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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全4608件 (4608件中 1-10件目)

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November 13, 2018
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カテゴリ:トップ営業マン

▲普通のプロとトッププロの差は回復力の差

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は原稿を集中して書く日です。

 

集中力がキレたらカフェに行って書きたいと思います。

 

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~普通のプロとトッププロの差は回復力の差~

 

トレーナーの方とお会いした時のこと。

 

プロゴルファーのケアなどをしている。

 

有名選手にもついており、凄い人だった。

 

 

その方が

 

「普通のプロとトッププロの差は回復力の差」

 

と言っていた。

 

 

ショット自体はほとんど変わらない。

 

むしろ普通のプロの方が凄いショットを打ったりする。

 

また、1日だけいい成績を出す場合もある。

 

 

しかし、普通のプロは続かない。

 

ケアが甘いため、翌日は疲れが残る。

 

夜遊んでいるプロもいるらしいが。

 

こうして1打2打と差がつく。

 

 

トッププロはケアに力を入れる。

 

決して夜、飲みに行ったりしない。

 

だからこそ翌日も元気な状態で試合に臨める。

 

 

トップ営業マンもまた

 

“体調管理”

 

に力を入れている。

 

 

飲みに行くのが好きな人もいるが、その分きちんとケアをしている。

 

独自の方法で回復させている。

 

だからこそ翌日もいい状態で仕事に臨めるのだ。

 

 

いい仕事をすると

 

《今日はいい仕事をしたし、パッと飲みに行くか》

 

と思いたくなる。

 

そんな時でも翌日を考えてほどほどにする。

 

回復力が営業成績の差になる、ということを忘れないでください。

 

 

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Last updated  November 13, 2018 05:00:22 AM
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November 12, 2018
カテゴリ:行動

▲人との約束はだけでなく自分との約束も守る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマはレスポンスレターパート2です。

 

今日も楽しく授業してきます。

 

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~人との約束はだけでなく自分との約束も守る~

 

人との約束を破る。

 

そういった人とは付き合いたくないもの。

 

これは誰でもそう思うだろう。

 

 

友人関係なら

 

「ごめん、今日行けなくなった」

 

とドタキャンすることも出来る。

 

まあ、ほんとはこれも良くないが。

 

 

仕事関係で

 

・ドタキャンする

 

・締め切りを守らない

 

・頼まれたことをしない

 

といったことをすれば、間違いなく次は無い。

 

 

人との約束は忠実に守る。

 

営業でもプライベート以外でも大切なこと。

 

これは自分自身にも当てはまるルールである。

 

 

仕事をする際、

 

「この仕事をやったらご褒美に10分間好きな芸能人のブログを読もう」

 

と思ったとする。

 

何かを目標にするとやる気も上がる。

 

これはいいこと。

 

 

この仕事が終わった時、約束通りご褒美を与えた時はいい。

 

しかし、問題なのは

 

《調子が出てきたからそのまま仕事をやっちゃえ》

 

と約束を破ること。

 

 

その時は10分時間がセーブできるので仕事は進む。

 

しかし、自分のどこかに

 

《真剣に仕事をしてもご褒美はもらえないんだ》

 

という記憶が残る。

 

そのうちにどんなご褒美を設定してもやる気が出なくなるのだ。

 

人との約束はもちろん、自分との約束をキッチリ守りましょう。

 

 

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Last updated  November 12, 2018 05:01:09 AM
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November 11, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲トップ営業マンの方の凄いヒアリング力

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は日曜日ですが試合も無く、ソフトは練習です。

 

シーズン終わりになってバッティングの調子が良くなってきました。

 

そんなものなんですね。

 

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~トップ営業マンの方の凄いヒアリング力~

 

トップ営業マンの知人にお会いした時のこと。

 

はじめは近況の話し。

 

非常に順調だという。

 

相変わらず凄い。

 

 

その後は私のことについていろいろ聞いてきた。

 

ちょっと気になっていることがあり、せっかくなので相談した。

 

