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売り場に学ぼう by 太田伸之

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Nobuyuki Ota

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2019.01.02
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明けましておめでとうございます。本年もどうぞ宜しくお願い申し上げます。

皆さんはどこでどんな年越しを迎えられましたか。帰省中の私は例年通り、まずは氏神様(立坂神社)にお参りし、ここで年越しを手伝っている幼稚園以来の親友に新年の挨拶、続けて実家の目と鼻の先にあるお寺で除夜の鐘を打ち、本堂に上がって住職にご挨拶。私の生家はお寺の隣でしたから住職は顔馴染みです。


(中学生時代に境内でよく遊んだ氏神様)

明日はいつもの仲間と新年会。メンバーの中に初詣で挨拶した親友はじめ幼稚園からの友達が3人もいますが、半世紀以上の付き合いは本当にありがたい。お盆と正月は毎年集まりますが、まだメンバーの中にあの世に渡ったヤツは一人もいない、当分の間この仲間の葬式に出なくて済むといいのですが。

年末のテレビ番組でやたらと「平成最後の◯◯◯」とやっていました。天皇陛下が退位なさるので元号は変わるでしょうが、普段から西暦で物事をとらえている自分にはあまり「平成最後」って意識がありません。皆さんは暮らしの中で元号を意識なさっていますか。

さて、2019年はどんな年に。米中関係がどう推移するかで外国為替、株式市場、世界の景気など経済環境は大きく左右されるでしょうが、ファッションビジネスは構造的問題を抱えており、米中関係の推移とは違うマイナス要因があると思います。問題を強く意識し解決に取り組む企業と、問題にマジに向き合おうとはしない企業がありますが、後者は一気に破綻の道を辿ると予想しています。

まず欧米市場では、大手量販店、百貨店チェーン、製造小売業のチャプター11はかなり出るはずです。数年前まで健闘していた有名ブランドの身売り、あるいは破綻も増えるでしょう。ネット通販の寡占化はさらに進み、中途半端な規模のネット通販プラットホームは淘汰されるのでは....。エシカル、サステイナブル、オーガニック、スポーツへの消費者意識は一段と高まり、それを商品でわかりやすく具体化できる企業やブランドは支持されると思います。

小売業やアパレル企業が目指さねばならない方向は、コスト削減や価格抑制ではなく、商品価値をいかに上げるか、つまりクリエーションにあるでしょう。世の中のトレンドを意識するよりも、独自のクリエーションを拡充する体制づくり、それを既存の手法ではなくお客様にどう伝えるかの知恵比べの年かな、と。今までと同じ姿勢、体制、やり方では浮上は無理、腹をくくってイノベーション行動を起こせるか否か。

日本のファッション業界は長年販売部門を軽く見てきました。毎日お客様と接する販売現場の処遇格差には手をつけず、お客様動向を把握していない本部からの一方的な営業振り分けデリバリー、VPの設定は説得力のない本社指針、スタッフの個人評価は売上だけ、これでは販売現場はやる気が長続きしません。これまでよく言ってきたことですが「自動販売機だって商品は売れる」、言い換えれば店頭スタッフを自動販売機のように扱ってきた従来の姿勢でEC時代は乗り切れないのでは....。

消費者側から考えれば、モノを買うだけならネット通販の方が選択肢もあるし納品は早い、なにもわざわざ店頭に足を運ぶ理由はいまやありません。モノと、コトやトキなどサービスをどうセットにしてお客様に提案するのかが店頭ビジネスの課題ですが、お役様と接する店頭スタッフのレベルを上げないことには課題の解決はできません。「人件費が上がるじゃないか」とここにメスを入れたがらない会社に明日はない。やるなら早くメスを入れ、人材育成プログラムを整備して能力アップも同時に図るべきではないでしょうか。

ファッション関連商品のネット通販がさらに伸びるのは明白。2019年は、店頭でのサービスの質を上げるための体制づくり、独自のクリエーションを開発するための体制づくりが 企業にとって「MUST」です。






Last updated  2019.03.07 16:38:35
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