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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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August 17, 2017
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カテゴリ:電話

▲オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

群馬代表の前橋育英が2回戦を突破しました。

 

次もぜひ勝ってほしいですね。

 

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~オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない~

 

リフォーム会社の研修でのこと。

 

ここ最近リフォーム部門に力を入れている会社は多い。

 

営業レターも取り入れている。

 

その会社のトップ営業マンの方と話をさせて頂いた。

 

 

話をしたが、

 

「とくに変わったことをしていない」

 

と言う。

 

 

唯一、これかな?と思ったのは

 

オーナー客に「調子はどうですか?」と電話をしている

 

ということ。

 

 

このトップ営業マンは

 

年に一回

 

はオーナー客に電話をしているという。

 

 

この話を聞いた時は

 

《この程度の行動では結果にはつながらないのでは》

 

と感じた。

 

 

しかし、そうではない。

 

私の自宅も床材やソーラーなど、リフォーム関係の工事をした。

 

その担当者から連絡をもらったことは一度もない。

 

 

もし、担当営業マンから

 

「調子はいかがですか?

 

と電話がかかってきたら、嬉しい。

 

メールでも効果的だろう。

 

 

オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない。

 

用事が無くても

 

「いかがですか?

 

と定期的に連絡を入れてみましょう。

 

 

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Last updated  August 17, 2017 05:03:53 AM
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August 16, 2017
カテゴリ:勉強

▲有料の情報が得か?無料の情報が得か?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

お盆も終わりですね。

 

今日は買い物でも行こうかと思っています。

 

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~有料の情報が得か?無料の情報が得か?

 

ある会に参加した時のこと。

 

知人Aさんが

 

「○○さんのセミナーに参加してきましてね」

 

という話をしだした。

 

このセミナーはかなりの高額。

 

私も知っているが参加した事はない。

 

 

その話を聞いたBさんが

 

「それだったらユーチューブに落ちていますよ」

 

と言い出した。

 

 

うちの学生もよく

 

「その情報どこに落ちていますか?

 

といった言い方をする。

 

今はどんな情報もネットを探せば、無料で手に入る時代になった。

 

 

そう言われたAさんは

 

「そうかもしれないですけど、お金を払って参加することに意味があるんです」

 

と反論していた。

 

さらに

 

「実は何度も参加していてやっている内容はもう知っているんですよ」

 

とも言っていたのだ。

 

 

参加理由について

 

「お金を払うからこそ本気で取り組めるんです!

 

と熱弁していた。

 

その方が時間もお金も節約できるというのだ。

 

 

もちろん無料で手に入れた情報でも本気で行動できる人もいる。

 

しかし、多くの方はそうはいかない。

 

自腹を切るからこそ

 

《その分は絶対に元を取るぞ!

 

と本気になるもの。

 

 

無料の情報を集めるのもいいが、自腹を切って投資してみる。

 

その方が時間もお金も節約できたりします。

 

 

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Last updated  August 16, 2017 05:01:52 AM
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August 15, 2017
カテゴリ:時間

▲残業になってしまう人は”帰る理由”がない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

8月になってから雨が多くなりました。

 

涼しくていいですが、夏はカラッと晴れて欲しいです。

 

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~残業になってしまう人は帰る理由がない~

 

時間術の研修でのこと。

 

最近はこのテーマのオーダーも多い。

 

定時で帰って今まで以上の結果を出す。

 

これからは非常に重要なテーマになる。

 

 

時間術のワークの中で

 

帰ってから何をしたいか?”

 

を書き出してもらうことがある。

 

 

・子供と遊ぶ

 

・飲みに行く

 

・アメリカの連ドラを見る

 

などなど。

 

人によって違う。

 

 

私自身は

 

《早く帰って飲みながらテレビを見たい》

 

といったたわいもない目標だった。

 

 

このワークは重要で

 

《早く帰って○○をしよう》

 

と思うことで仕事の処理スピードは上がる。

 

 

《いやぁ~なかなか定時には終わらないですね》

 

という人の多くが帰ってからやることがない。

 

 

中には早く帰りたくない人も・・・

 

そういう上司は結構いた。

 

そういった方も

 

早く終えて家に帰る前に○○をする

 

と決めるといい。

 

