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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全4915件 (4915件中 1-10件目)

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September 15, 2019
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カテゴリ:トーク

▲お客様にメカニズムを分かりやすく伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今年のパリーグは熱いです。

 

ゲーム差ゼロ。

 

最後まで目が離せません。

 

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~お客様にメカニズムを分かりやすく伝える~

 

ネット関係の営業マンと会った時のこと。

 

営業コンサルではなく私がお客様として。

 

こういった機会も勉強になる。

 

 

この営業マンは若い。

 

おそらく25歳くらいだろう。

 

パッと見の印象は

 

《あまり経験が無さそうだけど大丈夫かなぁ》

 

という感じだった。

 

 

商談中に私が質問すると

 

「その件に関してはこの仕組みになっています。アルゴリズムと言って・・・」

 

と説明しだした。

 

 

私はネットにしくみには詳しくない。

 

それを知ってなのか図で説明してくれる。

 

非常に分かりやすかった。

 

 

はじめは不安だった印象が

 

《この人だったら大丈夫だ》

 

と安心したのだ。

 

 

これはどこからか?

 

この営業マンの印象が変わったのは

 

メカニズムを説明してくれたから

 

だった。

 

 

ここから

 

《この人はプロだな》

 

と感じるようになった。

 

 

さらには難しい言葉を分かりやすく言い換えてくれる。

 

素晴らしい営業マンだった。

 

このような経験は過去にもしたことがある。

 

 

お客様にメカニズムを分かりやすく伝える。

 

信頼される営業マンの特徴の1つだと思います。

 

 

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Last updated  September 15, 2019 05:00:27 AM
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September 14, 2019
カテゴリ:行動

▲信頼を得たら“して欲しいこと”ハッキリ伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

涼しくなってきて、気持ちよさそうです。

 

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~信頼を得たら“して欲しいこと”ハッキリ伝える~

 

世の中には

 

いい人なんだけど結果は出していない

 

という人がいる。

 

 

人もいいし、信頼もできる。

 

しかし、営業の成績はイマイチ。

 

こういう人とお会いするたびに

 

《どうしてなんだろう》

 

と疑問に思っていた。

 

 

ここ最近、その疑問が解けた。

 

結果を出している営業マンとお会いした時のこと。

 

この営業マンの方は前から知っていた。

 

非常いい人で信頼できる人だ。

 

 

この方が

 

「ちょっとお願いがありまして。菊原さんにはこれをして欲しいのですが」

 

と言ってきた。

 

 

このようにハッキリ伝えてもらえると分かりやすい。

 

日程を見て

 

「もちろんいいですよ」

 

と回答した。

 

こういった人は結果を出す。

 

 

一方、いい人で終わるタイプは

 

《何をどうしたらいいか分からない》

 

と感じる。

 

何かしたいと思いながらもよく分からないのだ。

 

 

いい人で終わるか?

 

それともいい人でなおかつ結果を出すか?

 

相手に要望をハッキリ言えるかどうかで決まる。

 

信頼を得たらして欲しいことをハッキリ伝えましょう。

 

 

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Last updated  September 14, 2019 05:00:13 AM
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September 13, 2019
カテゴリ:質問

▲お客様の質問にしっかりアジャストしてから回答する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

久しぶりなので無理しない程度にやってきます。

 

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~お客様の質問にしっかりアジャストしてから回答する~

 

ロープレを見させて頂いた時のこと。

 

そのロープレは

 

その場でお題を与えられる

 

というハードなもの。

 

 

100%アドリブの世界。

 

私がその立場だったら

 

《絶対やりたくない》

 

と強く思う。

 

 

その中で、みごと優勝した営業マンがいる。

 

お題は

 

余ったチケットをお客様に売る

 

といったもの。

 

 

単価は安いが、結構難しい。

 

この営業マンは

 

ヒアリング重視タイプ

 

の進め方をした。

 

 

お客様から質問があると、必ず

 

「○○という意味でよろしいですか?