概略をお話しした。

 

 

すると知人は

 

「○○ですが、具体的にその方はどう言っていたのですか?」

 

と深掘りしてくる。

 

 

私が回答すると

 

「その時の相手の表情はどうでしたか?」

 

とさらに聞いてくる。

 

まさに展開トークだった。

 

 

深掘りの方法もすごかったが、一番印象に残ったのは

 

“話についてジャッジしない”

 

ということ。

 

 

私が何か話をしても

 

「それは正しい」

 

だとか

 

「それは間違っています」

 

といったことを言わない。

 

だからこそ話がしやすいのだ。

 

10分ちょっとだったが非常にスッキリした。

 

 

私自身も話を聞ける方だと思っていた。

 

しかし、この方と話して

 

《まだまだ未熟だ》

 

と痛感した。

 

ディープヒアリングは奥が深い。

 

これからももっと聞き込めるように努力したいと思います。

 

 

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Last updated  November 11, 2018 05:00:27 AM
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November 10, 2018
カテゴリ:勉強

▲アウトプットするまで新しい知識を入れない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

シーズンもそろそろ終わりに近づいています。

 

しっかり体を動かしてきます。

 

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~アウトプットするまで新しい知識を入れない~

 

私はいろいろな方とお会いする。

 

中には

 

《よく勉強しているなぁ》

 

と感心する人もいる。

 

 

そういった人で成功している人もいれば

 

《あまり結果が出ていない》

 

という人もいる。

 

その違いは何だろうか?

 

 

結局は行動力の違いなのだが、結果を出す人は

 

“アウトプットするまで次の知識を入れない”

 

という特徴がある。

 

 

何かで

 

《これは凄い!》

 

というノウハウを知ったとする。

 

 

その際、

 

《じゃあこれを試してみよう》

 

と即座に行動する。

 

失敗することもあるが、こうして経験を積んでいく。

 

 

一方、学んでも結果を出していない人は

 

“アウトプットする前に次の知識を入れる”

 

といった傾向がある。

 

 

“新しいものを常に学ぶ”

 

という好奇心はすばらしい。

 

しかし、行動する前に別の知識が入ると記憶が塗り替えられてしまう。

 

せっかく学んだ知識が薄れてしまい行動しないということになる。

 

 

アウトプットするまで新しい知識を入れない。

 

その方が結果が出るものです。

 

 

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Last updated  November 10, 2018 05:00:49 AM
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November 9, 2018
カテゴリ:行動

▲思ったことは次の時ではなく今伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

セミナーツアーも終わりホッとしています。

 

今日は娘の授業参観の日です。

 

どんな活動をしているか見てきます。

 

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~思ったことは次の時ではなく今伝える~

 

人とお会いしていて、別れた後

 

《あれを言っておけば良かったなぁ》

 

と後悔することがある。

 

 

会話をしていて

 

《こう伝えたい》

 

と強く思う。

 

 

しかし、話の流れでなかなかその話題にならない。

 

そのうちに他の人が話し出してしまう。

 

そうなると

 

《まあ、次の時でいいや》

 

と諦めてしまう。

 

 

頻繁に会う人ならいい。

 

中には年に一度、いやそれ以上会えない人も。

 

そういった場合は得に後悔するものだ。

 

 

営業活動においても言える。

 

あるお客様と話をしていた際、

 

“保障の部分”

 

について、納得していない感じがした。

 

 

ただ、その時は別のテーマでも話す必要があった。

 

《まぁ、半分くらいは理解しただろう》

 

と話を進めてしまった。

 

 

このお客様とは契約にならなかった。

 

保障だけが原因ではないが、

 

《あの時、保障についてもっと詳しく説明しておけば良かった》

 

と後悔したものだ。

 

 

話をしている時にお客様の顔色が曇る。

 

もしくは

 

《これは話しておいた方がいいんじゃないか》

 

と感じた時はその場で伝える。

 

その方が後悔しなくて済むものです。

 

