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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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September 26, 2018
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カテゴリ:成長

▲伸びる人はトップ営業マンの隣に座る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は島根から東京へ行きます。

 

少しだけ仕事をして群馬に帰ります。

 

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~伸びる人はトップ営業マンの隣に座る~

 

営業研修は会社で座る場所を指定するときもある。

 

しかし、だいたいは自由。

 

その際、座る場所でだいだいの感じが分かる。

 

 

分かりやすいところから言えば、やる気のある人は

 

“一番前か二番目”

 

くらいに座る。

 

 

そして、あまり積極的でない人は後ろの方に座る。

 

前が空いていても。

 

これは大学でも同じである。

 

 

最近、気が付いたのは伸びる人は

 

“トップ営業マンの隣に座る”

 

ということ。

 

 

私の研修ではワークが多い。

 

それぞれの回答をシェアする。

 

トップ営業マンの隣なら、その回答が聞けるのだ。

 

 

何度か定期研修させて頂いた会社でそういった新人がいた。

 

彼は既にトップ営業マンになった。

 

 

できる人の話を聞くと

 

「○○さんのカバン持ちをしました」

 

といった話が出てくる。

 

もしくは

 

「成功者と同じ空気を吸いなさい」

 

といったものもある。

 

 

どちらも近くにいることで

 

“考え方、スタンス”

 

などを学べるのだ。

 

 

あなたの近くに結果を出している人がいるだろう。

 

その人にできるだけ近づく。

 

それが一番いい学びになります。

 

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  September 26, 2018 05:00:12 AM
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September 25, 2018
カテゴリ:考え方

▲悩みも他人から《なんて羨ましい》と思われている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は定期研修の日です。

 

夜には飲み会も。

 

非常に楽しみです。

 

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~悩みも他人から《なんて羨ましい》と思われている~

 

営業マン時代、他県に

 

《この人は理想の営業マンだ》

 

と思っていた方がいた。

 

 

契約数が多いのに早めに帰る。

 

当時としては異例のタイプ。

 

私がモデルとした一人でもある。

 

 

その方と話をした時のこと。

 

真剣な顔をして

 

「物件単価が上がらないのが悩みだ」

 

と言っていた。

 

 

二世帯住宅がほとんどなく単世帯ばかり。

 

土地からのお客様も多く

 

“小額物件”

 

ばかりだという。

 

 

私はそれが心底羨ましかった。

 

というもの、当時二世帯で苦しんでいたから。

 

奥さんと義理のお母さんの間に挟まれる。

 

結構な地獄を味わっていた。

 

 

私から見れば

 

“単世帯の小額物件でクレームが無い”

 

という話は夢のようだった。

 

しかし、その営業マンはそれが悩みだという。

 

ひとそれぞれ違うものなのだ。

 

 

自分の悩みも、他人から見れば

 

《なんて羨ましい》

 

と思われているかもしれない。

 

ちょっと見方を変えるだけで捉え方はまったく変わってくるものです。

 

 

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Last updated  September 25, 2018 05:00:07 AM
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September 24, 2018
カテゴリ:行動

▲1回の軽いウソを軽視してはならない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はとくに用事もありません。

 

家でゆっくりしようと思います。

 

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~1回の軽いウソを軽視してはならない~

 

少し前のこと。

 

ある会に誘われていた。

 

ただ、その時はなぜか乗る気になれない。

 

こんなときもある。

 

 

前日になって

 

「実は用事ができまして、欠席させて頂きます」

 

と主催者に連絡した。

 

この方はいい人で快諾してくれた。

 

 

この時はとくに問題は無かった。

 

しかし、それからというもの、

 

《集まりに参加するのが面倒だなぁ・・・》

 

と思うようになった。

 

それからしばらく引きこもりの感じになってしまったのだ。

 

 

たった1回の

 

“軽いウソ”

 

がその後の私の行動に大きく影響した。

 

 

これは営業活動でも言える。

 

軽い気持ちで

 

《今日はサボって、上司にウソの報告をすればいい》

 

と思ったとする。

 

 

その日はそれほど問題はないだろう。

 

しかし、それがきっかけで

 

“サボってウソの報告をする”

 

ということが常習化したりする。

 

こうして、ドツボにハマっていくのだ。

 

 

一回のウソがどんどん拡大していくこともよくある。

 

くれぐれも軽視しないようにしましょう。

 

 

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Last updated  September 24, 2018 05:00:23 AM
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September 23, 2018
カテゴリ:トーク

▲接客が上手な人は“不安を言語化”できる人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの日です。

 

しっかり体を動かしてきます。

 

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~接客が上手な人は“不安を言語化”できる人~

 

接客の様子をカメラで観察した時のこと。

 

以前もお話ししたが、これは大変勉強になった。

 

体力的にはきつかったが。

 

 

営業マンの中には

 

「そう心配される方もいます」

 

