
叱る側と叱られる側に信頼関係があれば上司の意図は部下に伝わり部下の意見も上司に伝わる



 ★大切なことは、「叱り叱られ」を何回か繰り返すうちに両者に信頼関係が生まれる


叱ってくれる上司は大切にしなければならない、見込みのない部下などに叱りもしないものだ
何とか一人前に育てよう、必ず育つ人材だと思っているから、上司はいろんな場面で叱るのだ
「叱る上司」と「怒る上司」がいるが内容には大変な違いがある、怒る上司は信頼関係がない



怒る上司は、感情のままに怒るタイプの上司は部下から見ても大変迷惑な存在しかないのです
思い通りに進行しない社長に注意されたことを部下のせいにして部下の信頼関係はないのです
こんなタイプの上司は、味方や仲間が少ないものだ、その分だけ部下に集中してしまうものです






Last updated  July 11, 2019 09:41:20 AM
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July 10, 2019
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★自分より上の人の欠点が見えるときは、自分の能力が伸びているとき・・・


誰だって完璧人間なんていない、上司に叱られてばかりで面白くないと思うこともあるだろう
だからといって逆に上司を叱ることはできない、そこで自分だけの考課表を作ってみましょう
つまり上司を考課する。誰にも見せない自分流の考課表、考えただけで気分がよい思うだろう
自分より上の人の欠点が見えるときは、自分の能力がまちがいなく伸びているときなのです
その逆に、上の人がやっていることが全部よく見えるようでは、あなたの将来に見込みはない



 ★同僚や上司の欠点を見つけたら「反面教師」として・・・


上の人のやっていることがみんなよく見えていては、その上の人を追い越すことはできません
その上の人がやっていることを冷静に見えるため、自分が上司だったらどうするか考えてみる
そんな努力を続けていると、能力が高まり将来、幹部や経営者になっても任務を果たすことが



上司の欠点が見えてくると進歩である、大切なことはそれらの活用の方法なのかもしれません
陰でこそこそ話したり、不平不満に転化するとかえってマイナス、チームのために表現すること
同僚や上司の欠点を発見したら、もうひとつの生かし方は「反面教師」悪いことは真似ないこと






Last updated  July 10, 2019 08:48:16 AM
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July 9, 2019
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企業アドバイザーの仕事もしています。こんな厳しい時代になりどんな業種も必死に悩んでいる
「どうしても売上が上がらない」とか「顧客の人数が減ってしまい商売にならない」などの悩み
また、「赤字だ、大変だ」といいながら、何か1つでも大変らしい行動や変化に対応しているか
毎日をただ過しているだけ、「相手の調査は、どんなことをしていますか」と尋ねることがある
非常に残念なことに、何もしていませんと答える人が多い、相手のチラシすら研究していない



死ぬか生きるかの競争の時代、のんびりした話でガッカリだ、まだゆとりがあるのかとも思う
大切なこと、必ず相手を充分に調査をする、企業戦争は怠けている側は絶対に分が悪くなる
商売は根気だ、ずぼらや無精者ほど怠けるクセがある、後手に回るとあとの挽回は無理になる


 
 ★相手を毎日調査して、その上を行くこれが勝負での勝ち方なのです。


   競合店や商品や価格は調査して、自社にない商品や欠けているものは何かと
   相手が力を入れている商品は何か、雰囲気やムードや陳列状態との関係は
   社員の態度や服装、接客技術やお客に対して感謝の気持ちはどの程度なのか
   衛生管理はどの程度か、価格を訴える技術、お客に親切と安心を与えているか






Last updated  July 9, 2019 08:12:31 AM
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通りすがり@ Re:★無感動な人には誰も近寄ってきませんよ・・・(08/23) 浅い人ですね 感動のない人にそんなことを…
通りすがり@ Re:★「君ならどうする・・」絶えず問いかけてみよう。(05/07) 前にそういう上司いたわ 「君ならどうする…
宋休@ Re:★メモを上手に活用すれば「教材」として使えます。(12/04) 私が普段かいているブログの内容は、殆ど…
岡島大輔@ Re:★「左遷」・その人の生き方と人生を学ぶチャンスです。(09/09) 昨日は、ありがとうございます。 ブログ…

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