経営戦略24時!

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営業・経営

2005年11月27日
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テーマ:やれる!(298)
カテゴリ:営業・経営
秘密の直伝方法

↓ まずは、この本を買ってください。徳間書店さんからの出版です。
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やれる!


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以上を実行していただいた上で、

やれる!

↑を下記勉強会で提示していただいた方に限り、

(私は、12月17日、この勉強会に参加します)
http://www5e.biglobe.ne.jp/~tossan/toprunner/051217joint.htm



「だれにでもできる集客思考 ~ 集客がやれる! ~ 」

を1個、伝授いたします。

いつも気を配ってくださる

藤沢さんへの感謝の気持ちですので

もちろん、御代はいただきません。

これ、今回だけです。

直接会うとなると、不便なのは分かります。

それは、

直接しか伝えられないし、あまり流布したくありません。

だって、

私はこの思考術のおかげで、飯を食ってますから(きっぱり)

*。。。どうしても、直接は無理というかた私書箱に
 書き込みしてね。「プチ集客思考 文章用 」を用意しています。
*プチとは、ヒントみたいなもんです。
*先着2名まで 返信をもって発表とかえさせていただきます。
 

どうせ買うなら、今読んでおきましょう。

半年後、半年間の経験のあなたと、

半年間、夢実現法を学んで実行してきたあなたでは

実行してきた分、差が出ますよ。

夢実現法は、読まないと勉強できません。

買うなら、今買って!

やれる!






最終更新日  2005年11月27日 16時09分39秒
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2005年11月07日
カテゴリ:営業・経営
顧客の流れは、

初期のユーザーは去り、半減する。

半減期を迎えて、

中期のユーザーが大半を占める。

ただ、影響力からいえば、初期のユーザーの方が強い。

その後、初期さらに中期のメンバーも半減し、

後期のメンバーが大半を占めるが

全体として、初期が15% 中期 32% 後期 53%

となる。

次の時期には、初期メンバーはいなくなり

中期もさらに半減、後期も共に。

新規メンバーは、全体のメンバー減少に追いつかず

全体としてメンバー数は減り続ける。

そしてロスト。

集客において、メンバーの確保、ロストは繰り返されるが

同じ事を繰り返しているだけでは、

最終的には全体として、ロスト。消滅する。

内容的には、熟成しながら、消えていく。

原因は、熟成することの評価と、

新規獲得の評価を同じ土俵の上で管理することにある。

新規開拓と、顧客の育成は別であると考えるべきである。






最終更新日  2005年11月08日 05時04分47秒
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2005年10月24日
カテゴリ:営業・経営
まずは、とっさんの日記にジャンプしてください。↓

http://plaza.rakuten.co.jp/shiawaseotousan/diary/200510240002/
(とっさんからの紹介文)

今回、紹介する人↑は、勇気になると思うよ。

マジで。

誰でも真似できるし、実際に成果だしてる。

「今ならモノマネできます。(きっぱり)

 1万円で毎月2万円稼ぎ続ける話」

ってな感じで内容だけ、丸々真似すればOK。

話し方よりも、まず内容。

個人的に11月一番楽しみなイベントです。






最終更新日  2005年10月25日 02時04分47秒
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2005年09月03日
カテゴリ:営業・経営
ひさびさに、営業、

物を売るということについて話そう。

お金を仕入れ値よりも、多くの金額を得ること。

これは販売であり、

営業とは分けなくてはいけない。

営業とは、人に商品を直接ないし、

間接的に、

他の製品よりも、優れている、独創的である点を

推奨することである。

独創的といえば、何か商品に特徴がなければ

いけないと感じるかもしれないが、

そうではない。

同じパッケージ、同じ値段。

仮に、同じ商品であっても、

販売に関わる、あなたが頼りになる、

買おうとしている人にとって、

他には無い、なにかを持っていれば

それは、商品に関する特徴と言えるのだ。

「商品を薦め、他との違いを伝え、消費してもらう行為。」

これが、営業であり、

商品により得ることができる利益についての「販売」

会社自体について考える「経営」

とは、違うのである。

営業がいかに優秀であっても、

会社の経営や、利益があがらないというのは、

別の分野であるからであることが原因であり、

別に考えなければいけないだけのことである。

それは、

営業の成績が良くとも、

倒産する会社はいくらでもあることからも分かる。








最終更新日  2005年09月03日 06時53分33秒
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2005年07月18日
カテゴリ:営業・経営
えーと、今からここに書くのは