 

と質問内容を確認する。

 

これが非常に素晴らしかった。

 

 

これは多くのトップ営業マンに共通すること。

 

相手の質問に対してしっかり確認してから回答する。

 

だからそこ的を射た回答が言えるのだ。

 

 

お客様から質問されたら

 

「こういったことでよろしいでしょうか?

 

と確認する。

 

しっかりアジャストできる人が結果を出すものです。

 

 

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Last updated  September 13, 2019 05:00:25 AM
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September 12, 2019
カテゴリ:成長

▲ドラゴンボールのセルのように成長する営業マン

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は仲間とゴルフの日です。

 

久しぶりのゴルフ。

 

どんなスコアが出るか楽しみです。

 

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~ドラゴンボールのセルのように成長する営業マン~

 

結果を出す為に

 

トップ営業マンのやり方を参考する

 

といった方法は効果的。

 

 

トークは多少役立つが、それは表面的。

 

それ以上に

 

トップ営業マンの習慣

 

を真似するといい。

 

 

やはり習慣を取り入れた方が長期的に結果を出せる。

 

ここ最近、それ以上の営業マンに出会った。

 

 

研修先でのこと。

 

新人の方を紹介して頂いた。

 

4月入社でキャリアはまだ半年。

 

にもかかわらず、ぐんぐん結果を出している。

 

 

彼はまだ知識はそれほどない。

 

もちろん勉強はしているが。

 

ただ、吸収力がずば抜けている。

 

 

まわりの人から

 

「ドラゴンボールのセルのようだ」

 

と言われている。

 

セルは他の人の細胞を取り入れて強くなるタイプ。

 

 

もちろん先輩やトップ営業マンからも学ぶ。

 

彼が他の営業マンとちょっと違うのは

 

お客様から学ぶ

 

ということ。

 

 

彼はお客様から

 

他社の商品情報

 

をじっくり聞き出す。

 

その情報を次のお客様に伝える。

 

 

そしてまた他の情報を聞き出す。

 

こうしてどんどん情報を集めているのだ。

 

お客様から学んでいく。

 

これはベテラン営業マンでも参考になると思います。

 

 

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Last updated  September 12, 2019 05:12:44 AM
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September 11, 2019
カテゴリ:行動

▲学んでも実行していることは驚くほど少ない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

【10~50代のビジネスマンでも本気になれば「復活」できる理由】
https://diamond.jp/articles/-/213707

という記事を書いています。

この例は励みになります。


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~学んでも実行していることは驚くほど少ない~

 

先日、収納を片づけていた時のこと。

 

カッコイイ箱の教材が出てきた。

 

これは独立した当時に買ったもの。

 

 

あの時は自由に使えるお金があまり無かった。

 

かなり無理をして購入したものだ。

 

それはよく覚えている。

 

 

せっかくなのでこれを聞いてみることに。

 

するとどうだろう?

 

なんと、見事に実行しいないではないか。

 

 

あんなに苦労して購入した教材。

 

何度も繰り返して聞いた。

 

しかし、驚くほど実行していない。

 

そんな自分にガックリきた。

 

 

これは本でも言える。

 

もう絶版になっている貴重な本を何冊か買った。

 

かなりのプレミア価格で。

 

 

しかし、ほぼ読み切っていない。

 

それはいいとして、ほぼ実行できていない。

 

これも、もったいないことだ。

 

 

教材、本から学ぶことは大切だ。

 

しかし、実行して結果を出さなくては意味が無い。

 

たった1つだとしても

 

《これだ!

