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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全4804件 (4804件中 1-10件目)

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May 27, 2019
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カテゴリ:勉強

▲アウトプットを意識しながら情報を集める

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは電話バージョンアップ編。

 

今日もしっかり伝えてきます。

 

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~アウトプットを意識しながら情報を集める~

 

話をしていて

 

《この人の話の内容は難しい》

 

と感じる人がいる。

 

 

こういった人は頭がいい。

 

その上、勉強もしている。

 

素晴らしい知識なのだが、話は理解しにくい。

 

 

話を聞けば聞くほど

 

《何を言っているんだろう》

 

と思ってしまう。

 

しかも本人は相手が理解していないことに気がついていない。

 

 

こういったタイプの人は

 

“インプットのみ”

 

で情報収集しているケースが多い。

 

これではせっかくの知識が台無しになる。

 

 

このタイプの逆に

 

《話が分かりやすい》

 

と感じる人もいる。

 

 

内容的は結構難しい話。

 

にもかかわらず分かりやすい。

 

こういった人は

 

“アウトプットを意識”

 

しながら情報収集しているもの。

 

 

トップ営業マンは

 

《お客様にどう伝えれば一番いいか?》

 

を意識しながら勉強している。

 

だからこそ知識を上手に活かせるのだ。

 

 

アウトプットを意識しながら情報を集める。

 

私自身も常に意識したいと思います。

 

 

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Last updated  May 27, 2019 05:00:17 AM
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May 26, 2019
カテゴリ:メンタル

▲ストレスを感じるなら1分だけ穏やかに過ごす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの日です。

 

最近、体のキレもいいです。

 

今日もしっかり体を動かしてきます。

 

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~ストレスを感じるなら1分だけ穏やかに過ごす~

 

研修先でのこと。

 

よく話をするプレマネの方から

 

《これは素晴らしいアイデアだ》

 

ということを聞いた。

 

 

このプレマネの方は常にイライラしていた。

 

出社すればすぐに、部下から

 

「○○邸で問題がありまして」

 

だとか

 

「あのお客様は他社に決まりました」

 

というネガティブ情報が入る。

 

 

自分の仕事が山積み。

 

にもかかわらず、どんどんイヤな仕事が舞い込んでくる。

 

朝から晩まで、一日中イライラしていたという。

 

 

そこで、この方は

 

“スタートの1分だけ穏やかに過ごす”

 

というのを意識した。

 

 

どんな事が起こっても1分間は

 

「そうかぁ、よく分かった」

 

と穏やかに対応する。

 

これだけでも随分とストレスは軽減されたという。

 

 

どんな人でも

 

《あぁ、今日はイライラする》

 

といった人がある。

 

そんな時は

 

《ここから1分間は穏やかに過ごしてみよう》

 

と思って行動する。

 

 

はじめから

 

“1日中、穏やかに過ごそう”

 

なんて、無理な話。

 

まずは1分間からチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

 

 

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Last updated  May 26, 2019 05:00:17 AM
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May 25, 2019
カテゴリ:成長

▲令和はスローレスポンスの人は生き残れない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は土曜日ですが仕事があります。

 

昨日の運転疲れがありますが、頑張ります。

 

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~令和はスローレスポンスの人は生き残れない~

 

SNSの発達によりレスポンスが早い人が増えた。

 

最近とくにそう思う。

 

私の親でさえラインで仲間と素早く連絡を取っている。

 

 

仲間でラインをしていない人は少ない。

 

しかし、何人かいる。

 

その人たちはレスポンスが悪い。

 

 

グループライン入っていないということもある。

 

だからどうしても面倒に。

 

何かをする際も

 

《彼は今度でいいか》

 

とスルーしてしまう。

 

 

これは結構怖いこと。

 

コミュニケーションをとらなくなり疎遠に。

 

こうして孤立していくもの。

 

 

これは仕事でも言える。

 

私が今仕事をさせて頂いている人たちはレスポンスが早い。

 

メッセンジャーやチャットワークでメッセージを送れば

 

“10分~30分くらい”

 

で返信がある。

 

 

時には1分以内の時も。

 

こういった人との仕事のやり取りは気持ちがいい。

 