 

プラチナ時間、ゴールド時間に重要な仕事を持っていくのも重要。

 

それと同じように

 

何のために早く終えるのか

 

を考えてみてください。

 

 

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Last updated  August 15, 2017 05:01:37 AM
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August 14, 2017
カテゴリ:行動

▲バランスが取れない時期があってもいい

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

だんだん日が短くなってきました。

 

朝起きる時間は真っ暗です。

 

夏が終わりに近づくとなんだか少しさびしくなります。

 

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~バランスが取れない時期があってもいい~

 

ある時期

 

ラーメン

 

にハマっていた時がある。

 

ランチは毎日必ずラーメン。

 

飲みに行って締めも必ずラーメンを食べていた。

 

たとえ食べられなくても。

 

 

その時はどの系統のラーメンも食べていた。

 

食べながらも

 

《これを続けると体に悪いよなぁ》

 

という感じは常にあった。

 

ある程度ハマったあと気が済んだのか、だんだん食べなくなった。

 

 

限度もあるが、

 

《バランスが取れない時期があってもいい》

 

と考える。

 

体が自然に調節してくれるもの。

 

自分の体と脳を信頼してもいいと思う。

 

 

また、ある時期、

 

音声教材

 

にハマった時がある。

 

これは今でもやっているが。

 

 

その時はいろいろな教材を買い込んだ。

 

それこそ、寝ても覚めても聞いていたものだ。

 

やはり、これも時期がきて少しずつおさまった。

 

 

この時期、聞き込んだことが

 

今の自分

 

に大きく影響している。

 

バランスが悪いから11時間にしよう

 

などとやっていたら身につかなかっただろう。

 

 

ハマるのは今自分に必要だから。

 

そう考えて時期を限定して思いっきりハマりましょう。

 

 

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Last updated  August 14, 2017 05:01:55 AM
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August 13, 2017
カテゴリ:出会い

▲毎日時間を過ごす人はほんの一握りしかいない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

本来ソフトボールの日ですが、お盆で休みです。

 

今日は天気もいいようなので何か考えて運動してきたいと思います。

 

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~毎日時間を過ごす人はほんの一握りしかいない~

 

知人とお会いした時のこと。

 

この知人も私の同じように営業マンから独立した人。

 

私よりキャリアが長い。

 

 

知人は、つくづく

 

「会社時代の人間関係がいかに大切だったか実感しています」

 

と言っていた。

 

 

独立しても出会いはある。

 

というか、非常に多くなる。

 

しかし、多い分関係はどうしても浅くなってしまう。

 

これは仕方がないことだが。

 

 

会社時代は毎日顔を会す。

 

たとえ嫌な人でも。

 

仲が良くなればいろいろな話をするし、飲みにも行ったりする。

 

圧倒的に多くの時間を過ごすことになるのだから、深い関係になるものだ。

 

 

私自身、会社のメンバーと会うこともあるし、

 

《あの人どうしているかな?

 

と思い出すこともある。

 

やはり、かけがえのない関係なのだ。

 

 

もしかしたら

 

《こんな嫌な奴らばかりでたまらないよ》

 

と思っているかもしれない。

 

まわりに気の合う人がいない場合もあるだろう。

 

 

だとしてもこれもご縁。

 

これだけ毎日時間を過ごす人は人生で限られている。

 

どんな人とでも出会いに感謝する。

 

そういった気持で接すれば相手の態度も変わってくるかもしれません。

 

 

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Last updated  August 13, 2017 05:01:38 AM
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August 12, 2017
カテゴリ:営業ノウハウ

▲結果を出す人、結果を出さずに言い訳する人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は結構飲みましたが、ほぼ残っていません。

 

最近、お酒が残らなくなり調子がいいです。

 

この体調をキープしたいです。

 

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~結果を出す人、結果を出さずに言い訳する人~

 

トーク設計図の研修でのこと。

 

11つトークを作成した。

 

細かくチェックしたわけではないがほとんど営業マンは

 

自分のトーク設計図

 

を完成させた。

 

 

そして翌月。

 

トークの後編にて

 

トーク設計図が上手く使えているか?”