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Last updated  November 9, 2018 05:00:04 AM
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November 8, 2018
カテゴリ:人間的魅力

▲初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は豊田市で研修ダブルヘッダーです。

 

朝から夕方まで気合を入れて頑張ります。

 

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~初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切~

 

営業マンが集まる会で話をさせて頂いた時のこと。

 

そこには100名くらいの人が参加していた。

 

そのうち20名くらいの方と名刺交換をした。

 

 

会って話をした際、

 

“この人はおもしろいなぁ”

 

と印象に残った人が何人かいた。

 

 

とくにある営業マンは

 

“一対一のコミュニケーション”

 

に強い人。

 

あまりないケースだが、一瞬にして仲が良くなった。

 

これは見事だった。

 

 

それからしばらく時間が経った。

 

どんなに仲良くした人でも時間が経つにつれ印象は薄くなる。

 

やはり、この方もそうなってしまった。

 

 

しかし、Aさんは違った。

 

Aさんはお会いした時はとくに印象は残らなかった。

 

初対面に強いタイプではない。

 

なんとなく話をしたという程度だった。

 

 

Aさんは一番にお礼メールを送ってくれた。

 

それだけではない。

 

その後も

 

“本を購入しました”

 

“本の感想です”

 

といった、メールを送ってくれた。

 

最終的には誰よりも印象的な人になったのだ。

 

 

初対面の印象は大切。

 

しかし、その後のフォローはもっと大切。

 

それをつくづく痛感した出来事でした。

 

 

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Last updated  November 8, 2018 05:00:08 AM
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November 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲反応が無い時は“熟成中”と考える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京と愛知県で仕事です。

 

頑張ります。

 

さて、ダイヤモンドオンラインにて

 

【ダメ営業マンがハマる3つの罠「いらぬ質問・機会損失・ケアレスミス」】

https://diamond.jp/articles/-/184524 


という記事を書いております。

 

こんなミスをしていないかチェックしてください。

 


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~反応が無い時は“熟成中”と考える~

 

最近、私の実家で

 

“黒ニンニク”

 

を作っている。

 

家庭用の炊飯器で作れるという。

 

 

大きさによって異なるが、23週間かかる。

 

熟成されるとプルーンのような触感に。

 

食べやすく健康にもいい。

 

 

しかし、熟成前に取り出してしまうと味はガタ落ち。

 

中途半端にニンニク臭がする。

 

触感もグニョとしていて気持ちが悪い。

 

しっかりとねかせる必要がある。

 

 

営業レターを実践している人から

 

「どうしても反応を焦ってしまいまして」

 

という質問を頂く。

 

 

お役立ち情報を出していれば、すぐに

 

「提案して欲しいのですが」

 

と連絡が欲しい。

 

それは当然だろう。

 

 

しかし、お客様にはお客様の

 

“適した時期”

 

というものがある。

 

熟成されなくては営業レターの効果は薄れてしまうのだ。

 

 

営業レターの反応が無い時は

 

《どんどんいい感じで熟成していっている》

 

と考える。

 

そう考えれば焦らずじっくり育てられるようになります。

 

 

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Last updated  November 7, 2018 05:02:24 AM
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November 6, 2018
カテゴリ:営業レター

▲出来た時、出来なかった時を分析する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

午後は明日からの仕事の準備をしたいと思います。

 

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~出来た時、出来なかった時を分析する~

 

研修先の営業マンから

 

「営業レターで契約になりました!」

 

という報告を頂く。

 

これは本当に嬉しい。

 

 

この瞬間こそが

 

《研修をやっていて本当に良かった》

 

と思える瞬間だ。

 

 

こんな時は喜ぶと同時に

 

「得意パターンをよく分析しておいてください」

 

とアドバイスする。

 

黄金パターンを確立した人は強い。

 

 

この逆に

 

「途中まで送っていたのですが、途切れしまいました」

 

といった報告も頂く。

 

こういった時は残念だが、これも事実。

 

しっかりと受け止めて参考にする。

 

 

