住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲してはならない質問
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日から目っぱができてしまいました。

結構厄介です。

目薬をさして早く治したいと思います。


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～してはならない質問～

あるお客様と商談したいた時の事。

そのお客様は鉄骨２社、そして木造２社と計４社と検討していた。

鉄骨、木造の好みは無くフィーリングで選んだという。


商談も進み、最終図面の段階になった。

お客様は少し木造よりの考えになっていた。

お客様｢鉄骨は火事の時に溶けて倒れると聞いたのですが｣

私｢そう言った事実はありません｣

お客様｢木造は燃えても炭化するから丈夫だと言われましてね｣

私｢冷静に考えてみてください。鉄と木はどちらが燃えやすいと思いますか？｣

お客様｢まあ、木でしょうけど・・・｣

その後もいろいろと説明したが、どうも木造が気に入ったようだ。


私は思わずこんな質問を投げかけてしまった。

私｢どうして木造がいいのでしょうか？｣

お客様｢それはね・・・｣

お客様は木造の良さを永延語り続けた。

《しまった！こんな質問するんじゃなかった》

後悔先に立たず。

お客様は自己説得して完全に木造ファンになってしまった。


過去の日記で

「気にいった住宅会社はありますか？」

と言う質問をしてはならない。

というお話をした。

この質問によりお客様が気にいった会社を探し、自己説得してしまう。

これ以上他社をアシストする方法は無い。


結局、この商談は敗戦に終わった。

質問の仕方によって結果が大きく異なる事を痛感しました。


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