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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全4435件 (4435件中 1-10件目)

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May 24, 2018
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カテゴリ:接客

▲お客様の「それはいいですね」は本音ではない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京で定期研修がスタートします。

 

夜には飲み会も。

 

非常に楽しみです。

 

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~お客様の「それはいいですね」は本音ではない~

 

娘の塾の関係で説明を受けていた時のこと。

 

塾講師の人が丁寧に話をしてくれる。

 

しかし、途中からは私があまり興味のないテーマに。

 

 

この際、真剣に話を聞くふりをして

 

「なるほど、いいですね」

 

と相槌をうっていた。

 

 

相手はまさか私が

 

“そのテーマにまったく興味を持っていない”

 

とは思っていないだろう。

 

 

お客様の

 

「なるほど、それはいいですね」

 

は本音ではないことがある。

 

これは意識する必要がある。

 

 

お客様との接客時に

 

《このお客様は真剣に話を聞いてくれるしいいぞ》

 

と思うことがあった。

 

 

しかし、いざ話を進めようとすると

 

「今日はサッと見にきただけなので次回にします」

 

と逃げられる。

 

時にはアンケートさえ書いてもらえないこともあった。

 

 

この時は

 

《あれほど納得してくれたのにどうして・・・》

 

と頭を悩ませたものだ。

 

 

本当に興味があれば質問も出るし、もっと具体的な意見が出てくるもの。

 

お客様が良い反応をしても安心しない。

 

表面的な言葉に惑わされないようにしましょう。

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  May 24, 2018 05:04:22 AM
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May 23, 2018
カテゴリ:行動

▲スランプの時は一発逆転ではなく基本の基本を見直す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は個人コンサルティングの日です。

 

今日もしっかり仕事をします。

 

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~スランプの時は一発逆転ではなく基本の基本を見直す~

 

今年はゴルフに誘われる機会が多い。

 

既に例年の1年分くらいのラウンドをしたかもしれない。

 

といってもスコアは伸びないが。

 

やはりなんでも練習が必要なものだ。

 

 

ゴルフをやっている人なら分かってもらえると思うが、なぜか

 

“突然、調子が悪くなる”

 

といった時間が訪れる。

 

ドライバーもアイアンも変な感じに。

 

 

こんな時に

 

《ここで一発逆転だ・・・》

 

などと考え、無謀なトライをしてはならない。

 

林の隙間からグリーン狙って・・・

 

なんてことをするともっと痛い目に。

 

さらにドツボにハマっていく。

 

 

調子が悪くなった時こそ、基本に戻る。

 

ボールをよく見てコンパクトにスイング。

 

そうしているうちに調子が戻ってくる。

 

 

これは営業活動でも言える。

 

調子が悪くなった時

 

《このお客様を一気にクロージングすれば一発逆転だ》

 

などと考えてはならない。

 

無理すれば必ず痛い目にあう。

 

こうしてますますスランプになっていくものだ。

 

 

調子の悪い時こそ基本に戻る。

 

挨拶、声の出し方、笑顔から始まり

 

“基本的な考え方が間違っていないか?”

 

なども見直してみる。

 

 

チェックして行動しているうちに調子は戻ってくるもの。

 

一発逆転ではなく基本の基本を見直すようにしましょう。

 

 

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Last updated  May 23, 2018 05:01:20 AM
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May 22, 2018
カテゴリ:マナー

▲無意識に周りの人に迷惑をかけていないか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京で仕事のあと、横浜で研修です。

 

夜には飲み会も。

 

今日も非常に楽しみです。

 

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~無意識に周りの人に迷惑をかけていないか?~

 

職場や同じ事務所内に

 

“なんかうるさい人”

 

がいないだろうか?