 

と思ったことはすぐに実行した方がいい。

 

 

今までいろいろと勉強してきたことを実行する。

 

過去を振り返って深く反省した。

 

とにかく実行して結果を出したいと思います。

 

 

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Last updated  September 11, 2019 05:29:02 AM
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September 10, 2019
カテゴリ:行動

▲ヨガの達人は雑音を利用して意識を深めていく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は長野県で定期研修の日です。

 

夕方には飲み会も。

 

非常に楽しみです。

 

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~ヨガの達人は雑音を利用して意識を深めていく~

 

ヨガをやる際、はじめに

 

メディテーション

 

を行う。

 

 

いわゆる瞑想のようなもの。

 

ゆっくり呼吸をして心を落ち着ける。

 

そうしながら心の中を観察していく。

 

これは非常にいい。

 

 

このメディテーションの時、外の雑音が気になることも。

 

《せっかく集中していたのに・・・》

 

と思うこともよくあった。

 

 

ヨガの上級者の方とお会いした時のこと。

 

そのことを話すと

 

「雑音を利用して深い意識に入っていくんですよ」

 

と教えてくれた。

 

 

例えば、車の騒音を聞いて

 

《あの車のエンジンはどんなものか?

 

などと想像していく。

 

とにかく何でも利用してしまうという。

 

 

人は時々、悪い感情に襲われる。

 

できる人を見て

 

《アイツ地獄に落ちればいいのに》

 

などと考えてしまう。

 

 

嫉妬や怒り、諦めや怠け癖など。

 

みにくい感情が出るものだ。

 

 

そんな時まずはそれを認めた上で

 

《この感情を利用しよう》

 

と考える。

 

 

仕事にぶつけてもいいし、自分の成長の為パワーにしてもいい。

 

どんな感情も利用する。

 

私もそんな領域にたどり着きたいと思います。

 

 

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Last updated  September 10, 2019 05:00:09 AM
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September 9, 2019
カテゴリ:ヒアリング

▲人の話をじっくり聞ける人はそんなにいない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は予定していたゴルフも中止です。

 

家で仕事をしたいと思います。

 

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~人の話をじっくり聞ける人はそんなにいない~

 

研修先の社長のこと。

 

この社長はよく社員の相談にのる。

 

ミーティングでも個人面談でも。

 

もちろん社員からも慕われている。

 

 

さらには意見をよく聞く。

 

関係性も凄くいい。

 

これもなかなかできることではない。

 

 

一般的に中小企業の社長というとワンマン系の方が多い。

 

会うたびに

 

《本当に素晴らしい方だ》

 

と感心する。

 

もちろん結果を出している。

 

 

この社長から意外な話を聞いた。

 

過去に息子さんとのやり取りで

 

「そんな小さいことを悩んでいるのか、いちいち気にするな!

 

とカツを入れたことがあった。

 

 

それもロクに話を聞かずに。

 

それから息子さんは相談してこなくなった。

 

関係修復にずいぶん時間がかかったという。

 

 

この苦い経験をから

 

まずは話をじっくり聞いてから判断する

 

といった姿勢になった。

 

 

人の話をじっくり聞ける人はいそうでいない。

 

・上司、後輩営業マン

 

・スタッフ、事務の方

 

・下請け、関係会社

 

・家族、友達

 

などなど。

 

 

どこからでもいい。

 

会って話をじっくり聞いてみる。

 

間違いなくいい関係になります。

 

 

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Last updated  September 9, 2019 05:00:28 AM
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September 8, 2019
カテゴリ:人間的魅力

▲どの業界でも人柄がいい人だけが残っていく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの大会です。

 

今週はよく働きました。

 

無理せずできる範囲で頑張ってきます。

 

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~どの業界でも人柄がいい人だけが残っていく~

 

編集者の方とお会いした時のこと。

 

この方は大のベテラン。

 

30年以上のキャリアがある。

 

 

この方はたくさんのベストセラーを出した。

 

ベストセラー作家でも

 

「何十万部と結果を出したのに消えちゃった、という人も多いんですよ」

 

という話をしていた。

 

 

何十万部クラスになるとかなりのオファーがある。

 

時には断らなくてはならない場合も。

 

それは仕方がないこと。

 

 

ただ、その断り方に注意が必要。

 

依頼相手が

 

《すごく対応が悪いなぁ》

 

と感じるような断り方をする人もいる。

 

 

できる限り嫌な人に仕事を回したくない。

 