と寄り添った言い方をする人もいる。

 

こういった方は上位の営業マン。

 

お客様の立場に立ったトークは響くものだ。

 

 

ただ、ほとんどの営業マンは

 

“早口で一方的に説明”

 

している。

 

 

カメラを通しての音声なので聞き取りにくいのもあるが、

 

《何を話しているのか?》

 

と分からない部分も多かった。

 

これではお客様にも伝わらないだろう。

 

 

そんな中、女性の営業の方は

 

「キッチンに盛り付けるスペースが無いと困りますよね」

 

と説明していた。

 

その他にもいろいろ具体的なトークが。

 

 

おそらく自分の体験からだろう。

 

非常に気持ちがこもっていた。

 

お客様もそのトークにひかれ滞在時間も長かった。

 

 

接客が上手な人は

 

“不安を言語化”

 

できる人。

 

実体験でもお客様から聞いた事でもいい。

 

具体的な表現でお客様に伝えましょう。

 

 

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Last updated  September 23, 2018 05:00:21 AM
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September 22, 2018
カテゴリ:マナー

▲お客様との商談時はスマホの存在は忘れる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は土曜日ですが東京で講演です。

 

夜には飲み会も。

 

非常に楽しみです。

 

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~お客様との商談時はスマホの存在は忘れる~

 

目の前の営業マンが話をしながら

 

“スマホをいじっている”

 

といった状況だったらどうだろう?

 

まず、その営業マンと話を進める気はしない。

 

 

そんな営業マンはいないと思うだろう。

 

しかし、実際は

 

「ちょっといいですか?」

 

と言いながらメッセージに返信する人も。

 

 

そういった対応をされると

 

《あぁ、軽く見られているなぁ》

 

といった感じがする。

 

 

緊急な時は仕方がない。

 

しかし、そうでもないケースはあとにした方がいい。

 

まあ、当たり前のことだが。

 

このあたりのマナーはぜひ守って欲しい。

 

 

先日、コンサルティングをさせて頂いた時のこと。

 

その方は真剣に話を聞いてくれる。

 

スマホなど全く忘れているかのように。

 

そして、私がトイレから戻ってきても全くスマホを出さなかった。

 

 

なかなかこういった人は少ない。

 

このことについて質問すると

 

「そんなものいじっている場合じゃないので」

 

と言っていた。

 

その言葉で嬉しくなり、いつも以上に真剣にコンサルティングさせて頂いた。

 

 

今やスマホをいじらない人はいない。

 

そこから得られる情報も大きい。

 

しかし、お客様や大切な人と話をする場合はシャットアウトしておく。

 

当たり前のマナーですが、ぜひ守って欲しいです。

 

 

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Last updated  September 22, 2018 05:00:20 AM
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September 21, 2018
カテゴリ:営業レター

▲まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガも続けるといろいろ結果が出てきます。

 

今日も頑張ります。

 

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~まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう~

 

あるクローズドの会に参加した時のこと。

 

主に住宅関係のデータを集めている機関。

 

その会で資料が配布された。

 

 

その資料の作成者が

 

「今回は誰でも分かるように簡潔にまとめました」

 

と言っていた。

 

 

しかし、その内容は

 

《住宅業界に長くいる私でもギリギリだなぁ》

 

という難度。

 

 

どうひいき目にみても

 

“誰が見ても分かる”

 

といった資料ではなかった。

 

 

同じような業界の人が集まると、

 

“ちょっとマニアックな話”

 

をしても通じてしまう。

 

 

そのうちに感覚が麻痺する。

 

難しい話をしても

 

《まあ、これくらいは通じるだろう》

 

と思ってしまうのだ。

 

これは非常に怖いのだ。

 

 

私自身、営業レターを作成した時は必ず

 

“住宅営業から遠い人”

 

に読んでもらっていた。

 

 

こういった人たちは簡単な言葉でさえ

 

「なにこれ?意味分からない」

 

となってしまう。

 

たまにカチンとくることもあったが、非常に参考になる。

 

 

資料を作ったら自分で判断してはならない。

 

まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらいましょう。

 

 

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Last updated  September 21, 2018 05:00:18 AM
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September 20, 2018
カテゴリ:電話

▲むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で原稿を書きます。

 

集中してできるだけ早く終わらせます。

 

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~むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる~

 

少し前のこと。

 

見慣れない番号から電話が掛かってきた。

 

出てみると

 

「○○セールをやっていますのでぜひお越しください」

 

というスーツ屋さんからの電話だった。

 

 

そのお店から電話をもらうのは初めてのこと。

 

その電話をもらって

 

《最近、売り上げが苦しいのかなぁ》

 

という印象を受けた。

 

 

このお店とは別のスーツ屋さんから

 

“20%オフ”

 

のご案内のハガキが届いた。

 

 

こちらのハガキに関しては売れてないという印象はない。

 

《機会があったら行こう》

 