今度頼まれた精神面に関する原稿の下書き+

先日、静岡県で行ったアナログ営業に関する

講義の原稿を、

口述筆記してもらったものの

コピぺです。

ですので、未完な内容ですが、

まぁ、「精神面についての話」

「営業の講義」ってこんな感じなんかなぁって

感じてもらえたら良い感じです(^-^)

//////////////////////////////////////////////

えー、みなさん、こんにちわ、xxxx社顧問の田中です。

xxxx社の社長であります、xx君とのお付き合いは

かれこれ5年位かな。

いや、もう8年くらいっすね。

君と言っても、一回り(12歳)以上年上ですけど、

一緒に夜な夜な秋葉原から、新宿、鶯谷、世田谷と

どーでもいー事を、楽しく過ごせる貴重な仲間であります。

<中略>

<ここで営業の基礎を説明、応用編に入ります>

で、みなさんの中には、基礎を学んでいる訳ですから

契約に至るまでを説明することができる権利がある訳です。

分かりますか?

自社の製品を、他人にお勧めし、使ってもらう。

購買に至るまでのプロセスを理解し、

会社の代表として、販売するライセンス。

それを、今、みなさんは手にしたわけです。

おめでとう。

でわ、実際に契約にいたるまでのアクションプランを説明しましょう。

<ここで、実際に契約した際の同時録音を見る・聞かせる>

で、どうでしたかね?

みなさん、契約した勇者に拍手を送りましょう。

しかし、ここに至るまでに、

xx件ものお断り、見積もりだけ請求など難敵がいる訳ですね。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

で、ここから、テーマ「拒否されよう」が展開されていきます。

→ここからは、今書いてます^^;

まー、この日は、基礎講座のビデオ撮影とかもあり

忙しいわりには、話せたかなぁと、今、原稿を見ながら

感じております。

どうですかね、みなさん。

拒否されてますかね?

どんどん、拒否されちゃいましょうね。

特別な人なんて居ないんですよ。

ただ、そこに差が生まれるには、理由があるだけのことなんです。

<こっから、今度頼まれた講義原稿の下書き>↓

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

悩むだけで解決するなら、悩む必要は無いでしょう?

悩まないでも解決するならば、悩む必要は、やはり無いでしょう(^-^)v

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

特殊な能力を持った人、私はそれを「EX」と呼びますが、

それを持った人は、稀です。

そんな能力を望み、悩むよりも、

行動こそが、結果を生むのです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

悩むだけで解決するなら、悩む必要は無いでしょう?

悩まないでも解決するならば、悩む必要は、やはり無いでしょう(^-^)v

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

<ここは、直接言葉で伝えないと意味をなさない部分であり、

  また保秘なので、中略>

さぁ、立ち上がりましょう。

前を見ましょう。

新しい朝が、何かを変えます。

あなたの内なる何かを。

変えるかどうかの選択権は、あなたにあります。

何を変えますか?