 

 

とにかく存在自体が鬱陶しい。

 

私はこういった

 

“いるだけで気が散る人”

 

と何人か会ってきた。

 

 

例えば貧乏ゆすりをする人。

 

揺れはもちろん、

 

“サッサッサッ・・・”

 

と音までする。

 

これは気になった。

 

 

また、1分に一回くらいのペースで

 

「はあぁ~」

 

と長いため息をつく。

 

この人もいるだけで気が滅入ったものだ。

 

 

先日、お会いした営業マンが

 

「隣の営業マンのパソコンを打つ音がうるさくて気が散る」

 

といった話をしていた。

 

これもよく聞く話だ。

 

他にも異常に咳ばらいが多かったり、鼻を常にすすったりする人もいる。

 

 

こういった人たちは

 

“周りの人に迷惑をかけている”

 

といった感覚が無いのだろう。

 

だから直らないのだが。

 

 

こういった迷惑をかける人は空気を読む力が無い。

 

まわりの人たちはもちろん、お客様に対しても。

 

売れないし、いるだけで雰囲気が悪くなる。

 

 

一度、自分がまわりに迷惑をかけていないか?

 

という視点で見て欲しい。

 

一人で働いているのではない。

 

まわりの人に気を配りながら仕事をしましょう。

 

 

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Last updated  May 22, 2018 05:02:19 AM
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May 21, 2018
カテゴリ:勉強

▲有名人だけでなくワケの分からない人からも学ぶ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日のテーマは電話のマナー第二弾。

 

しっかりノウハウを伝えてきます。

 

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~有名人だけでなくワケの分からない人からも学ぶ~

 

研修先で営業マンから

 

「どんな教材で勉強しているのですか?

 

と聞かれることがある。

 

 

私自身、好きな人が決まっている。

 

有名どころというか、メジャーな人が多い。

 

その方たちの教材をいろいろ買い込み、繰り返し聞いている。

 

 

以前はいろいろ買っていた。

 

しかし、私にはあまり合わなかった。

 

どうしてもメジャーどころに戻っていた。

 

 

先日、尊敬する知人が

 

「ブランディング○○のAさんの教材を聞いています」

 

と言ってきた。

 

 

他にも

 

“USPクリエイティブ○○

 

といった方たちや

 

○○塾

 

といった全く気きたことのない人ばかり。

 

しかもかなり胡散臭い感じだ。

 

 

私が難色を示すと

 

「こういったワケの分からない人からも学ぶといいですよ」

 

と言ってきた。

 

その方が頭の柔軟性が保てるという。

 

 

カーネギー、ジェイエイブラハム、ナポレオンヒル・・・

 

などなど。

 

こういった人たちを聞くのもいい。

 

プラスちょっと変わって系統の人からも学ぶ。

 

私もちょっと範囲を広げて勉強したいと思います。

 

 

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Last updated  May 21, 2018 05:01:06 AM
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May 20, 2018
カテゴリ:行動

▲ここだ!と思った時は躊躇せず行動する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

メンテナンスが早めに終わったようです。

 

さて、今日はソフトボールの練習日です。

 

昨日雨で出来なかった分、しっかり体を動かしてきます。

 

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~ここだ!と思った時は躊躇せず行動する~

 

全国からトップ営業マンが集まる会があった。

 

その会に参加した時のこと。

 

私はその営業マンの中に

 

《どうしても話をしたいな》

 

という方がいた。

 

 

会場へ向かう際、その営業マンが自販機でタバコを買っていた。

 

しかも一人で。

 

これは話をするチャンスだ。

 

 

ただ写真で顔は知っていたが、まだ挨拶もしていない。

 

思わず

 

《あとでキチンと挨拶してから話をした方がいい》

 

と判断し、チャンスを見送ってしまった。

 

 

そして会がスタート。

 

丁度いい頃を見計らって、その営業マンに話しかけたが

 

「あぁ、どうも。よろしくね」

 

と軽く話ができた程度。

 

 

既にお酒も入っており、仲間と盛り上がっている。

 

この中にはとてもじゃないが、輪に入ない。

 

少し様子をみて諦めた。

 

 

こうなって初めて

 

《あぁ、何であの時は話しかけなかったのか・・・》

 

と激しく後悔した。

 

 

チャンスというのはそうそう出現するものではない。

 

ここだ!と思った時は躊躇せず行動する。

 

私自身もそう心掛けて行動したいと思います。

 

 

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Last updated  May 20, 2018 05:37:54 AM
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May 19, 2018
カテゴリ:クレーム

▲理不尽なクレームは“営業力トレーニング”だと思う

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今年のソフトバンクは接戦に弱い感じです。

 