メールだとしてもその日のうちに返信がくる。

 

これが通常になっている。

 

 

ということもあり、時々

 

“返信が3日後”

 

という人と仕事をすると非常に遅く感じる。

 

昭和にタイムスリップしたような気分に。

 

 

こうなると仕事ができても

 

《他の人に頼もう》

 

と思ってしまう。

 

 

いつの間にか世間のレスポンスが早くなった。

 

令和はスローレスポンスの人は生き残れない。

 

いろいろなツールを使いこなしスピードをアップさせましょう。

 

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Last updated  May 25, 2019 05:00:01 AM
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May 24, 2019
カテゴリ:モチベーション

▲不安、ネガティブをノックアウトする方法

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は長野県で講演をします。

 

電車だとアクセスが悪いので車で行きたいと思います。

 

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~不安、ネガティブをノックアウトする方法~

 

友人に元ボクサーがいる。

 

彼は社会人になってからノリでボクサーになった。

 

本当にすごい。

 

 

友人が試合について、いくつか言っていたことがある。

 

1つは

 

「打たれて苦しい時こそ前に出る」

 

といったこと。

 

 

打たれると思わず下がりたくなる。

 

そうすると相手はますます攻め込んでくるもの。

 

こうなるとかなり不利になってしまう。

 

 

また、技として

 

「いいパンチをもらったら笑う」

 

といったものもあった。

 

 

打たれて効いた顔をすると、相手は

 

《チャンスだ、攻め込むぞ》

 

と元気になってしまう。

 

 

そんな時こそ

 

《今のパンチは効いていないよ》

 

という顔をする。

 

それで試合を有利に進めるのだ。

 

 

これは仕事でも使えるテクニックだ。

 

営業をしていれば苦しいこともある。

 

《これが取れなかったら終わりだ》

 

などという顔をしていたらどうだろう?

 

 

お客様は

 

《なんかこの人焦っているな。他にしよう》

 

と敬遠するかもしれない。

 

 

そうではなくダメな時こそ

 

《結果はどっちだっていいんだ。それよりいい提案をしよう》

 

と思った方が契約になるもの。

 

 

苦しい時こそ笑って前向きに行動する。

 

それが不安、ネガティブをノックアウトする方法です。

 

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Last updated  May 24, 2019 05:00:27 AM
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May 23, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターの成功の秘訣は“今日出す”ということ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

今日も心と体をリフレッシュしてきます。

 

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~営業レターの成功の秘訣は“今日出す”ということ~

 

お役立ち情報を

 

“アポを逃したお客様”

 

に送り続ける。

 

これが営業レターの基本。

 

 

営業レターにはいろいろなポイントがある。

 

・顔写真をつける

 

・人間的側面を伝える

 

・信頼できる人間だとイメージしてもらう

 

などなど。

 

 

こういったポイントをおさえなかったとしても

 

“何かしら出す”

 

といったことをしていれば結果は出る。

 

 

ほとんどの営業マンは中長期のお客様にアプローチしていない。

 

この事実を知れば

 

《とにかく出してみよう》

 

と思える。

 

 

一番、よくないのは

 

“考え過ぎて出さない”

 

ということ。

 

こういった人が実に多い。

 

 

営業レターの存在を知った際、

 

《内容がいいか分からないけどまずは出してみよう》

 

と考える人は結果が出る。

 

出しながら修正していけばいいのだ。

 

 

営業レターは今日出す。

 

これこそ最大の秘訣になる。

 

《来週出そう》

 

と考えれば

 

《ちょっと忙しいから来月に》

 

と先送りになるもの。

 

まずは今日中に仕上げでお客様に送りましょう。

 

 

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Last updated  May 23, 2019 05:00:13 AM
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May 22, 2019
カテゴリ:質問

▲「可能な限り細かい部分まで教えてください」と伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【デキる営業マンには「優良情報」ばかりが集まる理由】

 https://diamond.jp/articles/-/203186

という記事を書いております。

 

ぜひこれは知っておいてください。

 

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~「可能な限り細かい部分まで教えてください」と伝える~

 

私の知り合いで理容師の人がいる。

 

