営業：【訪問面談】ＮＯ２

昨日の続きからです。



昨日は【訪問＆面談】の目的を書いてみました。

この【目的】の中には、もうひとつ、大きな役目があるかなぁ。


そう、大きな役目。


なんだ？

それは、ワタクシという印象を残すこと。せっかく、伺ったのに、次回、忘れられてしまったのでは訪問した意味が無い。印象を残す為にはセオリーどおりなこと、マニュアル的な会話だけでは全くといっていいほどワタクシは残らない。


昨日の後にあげたパターンだと、その後に何を想像出来るか？



時は晩飯。。。　　か：奥さん　　だ：旦那さん

か：『そういえば、今日ね○○さんの後任の方が来てくれたのよ。』

だ：『へぇ～、そうなんだ。どんなヤツだった。』

か：『たいして、話していないけど（ウソ！）、感じのいい人だったわよ。』

だ：『そーか、それはよかった。そういえば気になった所があったんだよなぁ。』

か：『あらま、そうだったの？あたし、知らないから平気なんて言っちゃたわよ。』
　：『そしたら、あなたから電話してみよ。はいコレ名刺。和田さんって言ったかな』

だ：『うん、判った。でも、面倒くさいから、おまえが電話しといてよ。』

か：『ホントいつもそうなのよね・・・・・』


――――――略―――――



印象に残すというのは、その日の晩のまずは≪食卓のおかず≫にしてもらうこと。


だから、清潔でなければいけない。笑顔でなければいけない。
そして、（気さく＝喜作）でなければいけない。


会ったお客様には営業であれば、最低限、作ってでも喜ばせたいものだ。イメージするとディズニーランドのように。。。


それが、引継ぎの訪問＆面談の醍醐味ではないのか。と考える。


自分が売った客じゃないから関係無いという時代ではないということ。引継ぎ客の最上のメリットは間違いなく当社の製品を利用して頂いていること、あなたがワタクシになれば、次回、ワタクシから購入して頂く可能性は新規顧客を探すことより効率が良くなると言うことではないか。

しかし、営業は新規を追い求めてしまう。。。

ラクだから、特に売れている商品を扱ってしまうと余計に新規を追い求めてしまう。それには原因がある。こうなってしまうケースには社内の評価制度が売っていればエライ（モノ売りであれば当然かもしれないが・・・）、ということが全面に出ているからでは。。。現に売っている人から順に出世もしていくワケだから・・・。

では、どこでそれに気付くのか？ヒット商品不在になった時に気付く間違いなく。それでは非常に遅いのだが。


それでは、営業スタッフが活動してきた後、管理者であるあなたはどうするのか？
評価制度は変わらない前提として・・・。

つづく・・・