熱血、不動産営業マンの日記！

　こんにちは、都築です。

　朝夕は、冷え込みますねー。

　毎朝、会社で、机のぞうきんがけをしていますが、
そろそろ、ポットのお湯の出番です。


　さて、今日のお話は、「重要な購買決定要因」です。

　毎日、一生懸命、マーケッティング＆セールスをしながら、
さまざまなビジネス本を読みます。

　最近読んだ、「ジャック・ワース著、ハイ・ブロバビリティ・セリング
実践編」の興味深い一節です。

　「最も重要な購買決定要因は何か？」

　抜粋して、お知らせします。


　『重要な購買をする際に、人々にとってカギとなる「購買決定要因」
を発見するために、さまざまな大学や市場調査会社で、多くの研究が
されてきました。

　私たちは、発見された多くの研究結果を集めて、そしてその結果の
平均値を求めるために相関分析を行いました。その結果を重要なものから
順にご紹介します。

　◎重要な購買における意思決定要因の順位

　（各数字は、アンケートでこれらの項目をトップ５に選んだ人の割合）

　１、営業担当者に対する信頼のレベル　８７％

　２、営業担当者に対する尊敬のレベル　８２％

　３、会社もしくは、商品の評判　　　　７６％

　４、商品もしくは、サービスの特徴　　７１％

　５、質とサービス　　　　　　　　　　５８％

　６、価格　　　　　　　　　　　　　　１６％

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　１２、営業マンを好きかどうか（愛想がいいか）　３％

　（中略）

　販売相手が一般消費者であろうと、企業であろうと、すべての
営業は、結局は「人」相手に行われます。

　そして、その金額が高ければ高いほど、客は「信頼し、尊敬する
営業マン」から買うのです。これは、なぜでしょうか？

　意思決定において、もっとも重要なことは、「迷いがなくなること」
です。

　「迷い」がなくなることが、意思決定において重要なポイント
になるのです。』

　
　良いことを言ってますねー。素晴らしいー。

　
　われわれは、「最高の不動産仲介サービス」を提供します！
と言っています。

　この中身は、お客さんとの「お互いの信頼と尊敬」が基本になっています。

　高い買い物ですし、初めて買う方も多いものです。

　「信頼と尊敬」がなければ、「迷っちゃいます」よねー。

　
　ところで、「尊敬」とは、どこから生まれるのでしょうか？

　私見ですが、いつも言ってる、「情熱、責任感、集中力、粘り強さ」
から、生まれるんじゃないかな、と思っています。

　事を成し遂げるためには、「情熱」は、かかせませんし、
不動産とあなたの良好な関係を一生涯めんどうをみる「責任感」も
必要ですし、

　交渉、物件探しに「集中力」は、必要です。毎日の情報更新は、
「粘り強さ」のたまものです。

　
　お客さんは、「信頼し、尊敬している営業マン」から「迷い」を払拭し、
購入するものです。