 

を確認させて頂いた。

 

 

前列に座っていた営業マンはトーク設計図について

 

「いやぁ~簡単だと思っていたのですがやってみると案外難しいのですね」

 

という感想を発言した。

 

 

この営業マン以外の方も

 

確かにそうだ

 

といった雰囲気でうなずいていた。

 

その後、設計図を修正し、さらに効果のあるものに進化させた。

 

こういった方たちは結果を出す。

 

 

しかし、そうでない営業マンもいる。

 

ある営業マンは設計図をほぼ使わないうちに

 

「心理学的にいろいろ考えるのもいいですが、やっぱり自然体でやるのが一番です」

 

といったことを言う。

 

こういった方々は波が多く結果はあまり出ていないことが多い。

 

 

自然体でうまく行くのならそれが一番。

 

人は感情の生き物。

 

今日は気分が乗らない

 

といった日もある。

 

 

そういった時に役立つのがトーク設計図。

 

ある程度のパターンを決めておけば乗らない日でもいい接客をできるものだ。

 

 

調子のいい日は自然体で臨む。

 

そして、ちょっとダメな日はトーク設計図を活用する。

 

そういった使い分けでもいい。

 

接客の上手い人こそトーク設計図を使って欲しいと願います。

 

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Last updated  August 12, 2017 05:02:01 AM
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August 11, 2017
カテゴリ:一流二流

▲いいサービスからはたくさんの学びがある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事します。

 

夕方からは地元の仲間と飲み会。

 

今日も楽しみです。

 

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~いいサービスからはたくさんの学びがある~

 

89日とディズニーランドに行ってきた。

 

ディズニーランドはいつ行っても

 

《サービスがいきとどいている》

 

と感じる。

 

 

《ディズニーは嫌いだし》

 

という方も行く価値はあると思う。

 

私自身もディズニーのキャラクターなどには興味はほぼない。

 

 

ディズニーのキャストは困っている人を見つけると

 

「なにかお困りですか?

 

と声をすぐにかけてくれる。

 

一見、当たり前にように感じる行為だ。

 

しかし、これがキチンと実行されているところは他にはない。

 

 

今回の旅行で非常に感心したことがある。

 

ミラコスタというホテルのレストランでのこと。

 

ここのディナーは結構高いし、料理の提供に時間がかかる。

 

遊び場を目の前に2時間近く食事するのは結構な忍耐力が必要だ。

 

ということもあり上品な子供たちが食事をしていた。

 

 

しかし、私の隣にはちょっと雰囲気の違う家族が登場。

 

お母さんが子供たちの喧嘩の言い分を聞いていた。

 

はじめは冷静を装っていたものの、だんだんエキサイト。

 

けっこうな大声で叱りつけていた。

 

 

《あぁ、これじゃ台無しだよなぁ》

 

と思っていたところへ、ホールの方がきて

 

「ちょうど窓際の席が空きました。いかがでしょうか?

 

と言ってくれたのだ。

 

 

この提案であれば誰もが嫌な思いをしない。

 

本当にありがたい提案だった。

 

いいサービスからはたくさんの学びがある。

 

ディズニーに限らず、ぜひいろいろ見つけて体験してください。

 

 

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Last updated  August 11, 2017 05:01:28 AM
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August 10, 2017
カテゴリ:目標

▲“どこにターゲットを絞るか”が非常に重要

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

この2日間、食べたり飲んだりしてきました。

 

出かける前より2キロ以上太ってしまいました。

 

今日は食事に気をつかい、徐々に戻したいです。

 

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~“どこにターゲットを絞るか”が非常に重要~

 

まだ娘がチアダンスをやっていた時のこと。

 

いろいろな大会に参加した。

 

ある時参加した大会ではチアだけでなくヒップホップダンスなども参加していた。

 

 

順番で地元のヒップホップダンスのチームが登場。

 

ダンスはあまり詳しくないが、どう見ても

 

《ダラダラと長く見どころが無い》

 

という感じがする。

 

 

とくに、かなり下手な子の

 

個人ダンス

 

は見るに堪えなかった。

 

しかし、このチームは今たくさんの子供を集めている。

 

させには集客力もあるのだ。

 

 

その理由はターゲットを観客ではなく

 

身内

 

にしていること。

 

 

子供のダンスがイマイチだとしても個人ダンスがあれば

 

見せ場

 

ができる。

 

よって両親はもちろん、じいちゃんばあちゃんも見に来るだろう。

 

口コミでメンバーを増やしているのだ。

 

 

マーケティングでは

 

どこにターゲットを絞るか

 

というのは非常に重要になる。

 

 

これは営業活動でも参考になる。

 

もしなかなか結果が出ないのなら

 

《ターゲットがズレているのでは?