床屋で一番困るのは

 

「ハッキリ要望を言わない人」

 

だという。

 

 

希望を聞いても

 

「横はサッパリして、あとはいい感じに」

 

などとあいまいに伝える。

 

常連ならばいいが、それ以外は非常に悩むという。

 

 

私もあまり伝えていない。

 

今までは

 

《あまり細かく指示しても悪いしな》

 

と思っていた。

 

今後は細かく要望を伝えたいと思う。

 

 

お客様から要望を聞く。

 

これは営業活動の中でも最も重要なこと。

 

適当に聞いて結果を出す人は一人もいない。

 

 

しかし、お客様の中には

 

《あまり細かく伝えても迷惑だし》

 

と思っているかもしれない。

 

 

そこでお客様に対して

 

「要望に関して可能な限り細かい部分まで教えて頂けると助かります」

 

と伝える。

 

こう伝えておけばお客様も安心して要望を言えるだろう。

 

 

また、この質問よってイメージがハッキリする。

 

お客様が

 

「リビングにはプラモデルの棚を作りたいと思いましてね。大きさは1メートル以上で・・・」

 

などと話すことで購買への気持ちも上がるものだ。

 

 

接客時、商談時に

 

「細かい部分を教えてください」

 

とぜひ質問してみてください。

 

 

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Last updated  May 22, 2019 05:01:33 AM
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May 21, 2019
カテゴリ:時間

▲納期を守れるかどうかはやり始めの時間で決まる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は研修と撮影があります。

 

その後は打合せ兼、飲みも予定しております。

 

フルスケジュールですが頑張ります。

 

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~納期を守れるかどうかはやり始めの時間で決まる~

 

仕事をしていて、必ず

 

「あと3日ほどお待ちいただけますか」

 

と連絡してくる人がいる。

 

 

3日くらいならまだいい。

 

時には

 

「あと1週間程度、時間をください」

 

と納期を伸ばしてくることも。

 

 

こうした人と仕事をしていると

 

《あぁ、もったいないなぁ》

 

とつくづく思う。

 

 

こうした人と実際お会いすると

 

《本当に頭のいい人だなぁ》

 

と感心する。

 

 

こういった人たちは、ほぼ有名大学を卒業している。

 

いい大学を出ているだけでなく、明らかにIQも高い。

 

ということは仕事が遅いのは

 

“頭が悪いから”

 

ではない。

 

 

納期が遅れる理由は

 

“やり始めが遅い”

 

ということ。

 

 

打合せをする。

 

それから随分とねかせて、もしくはギリギリになってから手を付ける。

 

時間が経てはどんな頭のいい人も思い出すのに時間がかかる。

 

こうしてリミットをオーバーしてしまうのだ。

 

 

私自身が心掛けていることは

 

“依頼があったその瞬間に何か1つでも手を付ける”

 

ということ。

 

 

パソコンがあればちょっとした外枠をつくる。

 

なにも無くてもノートにアイデアや青写真を書くことはできる。

 

どんな些細なメモでもいい。

 

これがあとで非常に役立つのだ。

 

 

仕事の納期を守れるかどうかはやり始めの時間で決まる。

 

無駄にねかせずにすぐに手をつけましょう。

 

 

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Last updated  May 21, 2019 05:00:33 AM
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May 20, 2019
カテゴリ:成長

▲結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは電話編①です。

 

地味ですが結構大切なテーマです。

 

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~結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?~

 

以前、個人コンサルティングをした時のこと。

 

その営業マンから

 

「やっと結果が出始めました」

 

と報告があった。

 

これは本当に嬉しい瞬間である。

 

 

この営業マンは若いが

 

“トークが本当に凄い”

 

と思う一人でもあった。

 

 

もともと声質がいい。

 

低くでカッコよく、しかも聞き取りやすい。

 

その上、天性の会話力。

 

話をしていて圧倒される感じだった。

 

 

当時の悩みは

 

「ずっと成績が下がっていて困っている」

 

といったこと。

 

 

話を聞き込んでいくと1つ引っかかった点が出てきた。

 

その点とは

 

「会った時かクロージングのチャンスだ」

 