依頼が1つ減り2つ減りと減っていく。

 

こうしていつの間にか世間から消えていくという。

 

 

編集者の方はつくづく

 

「スポットライトが当たったらより人間性を磨く必要がある」

 

と言っていた。

 

 

これは営業活動でまさに言えることだ。

 

営業は数字の世界。

 

結果を出せば評価される。

 

いつも以上の結果を出せば、どうしてもふんぞり返りたくなるものだ。

 

 

しかし、そこで偉そうにすれば敵をつくる。

 

知らないうちに足を引っ張られるように。

 

こうして成績は低迷し、一発屋となる。

 

 

人柄がいい人が残っていく。

 

これは出版でも営業でも同じです。

 

 

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Last updated  September 8, 2019 05:00:04 AM
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September 7, 2019
カテゴリ:トーク

▲トークの天才も実は地道な努力をしている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は土曜日ですが朝から東京で仕事です。

 

夕方には飲み会も。

 

今日も頑張ります。

 

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~トークの天才も実は地道な努力をしている~

 

営業のコンサルタントは

 

“ツール系”“トーク系”

 

に分かれる。

 

 

私の得意分野は営業レターなのでツール系になる。

 

どちから一方というわけではないが偏りはある。

 

 

トーク系のコンサルタントの方とお会いした時のこと。

 

この方はいかにも

 

《天性の才能がある》

 

といったタイプだ。

 

 

トークは天才的。

 

人前での挨拶なども上手い。

 

また、雑談もかなりおろしいのだ。

 

 

この方にトーク上達の秘訣を聞いてみることに。

 

すると、意外にも

 

「地味ですが努力ですね」

 

と答えたのだ。

 

 

この方はノートを利用している。

 

そのノートには

 

“各業界のトーク”

 

をギッシリ書き込んでいるという。

 

 

私はてっきり、

 

「人前で話す機会を増やすことですよ」

 

などと回答するかと思っていた。

 

 

トークの天才も実は地道な努力をしている。

 

ちょっと嬉しくなった出来事でした。

 

 

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Last updated  September 7, 2019 05:00:05 AM
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September 6, 2019
カテゴリ:上司

▲チームを率いるなら部下からこう思ってもらう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の三者面談に行きます。

 

仕事より緊張します。

 

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~チームを率いるなら部下からこう思ってもらう~

 

ブログの冒頭で時々伝えているが、私は

 

“ソフトバンクホークスファン”

 

である。

 

 

これはダイエーホークス時代(さらに前の南海も)から。

 

昔は今の王会長が監督をしていた。

 

王会長も好きだったが、今の工藤監督も好き。

 

 

工藤監督は試合に負けた時、絶対に

 

“選手のせい”

 

にしない。

 

これはきっと王会長の教えなのだろう。

 

 

試合後のインタビューでは

 

「あれは私の采配ミスですね」

 

といったコメントを残す。

 

そして、選手にはいつも以上に温かい言葉をかけている。

 

 

こうなれば選手はどう思うか?

 

《この監督の為に勝ちたい!》

 

と思うものだ。

 

 

あるチームの監督は選手の怠慢プレイで負けたことに関して

 

“暴力的解決”

 

を選択した。

 

これは多少問題になったが。

 

 

もちろん愛のムチだったのだろう。

 

しかしこうした方法では選手はついてこない。

 

やはりチームに去年ほどの粘りが無くなった。

 

 

私には一人だけ

 

《この人の為に契約を取りたい》

 

と思えた上司がいた。

 

 

この方は負けを部下のせいにはしなかった。

 

さらにはクレームに関しても

 

「この件は俺が処理するから、お前は商談に集中しろ」

 

と言ってくれた。

 

この方がいたからこそ頑張れたというのもある。

 

 

チームを率いるなら

 

《この人の為に結果を出したい》

 

と思ってもらえるようにする。

 

こういうチームは本当に強いものです。

 

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Last updated  September 6, 2019 05:00:26 AM
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