 

と疑ってみる。

 

ピント調整が上手く言った瞬間、一気に結果が出ることもあります。

 

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Last updated  August 10, 2017 05:01:06 AM
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August 9, 2017
カテゴリ:上司

▲部下をやる気にさせる人、やる気を無くす人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日から旅行でディズニーに来ています。

 

今日はいい天気になりそうです。

 

もう1日楽しんで群馬に帰ります。

 

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~部下をやる気にさせる人、やる気を無くす人~

 

住宅会社で研修をした時のこと。

 

個室のトイレに入っていると営業マンが2人組みが入ってきた感じだった。

 

そこで

 

「あぁ、今日の研修ダルいよなぁ~」

 

といった会話が聞こえてくる。

 

こういった時はトイレから出られない。

 

講師あるあるの1つでもある。

 

 

それから

 

「今日も部長の話があるんだろう?あの話を聞くとほんとやる気が無くなるよ」

 

と言いながらトイレから出て行った。

 

 

予定としては10分程度、営業部長が話をしてから研修に入る予定だった。

 

《どんな話をするのだろう》

 

と興味を持ちながら聞くことにした。

 

 

部長は大きな声であいさつした後

 

「今季が正念場だ!背水の陣を敷いて活動するように!

 

と話を始めた。

 

10分間に何度もその言葉を発していた。

 

 

この話を聞いて私自身も元気が無くなった気がした。

 

営業マンが

 

「部長の話を聞くとやる気が無くなる」

 

といった意味がよく分かる。

 

 

時としてリーダーは厳しい言葉を言わなくてはならない。

 

しかし、常に発言するのはおススメできない。

 

言われた方は

 

《そんなに業績が悪いのかぁ、転職を考えようか・・・》

 

などと考えたりする。

 

とくに若い営業マンはそう考える人も多いだろう。

 

 

厳しい言葉だけでなく夢がある前向きな言葉をかけてあげる。

 

できるリーダーは営業マンをやる気にさせてくれるものです。

 

 

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Last updated  August 9, 2017 05:00:07 AM
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August 8, 2017
カテゴリ:行動

▲”音声を聞きながら歩く”のはもったいない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日から旅行に出かけます。

 

台風が通過中ですが、新幹線なのでなんとか大丈夫と思います。

 

楽しんできます。

 

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音声を聞きながら歩くのはもったいない~

 

私は研修や講演などでいろいろな場所に呼んで頂く。

 

本当にありがたいこと。

 

時には往復で10時間以上かかる場合もある。

 

 

移動時間を活用するため、新幹線の中では映画を見る。

 

また徒歩で移動中は音声CDを聞くようにしている。

 

そのことを知人に話すと

 

「新幹線の中の映画は良いですが、歩きながら音声を聞くのは即やめた方がいいですよ」

 

と言われた。

 

 

そのアドバイスを聞いた時は

 

《人にぶつかったりするからなのかな?

 

と思っていた。

 

 

しかし、話を聞いてみるとそういった表面的なことではない。

 

歩くと脳が刺激される。

 

歩いていると突然

 

《そうだ!あれやってみよう》

 

といいアイデアが浮かぶことがあるもの。

 

 

以前はよく思いついたものだ。

 

しかし、音声や音楽を聞いているとそのひらめきを遮断してしまう。

 

勉強にはなるが、もったいないことをしていることになるのだ。

 

これはさっそくやめようと思う。

 

 

運動の際も同じ。

 

何かを聞きながら筋トレしても筋肉はあまりつかない。

 

何も聞かず筋肉を意識してトレーニングしたほうが何倍も効率がいいという。

 

 

車や電車に乗っている時は音声を聞く。

 

しかし、歩く時、トレーニングする時はそれに集中したほうがいい。

 

これからはそうしたいと思います。

 

 

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Last updated  August 8, 2017 05:02:05 AM
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