柳田だけは打っていますが、あとの選手がもうひとつ。

 

う~ん、もう少し打線を何とかして欲しいです。

 

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~理不尽なクレームは“営業力トレーニング”だと思う~

 

昨日のブログで

 

「結局、クレームに強いヤツが生き残る」

 

といった話をした。

 

この話をもう少し、深く考えてみたい。

 

 

クレームに強いというのはただ単に

 

メンタルが強い

 

ということではない。

 

 

そうではなく、

 

クレーム対応力=営業力

 

とも言える。

 

 

現場では想定外のクレームが起こったりする。

 

施主からのクレームもあるが、

 

近所からの理不尽なクレーム

 

もまた頭を悩ませる。

 

 

ある現場で前のうちのお爺さんが

 

「ここは俺の道路だ、絶対に使わせない」

 

と言い出したことがあった。

 

 

もちろん道路は市の管理。

 

わざわざ車を置いたりして、工事の邪魔をしていた。

 

監督もお手上げ状態だった。

 

 

私はとにかく顔を会すようにした。

 

会ってとにかく挨拶をする。

 

接触頻度を増やした。

 

ザイアンスの法則だ。

 

 

繰り返していくと少し話ができるようになる。

 

そこでお爺さんからヒアリング。

 

問題点が分かればあとは解決するだけ。

 

ここで市の所有物ということも説明し、解決した。

 

このプロセスはほぼ営業プロセスに近い。

 

 

理不尽なクレームは営業力のいいトレーニングだと思う。

 

こう考えるだけでも気持ちが軽くなり、実際メリットもあります。

 

 

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Last updated  May 19, 2018 05:01:50 AM
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May 18, 2018
カテゴリ:クレーム

▲結局、クレームに強いヤツが生き残る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は士業の方への研修です。

 

今日のテーマはレスポンスレター。

 

しっかりとお伝えしてきます。

 

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~結局、クレームに強いヤツが生き残る~

 

研修先の社長と話をした時のこと。

 

この社長はちょっと極端な言い方をする人。

 

その時は

 

「結局、クレームに強いヤツが生き残るんだ」

 

と言っていた。

 

 

営業マンとしては契約を取ってくることが役目。

 

しかし、取ってこられる能力があっても

 

クレームに弱い

 

と間違いなく売れなくなるという。

 

 

はじめは極端な話だと思ったが、聞いていくうちに

 

《確かにその通りだ》

 

と納得した。

 

 

私は数人、凄い新人営業マンを見てきた。

 

トークのセンスが良く

 

《もしかしたら1年目でトップレベルまで行くのでは》

 

という感じ。

 

実際、数ヵ月でかなりの契約を取ってきた。

 

 

しかし、クレームが発生するとピタッと勢いが止まる。

 

接客にも消極的になってしまう。

 

結局、普通の成績で落ち着く。

 

 

一方、クレームに強いタイプは違う。

 

クレームによってさらにお客様からの信頼を深める。

 

追加で工事の契約をもらったり、紹介までもらってきたりする営業マンもいた。

 

こういった営業マンはどんどん伸びていった。

 

 

営業活動をしていればクレームは避けられない。

 

それを《あぁ、もう駄目だ》と捉えるか?

 

それともチャンスと捉えるか?

 

チャンスと捉える営業マンはクレームに強く、どんどん成長していきます。

 

 

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Last updated  May 18, 2018 05:00:06 AM
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May 17, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京→鳥取と仕事をします。

 

夜には研修先の懇親会もあります。

 

非常に楽しみな一日です。

 

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※どの教材をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークスCD(本4冊収録)】をプレゼントいたします。

 

 

~トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている~

 

トップ営業マンが表彰される会に参加した時のこと。

 

そこには全国の有名人が集まっていた。

 

こんなチャンスはめったにない。

 

《何か秘訣を聞きたいな》

 

と思っていた。

 

 

夕食になりお酒も入り、みんな移動しだした。

 

ここはチャンスと思い、狙っている人に

 

「注がせてください」

 

と近づいた。

 

 

話しかけてみると非常に気さく。

 

見た目と違い非常に話やすい方だった。

 

私が営業の秘訣について質問すると

 

いくつかのポイント

 