ある営業マンは

 

「商談客や契約客の資料作りで忙しくなると送れなくなる」

 

と言っていた。

 

確かにこうなると営業レターの優先順位は下がる。

 

 

一度タイミングを逃すと

 

《まあ、送らなくてもいいや》

 

となってしまう。

 

これは注意しなくてはならない。

 

こうらならいように出す時間を決めるといい。

 

 

出来なかった時こそ

 

《何が原因だったのか?》

 

と分析して欲しい。

 

原因が分かれば次の失敗は防げるようになります。

 

 

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Last updated  November 6, 2018 05:00:35 AM
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November 5, 2018
カテゴリ:習慣

▲潜在意識はあなたの冗談を認識できない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマはレスポンスレター。

 

学生が理解できるように分かりやすく伝えてきます。

 

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~潜在意識はあなたの冗談を認識できない~

 

監督さんや設計スタッフで、

 

「お前の仕事かぁ、やりたくないなぁ~」

 

という感じのことを言う人がいた。

 

 

ただ、これは本音ではない。

 

冗談でからかう感じ。

 

ちょっとした意地悪を言ってコミュニケーションを取る。

 

こういったタイプの人もいる。

 

照れ屋さんに多い。

 

あなたの会社にもこういった人がいるかもしれない。

 

 

これは私だけでなく、他の営業マンに対しても言っていた。

 

冗談だとしても

 

100回、200回、300回”

 

となると影響がある。

 

 

どんな楽しい仕事も

 

「うぁ~やりたくない」

 

と言えば、つまらなくなるだろう。

 

 

その後、この人たちは会社からいなくなったと聞く。

 

能力は高い人たちだった。

 

やりは言葉の力は恐ろしいのだ。

 

 

仕事をする際、

 

「お前との仕事かぁ、参ったなぁ」

 

などと言っていないだろうか?

 

 

自分の意識では冗談だと分かっている。

 

しかし、潜在意識は理解しない。

 

“本当につまらない仕事”

 

として認識するのだ。

 

潜在意識が勘違いしないよう、口癖には十分注意してください。

 

 

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Last updated  November 5, 2018 05:00:10 AM
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November 4, 2018
カテゴリ:習慣

▲強豪チームは基礎練習に時間をかけている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日ソフトバンクが優勝しました。

 

嬉しいです。

 

クライマックスシリーズから調子を取戻しチームがいい状態に。

 

ただ故障者や世代交代など、いろいろ問題も抱えています。

 

来年も課題をクリアして優勝して欲しいです。

 

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~強豪チームは基礎練習に時間をかけている~

 

ソフトボールの試合でグランドに行った時のこと。

 

友人が

 

「中学の強豪サッカーチームが練習しているから見に行ってこよう」

 

と言ってきた。

 

 

強豪中学の練習も見てみたい。

 

そこで試合後に見に行くことに。

 

群馬県は全国レベルの育英高校もある。

 

その高校へ行く生徒も多いという。

 

 

グランドに行って

 

《どんな凄い練習をしているのかな?》

 

とワクワクしていた。

 

 

しかし、想像とは違う光景が。

 

私自身、サッカーはしないが、どう見ても

 

“基本の基本のような練習”

 

を長時間やっていた。

 

 

野球で言えばキャッチボールのようなパス回し。

 

これにかなりの時間を使っていた。

 

もっと凄いことをしているのかと思っていた。

 

強豪チームこそ基本を大切にする。

 

 

これは営業活動でも言える。

 

トップ営業マンは営業の基礎を重視する。

 

営業活動の基礎的の部分はいろいろある。

 

・人とのコミュニケーションを取る

 

・商品(自社、他社)について詳しくなる

 

・ハッキリ話す練習、笑顔の練習

 

などなど。

 

基盤となる部分を大切にしているものだ。

 

 

表面的なトークを考えるのもいい。

 

それ以上に基礎的なことを大切にしてください。

 

 

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Last updated  November 4, 2018 05:00:46 AM
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