住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲契約後の気の緩みにアドバイスする
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は最高の天気の中ゴルフができました。

スコアもまあまあ。

ただゴルフの後の飲み会は酒がききましたね。


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～契約後の気の緩みにアドバイスする～

以前、お客様と商談していた時の事。

そのお客様はことあるごとに

「絶対に2,000万円を超えないように考えます」

といっていた。

2,000万円を予算と考えているお客様は多い。

しかし、１円たりともオーバーしないというお客様は珍しかった。


その後商談を重ね契約に。

消費税を含め、ピッタリ2,000万円で契約した。

本来見積金額は端数の方がリアルなのだが、このお客様は別。

キレイに【20,000,000円】と0が7つ並んだ契約書になった。


その後の事。

契約後の打合せをしている時に、奥さんが意外な事を言い出した。

奥さん「2,000万円にこだわってきたけど、せっかく建てるんだから少しぐらいオーバーしてもいいんじゃない？」

はじめはかたくなに拒否していたご主人も最後は折れた。

結局、300万円ほど予算オーバーで発注した。


このような事はよく起こる。

時には予算を500万円もオーバーする事もあった。


私自身も経験した事があるが、一度購入を決めると気が緩む。

以前旅行に入った時もそうだった。

「せっかく行くんだから少しいい料理にしよう」

「めったに行けないしこのオプションをつけよう」

はじめは予算どおりだったのに、気づけばかなりのオーバー。

結局高い旅行になった。


お客様は契約後気が緩む傾向にある。

ある程度はいいが、行き過ぎてしまった場合は歯止めをかける事も必要。

「このオプションは無駄になりますから、止めましょう」

とアドバイスしてくれる営業マンは契約後もさらに信頼度を増します。


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