を丁寧に教えてくれた。

 

 

この時思ったのは

 

トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている

 

ということ。

 

全てではないとしても、非常に参考になることを教えてくれる。

 

 

これは私自身にも経験がある。

 

営業レターが機能し始めた時のこと。

 

うまく行けばいくほど

 

 

《この方法を誰かに伝えたいな》

 

と思ったもの。

 

 

実際、2人ほど弟子がいて営業レターについてレクチャーした。

 

といっても居酒屋でお酒を飲みながらだが。

 

この2人も結果を出した。

 

これがコンサルの原点なのかもしれない。

 

 

とにかくトップ営業マンは

 

うまく行っている方法を話したい

 

という欲求があるもの。

 

ぜひチャンスがあれば近づいて話を聞いてみてください。

 

 

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Last updated  May 17, 2018 05:01:08 AM
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May 16, 2018
カテゴリ:クレーム

▲お客様の選択に対して思いっきり褒めてあげる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりに個人コンサルティングがあります。

 

また打合せも。

 

今日もしっかり仕事をしたいと思います。

 

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~お客様の選択に対して思いっきり褒めてあげる~

 

営業マン時代の店長のこと。

 

その店長をひとことで言えば

 

絵にかいたような嫌な人

 

だった。

 

 

自分の手柄はもちろん、部下の手柄もすべて奪い取る。

 

クレームやトラブルになると

 

「オレ用事があるから」

 

と逃げていく。

 

本当に食えない人だった。

 

 

しかし、1つだけ素晴らしいことがあった。

 

それは

 

買ったものを褒めてくれる

 

ということ。

 

 

私が何か新しいものを買ったとする。

 

それを見つけて

 

「おっ!これいいなぁ。このデザインもいいしカッコいいじゃん」

 

と言ってくれる。

 

 

この時だけは

 

《所長もいいところがあるなぁ》

 

と感じたものだ。

 

 

所長はお客様に対してもこれをやっていた。

 

契約したお客様に対して

 

「うちの建物は凄くいいんです。お客様は素晴らしい選択をしましたね」

 

と言っていた。

 

横で聞いて恥ずかしくなるようなことも言うこともある。

 

しかし、お客様は嬉しそうにしていた。

 

 

お客様の選択に対して思いっきり褒めてあげる。

 

満足度も上がりクレームも減る。

 

契約後にぜひやってみてください。

 

 

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Last updated  May 16, 2018 05:02:02 AM
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May 15, 2018
カテゴリ:モチベーション

▲マイナスの影響を及ぼす人と付き合い方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は仕事を最速で仕上げて、ヨガ教室に行きます。

 

ヨガも気持ちがいいです。

 

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~マイナスの影響を及ぼす人と付き合い方~

 

誰だって一人くらいは

 

《この人とは付き合いたくない》

 

といった人がいるだろう。

 

もちろん私にも何人かいる。

 

 

とくにネガティブな人と会うと

 

《悪いものをもらったなぁ》

 

という感じになる。

 

その時だけでなく、翌日も気持ち悪い感じに。

 

 

そういう人とはできるだけ距離を取る。

 

もしくは会う回数、積極する時間をできる限り少なくする。

 

このような話を何度かしてきた。

 

 

しかし、これが仕事となると接触しないわけにはいかない。

 

営業マンであればいくら店長が嫌いでも

 

全く接点を持たない

 

なんてことはできない。

 

 

最近、私はこういった人たちに対して

 

《なるほどこんな考え方もあるのかぁ》

 

と捉えるようにしている。

 

 

自分と同じタイプの人と付き合えば心地がいい。

 

話も合うし、気分もよくなる。

 

いい面も多いが、これでは自分の幅は広がらない。

 

 

苦手なタイプと接点を持つと

 

《そこをそう捻じ曲げて捉えるのかぁ》

 

と自分では思いつかない考え方をしたりする。

 

これによって新たなヒントを得られることもある。

 

 

自分にマイナスの影響を及ぼす人と付き合わざるを得ない時

 

新たな視点のヒントになる

 

と思って接してみる。

 

そう考えるだけでずいぶん気分が楽になります。

 

 

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Last updated  May 15, 2018 05:03:20 AM
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