朝がきたら、叫んでみましょう。

それだけは、きっと叶います。

あなたが、本当に心から望んでいることならば。






最終更新日  2005年07月18日 01時10分06秒
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2005年02月01日
カテゴリ:営業・経営
「再度訪問式営業」は、

足で稼ぐ営業にとっては

基本であり、答えであるといえる。

~ここから、栢野さんが以前ブログで

        書いた原稿から抜粋~

再度訪問式営業
・・ これをね、最初に考えたのは私じゃない。はるか昔。第一次世界大戦が終わった後にね、考えた人がいる。リチャード・キャンベル。フランクベドガーの本に出て来るんです。

この人は生命保険のセールスをしていたんですが、なかなかうまくいかない。30人くらいに面接して1人くらいにしか売れないから非常に率が悪かった。何とかいい方法がないかなと探しているうちに、リチャード・キャンベルという人がものすごく営業がうまいということを知るんです。

 そして、250キロくらい離れたところにすぐ行き、あなたはうまいと聞いたので教えてくださいと聞いたんですね。生命保険というとみんな断る。間に合ってるとか何とか言ってね。だから、1回目の時は、今日は生命保険の営業はいっさいしません。あなたについて、ちょっと聞かせてください。そして、もしお役に立つプランがあったら、改めて出直してきます。そう言ったら、みんな会ってくれるというんですね。

 それで、1回目は情報収集に徹する。大変失礼ですけど、年収はおいくらぐらいですか?アメリカは趣味で余生を送るというのが、ものすごくなんか、日本人はだらだらだらだら仕事するんですね。80も90までもね。福岡市内に味塩胡椒のダイショーてあるじゃない。あの社長が先日新聞に載ってたけど、80ですかね。まだ代表権を持った会長でね。

 日本人というのは仕事は美徳と思っているでしょ。アメリカあたりは60、たとえば58なら58で引退して、それから先は趣味で生きるとか。
 何歳で引退するんですか?私はもう57で引退したい。引退したらだいたい月々生活費用をお考えですか?そうねえ、もう子供も大きいから生活費もかからないから、でも、嫁さん旅行でもたまにしたいから、やっぱり月に50万円はいるなあと。失礼ですが、今、お給料はどれくらいですか?・・とずーと聞いていく。

 帰りまして計算しまして、電話する。帰るときに、今日はどうもありがとうございました。帰りまして、あなたにお役に立つプランが思いついたら、改めてご連絡したいと思います。そう、じゃあ、良いプランがあったら会うよと。

 それを元にして計算しまして、実は月50万円必要とおしゃいましたが、今の貯金と今お抱えの生命保険では間に合いません。足りません。30万円しかできません。だから、働く期間を延ばしますか?それとも、この金額を落とされますか?いや、57で引退するのは変えられない。じゃあ、月30万円に落とされますか?いや、50万円はいると。それなら、後は保険に入って、年金型の保険で行くしかありませんよと。どうしますかと。

 こうして、後で情報を持って相手に説明して売っていく。ここで商品の説明、そのあとで契約に持ち込みますよ。そうすると、打率がものすごく良くなった。これをね、再度訪問式セールスといいます

~ここまで 栢野さん、いつもありがとうです(^-^)

http://www.hf.rim.or.jp/~kaya/

↑栢野さんのHP

で、今回思ったのが

結果だけを言うと、

(1)効率を考えてはいけない。

(2)数を考えてはいけない。

ということ。

この2点を守れば営業として合格です。

数を考えず、効率を考えない。。。

これって一見無計画。

でも、でもね。

計画したって言っても、

ほとんどの人がその他大勢な訳ですよ。

ふつーな訳です。

驚くくらいの成績は、ふつーのやり方では

あげれない訳ですよ。

だって、やり方もふつーなんですもん。

だけど、無計画を進めてるわけじゃないですよ。

ただ、

(1)効率を考えてはいけない。

(2)数を考えてはいけない。

といっているだけです。

その他大勢から伸びるためには、

まだ+αがあるわけです。

それは何でしょう。

自分で考えてみるのも面白いでしょうね。

でわでわ。






最終更新日  2005年02月01日 22時31分01秒
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2005年01月28日
カテゴリ:営業・経営