と思っていること。

 

 

接客時、再来時、商談時、どこかで会った時。

 

顔を合わせた時はすべてクロージングのチャンス。

 

これは何かの本で学んだらしい。

 

今まではそれでもうまく行っていた。

 

しかし、今のお客様はこういったスタイルを好まない傾向にある。

 

どんどん成績は下降していたのだ。

 

 

まずはその考え方をいったん忘れるようにアドバイスした。

 

その上で

 

“お客様から欲しいを引きだすトーク”

 

を一緒に考えた。

 

この営業マンのスタイルとは逆の引きのスタイルだ。

 

 

考えながらも

 

《あまり納得していないな》

 

という感じが伝わってきた。

 

今まで結果を出していたやり方を手放すは誰でも抵抗があるものだ。

 

 

時間は少しかかったが、このトークを続けてくれた。

 

そして結果を出した。

 

時代が変わればお客様も変わる。

 

今のお客様にマッチしたトークに進化させましょう。

 

 

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Last updated  May 20, 2019 05:02:45 AM
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May 19, 2019
カテゴリ:行動

▲これから活躍する人は“音速”でレスポンスする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

最近は日が長くなり4時半には明るくなってきます。

 

この季節もいいですね。

 

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~これから活躍する人は“音速”でレスポンスする~

 

仕事をする上で大切な考え方として

 

“熱意はスピードで示す”

 

といったものがある。

 

 

これは常に思っている。

 

ということもあり、人から

 

「菊原さんはレスポンスが早い」

 

と言われる。

 

自分でも返信や仕事は早い方だと思っていた。

 

 

しかし、上には上がいる。

 

ここ1ヵ月で

 

「音速でレスポンスする」

 

と言う人に2人ほど出会った。

 

もちろんダントツの結果を出している。

 

 

一人の方は

 

“最新ツールを使ってレスポンス”

 

するタイプの人。

 

あらゆる方法でお客様と音速でやり取りする。

 

まさに今風の結果の出し方だ。

 

 

もう一人の方はちょっと年輩の人。

 

音速というのも

 

“やまびこ”

 

をイメージしている感じ。

 

山に向かって叫んですぐに帰ってくるイメージだという。

 

 

実際、やり取りをしたが、

 

《本当に早い!》

 

と舌を巻いた。

 

 

熱意はスピードで示す。

 

これをさらに進化させ

 

“熱意は音速で示す”

 

というようにしたいと思います。

 

 

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Last updated  May 19, 2019 05:00:32 AM
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May 18, 2019
カテゴリ:質問

▲複数人との会話では強豪チームのMFのように振る舞う

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

バッティングフォームを改造中。

 

今日も工夫しながら練習してきます。

 

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~複数人との会話では競合チームのMFのように振る舞う~

 

私は数々のトップ営業マンとお会いしてきた。

 

その中でも

 

《この人みたいになりたい》

 

と強く思う人がいる。

 

 

その人は自分から話をする方ではない。

 

口数は少ないタイプ。

 

どちらかというと目立たないが、時々おもしろいことを言う感じ。

 

 

この人はとにかく場を回すのが上手い。

 

空気を読んで

 

「○○さんはどう思いますか?」

 

などとタイミングよく質問をする。

 

 

よほど場の全体像が見えているのだろう。

 

質問が上手い。

 

いつも、この人がいるだけで盛り上がるのだ。

 

 

この人に会話の秘訣を聞いたことがある。

 

その秘訣とは

 

「ヨーロッパの強豪チームのMF(ミッドフィルター)のように振る舞うこと」

 

と言っていた。

 

私自身、サッカーに詳しくないが、何となくニュアンスは分かる。

 

 

MFは全体の動きを見ていいパスを出す。

 

基本的に選手を活かすようにプレイする。

 

その上、たまに自分でゴールを決めたりもする。

 

これこそが会話の秘訣だという。

 

 

この考え方は非常に参考になる。

 

私自身、パスを出すことは意識していた。

 

しかし、ゴールはほとんど狙っていなかった。

 

これではインパクトは与えられない。

 

これからは強いチームのMFのように振る舞いたいと思います。

 

 

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