と思って保管してある。

 

 

実際どちらのお店が売れているかは分からない。

 

しかし、テレアポをすれば

 

《あれ、ちょっと苦しいのかな?》

 

といった印象を持たれるもの。

 

 

電話はやり方によっては効果的。

 

営業レターの見極め、予告してからの確認など。

 

それ以外はむやみにしない。

 

ハガキやレターで伝えた方がいい。

 

その方が好印象を持たれます。

 

 

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Last updated  September 20, 2018 05:00:15 AM
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September 19, 2018
カテゴリ:トーク

▲毛穴からにじみ出るほど語りつくす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は料理教室の日です。

 

ゴーヤチャンプルを教えてもらいます。

 

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~毛穴からにじみ出るほど語りつくす~

 

研修先でのこと。

 

休み時間に話をした営業マンは

 

「寝言に出るくらいトークを練習しました」

 

と言っていた。

 

 

自己紹介トークや共感トーク。

 

研修の中で

 

「車の中で10回も練習すればスムーズに言えるようになります」

 

といった話をする。

 

 

しかし、

 

“寝言に出るまで練習する”

 

という人は初めてだった。

 

間違いなくいい結果になるだろう。

 

 

成功者の方の話を聞くと

 

「○○について飽きるほど語りつくしました」

 

といった内容が出てくる。

 

人に会うたびに話をするという。

 

 

そうしているうちに

 

“毛穴から情熱がにじみ出る”

 

ほどになる。

 

 

《○○を達成したい》

 

と思ったとする。

 

それを書いたり、眺めたりする人はいる。

 

これだけでも十分効果があるが。

 

 

その上に寝言に出るほど、

 

もしくは

 

毛穴から出るほど、語りつくす。

 

そうすれば達成しない方が難しくなります。

 

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Last updated  September 19, 2018 05:00:29 AM
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September 18, 2018
カテゴリ:モチベーション

▲うわさ話ほどあてにならないものはない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

結構続けていますが、なかなか体は柔らかくなりませんね。

 

ただ、精神面では結果が出ています。

 

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~うわさ話ほどあてにならないものはない~

 

仲間で集まった時のこと。

 

ここ何年も顔を出していない友人Aくんの話になった。

 

もっぱら、

 

「しょぼい生活をしている」

 

といううわさ。

 

 

私もその時は

 

《たぶんそうなんだろうな》

 

と思っていた。

 

 

それからしばらくしてのこと、全く別の場所でAくんに会った。

 

うわさとは全く違っていた。

 

目が輝いており、

 

“充実した日々”

 

を送っていたのだ。

 

 

その姿を見て

 

《なんてあんなこと思ったのだろう》

 

と後悔した。

 

 

その場にいない人に対して

 

「アイツは落ち目らしいぜ」

 

などと言ってはならない。

 

 

うわさは信じない方がいいし、実際見たとしても

 

《別の価値観を持ったんだな》

 

と思った方がいい。

 

 

これからは顔を出さない人に対して

 

《あの人は別の世界でもっと輝いている。自分も頑張らないと》

 

と考え、自分のモチベーションにする。

 

これからはそう思うようにしたいと思います。

 

 

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Last updated  September 18, 2018 05:00:13 AM
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September 17, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは地道な努力を続けた人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

今日は午前中仕事の日です。

 

午後は家でゆっくりします。

 

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~トップ営業マンは地道な努力を続けた人~

 

ダメ営業マン時代の私は

 

《トップ営業マンは特殊なスキルを持っている》

 

と思っていた。

 

 

しかし、実際は違う。

 

多くのトップ営業マンは

 

“特別な何か”

 

をしているわけではないのだ。

 

 

年次が浅いころ、トップ営業マンに

 

「どうやって契約を取っているのですか?秘訣を教えてください」

 

と質問したことがあった。

 

 

その時、トップ営業マンは

 

「秘訣と言われてもなぁ、まあ努力を続けるしかないよ」

 

といった感じで答えた。

 

 

その言葉を聞いて

 

《あぁ、この人は秘訣を教える気が無いんだな》

 

と思ったのだ。

 

 

“地道な努力を続けることで結果が出る”

 

今ならば、その言葉の意味が良く分かる。

 

続けるからこそ上達し、スキルも磨かれる。

 

結果を出している人は継続によって力をつけているものだ。

 

 

こういうと

 

「イヤイヤ、はじめからすぐに売る人もいますよ」

 

と思う人もいるだろう。

 

入社してすぐに結果を出す。

 

もちろんこういった人もいる。

 

 

こういった人たちは、それ以前にちゃんと努力を続けている。

 

意識はないとしても、学生時代やバイトで

 

“コミュニケーションの訓練”

 

を積んできているのだ。

 

 

努力を続ける。

 

地味な言葉ですが、大切なことですね。

 

 

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Last updated  September 17, 2018 05:04:48 AM
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