営業とは、他人の領域に土足で上がるようなもの。

それを、いかにきれいごとを並べようと

変わりはしない。

ただ、そこに。

その場において。

足を拭いてからあがるのか。

力ずくでこじあがるのか。

同意のもと、土足であがるのか。

これらの違いがあるだけである。

他人への干渉。

それこそが、営業の本質。

そこにあるのは、

礼儀と無礼の鬩ぎあい。

下品な芝居と、それにわざと乗せられる方。

言葉と言葉の中に織り込まれた、言葉の仕組み。

過去においても、これからも。

繰り返し行われる営業において

本質的には

「恩がある方」vs「貸しがある方」

という本質も変わりはしない。

そこでの「鍔迫り合い」「見切り」

が神経を磨り減らす。

ただそれだけのことである。

たった、それだけのことである。

営業とは、他人の領域に土足で上がるようなもの。

やられる前に踏み込め。

たった、それだけのことである。






最終更新日  2005年01月28日 23時51分45秒
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2004年11月06日
カテゴリ:営業・経営
猛ダッシュで売り場に急ぐ女優。

せわしなく動きながら商品を説明するバイヤー。

これらは、動きのあるものに目がいく

心理効果を狙っているだけではない。

その女優や、バイヤーと同調することにより

その商品に対して

「走って購入しなければいけない程の必要性」

を疑似体験させることが目的なのだ。

早口での商品説明も同様の効果を狙っている。

一息での商品説明。

まさしく「息が詰まる」

息が詰まれば、心臓の心拍数は自然とあがる。

それを「必要性と勘違い」させるのが狙いなのだ。

必要だと勘違いさせる。

これは、すべてのCMにも共通させていえる

重要なポイントでもある。






最終更新日  2004年11月06日 14時42分13秒
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2004年09月30日
カテゴリ:営業・経営
えーと、先月末から

ずーと、某鉄鋼大手に外部参与として

就業しておりまして、

ま、中国における鉄鋼業績の向上、

各鉄鋼資源の高沸などの中、

(1)いかに業務を速やかに処理するか。

(2)マイナス資産を減らし、出荷を増やすか。

(3)出荷増に伴う、営業ツールの改善

が私の今回の担当になっております。

みなさんの参考になるとすれば、

主に(1)についてとなると感じます。

a,受注から生産

b,生産開始から検査、出荷の精度の向上。

c,アフターフォロー。

これらをいかに迅速に処理するか、

いかにお客さん・ユーザーからの

オーダーに迅速に答えることができるのか。

*「業務のスピード化」こそが

  競合他社との競争力となる。

これを重点に

日夜、勤務に励んでおります。

*各項目について詳細に知りたい方は、

 勉強会でフォローしますので

 一緒に勉強しましょう(^-^)

私ごととしましては、

正直、楽しんで仕事してます♪

(1)~(3)にしても、

自社での実証済みのデータの検証と、

それに裏打ちされた方法論の実証だけが

日々役に立っております。

まさしく、

「経験なくして知識なし」

実感していますね。

「経験する前から、結果を語ることなかれ」

ですぞ。

明日からは、早くも10月です。

皆様もどうか

お体に、心にお気をつけて

健康でありますようにM(..)M






最終更新日  2004年09月30日 23時00分06秒
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2004年08月15日
カテゴリ:営業・経営

12まで。

管理は、12を超えないように意識する。

人の限界は、12だと私は感じる。

部下を1人で管理するなら、12人まで。

部署を管理するなら、12部署・12社まで。

それを超えるなら、人に助力してもらうことだ。

13以上になると、目の届かない人、部署がでてくる

ものだ。

そこで、自分以外の管理者が必要となる。

逆に、12人以下なら必要ないと言えよう。

お釈迦さまでも、お弟子は10人。

キリストも、13人目がユダだったという。

13以上を1人で管理することは、

大変なのだ。

私は、普通の人なので12を超えないように

気をつけています。






最終更新日  2004年08月15日 22時29分31秒
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